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POSTULANTE:

EDWIN EDISON PÉREZ


CARRILLO
1
IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR PARA EL MARKETING
C.C. y MARKETING

El Marketing busca satisfacer,


necesidades, deseos y el
estudio del comportamiento
del consumidor.
C.C. y ESTRATEGIA DE LA
EMPRESA

 Orientación al PRODUCTO.
 Orientación a las VENTAS.
 Orientación al MERCADO.
C.C. y SEGEMENTACIÓN

Permite enfocar los esfuerzos


de la empresa a un tipo de
consumidores.
C.C. y OPORTUNIDADES
DE MERCADO

Conocimiento de la evolución
de necesidades sociales
valores y gustos.
C.C. y POLÍTICAS DE
MARKETING

 PRODUCTO.
 PRECIO.
 PLAZA.
 PUBLICIDAD.
2
TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
T. RACIONAL ECONÓMICA

Maximización de la utilidad,
procurando la relación
CALIDAD – PRECIO.
T. PSICOANALÍTICA

S. Freud. Propone que existen


fuerzas internas que guían el
comportamiento.
SEXUAL – AGRESIVAS.
T. DEL APRENDIZAJE

El consumidor se comporta en
un inicio por lo económico,
depuse servirá para otras
decisiones similares.
T. SOCIAL

Adoptan ciertas conductas de


consumo con el objeto de
integrarse con su grupo
social.
3
MODELOS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
MODELOS GLOBALES

Explica todas las fases de


decisión de compra y
variables que influyen en las
conductas de consumo.
M. NICOSIA

 Actitud ante el mensaje.


 Búsqueda y evaluación.
 Compra.
 Retroalimentación.
M. HOWARD-SHETH

 Variables de entrada.
 Construcciones perceptuales.
 Aprendizaje.
 Variables exógenas.
M. ENGEL-KOLLAT-
BLACKWELL

 Inputs.
 Proceso de información.
 Proceso de decisión.
 Variables
MODELOS PARCIALES

Se central sólo en algunas


fases del proceso de decisión
de compra
M. BETTMAN

 Capacidad de procesamiento.
 Motivación.
 Atención y codificación
perceptual.
 Adquisición y evaluación de la
Información.
 Memoria.
 Proceso de decisión.
 Proceso de consumo-aprendizaje
4
NECESIDAD, MOTIVACIÓN
Y DESEO
NECESIDADES

DEFINICIÓN

“NECESIDAD” es una
Carencia. Tiene una raíz
biológica, condicionada por el
medio social.
CLASIFICACIÓN

TEORÍA DE NECESIDADES

A. MASLOW

Surgen de manera
sucesiva necesidades
Fisiológicas y Psicológicas
N. FISIOLÓGICAS N. SEGURIDAD

 Movimiento.  Seguridad.
 Aire puro.  Protección.
 Alimentación.  Orden.
 Evacuación.
 Temperatura.
 Descanso.
 Sexo.
N. SOCIALES N. ESTIMA

 Pertenencia.  Respeto.
 Aceptación.  Prestigio.
 Afecto.  Posición Social
 Amor.  Reputación.
N. AUTOREALIZACIÓN

 Realización del
potencial propio.
MOTIVACIONES

DEFINICIÓN

Es la búsqueda de la
satisfacción de la necesidad,
que disminuye la tensión
ocasionada por ella.
CLASIFICACIÓN

FISIOLÓGICOS - RACIONALES -
PSICOLÓGICOS EMOCIONALES

Satisfacción de Se asocia a aspectos


necesidades Corporales observables y
y Anímicas. sensaciones subjetivas.
CLASIFICACIÓN

PRIMARIOS - CONSCIENTES -
SELECTIVOS INCONSCIENTES

Dirigen a la compra del


Perciben la influencia
producto genérico y
en la decisión de
guían la elección del
compra o No.
modelo o marca.
CLASIFICACIÓN

Clasificación de Maslow, aplicada a la Motivación.

M. FISIOLÓGICAS

Su satisfacción es
fundamental para la
vida
M. SEGURIDAD M. SOCIALES

Centran la Da como salida a la


satisfacción hacia el moda y actividades
futuro. de ocio
M. ESTIMA AUTORREALIZACIÓN

Conducen a diversos
Tendencia a destacar campos desde el arte
sobre los demás. hasta deportes de
riesgo
DESEOS

Es cuando la búsqueda de
satisfacción de necesidades
se dirige a un servicio
específico
5
PERCEPCIÓN, ACTITUD,
APRENDIZAJE Y PERSONALIDAD
PERCEPCIÓN

DEFINICIÓN

Proceso relacionado con la


estimulación que alcanza a
los sentidos, por el cual se
información del entorno.
CARACTERÍSTICAS

SUBJETIVA SELECTIVA TEMPORAL

Las reacciones a un
Según lo que desea Fenómeno a corto
mismo estímulo son
percibir. plazo.
diferentes.
COMPONENTES

SENSACIONES INPUTS INTERNOS

Respuesta directa a  Necesidad.


una estimulación de  Motivación.
órganos sensoriales  Experiencia.
PROCESO

SELECCIÓN ORGANIZACIÓN INTERPRETACIÓN

Según las actitudes, Analiza en grupos las


Da contenido a los
intereses, valores y características de los
estímulos.
necesidades. estímulos.

 Tipo de estímulo.  Experiencia.


 Leyes de la Gestalt
 Aspectos internos.  Motivaciones.
 Integración
ACTITUDES
DEFINICIÓN

Es una idea cargada de


emoción que predispone a
un tipo de acción frente a
una situación dada.
CARACTERÍSTICAS FUENTES

 OBJETO.
 DIRECCIÓN.  EXPERIENCIA.
 GRADO.  PERTENENCIA.
 INTENSIDAD.  PERSONAS
 ESTRUCTURA. IMPORTANTES.
 APRENDIZAJE.
MODELOS

M. DE 3 COMPONENTES M. ATRIBUTOS MÚLTIPLES

 CONITIVO.
Actitud / Creencia
 AFECTIVO.
atributos (+)
 CONATIVO.
FUNCIONES

AJUSTE DEFENSA DEL EGO

Dirige a objetos De las amenazas que


placentero y evita los atenta la percepción
desagradables. de si mismos.
FUNCIONES

VALORES CONOCIMIENTO

Da relieve la imagen
Conocer Ventajas -
que la persona tiene
Desventajas.
de si.
CAMBIO

EL ELEMENTO DE
GRADO DE PARTICIPACIÓN ACTITUD QUE AFECTE

 POCA.  COGNITIVO.
 MUCHA.  AFECTIVO.
APRENDIZAJE
DEFINICIÓN

Conjunto de cambios de
comportamiento, resultado
de experiencias previas que
afectan respuesta futuras.
TIPOS DE C. ADQUIRIDO

A. SIMBÓLICO Y
COMPORTAMIENTO APRENDIZAJE
SOLUCIÓN DE
FÍSICO AFECTIVO
PROBLEMAS
ELEMENTOS

VARIABLES PROCESO

 ESTÍMULO.  IMPULSO.
 NECESIDAD.  SEÑALES.
 EXPECTATIVA.  RESPUESTA.
 HÁBITO.  REFORZAMIENTO.
TEORÍAS

I. COGNITIVAS I. ASOCIACIONISTAS

 Procesos mentales  Condicionamiento


internos. clásico.
 Formación de hipótesis  Condicionamiento
y evaluación. operante.
PERSONALIDAD

DEFINICIÓN

Conjunto de rasgos
psicológicos internos que
determinan la forma en que
el individuo se comporta.
CARACTERÍSTICAS

 CONSISTENCIA.
 DIFERENCIACIÓN.
 EVOLUCIÓN.
 IMPREDICCIÓN.
TEORÍAS

INDIVIDUALES

PSICOANALÍTICA AUTOCONCEPTO RASGOS

Mantiene la similitud
Es el producto de la Actividad, aspiraciones,
entre el concepto de uno
interacción del “Ello” sociabilidad,
mismo y la imagen de
“Yo”, “Superyo” responsabilidad, etc.
una marca preferida
TEORÍAS

SOCIALES

Desarrolla su personalidad
en la interacción social.

PERSONALIDAD

SUMISA AGRESIVA DESENVUELTA


6
CULTURA, CLASES SOCIALES, GRUPOS
SOCIALES, FACTORES DEMOGRÁFICOS Y
ECONÓMICOS
CULTURA
DEFINICIÓN

Es la característica de vida
de un grupo de personas, su
plan global de vida.
CARACTERÍSTICAS DE LA
CULTURA

 SE INVENTA.  ES ADAPTATIVA.
 SE APRENDE.  ES ORGANIZADA.
 SE COMPARTE  CARÁCTER
SOCIALEMTE. PRESCRIPTIVO.
 PRODUCE  ES DINÁMICA.
SATISFACCIÓN.  ES DIFERENCIADORA
VALORES CULTURALES

ELEMENTOS

ACTITUDES VALORES COSTUMBRES


CLASES SOCIALES
DEFINICIÓN

Formado por personas que


tienen comportamientos de
consumo similares
CARACTERÍSTICAS

 TIENE STATUS
 SON MULTIDIMENSIONALES
 SON JERARQUÍAS.
 LIMITAL LA CONDUCTA.
 SON HOMOGÉNEAS.
 SON DINÁMICAS.
CLASIFICACIÓN

M. SUBJETIVO M. REPUTACIONAL M. OBJETIVO

Se instrumenta en
Clasificación de unos a
Conciencia de Clase. cuestionarios de
otros.
medición.
CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN

 En grupos. (alto, medio y


bajo)

 Según el nivel de
ingresos económicos.
GRUPOS SOCIALES

DEFINICIÓN

Conjunto de personas que


pertenecen a la misma
sociedad y comparten
interdependencia funcional.
CLASIFICACIÓN

PARTICIPACIÓN ORGANIZACIÓN PERTENENCIA

 G. Primarios.  G. Formales.  G. Pertenencia.


 G. Secundarios.  G. Informales.  G. Referencia.
FUNCIONES

 NORMAS.
 ROLES.
 STATUS.
 SOCIALIZACIÓN.
 PODER.
FACTORES
DEMOGRÁFICOS
DEFINICIÓN
BIBLIOGRAFÍA.
¡GRACIAS!

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