TIPOS DE DIVERSIFACIÓN

Y ESTRATEGIAS DE VENTAS
Erika Juliana Amorocho Cuevas
Diversificación Concéntrica
La diversificación concéntrica o relacionada, se basa en aprovechar algún
puente fuerte actual de la empresa que pueda constituir, también, una ventaja
competitiva en el nuevo par producto/mercado.
Casos en los que se puede aplicar la
Diversificación Concéntrica
 Cuando una empresa compite en un mercado que apenas crece.
 Cuando el sumar nuevos productos, pero relacionados, hace que se
incrementen de forma notable el número de ventas de los productos ya
existentes.
 Cuando estos nuevos productos, pueden ofrecerse a precios competitivos.
 Cuando estos productos nuevos garantizan unas ventas estacionales que
permiten equilibrar el número ventas de los otros productos.
 Suele darse cuando el equipo gerencial de la empresa es sólido.
 Cuando los productos con los que contamos están en la etapa de declive
de su ciclo de vida como producto.
 Características de DC

 La empresa adquiere o crea

nuevos productos o servicios
 Se trata de servicios o productos
complementarios con lo que se
trata de llegar a varias áreas de
mercado y ampliar así nuestra red
de distribución.
 El objetivo es incrementar nuestra
cartera de clientes.
 Aprovechar las sinergias con el fin
de alcanzar los objetivos
empresariales establecidos de una
forma más fácil.
Ejemplos de Diversificación
Concéntrica
 DIVERSIFICACIÓN CONGLOMERADA

 Tiene lugar cuando tanto la tecnología como los mercados son radicalmente diferentes.
 EN QUE CASOS SE APLICA LA
DIVERSIFICACIÓN CONGLOMERADA
 Cuando nuestra empresa dispone del capital
y el talento necesario para abordar con éxito
un nuevo producto o un nuevo mercado.
 Cuando tenemos la ocasión de adquirir un
negocio no relacionado y puede ser una
oportunidad atractiva para invertir y sacarle
rentabilidad a dicha inversión.
 En los casos en que existe sinergia financiera
entre dos empresas. En este caso una de ellas
compra a la otra.
 La saturación del mercado es otra de las
situaciones en las que las empresas optan por
la diversificación conglomerada.
 Cuando la empresa se ha concentrado en un
único producto o industria y vemos cómo el
mercado se está convirtiendo en un
monopolio de una empresa de la
competencia.
Ejemplos de Diversificación
Conglomerada
 ESTRATEGIAS VERTICALES

 Es aquella que tiene lugar cuando la empresa adquiere o se fusiona

con firmas no competidoras, situadas en un nivel diferente del proceso
de elaboración y distribución del producto.
Ventajas y Aspectos negativos
 Eliminación de los costes de transacción,
contratación de proveedores o clientes
externos.
 Asumir el margen asociado a la actividad
de proveedores o clientes.
 Mecanismos para mejorar la posición
estratégica.
 Fácil acceso al suministro de factores o
salida para sus productos.
 Protección de una tecnología avanzada,
sin depender de la de proveedores.
 Poder de control sobre los mercados de
factores o de productos finales.
 Riesgo global de la empresa se
incrementa, al comprometerse con un
mayor volumen de recursos con el ciclo
completo de un determinado producto.
 Elevadas barreras de salida de la industria
a causa del mayor volumen de activos en
la industria.
 Falta de flexibilidad ante los cambios
producidos tanto en el mercados de
factores como en el de productos.
 Reducida capacidad para introducir
innovaciones autónomas.
 Diferencias en la escala óptima de las
distintas fases productivas.
 Incremento considerable de la
complejidad organizativa de las empresas
integrada.
 ESTRATEGIAS HORIZONTALES

 Se produce con la absorción o la fusión con alguna firma de la competencia.

 Beneficios de La Integración Horizontal

 Disminuye la competencia de
otras empresas, dado que se
adquiere una de ellas.
 Es una forma relativamente
accesible de entrar en nuevos
mercados.
 Se aprovecha el know how y el
conocimiento del entorno de
muchos años.
 ESTRATEGIA HACIA ADELANTE

 Es una forma de hacer crecer un negocio mediante la integración en un nuevo

eslabón de la cadena de valor en la que opera la empresa.
 CONDICIONES PARA EL ÉXITO DE LA
IMPLEMENTACIÓN DE LA INTEGRACIÓN VERTICAL
HACIA DELANTE
 En la integración hacia adelante
una empresa puede establecer
su propia red de distribución.
 Las empresas pueden utilizar la
integración hacia adelante con
el fin de diferenciarse de sus
rivales. S
 Se puede ofrecer soporte
técnico, garantías, entre otros.
Asimismo, se adquiere un mayor
conocimiento del
comportamiento de los
consumidores.
 ESTRATEGIAS HACIA ATRAS

 La estrategia de Integración hacia atrás es un movimiento empresarial consistente en

aumentar el control sobre los proveedores, de hecho en muchos casos, supone la directa
adquisición del dominio sobre los mismos, es una estrategia actualmente muy utilizada y
que tiene unas causas de utilización muy marcadas.
 La estrategia de distribución hacia
atrás se utiliza en los siguientes casos

 Cuando los proveedores presentes de la

organización son muy caros, son poco y no
satisfacen las necesidades de distribución de
la empresa.
 • Cuando no hay muchos proveedores y si hay
muchos competidores.
 • Cuando la organización compite en la
industria que está creciendo a gran velocidad.
 • Cuando la organización tiene los recursos
humanos y de capital que necesita para
administrar el negocio, y de suministrar sus
propias materias primas.
 • Cuando las ventajas de los precios estables
tienen gran importancia.
 • Cuando los precios presentes tienen
elevados márgenes de utilidad.
 • Cuando la organización necesita adquirir a
gran velocidad un recurso que necesita.