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Tercer semestre
2019-1
Docente: Antonella De Salvo
COM-ADM-F-05
Plan de curso: TEMA 1
TEMA No. 1 INTRODUCCIÓN: QUE ES Y PORQUÉ LA NEGOCIACIÓN (Elementos, Características, Tipos)
Referencias Dauder, Dominguez Bilbao (2003) Introducción a la Teoría de la negociación (pdf Moodle) PAG. 1-4
https://www.researchgate.net/publication/313505493_Introduccion_a_la_Teoria_de_la_Negociacion
Alfredson, Cungu (2008)Teoría y Práctica de la Negociación (pdf Moodle) Pag. 6-29
http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/4-5_negotiation_background_paper_179es.pdf
La Negociación: ¿desde cuando y
porqué?
• Luca 14, 31-32
¿O qué rey, al marchar a la guerra contra otro rey, no se sienta primero y considera
si puede hacer frente con diez mil al que viene contra él con veinte mil? Y si no
puede, cuando el otro está todavía lejos, le envía una embajada y le pide
condiciones de paz.
• Gen 21, 23
Ahora, pues, júrame aquí por Dios, que no faltarás a mí, ni a mi hijo ni a mi nieto,
sino que conforme a la bondad que yo hice contigo, harás tú conmigo, y con la
tierra en donde has morado. Y respondió Abraham: Yo juraré.
• Josué 9, 6
Y vinieron a Josué al campamento en Gilgal, y le dijeron a él y a los de Israel:
Nosotros venimos de tierra muy lejana; haced, pues, ahora alianza con nosotros.Y
• Lucas 22, 4
y él fue y discutió con los principales sacerdotes y con los oficiales sobre cómo se
lo entregaría.
• PALABRAS CLAVE:
AJENO/EXTRANJERO/DESCONOCIDO-MIEDO-
ENGAÑO-CONFLICTO-INCERTIDUMBRE-ACUERDO-
BENEFICIOS-COSTES
¿ Elementos de la definición?
Características implicitas en el
proceso de N.
• Interdependencia entre las partes
• Conflicto
• Situación motivacionalmente contradictoria
• Relaciones de poder
• Percepción del propio proceso de N. por las partes (comparten la
creencia de que susobjetivos respectivos se cumplirán mejor al
entablar una negociación con la otra parte)
• Medio: interacción verbal
• Actividad secuencial
• Objetivo mutuo: acuerdo
(Morley y Stephenson, 1977; Pruitt, 1981; Serrano y Rodríguez, 1993)
Exito o Fracaso: condiciones
• 1.- Que haya partes identificables que estén dispuestas a
participar.
• 2.- Que se dé una interdependencia: cuando ambas partes
dependen mutuamente para la satisfacción de sus respectivos
• intereses.
• 3.- Disposición para negociar.
• 4.- Medios de influencia o de presión: las diferentes partes deben
poseer medios de influir en las actitudes o conductas
• de la otra parte. Debe existir un cierto equilibrio de poder.
• 5.- Acuerdo en algunos puntos o intereses.
• 6.- Voluntad de acuerdo.
• 7.- Imprevisibilidad del resultado.
• 8.- Sentimiento de urgencia y prematura del tiempo.
• 9.- Ausencia de obstáculos psicológicos importantes
para un acuerdo.
• 10.- Los temas tienen que ser negociables.
• 11.- Las personas deben tener autoridad para decidir.
• 12.- El acuerdo debe ser razonable y realizable
• 13.- Factores externos favorables al acuerdo
• 14.- Recursos para negociar.
Smart y Mayer (1989, en Alzate Sáez de Heredia, 1998)
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
INTERDEPENCENCIA
RELACIÓN PREVIA
CONFLICTO
NEGOCIACIÓN
Interacción Verbal
El. Retóricos y argumentativos,
Intercambio de propuestas
Motivación Contradictoria
• ACUERDO – Acción
Conjunta
Feedback Cognitivo
• DESACUERDO – Otras vías
Reequilibrio de poder
LA N. COMO PROCESO SOCIAL
COMPLEJO
Teorías de La N.: Bases y Enfoques
(I)
Conceptos básicos
ESTRATEGIAS (plan o método para lograr un fin)
TÁCTICAS (habilidad para usar los mediso disponibles)
NEGOTIATION VS BARGAINING
N. INTEGRADORA VS N. DISTRIBUTIVA
NEGOCIACIÓN CÓMO:
• RESOLUCIÓN DE UN ROMPECABEZA
• JUEGO DE REGATEO
• GESTIÓN ORGANIZACIONAL
• POLÍTICA DIPLOMÁTICA
COOPERAR CONFESAR
COOPERAR 2,2 5, 0
PRISIONERO B
• ENFOQUE ESTRATÉGICO
• ENFOQUE CONDUCTUAL
• ENFOQUE PROCESAL
SIMPLIFICO
ESTIGMATIZO
CONFIRMO GENERALIZO
MI TEORIA
(desacalifico a la
contraparte
NO
EXAMINO
CONSTRUYO
MIS
MI TEORIA
CONSECUEN
CIAS
ACTUO EN
PREDISPONG
FUNCION DE
O MI
COMO
PERCEPCION
PERCIBO
Hincha furibundo en un partido de
futbol vs adulto que capitaliza una
disputa y una crisis
• Control de las emociones
• Valor de las convicciones
• Manejo de la información
• Equilibrio entre lo que se siente, se piensa, lo que se querría hacer, lo
que se dice, lo que se hace
• Represión instintos primitivos
• Preparación cuando se debe encontrar con personas que pensan
distinto
• Tras la preparación, la N. puede ser el proceso para conseguir lo mas
importante de lo que se quiere, sabiendo que nunca se cumplirán todas
las expectativas/aspiraciones
• Esto implica identificar lo que es importante para ambos lados para
alcanzar lo que más se necesita y preparase a dar lo que al otro más le
importa
aprender a negociar aprendiendo a
pensar sobre si mismos…
Reconocer que nuestras creencias sobre nosotros
mismos y sobre el mundo afectan nuestra forma de
pensar y actuar
3. Que dice
1. Que
2. Porqué la esto sobre 4.Que
quiere de
quiere usted (de trasmite eso
esta
ahora? bueno y de a los otros?
negociación?
malo)
La Negociación es un proceso de aprendizaje personal, a medida que
se concilian derechos, se construyen intereses, reglas e instituciones
comunes
NEGOCIACION
Posibilidad de
COMUNICACIONES: cumplir con lo que
CULTURA:
las practicas a través de necesitan las partes las maneras
las cuales los actores entran
en que se desea y piensa,
en contacto, se explican
se siente, se hace en ese lugar
y se entienden
en ese momento
LA NEGOCIACION COMO
PROCESO SOCIAL COMPLEJO (II)
TENSIONES
PERSONALES POSIBILIDAD
DE INVENTAR.
Percepciones
alteradas / rigideces
INTERNAS
/COMPETITIVAS
SINGULARIDAD
Multilateralidad
DEL CASO
Complejidad
PESO DE LA HISTORIA
Condicionamientos por
antecedentes
APRENDER A NEGOCIAR
ESTRATÉGICAMENTE:
1. APRENDER A NEGOCIAR CONSIGO MISMO
(imaginación sociológica, poder, comunicación,
cultura)
3. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE
• CASO 1 p. 15
• CASO 2 p. 68
De qué tipo de negociación se trata ?
Que tipos de enfoques identificas?
Si identificas enfoque integrador, analiza la aplicación al caso de los
principios de una negociación integradora (intereses, relaciones,
opciones, legitimidad, alternativas, compromisos, comunicación)
Quien son los protagonistas?
Quien lleva a cabo la negociación? En nombre de quien?
Negociaron a titulo personal? Se disociaron y actuaron con calma?
Se llega a una negociación mutuamente ventajosa o de un fracaso?
Porqué?
Analiza como se organizaron internamente
Identifica y analiza el pensamiento estratégico detrás de la
negociación
¿Qué hicieron?
• Identificaron el problema
• Buscaron opciones
• Se comprometieron a negociar
• Concertaron para negociar
• Debatieron en torno a la agenda
• Se recostaron en principios
• Definieron los asuntos críticos
• Utilizaron concesiones
• Determinaron los detalles del acuerdo
• Fijaron compromisos mutuos
• Hicieron ajustes
• Verificaron los requisitos para el cumplimiento
• Implementaron lo acordado
FORTALECER EL FRENTE INTERNO
• No hay negociación exitosas con contrapartes externas si no hay apoyo
sustantivo a nivel interno
Si no se fortalece el Frente Interno :
- Se puede uno encontrar sin recursos
- Puede fracasar la implementación
- Se incrementa la resistencia y el riesgo de sabotaje
- Cada cual defenderá su intereses sectoriales
Como fortalecer el Frente Interno?
- comunicando, haciendo circular la información, incluyendo a los
interesados en la resolución conjunta del problema al preparar la
negociación externa
- Construir redes de apoyo internas identificando las partes interesadas/
afectadas por el caso, los aliados, los que podrían sentirse perjudicados
o sabotear el proyecto
Como fortalecer el Frente Interno?
Interesa la relación
Asumir riesgos de
Énfasis en las vínculos asociativos
divergencias, en la
fuerza y la colusión Transacciones
repetidas
Intercambios
singulares
Corto Plazo Largo Plazo
¿Negociación
Obligada?
Suspensión Énfasis en las
acordada del uso de convergencias,
la violencia acuerdos de caballeros
No Interesa la relación
Taller: fortalecer el frente interno
CASO P.62
• Identifica las partes involucradas y los intereses en
juego, estableciendo cual serían las partes y las
contrapartes protagonistas de la negociación
• Fortalecer el frente interno
¿Quienes son los beneficiarios del servicio?
¿ Como incorporarlos de la mejor manera posible?
¿ A quienes más incorporar?
¿ Cuales acciones concretas para fortalecer el Frente
Interno?
Taller: pensar estratégicamente
¿Cuáles son los intereses principales de cada uno?
¿Cuáles serían los intereses secundarios de cada uno?
¿Cuáles son los intereses de las contrapartes?
¿Qué información se necesita sobre este tipo de
servicio/prestaciones de servicios similares/sobre
legislación, etc..?
¿ Cuales podrían ser los pasos de su estrategia?
¿ En cual punto del grafico de las motivaciones
encontradas y en cual punto de las coordenadas
intereses- duración?
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN DE LA N.
• Establecimiento de objetivos.
• Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).
• La información
• La estrategia
• Reparto de Roles / Tareas.
• Control durante la preparación
Definir nuestros objetivos
• Tener claro qué es lo que se quiere conseguir con la negociación,
cómo y con quién.
• Asignar un orden de prioridad y cuestionar su realismo (=tener
claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qué
aspectos podemos negociar, cuáles podemos ceder y cuál es
nuestro punto de inflexión en la negociación.
• 5 PREGUNTAS CLAVES para establecer nuestros objetivos en una
negociación:
• ¿Cuál es su prioridad número uno?
• ¿Por qué ha elegido ésta?
• ¿Por qué es tan importante para usted?
• ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?
• ¿Por qué le preocupa tanto?
• OBJETIVOS G. (GUSTAR) (p.m.f.) –
Objetivos iniciales => se debe ir a la negociación
dispuestos a abandonar las posiciones iniciales
• OBJETIVOS P. (PRETENDER QUE)
Objetivos que se van a tratar de lograr como
resultado de concesiones reciprocas
• OBJETIVOS T. (TENER QUE)
Objetivos limites (p.d.r.), lograr imprescindiblemente
para continuar la relación de intercambio
Establecer los objetivos de la otra
parte
• Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a aplicar, hay que procurar
siempre aproximarse a conocer los objetivos de la otra parte para obtener una
negociación exitosa, convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas.
• Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es necesario
plantearnos las siguientes cuestiones:
• ¿Cómo es nuestro interlocutor?
• ¿Cuáles son sus posiciones e intereses?
• ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y mucho para
él?
• ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para él y mucho para
nosotros?
• ¿Qué opciones nos puede plantear?
• ¿Qué concesiones podemos hacer y cuales pensamos que puede hacer él?
• ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para mí aceptar su propuesta?
• ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para él aceptar mi propuesta?
• ¿Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las
inconveniencias o para aumentar las ventajas, que tiene para él?
• => P.M.F. – LIMITES – OBJETIVOS G.P.T. DE LA OTRA
PARTE
• Recopilar información sobre la real relación de fuerza
entre las partes (Cómo?)
• Riesgo de manipulación
• Riesgo de sobreestimar propios puntos fuertes y
débiles y subestimar los de la otra parte
!!! Prepararse en el curso de la N. limita nuestra
capacidad de poner a prueba la información recopilada y
confrontarla con la que la otra parte nos está dando
acerca de sus objetivos e intenciones.
Matriz FODA para la negociación
2- Información.
- Intereses, hechos, supuestos.
- ¿Para dar?, ¿Reservada?.
3- Concesiones.
- Hacer una lista de todos los temas a tratar y
clasificarlos según el criterio de mayor a menor
importancia.
- Hacer una lista de todas las concesiones posibles
con respecto a cada punto.
- Determinar que coste tienen y en qué secuencia se
deberían conceder.
4- Estrategia.
- Elabora un listado con los argumentos favorables a tu
posición que piensas utilizar durante la negociación.
-Elabora un listado de los argumentos desfavorables a tus
intereses y prevé como rebatirlos si aparecen.
- Confecciona un listado de preguntas que desees
formular para recabar información que te parece
interesante y que no has podido obtener antes.
- ¿Qué posición de repliegue tenemos, para el caso de
que surjan dificultades?
- ¿En que orden vamos a presentar nuestras propuestas?
- ¿Qué tácticas crees que puedes emplear en esta
ocasión?
5- Tareas. Reparte los roles: Dirigente, sintetizador y
observador.
2. Planificación estratégica
- Identificación de los intereses de ambas partes
- Identificación de objetivos/pretensiones de ambas partes
- Generación de opciones creativas y múltiples
(brainstorming)
- Establecimiento de normas justas y equitativas
- Análisis de nuestras alternativas (BATNA-MAAN) y de la otra
parte
- Diseño de las posibles propuestas
3. Planificación Táctica
Metas:
Iniciar un encuentro afable y sereno
Establecer la identidad de las partes
Obtener información
Controlar la información que se transmite
FASE III: EL DEBATE (Propuestas y
Concepciones)