El Capital de

Trabajo y el
efecto en el
área de Ventas
de las
Empresas
Comerciales
 UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICOVILLARREAL
Facultad de Ciencias Financieras y Contables

CAPITAL DE TRABAJO Y EL EFECTO EN EL AREA DE VENTAS DE

LAS EMPRESAS COMERCIALES

CURSO DE ACTUALIZACIÓN
Asignatura : Finanzas
Profesor : Dr. Hernández Celis, Domingo
Integrantes :
- Fernández Sotelo, Anita Mariana
- Melchor Pimentel, Joe Jesús

2019
DECISIONES DE FINANCIAMIENTO
 ¿Qué es el capital de trabajo neto y como influye en las decisiones de las
empresas comerciales?

Es la diferencia entre los activos y pasivos corrientes de la empresa. Si activos corrientes

exceden a los pasivos, la empresa tiene un capital de trabajo neto positivo. Si los activos
corrientes son menores que los pasivos, la empresa tiene un capital de trabajo neto negativo.
Técnicamente, se trata de la diferencia entre el dinero del que la empresa dispone en el corto
plazo (efectivo, cuentas bancarias, mercaderías, etc.) y el dinero que la empresa debe a terceros
en el mismo plazo (facturas de proveedores, sueldos pendientes de pago, impuestos
adeudados, cuotas, etc.).

Capital de trabajo= activo corriente – pasivo corriente

El capital de trabajo es la diferencia entre
los activos circulantes (caja, bancos,
inversiones a corto plazo, cuentas por
cobrar e inventarios) y los pasivos
circulantes (proveedores, créditos a corto
plazo y obligaciones diversas) y que
puede medirse en días de venta
promedio de la compañía.
 ¿Cuál es el objetivo del capital de trabajo en las empresas comerciales?

El objetivo de la administración del capital de trabajo es manejar cada uno de los

activos y pasivos circulantes de la empresa de tal manera que este se mantenga
en un nivel aceptable.

Los principales activos circulantes son:

- Efectivo
- Valores negociables
- Cuentas por cobrar
- Inventarios

Cada uno de estos activos debe administrarse en forma eficiente para mantener
la liquidez de la empresa sin conservar al mismo tiempo un nivel demasiado alto
de cualquiera de ellos. 1
1 https://www.gestiopolis.com/analisis-capital-trabajo-en-una-empresa-de-servicios/
 ¿Cuáles serían los objetivos de las fuentes de financiamiento y cuál es su
influencia en el capital de trabajo?

La falta de liquidez en las empresas hace que recurran a las fuentes de

financiamiento, que les permitan hacerse de dinero para enfrentar sus gastos
presentes, ampliar sus instalaciones, comprar activos, iniciar nuevos proyectos,
etc., en forma general, los principales objetivos son:
• Hacerse llegar recursos financieros frescos a las empresas, que les permitan
hacerle frente a los gastos a corto plazo.
• Para modernizar sus instalaciones.
• Para la reposición de maquinaria y equipo.
• Llevar a cabo nuevos proyectos.
 ¿Por qué es tan importante el capital de trabajo para una empresa?

El capital de trabajo es la diferencia entre los activos y las obligaciones de una empresa, y de su
correcto equilibrio y gestión depende la salud financiera de la misma.

Una buena administración de dicho capital es esencial para la operación diaria de toda
organización, pero también para su liquidez, su rentabilidad y sus planes de crecimiento.

El capital de trabajo, que es el excedente de los activos corrientes después de pagar las
obligaciones corrientes, es lo que permite que una empresa funcione de manera correcta, pues
se utilizan para pagar insumos, salarios y las obligaciones financieras contraídas.1

1 https://blog.bancobase.com/por-que-es-tan-importante-el-capital-de-trabajo-para-una-empresa
 ¿Por qué es importante que las empresas comerciales deban conocer su
capital de trabajo?

Muchos negocios fracasan por no tener en cuenta el capital de trabajo que necesitan, tanto al estimar la
inversión necesaria para funcionar como una vez en marcha. Si se retira dinero sin anticipar que luego habrá
que pagar gastos, o se realizan inversiones que dejan el negocio sin fondos disponibles para operar, se pierde
el equilibrio patrimonial que indica este dato.

• Si el cálculo del capital de trabajo resulta negativo, significa que se está usando algún tipo de palanca
externa para funcionar, por lo que puede ser necesario revisar si no hace falta mejorar la liquidez para
evitar problemas o requerimientos extraordinarios de dinero en el futuro.

• Si, en cambio, es positivo, implica que existe un margen para realizar inversiones o retiros, o cubrir
operaciones a corto plazo sin tener que recurrir a financiamiento adicional. Esta situación permite
asegurar que se puede mantener la actividad y da capacidad de maniobra para reaccionar frente a la
competencia.
 ¿Por qué es importante mantener la liquidez en las empresas comerciales?

Mantener una buena parte de los activos en forma líquida es una buena forma de poder
responder rápidamente a las obligaciones, y el activo más líquido es el efectivo.

Sin embargo, contar con activos, como las cuentas por cobrar, que se puedan convertir en
efectivo rápidamente mediante una transacción de factoraje, por ejemplo, ayudará a la empresa
a hacer frente a cualquier gasto imprevisto, o incluso aprovechar una fluctuación a la baja en el
precio de algún insumo.

Es así que la liquidez, la rentabilidad y, también, el crecimiento de la empresa se basan en la

buena gestión del capital.
DECISIONES DE RIESGO
 ¿Cómo se relacionan el capital de trabajo neto, la liquidez y el
riesgo de insolvencia técnica?

Se asume que cuanto mayor sea el capital de

trabajo neto de la empresa menor será su riesgo.
En otras palabras cuanto mayor sea el capital de
trabajo neto más líquida será la empresa y por lo
tanto menor será su riesgo de volverse
técnicamente insolvente.
Una buena gestión de este indicador implica
la minimización del riesgo y la maximización
de la rentabilidad empresarial.
 ¿Cómo los cambios de la razón de pasivos corrientes a activos totales
afectan la rentabilidad y el riesgo?

Cuanta más alta sea la razón de pasivos corrientes sobre activos totales la
rentabilidad se incrementa porque la empresa utiliza más el financiamiento
mediante pasivos corrientes que son menos costosos que el financiamiento a
largo plazo.
 ¿Cuál es el riesgo de las empresas comerciales debido a malas decisiones
financieras?

En caso de una mala administración financiera, el

resultado es la insolvencia y, quizá, la bancarrota.
Esto empieza cuando el negocio no puede hacer
frente a sus pagos a proveedores y acreedores.
Es en situaciones así cuando las empresas mal
administradas recurren a préstamos que pueden
ser demasiado costosos, dado su riesgo financiero,
o a vender a precios de liquidación sus activos
menos líquidos.
DECISIONES DE INVERSIÓN
 ¿Qué necesita una empresa comercial para operar?

En principio, tener qué vender. Y para lograrlo, debe vender sus bienes o
servicios, los cuales requiere de gastos administrativos y de ventas que se deben
cubrir puntualmente, como pagos a proveedores, sueldos, publicidad, servicios,
costos de distribución, etc.

Las ventas son las que generan los ingresos, pero una buena administración
financiera de estos es lo que permite que se asignen las cantidades correctas a
cada rubro y aún queden fondos para reinvertir en el crecimiento del negocio.
 ¿En qué consiste la política de capital de trabajo en las empresas
comerciales?

Se refiere a las políticas básicas de la empresa referente a los niveles fijados como meta para
cada categoría de activos circulantes y la forma en que se financiarán los mismos. Por tanto la
administración del capital de trabajo se refiere a la administración de los activos y pasivos
circulantes dentro de ciertos lineamientos de política y en la medida de que este sea analizado
con extrema profundidad, así podrá medirse los niveles de eficiencia de la empresa en cuanto a la
utilización de los recursos financieros, para el cumplimiento de la misión de la entidad que es de
brindar un buen producto a los clientes.1
 ¿En qué se centra la política de capital de trabajo en las empresas
comerciales?

La política de Capital de Trabajo se centra en dos decisiones básicas: inversión y financiación, cuyo
origen está dado por la naturaleza no sincronizada de los flujos de caja de las empresas. El capital de
trabajo es una medida que tiene la empresa para analizar el nivel de solvencia de la misma, entre
más grande sea el capital de trabajo menor será el riesgo de que esta sea insolvente, lo anterior se
fundamenta en la relación existente entre la liquidez, el capital de trabajo, el riesgo y el rendimiento,
un incremento de los dos primeros se traduce en un aumento de los dos últimos.
DECISIONES DE RENTABILIDAD
 ¿Qué papel cumple la tesorería para el capital de trabajo en las empresas
comerciales?

La tesorería es la encargada de asegurar la eficiencia en

el cobro a lo clientes, los pagos a los proveedores y a
acreedores financieros, y el manejo del flujo de caja
para gastos imprevistos.
El llevar un buen control de inventario, para programar
adecuadamente las adquisiciones y los pagos, y tener
un buen sistema de cobranza son labores esenciales
para contar con la liquidez necesaria para la operación
cotidiana.
 ¿Qué estrategias serían las adecuadas para mejorar el capital de trabajo?

Los métodos para mejorar el ratio del capital de trabajo, el resultado de dividir los activos entre
las obligaciones, incluyen:

• Dar un seguimiento periódico a los gastos y las deudas próximas a vencer y planear con
anticipación cómo se van a pagar.
• Incrementar las utilidades promoviendo las ventas y la cobranza y reduciendo los costos de
operación o retrasando lo más posible los pagos.
• Realizar operaciones financieras que permitan intercambiar deuda a corto plazo por otra a
largo plazo, liberando así fondos para invertir en la producción y, por tanto, en la generación
de utilidades.
 ¿Qué ocurre cuando no hay capital de trabajo en una empresa?

Las principales causas de las dificultades en la operación y en la generación de valor son:

• Las posibles violaciones de la regla de prioridad absoluta.1

• Los accionistas y agentes tienden a aceptar proyectos de inversión con valor actual neto
negativo.2
• Tienen problemas con su personal, ya que cuando atraviesan por dificultades financieras,
suele haber atrasos en el pago de sueldo y despidos.3
• Deudas con los bancos

1 BETKER, Brian L «Management´s Incentives, Equity Bargaining Power, and deviations from absolute priority in Chapter 11 Brankrupcies» The Journal of Business Vol. 68, pp. 161-183, April 1995
2 GERTNER, Robert and SCHARFSTEIN, David «A Theory of Workouts and the Effects of Reorganization Law» Journal of Finance Nro. 46, pp 1189-1222, September 1991

3 OGAWA, Kasuo «Financial Distress and Employment: The Japanese Case in the 90s» NBER Working Paper 9646, Abril 2003
¿Qué ratios financieros pueden utilizar las empresas comerciales para poder
medir su capital de trabajo?

Ratios de liquidez
Los ratios de liquidez son los que se utilizan para medir el grado de solvencia que tiene una empresa,
es decir, si va a ser capaz de pagar sus deudas al vencimiento.

Ratios de liquidez por las cuentas por

Ratio de prueba ácida Ratio de capital de trabajo
cobrar

• Periodo promedio de cobro =
(Cuentas por cobrar * días del año) /
Ventas anuales en cuenta corriente
• Rotación de cuentas por cobrar =
Ventas anuales en cuenta corriente /
Cuentas por cobrar
• Es una medida más afinada de la
capacidad que tiene una empresa
para afrontar sus deudas a corto con
elementos de activo, puesto que
resta de estos elementos los que
forman parte del inventario.
• Prueba ácida = (Activo Corriente –
Inventario) / Pasivo Corriente.
• Al restar el activo corriente del
pasivo corriente, este ratio muestra
lo que una empresa dispone tras
pagar sus deudas inmediatas. Sería
un indicador de lo que le queda a
una empresa al final para poder
operar.
• Capital de trabajo = Activo Corriente
– Pasivo Corriente
VENTAS
VARIABLE DEPENDIENTE
 ¿Que es una venta en una empresa comercial?

"Venta es toda actividad que incluye

un proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor 1)
identifica las necesidades y/o deseos
del comprador, 2) genera el impulso
hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del
comprador (con un producto, servicio
u otro) para lograr el beneficio de
ambas partes".
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definici
on-concepto-venta.htm
 ¿Qué es el análisis de las ventas y porque es importante?

Es la determinación de la
medida en que una fuerza de
ventas ha alcanzado sus
objetivos de ventas dentro de
un marco de tiempo
especificado.

El análisis de ventas te ayuda a

tener un control eficiente
sobre tu negocio.
 ¿Por qué es necesario analizar las ventas en las empresas comerciales?

El análisis de ventas te ayuda a

tener un control eficiente
sobre tu negocio. Detecta
ineficiencias dentro del
sistema para que puedas
hacer los cambios adecuados.
Los informes de análisis de
ventas te proporcionarán un
desglose correcto de las cifras
de ventas, lo cual ayuda a
proyectar el flujo de fondos.
 ¿Qué nos ayuda a conocer las ventas en una Empresa Comercial?

Los ratios de rentabilidad de las ventas, de cobros y de inventarios,

miden la eficiencia que alcanza una empresa durante sus
operaciones y ayuda a tomar decisiones para mejorarla.
Estos son:
• Ratios de Rentabilidad enfocado en Ventas
Rentabilidad Bruta
Rentabilidad Neta
• Ratio de Rotación de Cobros
• Ratio de Periodo de Cobros
• Ratio de Rotación de Inventarios
 ¿Que es el Ratio de Rentabilidad Bruta?

Llamado también margen bruto sobre ventas, muestra el margen

o beneficio de la empresa respecto a sus ventas.

Rentabilidad Bruta = (Utilidad Bruta/Ventas Netas)x100

 ¿Que es el Ratio de rentabilidad neta?

Muestra el beneficio de la empresa respecto a sus ventas desde un

punto de vista más concreto ya que usa el beneficio neto luego de
deducir los costos, gastos e impuestos.
Rentabilidad Neta = (Utilidad Neta/Ventas Netas)x100
 ¿Para que es útil el Ratio de Rotación de Cobro?

Éste índice es útil porque permite evaluar la política de créditos y

cobranzas empleadas, además refleja la velocidad en la recuperación
de los créditos concedidos.
Rotación de Cobro = Ventas al Crédito /Cuentas por cobrar comerciales
 ¿Que indica el Ratio de Periodo de Cobro?

Indica el número de días en que se recuperan las cuentas por cobrar a sus
clientes.

Periodo de Cobro = (Cuentas por cobrar comerciales/Ventas al Crédito) x360

 ¿Qué indica el Ratio de Rotación de Inventarios?

Indica la rapidez en que los inventarios se convierten en cuentas por cobrar

mediante las ventas al determinar el número de veces que rota el stock en
el almacén durante un ejercicio.
Rotación de Inventarios= Costo de Ventas / Inventarios (existencias)
 ¿Por qué es importante el capital de trabajo en las ventas en las empresas
comerciales?

Para Vender, bienes o servicios se

requiere cubrir puntualmente los
gastos de operación, como pagos a
proveedores, sueldos, publicidad,
servicios, costos de distribución, etc.
Y para esto se requiere una correcta
administración de Capital de trabajo.