Plan de Negocios

Teoría y Práctica
Instructor:
Gustavo Adolfo Bermúdez López

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 Instructor
Gustavo Adolfo Bermúdez López
Licenciado en Administración de Empresas.
Maestría en Desarrollo Organizacional
Doctorado en Investigación Educativa.
Consultor Director ADEPYME,A.C.
www.Adepyme.com

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1. NATURALEZA DEL PROYECTO
a. Proceso creativo para determinar el
producto y/o servicio.
b. Justificación de la empresa.
c. Nombre de la empresa.
d. Descripción de la empresa.
e. Misión de la empresa.
f. Objetivos de la empresa.
g. Ventajas competitivas.
h. Análisis de la industria.
i. Productos y/o servicios.
j. Calificaciones para entrar al área.
k. Apoyos.
2. MERCADOTECNIA
a. Objetivos de la Mercadotecnia.
b. Investigación de mercado
c. Estudio de mercado
d. Distribución y Puntos de venta
e. Promoción del producto o servicio
f. Fijación y políticas del precio.
g. Plan de introducción al mercado.
h. Riesgos y oportunidades del mercado
i. Sistema y plan de ventas
3. PRODUCCIÓN 5. FINANZAS
a. Especificaciones del producto. a. Objetivos del área contable.
b. Descripción del proceso de b. Sistema contable de la empresa.
producción. c. Flujo de efectivo.
c. Diagrama de flujo del proceso. d. Estados financieros proyectados.
d. Características de la tecnología. 6. RESUMEN EJECUTIVO
e. Equipo e instalaciones. a. Contenido del resumen ejecutivo.
f. Materia prima. b. Información de la naturaleza del
g. Capacidad instalada proyecto.
h. Manejo de inventarios. c. Información acerca del sistema de
i. Ubicación de la empresa. producción.
j. Mano de obra requerida. d. Información acerca de la
k. Procedimientos de mejora continua. organización.
l. Programa de producción. e. Información de contabilidad y
4. ORGANIZACIÓN finanzas.
a. Objetivos del área de organización. f. Plan de trabajo.
b. Estructura orgánica. 7. ANEXOS
c. Organigrama a. Listado de clientes potenciales.
d. Funciones especificas por puesto. b. Cartas de intención de compra.
e. Capacitación de personal. c. Otros datos a tomar en cuenta.
f. Desarrollo de personal. 8. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
g. Administración de sueldos y salarios.
h. Evaluación del desempeño.
i. Relaciones de trabajo.
j. Marco legal de la organización.
 Introducción al plan de negocios
 Serie de pasos para la concepción y el desarrollo de un proyecto.
a. Definición Del  Sistemas de planeación para alcanzar metas determinadas.
 Colección organizada de información para facilitar la toma de decisiones.
Plan De Negocios
 Guía especifica para canalizar eficientemente los recursos disponibles.
Carta de presentación ante posibles fuentes de financiamiento.
b. Beneficios Del Minimiza el riesgo o la probabilidad de errores.
Plan De Negocios Obtener la información necesaria que garantice una toma de decisiones ágil, correcta y fundamentada.
Facilita la determinación de la facitibilidad mercadológica, técnica y económica del proyecto.

 El producto o servicio.
 La competencia.
c. Puntos  El mercado.
Esenciales De Un  La producción y/o prestación del servicio.
 El sistema de administración (organización).
Plan De Negocios
 El estado financiero del proyecto.
 La planeación estratégica y operativa.
 Los requisitos legales.
Claro.
d. Características Conciso.
De Un Plan De Informativo.
Negocios Tener una imagen clara del proyecto.
Medir la factibilidad del mismo.
Facilitar la implantación.
 Un Plan De Negocios En Una Herramienta
Que Permite Al Empresario Realizar Un Proceso
De Planeación, Para Seleccionar El Camino
Adecuado Hacia El Logro De Sus
Metas Y Objetivos.
 Los emprendedores exitosos se comprometen con el.
 Los inversionistas lo requieren.
 Los banqueros lo desean.
 Los especialistas lo sugieren.
 Los proveedores y clientes lo admiran.
 Los administradores los necesitan.
 Los consultores lo recomiendan.
 La razón lo exige.
 Públicos Del Plan De Negocios

Operativos

Inversionistas
El Plan de Negocios puede tener 5
Institucionales
clientes o usuarios potenciales:
Proveedores

Clientes
1.- Naturaleza del proyecto

Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir en

forma concisa, la esencia del mismo, es decir, con qué
objetivos se creo, cuál es la misión que persigue y por que se
considera justificable el desarrollo.
A través de la definición de la naturaleza del proyecto, el
empresario establece lo qué es su negocio.

a. Proceso creativo para determinar el producto y/o servicio.

b. Justificación de la empresa.
c. Nombre de la empresa.
d. Descripción de la empresa.
e. Misión de la empresa.
f. Objetivos de la empresa.
g. Ventajas competitivas.
h. Análisis de la industria.
i. Productos y/o servicios.
j. Calificaciones para entrar al área.
k. Apoyos.
1.- Naturaleza del proyecto

a.- Proceso creativo para determinar el producto y/o servicio.

El primer elemento a considerar, para formar una empresa de éxito, está en lo creativo de la idea
que le da origen.
Las oportunidades están en cualquier parte, solo hay que saber buscarlas.

b.- Justificación de la empresa.

Una vez que la idea a sido seleccionada, se debe justificar la importancia de la misma, especificando
la necesidad o carencia que satisface o el problema concreto que resuelve

c.- Nombre de la empresa.

•Es la imagen de la empresa. _ Descriptivo. _ Claro y simple
• Debe contener ciertas características: _ Original. _ Significativo.
_ Atractivo. _ Agradable.
• Se debe seguir el proceso creativo – descrito con anterioridad y evaluar las opciones que se obtengan
poseen las características señaladas.
1.- Naturaleza del proyecto

d.- Descripción de la empresa.

Tipos de Empresa
Comercial
•Restaurantera Industrial
• Del vestido •Maquiladoras Servicios
• Y otras . . . •Fabricas •Educativo
•Transformadoras •Turísticos
• Bancario
• Otros . . .
Ubicación de la Empresa.
El medio ambiente cercano a la empresa influye directamente a su determinación.

Tamaño de la Empresa.
Se determina de acuerdo con la clasificación establecida por organismos de gobierno.
1.- Naturaleza del proyecto

e.- Misión de la empresa.

•Definición: LA RAZÓN DE SER de la empresa.
• Características que le permiten TRASCENDER a la empresa.
• Debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad:
Amplia.
Motivadora.
Congruente.

•Debe contestar a 3 peguntas básicas:

¿Qué?.
¿Quién?.
¿Cómo?.
• Debe estar en constante revisión para ver si es congruente con el funcionamiento de la
empresa.
1.- Naturaleza del proyecto
f.- Objetivos de la empresa.
 Puntos intermedios o elementos concretos de la misión.
 Asignación de recursos (Qué)
Asignación de responsables (Quién)
Asignación de actividades. (Cómo)
Asignación de tiempos (Cuándo) Se clasifican de acuerdo con el
tiempo que desean cumplir
 Deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades: Corto Plazo (6 meses a 1 año)
 Alcanzables Mediano Plazo (1 a 5 años)
Proporcionar líneas de acción específicas Largo Plazo (5 a 10 años)
Medibles
Claros y entendibles
 Se establecen en forma general para la empresa.

Cada área funcional debe establecer objetivos específicos.

1.- Naturaleza del proyecto
g.- Ventajas competitivas.

Ventajas competitivas son peculiaridades que posee el producto y/o servicio,

que lo hace especial, garantizando su aceptación en el mercado, como por
ejemplo:
Nuevo saborizante para dulces
Sistema innovador de calentamiento automático de bebidas
Nuevo servicio de comunicación

Distingos competitivos son aspectos que forman parte de la estrategia de la

empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinarían, en un momento
dado, las preferencias del consumidor por los productos y/o servicios de la
empresa que los representa, como por ejemplo:
Servicio post-venta
Sistema de distribución
Garantía
1.- Naturaleza del proyecto
h.- Análisis de la industria.
Tendencias de crecimiento.
 Riesgos y oportunidades.
 Importancia que posee a nivel nacional, regional y local.

i.- Productos y/o servicios.

Es muy importante establecer claramente los productos y/o servicios que la
empresa ofrecerá al mercado.

j.- Calificaciones para entrar al área.

Es muy importante que antes de iniciar cualquier proyecto, se cuente con la
capacitación y experiencia necesarias para visualizar, de una manera real, las ventajas
y oportunidades que en la misma se pudieran presentar.
1.- Naturaleza del proyecto
k.- Apoyos.

 Toda empresa se ve involucrada con ciertas áreas básicas en la que los

empresarios no necesariamente tienen conocimientos:
Legal
Producción
Mercados  Tipos de Apoyos:
Administración Fuentes de información.
Contactos clave.
Expertos .

 Intenciones de los Apoyos:

Desarrollo completo del plan de negocios.
Prevención y solución de posibles dificultades que pudieran presentarse.
2.- Mercadotecnia

a. Objetivos de la Mercadotecnia.
b. Investigación de mercado
c. Estudio de mercado
d. Distribución y Puntos de venta
e. Promoción del producto o servicio
f. Fijación y políticas del precio.
g. Plan de introducción al mercado.
h. Riesgos y oportunidades del mercado
i. Sistema y plan de ventas
2.- Mercadotecnia
a.- Objetivos de la Mercadotecnia.

En términos generales, es lo que se desea lograr con el producto o servicio:

Ventas
Distribución
Posicionamiento

Mercado a atacar:
Área (nivel local, colonia, sector … nacional, exportación regional, mundial)
Segmento (mercado meta)
2.- Mercadotecnia Proporciona la información a cada área de la empresa de las
características del cliente su demanda potencial, del producto
a.- Investigación de Mercado el crecimiento de la misma y el estado actual de la
participación del mercado de la competencia

Demanda
Tamaño del mercado Consumo aparente Participación de la competencia en el mercado
potencial
Se debe establecer Se requiere cierta información para determinar
el segmento del la participación de la empresa en el mercado.
Identificar el
mercado (edad, sexo,
número de clientes Proyección del
estado civil, ingreso Principales competidores.
potenciales crecimiento
mensual) donde Área geográfica que cubren dichos competidores.
operara la empresa. Sus principales ventajas competitivas.
 Identificar el promedio del
Existen ciertas actividades primarias que la
consumo probable mercado en:
 Se busca saber de empresa debe ofrecer al mercado:
 Corto plazo
los clientes:
Con base en los Mediano plazo
¿Cuántos Son? Desarrollar la entrada al nuevo producto al
hábitos probables Largo plazo
¿Dónde están? mercado.
de consumo
¿Quiénes son? Ofrecer innovaciones periódicas.
¿Cómo compran? Desarrollar nuevos productos.
Campañas promocionales y de publicidad.
2.- Mercadotecnia
Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en
c.- Estudio de mercado relación con el mercado especifico, al cual la empresa
ofrece sus productos y comprende a la ves:

Objetivos

Aplicación de la Encuesta

Resultados Obtenidos

Conclusión del Estudio

2.- Mercadotecnia c.- Estudio de mercado

OBJETIVOS
Es necesario conocer directamente al cliente, especialmente en
los aspectos relacionados con el producto o servicio (opinión
sobre el producto, precio que esta dispuesto a pagar. Etc.)

 se debe investigar todo lo que ayude a satisfacer a los clientes,

pero se debe hacer especial énfasis en los puntos clave.
Producto y/o servicio
Precio
Promoción y Publicidad
Distribución (Plaza)
2.- Mercadotecnia c.- Estudio de mercado
APLICACIÓN DE ENCUESTA
Lo que se desea conocer el mercado debe ser traducido a preguntas.
Claras
Concretas
Breves
No deben implicar cálculos complicados
Deben realmente arrojar la relación buscada

Se debe determinar la forma correcta para aplicar la encuesta y así poder obtener información
valida.
¿Cómo se va a aplicar?
¿Cuándo se va a aplicar?
¿Quién la aplicará?

 Es recomendable probar el diseño de la encuesta.

Aplicar a 2 o 3 personas.
 Tomar en cuenta sus opiniones.
Evaluar si la información que se obtendrá es relevante.
2.- Mercadotecnia c.- Estudio de mercado

RESULTADO S OBTENIDOS
Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información
requerida, hay que tabularla y referirla a la población total
de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones
validas y confiables, respecto a la factibilidad del mercado
del producto o servicio de la empresa, así como la
información concerniente a las preferencias del posible
consumidor.
2.- Mercadotecnia c.- Estudio de mercado

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO

 Interpretación de los datos obtenidos proyectados a condiciones
potenciales de desarrollo de la empresa:

Obtención de imagen clara.

Ventas que la empresa logrará.
Sistema de comercialización a plan de ventas adecuado.
Mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo todo lo anterior
2.- Mercadotecnia
d.- Distribución y Puntos de venta
Bienes industriales:

Productor Consumidor Industrial

Productor agente Consumidor Industrial
Productor distribuidor Consumidor Industrial
Productor agente distribuidor Consumidor Industrial

Bienes de consumo:

Productor Consumidor Industrial

Productor mayorista Consumidor Industrial
Productor mayorista mayorista Consumidor Industrial
2.- Mercadotecnia
e.- Promoción del producto o servicio

• Publicidad
a. Periódicos
b. Radio
c. Volantes
• Promoción de Ventas
a. Marcas
b. Etiqueta
F.- Fijación Y Políticas Del Precio.
c. Empaque
G.- Plan De Introducción Al Mercado.
H.- Riesgos Y Oportunidades Del Mercado
I.- Sistema Y Plan De Ventas
3.- Produccion

a.-Especificaciones del producto.

b.-Descripción del proceso de producción.
c.-Diagrama de flujo del proceso.
d.-Características de la tecnología.
e.-Equipo e instalaciones.
f.-Materia prima.
g.-Capacidad instalada
h.-Manejo de inventarios.
i.-Ubicación de la empresa.
j.-Mano de obra requerida.
k.-Procedimientos de mejora continua.
l.-Programa de producción.
3.- Produccion
a.- Especificaciones del producto.
El producto y/o servicio deben ser descritos detalladamente
Dimensiones
Colores
Materiales
Otros

a. Simplicidad…Facilidad de uso

CARACTERISTICAS b. Confiabilidad…Que no falle

c. Calidad…Bien hecho, durable

3.- Produccion
b.- Descripción del proceso de producción

Produzca, maquile o compre es necesario conocer el proceso

de producción y/o prestación del servicio.

Procedimiento para establecer el proceso de producción.

 Determinación de actividades.
 Organización de actividades.
 Establecer tiempos requeridos.
3.- Produccion
c.- Diagrama de flujo del proceso.

Actividad que implique cambio físico o

Operación
químico (ensamble o des – ensamblé)
Verificación de características contra
Inspección
estándares establecidos de calidad o cantidad
Movimiento que no sea parte integral de
Transporte
operación o inspección
Periodo de espera de un componente, para
Retraso
operación, inspección o transporte posterior
Mantener producto o materia prima en
Almacenamiento
almacén, para cuando se requiera.
3.- Produccion
d.- Características de la tecnología.

Analizar al elegir la tecnología

Facilidad para elegir la tecnología.
 Condiciones especiales para hacer uso de ella
Pago de patentes, acuerdos, etc.
 Aspectos técnicos especiales al aplicarla al proceso de producción.
 Posibilidades de copiado (Pirateo).
3.- Produccion
e.- Equipo e instalaciones.

Se determina a partir del proceso de producción

1. Descomponer el proceso en actividades especificas.
2. Elaborar una lista de todo el equipo requerido para cada actividad.
3. Determinar la lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad.
4. Calcular la materia prima requerida en el proceso.
5. Determinar el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
6. Establecer cualquier requerimiento especial de instalaciones o facilidades para llevar
a cabo cada actividad.
3.- Produccion
f.- Materia prima. La materia prima son los elementos , partes o sustancias
de las que esta compuesto el producto de la empresa.

Cantidades a utilizar de materia prima por:

Volumen de producción
Periodo de tiempo

 Determinar:
Necesidades de Materia Prima
Identificación de proveedores y cotizaciones
Proceso de compras
3.- Produccion
f.- Materia prima. La materia prima son los elementos , partes o sustancias
de las que esta compuesto el producto de la empresa.
Identificación de proveedores y cotizaciones Criterios de selección.
1. Cumplimiento de fecha de entrega
2. Calidad
3. Precio
4. Servicios que ofrece
5. Créditos
6. Localización
 Es conveniente diversificar la adquisición de materia prima.

COMPAS
 Funciones:
Establecer las especificaciones de lo que se va a comprar.
Detectar cuando se requerirá la materia prima.
Establecer junto con los proveedores acuerdos de beneficios mutuo:
 Quien pagara los fletes.
 Incremento o precios fijos en materias primas.
3.- Produccion
g.- Capacidad instalada

Factores básicos a determinar:

 Capacidad instalada total (potencial).
 Nivel de producción adecuado (requerido o planeado).

i. h.- Manejo de inventarios.

ii. i.- Ubicación de la empresa.
iii. j.- Mano de obra requerida.
iv. k.- Procedimientos de mejora continua.
v. l.- Programa de producción.
4.- Organización
La organización es la forma en que se dispone y asigna el
trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar
eficientemente los objetivos propuestos para la misma.

a. Objetivos del área de organización.

b. Estructura orgánica.
c. Organigrama
d. Funciones especificas por puesto.
e. Capacitación de personal.
f. Desarrollo de personal.
g. Administración de sueldos y salarios.
h. Evaluación del desempeño.
i. Relaciones de trabajo.
j. Marco legal de la organización.
5.- Finanzas

a. Objetivos del área contable.

b. Sistema contable de la empresa.
c. Flujo de efectivo.
d. Estados financieros proyectados.
e. Indicadores financieros.
f. Supuestos utilizados en las proyecciones financieras.
g. Sistema de financiamiento.
5.- Finanzas
• Contabilidad de la empresa.
a. Objetivos  El proceso contable debe establecerse antes de realizar cualquier transición.
del área  Se debe registrar detalladamente cada operación.
contable.  Se necesita capacitación para utilizar el sistema.

• Catalogo de cuentas.- Partidas que se utilizan dentro del proceso Contable para
registrar las operaciones de la empresa en el diario.
b. Sistema • Software a utilizar:
contable de  Automatizar las operaciones contables de la empresa.
 De las operaciones en el mercado se debe seleccionar la mejor.
la empresa.  Se necesita capacitación para el manejo de software.

•Costos y gastos
 Variables Y Fijos
c. Flujo de • Capital Social.
efectivo. •Créditos (préstamos).
• entradas Y Salidas.
• Proyección del flujo de efectivo.
5.- Finanzas

FLUJO DE EFECTIVO
 Muestra en un periodo determinado el estado de pérdidas y
ganancias de la empresa.

ESTADO DE RESULTADOS
d.- Estados  Muestran en un periodo determinado las operaciones realizadas
financieros por la empresa.
 Cualquier empresa lo puede calcular, lo que cambia son las
proyectados cuentas.

. BALANCE GENERAL.
 Muestra a una fecha determinada que tiene que debe y que
pago la empresa.
 El formato es el mismo para todas las empresas, lo que camba
son las cuentas.
5.- Finanzas
 Índice de liquides.
 Prueba del acido.
 Capital de trabajo.
 Razones de eficiencia y operación.
 Rotación de activos.
Rotación de inventarios.
etc.
 Índice de liquides.
e.- Indicadores  Prueba del acido.
 Capital de trabajo.
financieros.  Razones de eficiencia y operación.
 Rotación de activos.
 Rotación de inventarios.
etc.
 El punto en el que los ingresos. Del la empresa son iguales a sus costos y gastos se
llama PUNTO DE EQUILIBRIO.
 Utilidad antes de impuestos.
 Utilidad después de impuestos
 Tasa interna de retorno
5.- Finanzas

a. El primer paso es determinar cuando y cuanto necesitara el financiamiento

requerido, con base en los estados financieros proyectados.

SISTEMAS b. El segundo paso es buscar las diversas formas de financiamiento existentes.

DE i. Socios particulares.
FINANCIAMIENTO ii. Prestamos bancarios
iii. Aportaciones personales
iv. Sociedades de inversión

c. Se deben analizar ventajas y desventajas de las diversas formas de financiamiento.

6.- Resumen ejecutivo
Es el concentrado de la información sobresaliente
de cada una de las aéreas del plan de negocios.

Contenido del resumen ejecutivo.

a. Naturaleza del proyecto.
b. El mercado.
c. Sistema de producción.
d. Organización.
e. Contabilidad y finanzas.
7.- Anexos Un plan de negocios debe estar acompañado de toda la información pertinente, que sea
factible adquirir, y que pueda respaldar y complementar los datos indicados a lo largo del
proyecto. Pueda utilizarse información directa o indirecta.
a. Listado de clientes potenciales.
 Se debe conocer donde están los clientes potenciales de la empresa , sus hábitos de compra y si es
posible se les debe de identificar individualmente (cadenas de supermercados, papelerías, etc. )

b. Cartas de intención de compra.

 Son una expresión formal de intereses hacia la empresa.
 Son solicitudes formales de adquisición del producto o servicio de la empresa.

c. Otros datos a tomar en cuenta.

 Encuestas de mercado aplicadas.
 Formatos de tramites legales realizados y por realizar.
 Currículo del personal clave de la empresa.
 Información relevante complementaria (artículos, investigaciones, etc.).
 Directores de fuentes de información.
 Copias de contratos , certificados y cualquier otra actividad importante realizada por la empresa.
 Copia de documentación fiscal para las actividades administrativas (formatos).
 Diseño de stand y estrategias de participación de muestras o ferias promocionales.
8.- Presentación Del Plan De Negocios

1. Portada
a. establecer claramente el negocio.
b. Contener el domicilio legal de la empresa.
c. Indicar con claridad la propiedad del Plan de Negocios.
d. Manifestar la confidencialidad del documento.
e. Identificar al responsable de la elaboración del plan.
2. Índice.
a. Contener títulos auto explicativos.
b. Indicar en cada tema o subtema, los números de paginas correspondientes.
c. El índice debe estar desglosado por:
i. Contenido Temático.
ii. Gráficas.
iii. Tablas y figuras.
8.- Presentación Del Plan De Negocios

3. Cuerpo del trabajo.

a. El trabajo sea realizado en procesador de palabras.
b. Arial, y tamaño de letra 12 puntos).
c. Usar hojas del mismo color y tipo.
d. Manejar el mismo tipo de graficas, tablas y figuras.
e. Utilizar carpetas de tres aros.
f. Usar separadores en cada sección del documento.
4. Anexos.
5. Públicos del plan de negocios.
6. Recomendaciones finales.
8.- Presentación Del Plan De Negocios
 Cuide su imagen.
 Utilice palabras clave
 Apoye su presentación con material audiovisual.
 Utilice el tiempo de manera adecuada .
 Procure tener una buena dicción.
 Evite tener ni una muestra de nerviosismo.
 Sea puntual y evite perder el tiempo.
 Ordene su información en una forma lógica y secuencial.
 Identifíquelas fuentes de información consultadas.
 Utilice datos concretos y reales.
 Hable en términos claros y comunes.