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Gestión de Mercados

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Agenda Sesión en Línea

1. Saludo de bienvenida

2. Explicación actividades Actividad Proyecto 8: Proyectar el

presupuesto de ventas y costos

3. Links videos complementarios

4. Espacio para Preguntas

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 FASE 2: Actividad Proyecto 8: Proyectar el
presupuesto de ventas y costos
.
Evidencias por Entregar:
1. AP08-EV01- Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia
del pronóstico de ventas”
2. AP08-EV02- Cuestionario AP08. Proyectar el presupuesto
de ventas y costos
3. AP08-EV03- “Fijación Estrategia y Elaboración del
Pronóstico y Presupuesto de Ventas”
4. AP08-EV04- “INGLES: Dialogo en inglés: Informe de
Presupuesto”.
5. AP08-EV05- “ETICA Y EMPRENDIMIENTO: "Solución de
conflictos en equipos interdisciplinarios de trabajo“.
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 FASE 2: Actividad Proyecto 8: Proyectar el
presupuesto de ventas y costos

Materiales de Estudio
• OA Elaboración del pronóstico y presupuesto de ventas
• OA Fijación estratégica de precios
• OA Ciclo de vida del producto o servicio
• OA Análisis de las elasticidades
• OA Fijación de precios para el mercado internacional
• OA Solución colectiva de conflictos
• OA The Marketing Thing: Sales forecast and financial indicators
• OA Evaluación financiera de proyectos
• OA Análisis de los márgenes y costos
• OA Fundamentos conceptuales de las teorías económicas
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Evidencia 3: “Fijación Estrategia y Elaboración del
Pronóstico y Presupuesto de Ventas”

Materiales de Estudio:
“Fijación estratégica de precios” y “Fijación de precios para el mercado
internacional”
Producto Entregable:
Documento que contenga la información Punto A y B de la Fijación del
producto y/o servicio. El documento debe contener los siguientes
pasos: carta estratégica empresarial (misión, visión), selección de
objetivos, evaluación del mercado, cálculo de la demanda, análisis de
competencias, participación esperada en el mercado, estrategia de
mezcla del producto y la definición del método de fijar precios (Basado
en los costos, basado en el punto de equilibrio, basado en la demanda,
Basado en la competencia).

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 Evidencia 3: “Fijación Estrategia y Elaboración del
Pronóstico y Presupuesto de Ventas”

Producto Entregable:
Con base en el análisis del punto anterior, deben realizar,
también en grupo, una cotización internacional para el producto
del proyecto formativo. Para ello, se debe escoger un país de
destino para la venta internacional. En dicha cotización, se debe
expresar el precio ExWorks del producto. Para la realización de
este ejercicio, deben basarse en el contenido dinámico “Fijación
de precios para el mercado internacional” y recoger información
sobre los costos de la logística internacional según el país de
destino escogido para la venta.

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Evidencia 3: Punto 1. Fijación del Precio del
Producto o Servicio (Ejemplo)

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 (Ejemplo)

Para fijar precios en un proyecto de venta de sancocho de pollo para 20

personas. Lo primero que debemos hacer es determinar todos los costos:

MARGEN DE RENTABILIDAD 30% $ 0,70 $ 4.960,71

PRECIO DE VENTA $ 16.536 30,00%

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 Otras Estrategias para Fijar precios

 Precios basados en la competencia, por ejemplo establecer

el 10% por debajo del precio de venta de la competencia,
para garantizar la penetración en el mercado y la captación
de clientes.

 Precios basados que le dan gusto cliente

 Precios basados en el valor

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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas.

Para esta segunda parte de la actividad se pide que el

aprendiz estudie el material de estudio denominado
“Pronóstico y presupuesto de ventas” y elabore el
pronóstico de ventas seleccionando el método que más le
aplique a su producto o servicio, para un período de 4 años
y en una hoja de Excel adicional, realice los cálculos
correspondientes a la proyección del presupuesto de
Ventas a 4 años.

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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas.

PRONOSTICO DE VENTAS

• El pronóstico de ventas es el cálculo de las ventas futuras de

una empresa, que se puede realizar en unidades o valores
monetarios de uno o varios productos o servicios que oferte
una empresa en el mercado en un periodo determinado de
tiempo

• Nos permite prever y calcular los niveles de producción, las

inversiones en maquinaria y capital de trabajo, así como la
contratación de personal y la compra de insumos, materias
primas, maquinaria, etc.

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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas:

1. Datos históricos
2. Tendencias del Mercado
3. Ventas potenciales del sector o mercado
4. Ventas de la competencia
5. Encuestas
6. Pruebas de Mercado
7. Juicios Personales
8. Métodos Estadísticos
9. Utilización de Microsoft EXCEL para Pronóstico de Ventas.

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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas (Ejemplo)

Ejemplo pronóstico y presupuesto de ventas:

Se va a determinar el pronóstico de ventas para una empresa que lanza

un producto nuevo al mercado, para lograr esto se va a trabajar con la
siguiente información:

• Realización de encuestas
• Indicadores económicos

La empresa de cerveza American Ancla ubicada en la ciudad de

Jardines de Lorenz desea lanzar una nueva cerveza al mercado, la
Cerveza Verde Light y desea hacer un pronóstico de ventas de este
producto para los siguientes 5 años.
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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas (Ejemplo)

Dadas las características del producto, se estableció como mercado

objetivo (Segmentación del mercado) los estratos 3 y 4 (50.000
habitantes), de los cuales según los resultados de la encuesta, el 20%
estarían dispuestos a comprar esta cerveza

Organizando la información tenemos:

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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas (Ejemplo)

Una vez se determinó el potencial de ventas, la empresa proyectará

esta cifra a cinco años de acuerdo al crecimiento demográfico de la
ciudad que se estableció en 5% para el próximo quinquenio. El precio
se proyectará de acuerdo al crecimiento del índice de precios al
consumidor que para los próximos diez años será del 3,9%:

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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas (Ejemplo)

Conociendo el crecimiento demográfico y el IPC proveniente de fuentes

estadísticas de Instituciones como el DANE, podemos hacer las
proyecciones para el año 2 de las unidades vendidas y el precio, de la
siguiente forma:

Unidades año 2 = Unidades año 1 + (Unidades año 1 * 5% /100)

Unidades año 2 = 10.000 + (10.000 * 5% /100)
Unidades año 2 = 10.000 + 500 = 10.500

Ahora el precio:
Precio año 2 = Precio año 1 + ( Precio año 1 * 3.9% /100)
Precio año 2 = 5.000 * 3.9 % / 100
Precio año 2 = 5.000 + 195 = 5.195
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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas (Ejemplo)

Ahora, para elaborar el Presupuesto de ventas proyectado a 5 años,

necesitamos los Ingresos totales (que ya obtuvimos en el Pronóstico de
ventas) y los Gastos de Ventas que aparecen a continuación:

Como únicamente se cuenta con los gastos de un año y los

necesitamos para 5 años, estos se proyectarán para los siguientes de
acuerdo al incremento del IPC que como ya vimos es el 3.9%,
entonces:
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Evidencia 3: Punto 2 - Elaborar el Pronóstico
y presupuesto de ventas (Ejemplo)
PERIODO 1 2 3 4 5
INGRESOS TOTALES 50.000.000 54.547.500 59.512.950 64.929.784 70.839.340
Unidades Vendidas 10.000 10.500 11.025 11.576 12.155
Precio de venta 5.000 5.195 5.398 5.609 5.828
GASTOS DE VENTAS 41.400.000 40.014.600 44.692.171 46.435.166 48.246.137
Promoción y Publicidad 14.400.000 11.961.600 15.545.102 16.151.361 16.781.264
Transporte 1.500.000 1.558.500 1.619.282 1.682.434 1.748.049
Almacenamiento 9.000.000 9.351.000 9.715.689 10.094.601 10.488.290
Sueldos y Salarios 11.500.000 11.948.500 12.414.492 12.898.657 13.401.705
Comisiones 3.500.000 3.636.500 3.778.324 3.925.679 4.078.780
Servicios Públicos 1.500.000 1.558.500 1.619.282 1.682.434 1.748.049
FLUJO NETO 8.600.000 14.532.900 14.820.779 18.494.618 22.593.203

Vamos a hacer la proyección de “Promoción y Publicidad” para el segundo año

teniendo en cuenta un IPC de 3,9%

Gasto año 2 = Gasto año 1 + ( Gasto año 1 * 3.9% /100)

Gasto año 2 = 14.400.000 + (14.400.000 * 3.9 % / 100 )
Gasto año 2 = 14.400.000 + 561.600 = 14.961.600
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GRACIAS
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