GESTIÓN

ESTRÁTEGIC
A DE
PRECIOS
 Garcia Romao, Aldair
Moncada D´Angelo, Martha
Plasencia Araujo, Emily
FIJACIÓN DE PRECIOS EN BASE A COSTOS
•Arroz con leche

TOTAL UNITARIO
Inventar Precio de
io de 12 960 6.00 ventas
ventas unitario
Costo Ingreso Total = Costo Total
Costo
1209.6 0.56 variable P . q = costo total + costo variable
variable
unitario p . q – Costo unitario variable . q = costo fijo
Margen Margen q(p-costo unitario variable) = costo fijo
11750.4 5.44
total unitario q = costo fijo / p – costo unitario variable
Costo Costos q = costo fijo / MCu
Fijos 2920 1.35 Fijos q = 2920 / 5.44
Totales Unitarios q = 536.76 Punto de equilibrio
Utilidad
Neta Utilidad
8830.4 4.09
Benefici Bruta
o
•Crema volteada

TOTAL UNITARIO
Inventar Precio de
io de 7 200 6.00 ventas Ingreso Total = Costo Total
ventas unitario
Costo P . q = costo total + costo variable
Costo
1 164 0.97 variable p . q – Costo unitario variable . q =
variable
unitario costo fijo
Margen Margen
6 036 5.03 q(p-costo unitario variable) =
total unitario
costo fijo
Costo Costos
Fijos 2920 2.43 Fijos q = costo fijo / p – costo unitario
Totales Unitarios variable
Utilidad q = costo fijo / MCu
Neta Utilidad
3 116 2.60 q = 2920 / 5.03
Benefici Bruta
o q = 580.52 Punto de equilibrio
•Pie de Limón

TOTAL UNITARIO
Inventar Precio de
io de 6 480 6.00 ventas Ingreso Total = Costo Total
ventas unitario P . q = costo total + costo variable
Costo
Costo p . q – Costo unitario variable . q =
1 112.40 1.03 variable
variable costo fijo
unitario
Margen Margen q(p-costo unitario variable) =
5 367.60 4.97
total unitario costo fijo
Costo Costos q = costo fijo / p – costo unitario
Fijos 2920 2.70 Fijos
variable
Totales Unitarios
Utilidad q = costo fijo / MCu
Neta Utilidad q = 2920 / 4.97
2 447.60 2.27
Benefici Bruta
q = 587.56 Punto de equilibrio
o
FIJACIÓN DE PRECIOS POR DEMANDA
PRECIO MÍNIMO

    FRECUENCIA    
PRECIO ACUMULADA % % RECHAZO
FRECUENCIA ACEPTACIÓN
S/4.00 5 5 10% 90%
S/4.50 7 12 24% 76%
S/. 5.00 16 28 56% 44%
S/. 5.50 9 37 74% 26%
S/. 6.00 6 43 86% 14%
S/. 6.50 4 47 94% 6%
S/. 7.00 3 50 100% 0
TOTAL 50    
PRECIO MÁXIMO

    FRECUENCIA % % RECHAZO
PRECIO FRECUENCI ACUMULADA ACEPTACIÓN
A
S/. 6.00 14 14 28% 72%
S/. 6.50 11 25 50% 50%
S/. 7.00 7 32 64% 36%
S/. 7.50 6 38 76% 24%
S/. 8.00 5 43 86% 14%
S/. 8.50 4 47 94% 6%
S/. 9.00 3 50 100% 0
TOTAL 50    
   
PRECIO % ACEPTACIÓN (por precio máximo y mínimo)
S/. 4.00 10%
S/. 4.50 24%
S/. 5.00 56%
S/. 5.50 74%
S/. 6.00 58%
S/. 6.50 44%
S/. 7.00 36%
S/. 7.50 24%
S/. 8.00 14%
S/. 8.50 6%
S/. 9.00 0%
FIJACIÓN DE PRECIO POR VALOR DE MERCADO
 PRECIO DE ARROZ CON LECHE DE LA “DULCERÍA SAN MARTIN” EN FUNCIÓN
DEL VALOR DE MERCADO
La empresa dulcería San Martin quiere saber si su valoración de producto de acuerdo
al precio es el adecuado. Establecer que alternativa tiene para saber qué decisión
tomar al respecto. Los precios de las empresas son:
Dulcería Doña Carmen: s/. 5.00; Dulcería San Martin: s/ 6.00; Dulcería y
Pastelería Castañeda: s/ 7.00
AtributosP.Encuest P.Pondera Personas
as do Atributos Encuestadas
Calidad 11 0.22 Calidad 11
Producto 9 0.18 Producto 9
Sabor 10 0.2 Sabor 10
Presentac 7 0.14 Presentación 7
ión Precio 13
Precio 13 0.26 Total 50
TOTAL 50 1
•Frecuencia de votación de consumidores por atributos y empresa
EMPRESAS ATRIBUTOS
Calidad Product Sabor Presenta Precio
o ción
Doña 8 10 7 17 8
Carmen
San Martin 12 6 13 7 12
Castañeda 6 15 8 11 10

•Luego se concedió una puntuación para cada uno de los atributos, en base de
50
ATRIBUTOS
EMPRESAS Calidad Producto Sabor Presentaci Precio
ón
Doña 16 20 14 34 16
Carmen
San Martin 24 12 26 14 24
Castañeda 12 30 16 22 20
 Se establece la calidad global de cada empresa como resultado de los atributos
debidamente ponderados. Calidad global de las empresas Dulcería Doña Carmen,
Dulcería San Martin, Dulcería y Panadería Castañeda.

  EMPRESAS
ATRIBUTOS Doña Carmen San Martin Castañeda

Calidad 3.52 5.28 2.64

Producto 3.6 2.16 5.4
Sabor 2.8 5.2 3.2
Presentación 4.76 1.96 3.08
Precio 4.16 6.24 5.2
TOTAL 18.84 20.84 19.52
 Por el mismo procedimiento de cálculo la calidad global resultante es:

CALIDAD
EMPRESA  
GLOBAL
Doña
18.84
Carmen
San Martín 20.84
Castañeda   19.52
  Cálculo del índice de calidad evaluada (ICE)
 En los cálculos realizados de las empresas los resultados son:
 
 Los resultados de las empresas ICE son las siguientes:
 
CALIDAD
EMPRESAS ICE
GLOBAL
Doña
18.84 0.95
Carmen
San Martín 20.84 1.06
Castañeda 19.52 0.99
Del análisis se detecta que sólo la segunda marca presenta un nivel de calidad
superior al mercado. En la primera y la última proporcionan al consumidor una
calidad media inferior al mercado.
Precio de venta ajustado (PVA)

En el análisis de las dulcerías es de s/ 6.00

EMPRESAS PV.iniciales PVA Valor

ajustados Percibido
Doña Carmen 5.00 (6x0.95) 5.70 (5.70/5) 1.14
San Martín 6.00 (6x1.06) 6.36 (6.36/6) 1.06
Castañeda 7.00 (6x0.99) 5.94 (5.94/7) 0.84
TOTAL 18/3=6    
Interpretación:

 Si la Dulcería San Martin quiere ser competitiva su PVA ajustados es mayor

que el precio promedio y lo máximo que debería bajar su valor percibido es a
1.06. Sin embargo en la tercera dulcería pueden aumentar hasta 7.00
mantendría en el valor percibido de 0.84 que tiene el mercado.
 
FIJACIÓN DE PRECIO EN BASE A SEGMENTACIÓN
I. CUMPLE CON LA SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN
DE LA CANTIDAD ADQUIRIDA.
 DESCUENTO POR PEDIDO.

II. PROPUESTA DE SEGMENTACION QUE PODRIAN SER

AGREGADAS A LA DULCERÍA “SAN MARTIN”

• EN FUNCIÓN DEL DISEÑO DEL PRODUCTO

• POR PAQUETE DE PRODUCTOS: Se puede plantear las dos formas 
para la Dulcería “San Martín”

PAQUETE OPCIONAL

PAQUETE DE VALOR AÑADIDO

FIJACIÓN DE PRECIO EN BASE A PRODUCTO NUEVOS,
COMPLEMENTARIOS Y SUSTITUTOS
La dulcería “San Martin”, maneja el precio de su porción de arroz con leche en s./
6 pero sin embargo ellos pretenden subir su precio en 16% para estar en el precio
promedio de la competencia con la siguiente estructura de costos a nivel unitario:

Costo variable unitario (CV)........... 0.56 soles

Costos fijos a nivel unitario………… 1.35 soles

Si el precio de venta de salida se fija para el producto (PV) es de 6 soles, el

margen de contribución porcentual por cada unidad vendida sería de:

MC% ……………………………….. 16% del PV.

 
 UNITARIO UNITARIO

PV 6 6.96

CVu 0.56 0.56

MC 5.44 6.40

CFu 1.35 (CF 2916 /Q 1836.14) 1.59

Bu 4.09 (UN 8 834.4 /Q 1836.14) 4.81

Y el beneficio por cada unidad vendida sería de 4.09 soles

Un incremento en el precio de venta en un 16% produciría un aumento del

MC sustancial, puesto que:

• 1° MC …………………….. 5.44 / 6 x 100 = 90.67 soles

• 2°MC% …………………… 6.40 / 6.96 x 100 = 91.95 soles

• Siendo el umbral de ventas (UVA) de 98.61 %

• Lo cual refleja que el producto será más rentable siempre que la empresa no pierda más de 98.61 % de su volumen
de ventas.

Q= 2 160 2°Venta(12 779.86)/p. 6.96 Q= 1 836.19 ≈ 1 837

            TOTAL TOTAL

VENTA 12960 (QxPV) (1° venta x UVA) 12 779.86

CV 1209.6 (QxCvu) 1028.72

UB 11750.4 (QxMc) 11 751.59

CF 2916 (QxCFu) 12 963.50

UN 8 834.4 1 211.91

CONCLUSIÓN:

Si la Dulcería “San Martin” piensa subir su precio debe vender como mínimo 1 837 unidades para ganar 8 834. 4 soles,
sin embargo si vende 1 836 unidades ganaría menos de 8 834. 4 por ende tendría perdidas.
PRICING EN FUNCIÓN DEL CANAL DE VENTAS
 Estrategia que debería aplicar:
 
La Dulcería “San Martin” debería emplear la estrategia de Push ya que tiene
un segmento de mercado masivo desde niños hasta adultos mayores por ende
esta estrategia es más fácil de llegar a ellos por el tiempo que está en el rubro
además la salida de sus productos en base a promociones sería la mas
adecuada.

Sin embargo también debería utilizar la estrategia de Pull para los clientes
potenciales como las empresas, también debería emplear su medio de
comunicación a través de medios de masas tales como radio o periódico más
influyentes del medio local además el público objetivo de la empresa identifica
el valor del producto fácilmente ya que es tradición por el tiempo que está
posicionado en el rubro y para fortalecer la relación con el cliente sería a
GRACIAS