Cómo empezar un

negocio de
exportación
 CONTENIDO

1. La decisión de exportar
2. Gestión de exportaciones
3. Operaciones de exportación
4. Alternativas de exportación
1. La decisión de exportar
 ¿Qué es la exportación?
Es el régimen aduanero que permite la salida legal
de mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.

¿Por qué y para qué debería exportar?

– El mercado local no es suficientemente rentable.
– Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
– Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
– Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros países.
• ¿Quién puede exportar?
De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

• ¿Qué se puede exportar?

Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
 ¿A dónde exportar?
✓ Mercados más cercanos
✓ Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
✓ Mercados similares culturalmente
✓ Mercados donde la competencia
es menos agresiva
✓ Mercados fácilmente accesibles

Inicie con los mercados donde

pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
 ¿Qué implica exportar?
– Vender nuestros productos al exterior.
– Comprometerse en vender productos
de calidad.
– Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
– Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
– Contar con oferta exportable.

Recuerde que al exportar

Ud. es la imagen del Perú
 OFERTA
EXPORTABLE
▪ Calidad
▪ Cantidad
Gestión de
▪ Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino
Productos
▪ Formalización
que
▪ Cumplimiento de satisfacen
Gestión obligaciones lo
Empresarial ▪ Finanzas que el
▪ Capacidad de negociación mercado
externo
▪ Envases y embalaje EXIGE
Gestión de ▪ Incoterms
Exportaciones ▪DFI
▪ Medios de Pago
2. Gestión de Exportaciones
Envases y Embalajes de Exportación
Envase: Es el material
que contiene o guarda a • Etiquetado / Rotulado
un producto y que forma • Código de barras
parte integral del mismo; • Información nutricional
sirve para proteger la
• Reciclables
mercancía y distinguirla
de otros artículos
Embalaje: Son todos los
materiales, • Cartón
procedimientos y • Madera
métodos que sirven para
• Plástico
acondicionar, presentar,
manipular, almacenar, • Pallets o parihuelas
conservar y transportar
una mercancía
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Términos Internacionales de Comercio
 Distribución Física Internacional

¿Cómo envío mis productos?

– Por vía aérea, generándose un

documento llamado guía aérea (Air Way
Bill – AWB).
– Por vía marítima, generándose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading – B/L).
– Por vía terrestre, generándose un
documento llamado carta porte (Way
Bill – WB).
– Todos estos documentos certifican que
las mercancías han sido recibidas por el
transportista.
3. Operaciones de Exportación
 Los primeros pasos en caso de…
Empresa Productora Empresa Comercializadora
1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado
2. Estudio del mercado 2. Búsqueda y selección de
3. Adaptación del producto a proveedores locales
los requerimientos del 3. Adaptación del producto a los
mercado requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

 Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.

• Búsqueda de Oportunidades:
– Por medio de eventos de promoción comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
– A través de Promoción directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
información.
 Contactos y negociaciones
• El cliente potencial
muestra interés en • Datos de nuestra empresa
• Datos del potencial importador
nuestra empresa y • Numeración de referencia
solicita una • Descripción exacta del producto y
cotización… partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar
Remita su • Lugar de embarque / desembarque
cotización • Certificaciones, inspecciones
formal • Condiciones de venta
por fax o e-mail • Vigencia de la cotización
 Contactos y negociaciones

• Envío de muestras:
– A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
– Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
– Generalmente se envían por medios postales.
– Descripción detallada / ficha técnica.

Las muestras deben coincidir con lo

especificado en la cotización remitida
 Contactos y negociaciones

• Después de analizar las muestras, el

cliente acepta la operación…
– El cliente remite una orden de
compra (O/C).
– La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
– Comienza el proceso de
exportación…

IMPORTANTE: Elaborar un programa

para cumplir con los plazos estipulados
 Trámites de Exportación
• El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
• Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
• El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la guía aérea (AWB)
o la carta porte (WB).
 Gestión Aduanera
Menor a US$ Mayor a US$
2000 2000

NO Requiere de SÍ Requiere de
Agente de Aduanas Agente de Aduanas
Valor FOB
Debe llenarse la US$ 2000 Debe llenarse la
Declaración Declaración Única de
Simplificada (DS) Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

 Documentación requerida
• Factura comercial: redactada en inglés
si el país de destino no es
hispanohablante.
• Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
• Conocimiento de embarque (B/L,
AWB, WB): documento que certifica que
las mercancías han sido recibidas por el
transportista.
 Documentación requerida
• Certificado de origen: documento que
certifica que la mercancía ha sido elaborada
en el Perú; permite acogerse a beneficios
arancelarios en los países de destino.
• Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos
se encuentran libres de plagas.
• Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de
origen animal son inocuos.
• Certificado CITES: documento necesario
para exportar madera, flora y fauna
silvestre.
 Documentación requerida
• Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
• Certificado textil: también conocido como
“visa textil”, es requerido para exportar
confecciones a algunos países.
• Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspección pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.
¿Cuál es el proceso de una exportación?

PROMOCIÓN
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
SOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS.
COTIZACIÓN LA OFERTA

ENVIO DE PRESENTACIÓN DE
COTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
4. Alternativas de Exportación
 Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción
ni con el capital, se puede optar por vender a una
empresa exportadora o asociarse con otras
empresas a fin de satisfacer una demanda
determinada.

Subcontratación Consorcios
(Exportación Exportación (Exportación
Indirecta) Directa)
 Subcontratación (Exp. Indirecta)

oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
MYPE 1 EMPRESA
EXPORTADOR
MYPE 2 A

Transferencia del pedido: Requerimiento: producto,

parámetros específicos para cantidad, calidad, tiempo
preparar el envío. entrega, etc.
 Consorcios de Exportación

oferta demanda
MERCADO
MYPE 1 EXTERNO
CONSORCIO
MYPE 2 DE
EXPORTACIÓ
N
MYPE 3

Unión de esfuerzos MYPE: Requerimiento: producto,

estandarización de productos, cantidad, calidad, tiempo
distribución del trabajo. entrega, etc.
 Organización Mundial de Comercio - OMC

Normas Comercio entre países

que rigen el
Clasificación de las exportaciones conforme a la Ley
General de Aduanas

Salida del territorio aduanero de

Exportación Definitiva mercancías para su uso o consumo
definitivo en el exterior

Exportación temporal para Salida temporal del territorio

reimportación en el mismo aduanero de mercancías con
estado la finalidad de reimportarlas
sin ninguna modificación

Salida temporal del territorio

Exportación temporal para aduanero de mercancías para
perfeccionamiento pasivo su transformación, para luego
reimportarlas como productos
compensadores
 Otros criterios para clasificar a las exportaciones

Es conveniente clasificar las exportaciones según:

 Contrato de compra - venta internacional de
mercancías

Es un acuerdo de voluntades de dos o más partes

con el propósito de definir obligaciones jurídicas
para crear, transmitir, modificar o extinguir
derechos y obligaciones de las mismas.

El contrato de compra venta internacional regula

los derechos y obligaciones de cada una de las
partes contratantes (vendedor-exportador /
comprador-importador), con relación a
determinado objeto, convirtiéndose en un acto
jurídico perfecto y la transacción absolutamente
Contrato de legal.
Compra
Venta La Convención de Viena de 1980, aprobó el
Internacional Contrato de Compra-Venta Internacional de
Mercancías, habiendo el Perú aprobado su
adhesión.
 Conceptos que contempla un contrato de compra-
venta internacional

Las principales cláusulas que deberán

constituirse en la esencia del contrato son:

❖Información del exportador e importador.

❖Descripción de la mercancía objeto del contrato.
Contrato ❖Precio unitario y total.
Compra –
❖Condiciones y plazos de pago.
venta
internacional ❖Documentos exigidos por el importador.
❖Plazo de entrega o de disponibilidad.
❖Modalidad de seguro.
❖Modalidad de transporte y pago de flete.
❖Lugar de embarque y desembarque.
❖Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la
obtención de documentos requeridos para la exportación.
 Cámara de Comercio Internacional - CCI

Se constituyó en 1919
Organización empresarial

Fin: actuar a favor del comercio

abierto y crear instrumentos
que lo faciliten Representa mundialmente los
intereses empresariales

sede en París

Cuando las partes

contratantes un conflicto por
(exportador - importador) incumplimiento a
son sujetos que se Que
ARBITRAJE Se da lo establecido en
generan
INTERNACIONAL encuentran en países el contrato.
distantes