TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

Y CIERRE DE VENTAS
 Reciprocidad-. Clientes especiales, dar regalo inesperado, dar para recibir
algo a cambio, sentimiento de obligación. Primero en dar, personalizada, cero
planeada.

 Sentido de escases: insinuar que el producto es difícil de obtener, mas

atractivo cuando su disponibilidad es limitada, o tiene fecha limite.
 Credibilidad-. persona con autoridad en el tema , también los diplomas
referente a lo que hagas, o si una persona comenta de tu buen producto hazlo
saber y publícalo en tu pagina.

 Gustos mutuos-. Atractivo físico, la simpatía , hablar el mismo lenguaje que

tu cliente, vístete de manera parecida a tu cliente , copia el lenguaje
corporal.
 Coherencia, consistencia y compromiso-. Como netflix, enganchan al cliente
con un mes gratis y lo cual atrae al cliente.

 Prueba social-. Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad, cuando

estamos inseguros en la toma de una decisión.
CIERRE DE VENTAS
 Cierre directo
lanzar una pregunta:
– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”
 Cierre de la alternativa
Ofrecer 2 opciones de las cuales debe elegir 1:
– “Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en
azul marino?”
 Cierre por amarre
Obtener mayor numero de respuestas positivas:
– “En los tiempos que corren, contar con un proveedor que le proporcione tantas
facilidades es una gran ventaja, ¿no cree?”
 El Cierre de la dificultad
Demostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar
la compra:
– “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina es de tan
buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga ahora, luego
quizá tenga que esperar de dos a tres meses para recibirlos…”
 El Cierre por Equivocación
Simular un pequeño error en la información que dispones:
– “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el día 21, ¿no?”
– “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”.
 El cierre imaginario
Consiste en hacer preguntas hipotéticas, para que no se sienta presionado, pero en su
mente ya va tomando decisiones.
-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o también
con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire acondicionado, ¿dónde lo
instalará?”
 Cierre de Benjamin Franklin
Uno de los políticos fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de
negocios, lo utilizaba como táctica de venta.
Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla.
Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir un par de
objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas con un buen
puñado de ideas.