Sei sulla pagina 1di 91

WELCOME…BIENVENIDOS AL CURSO

MI NOMBRE ES…
ESCOGI ADMINISTRACION POR QUE…
MIS COMPETENCIAS SON….
REGLAS
Llega a la HORA, tienes
Este curso es Te apoyaré todo lo posible
10 min de tolerancia…
INTERACTIVO para ello desde lo DIGITAL y
pero si ves la puerta
tienes que traer info que presencial, hasta que me
cerrada, ya no toques, ve
guste de mkt, compartirla pidas puntos y te retiro
a la biblioteca. Entras al
y comentarla. hasta la amistad.
2 Turno.

ESTUDIA, para que tengas


Si has escuchado que soy Utiliza tu móvil solo para
técnica y criterio y no
exigente, créelo. Mi fines académicos, ponlo
cualquier emprendedor
MISIÓN es hacerte el en silencio y no
sin estudio la haga mejor
mejor. interrumpas la clase.
que tú.
Cambia tus palabras, cambia tu vida
¿Qué es
Marketing?
¿Qué NO es Marketing?
Marketing NO es Ventas
Ventas es un objetivo de Marketing.

Marketing NO es Publicidad Publicidad Es una herramienta del Marketing.

Invest. de Mercado es una herramienta del Marketing.


Marketing no es Invest. de Mercado

Entonces….
El marketing no va de mostrar algo que no es o que no existe. Sino de crear
productos o servicios de valor según las necesidades de los clientes
No es cuestión de “poner bonito” sino de que tu
imagen tenga un sentido
El marketing crea un valor y la comunicación lo transmite. La venta de ese producto o
servicio debe proporcionar beneficios a ambas partes: el comprador y el vendedor.
No vale “enchufarle un producto” a la gente.
Muchos relacionan publicidad y marketing. Publicidad es una pequeña parte, es
una herramienta que se utiliza en comunicación que junto con el resto de sus
variables (relaciones públicas, fuerza de ventas, marketing directo…) pretende
comunicarse con el consumidor o comprador de tus productos o servicios.
Entonces…¿Qué es marketing?
Algunas definiciones:
“Es el ARTE y CIENCIA de
satisfacer a los clientes”

¿Por qué?
• “Decimos que el Marketing es el arte de satisfacer a
los clientes, porque se necesita imaginación y
creatividad, y ciencia porque requiere conocimientos
técnicos, habilidades y experiencias”
Es el método para encontrar y retener clientes rentables en
base a un producto y servicio de alta calidad. (Fuente IPM)

Jaime Montesinos
ES…

“Marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los


distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean
creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para
otros” (Kotler,2003)
¿Qué es crear valor al
cliente?

—“No vuelas aviones, llevas personas


volando” –
Lema
WalMart: “Solo
existe un jefe: el
cliente”

Disney
“Tenemos
ingenieros de “Hacer tus sueños realidad”
imagen”
Atraer clientes
nuevos al proponer un
valor superior

Marketing tiene
doble meta:

Conservar y aumentar a
los clientes actuales
mediante la entrega de
satisfacción
Las herramientas que utilizan los expertos de marketing, para identificar y analizar las
necesidades de los clientes son las estrategias de marketing (marketing mix).
Los lideres del mercado del mañana serán las empresas que puedan aprovechar al máximo
estas estrategias para tener clientes satisfechos.
El panorama dinámico de los negocios ha dado origen a nuevos desafíos. Las organizaciones
deben reaccionar con rapidez a los cambios en los gustos del consumidor, a las ofertas
competitivas y a otras dinámicas del mercado. Por fortuna, las tecnologías de información
ofrecen a las organizaciones nuevas formas de interactuar y desarrollar relaciones a largo plazo
con sus clientes y proveedores.
Conceptos básicos de marketing
LA PIRÁMIDE Maslow planteó que existe una “ Escala de necesidades”, que los seres humanos
recorremos. Indicó que el ser humano no aspira a las necesidades de la parte alta sin tener
cuenta las de la parte inferior.
El proceso del Marketing
Paso 1: Comprensión del mercado
y las necesidades del cliente
El primer paso del proceso de marketing, los
mercadólogos deben entender las necesidades y
deseos de los clientes y el mercado que operan. Ahora,
examinemos cinco conceptos centrales relacionados
con el cliente y el mercado: (a) necesidades,
deseos y demandas ; (b) ofertas del mercado (productos,
servicios y experiencias); (c) valor y satisfacción ; (d)
intercambios y relaciones; y (e) mercados .
a) Necesidades, deseos y demanda
Entonces….

Necesidades
Estados de carencia percibida. Demandas
Están: físicas, sociales e Deseos humanos respaldados por
individuales. el poder de compra.

Deseos
Forma que adoptan las
necesidades humanas
moldeadas por la cultura y la
personalidad individual.
Recordando

Necesida Carencia de algo


d

Expresión del deseo


Forma que adoptan las
necesidades Deseos Demanda respaldado por el poder
adquisitivo

Cualquier bien o servicio en un


mercado que pueda satisfacer
Producto la necesidad
b) Ofertas de mercado:
productos, servicios y experiencias
Las necesidades y deseos de los consumidores se satisfacen
mediante una oferta de mercado, que es una combinación de
productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un
mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Las ofertas de mercado incluyen también otras
entidades tales como personas, lugares,
organizaciones, información e ideas.
Los mercadólogos inteligentes ven más allá de los atributos de los productos y servicios
que venden. Mediante la orquestación de varios servicios y productos crean experiencias
de marca para los consumidores. Por ejemplo, uno no solamente visita Walt Disney World
Resort; se sumerge junto con su familia en un mundo de fantasía, un universo donde los
sueños se vuelven realidad y las cosas funcionan como deberían. Usted se encuentra “¡En
el corazón de la magia!”, como dice Disney.
c) Valor y satisfacción del cliente
■ Los consumidores generalmente se enfrentan a una amplia variedad de
productos y servicios que podrían satisfacer una necesidad determinada. ¿Cómo
eligen entre tantas ofertas de mercado?
Los clientes se forman expectativas sobre el valor y la satisfacción que les
entregarán las varias ofertas de mercado y realizan sus compras de acuerdo
con ellas.
El valor del cliente y su satisfacción son los
bloques fundamentales para desarrollar y
gestionar relaciones con los clientes
d) Intercambios y relaciones
El marketing ocurre cuando las personas
deciden satisfacer sus necesidades y deseos a
través de relaciones de intercambio.
Un candidato político, por ejemplo,
desea votos
e) Mercados
Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto. Estos compradores comparten una
necesidad o deseo determinados que se pueden satisfacer mediante
relaciones de intercambio.
El marketing significa gestionar los
mercados para producir relaciones
rentables con los clientes
¿Cómo la percibo?
La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.
Hagamos un paréntesis…
Paso 2: Diseño de una estrategia de
Marketing orientada a los clientes

Una vez que la empresa


entiende totalmente a sus
consumidores y al
mercado, debe decidir a
cuáles clientes servirá y
cómo les entregará valor.
Para diseñar una estrategia de marketing exitosa, el gerente de marketing debe
responder a dos importantes preguntas: ¿A qué clientes atenderemos (cuál es
nuestro mercado meta)? y ¿Cómo podemos atender a estos clientes de la mejor
manera (cuál es nuestra propuesta de valor)?
Elección de los clientes a quienes se servirá

4. Por ultimo, decidir a


1. A quien va a servir? cuales clientes desean
dirigirse y a que nivel, a que
tiempo y la
2. Divide el mercado en
naturaleza de su
segmentos de 3. Luego elegir el demanda.
clientes.(segmentación mercado meta
de mercados)

Gestión de clientes y
Gestión de demanda
Elección de la propuesta de valor

Debe decidir

Como se diferenciará Como se posicionará

“conectarse y compartir con las personas en su vida”

Cliente: “¿Por qué debería yo comprar tu marca y no la de la competencia?


Empresas: deben diseñar propuestas de valor fuertes que les proporcione la mayor ventaja dentro de
sus mercados meta.
Orientaciones de la
dirección de marketing

“Diseñar estrategias que generen relaciones rentables con sus clientes meta”

Pero, ¿qué filosofía debería guiar estas


estrategias de marketing?

¿Qué peso se le debería dar a los


intereses de los clientes, de la organización
y de la
sociedad?
¿Cómo percibes su
marketing?

¿Quiénes son sus clientes


meta y porque?
¿Qué valor ofrecen al
cliente?
1 3

1. Desarrollo
2. Asigna
3. Distribuye
4. Promueve
4
2
Producto
Compran mucho más que simplemente productos y servicios
Experiencias memorables..

Desarrollo de productos
Consideraciones
1. Nivel de calidad
2. Características
3. Diseño
4. Nombre de marca
5. Envasado, Empaquetado
Precio
Lograr retorno sobre la inversión.
Es la cantidad de dinero que se está dispuesto a pagar por un bien o
servicio.
PRINCIPALES POLITICAS DE ASIGNACION

 Costos + margen de utilidad deseada


 Posición competitiva
 Precio de introducción (Promoción)

ANALISIS DE PRECIO
El valor en dinero en que se estima un bien o servicio.

Punto de Equilibrio.
Plaza
Canales de Distribución

Productor--------------------------------------->Consumidor final

Productor---------->Detallista------------->Consumidor final

Productor-->Mayoristas-->Detallista--->Consumidor final

Productor------->Agente->Mayoristas--->Consumidor final
Promoción
La promoción se realiza para introducirse al mercado.
Debe resaltar las ventajas competitivas.
Es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación.

Estimula la demanda

PRINCIPALES
Presenta el producto
CARACTERISTICAS
Genera interés

Enfatiza beneficios
Entonces…

¿Quién es el Personaje más IMPORTANTE?


¿Qué es Consumidor y Cliente?

Es quien Es quién
periódicamente consume el
compra en una producto para
tienda o empresa obtener su
beneficio central
Cliente Puede ser o no el
o utilidad.
Consumidor
usuario final.
Puede ser la
persona que
toma la decisión
de compra.
Marketing

• Proporciona la filosofía, guía,


• Proporciona información para identificar,
oportunidades del Mercado
• Diseña estrategias,
Las 7 P’s
■ Producto: Servicio. Debe ofrece valor a los clientes y satisfacer “mejor” sus necesidades que otras
propuestas de valor de la competencia.

■ Plaza: implica decisiones sobre donde y cuando debe entregarse y a través de que canales (físicos
o digitales). Rapidez, comodidad y conveniencia son factores claves para la entrega eficaz de un servicio.

■ Precio: para los clientes este elemento representa el costo que se ve afectado por el costo del
tiempo y el esfuerzo. Por lo que para su fijación deben considerarse estos costos extras para el
cliente poder obtener los beneficios deseados.

■ Promoción: Tres elementos claves a comunicar; a los clientes/prospectos; informar, persuadir,


actuar. Ejem: Promociones de ventas Fuerza de ventas, Publicidad, Relaciones públicas, Marketing
directo (mailing, emailing, Web 2.0 (redes sociales, blogs, web, etc.), Telemarketing), Eventos,
Merchandising, Tácticas de guerrilla, Presupuesto de comunicación, etc.

■ Proceso: Procesos eficaces son necesarios para garantizar la entrega de la promesa ofrecida y
pueda considerarse que entrega valor real. Procesos mal diseñados producen entregas lentas,
ineficientes, burocráticas, convirtiendo al proceso general en una experiencia decepcionante
atentando también contra la moral de los empleados disminuyendo sus niveles de productividad.
■ Physical (entorno): La decoración de las áreas donde se recibe u otorga la
experiencia de servicio debe recibir u tratamiento bien analizado y procesado
pues ejerce un fuerte impacto en la impresión de lo que será la experiencia de
servicio, Edificios, Mobiliario, Accesorios, Disposición, Colores y Bienes ligados al
servicio como folletos, Etiquetas, Rótulos, etc. Lo que a ayuda crear un ambiente y
atmósfera determinados. Tangibilizar el servicio, en definitiva

■ Personal: Las personas reciben el servicio dada la interacción con otras


personas prestadoras del servicio. Entrenamiento, capacitación y motivación se
distinguen como elementos claves para garantizar la eficiente entrega del
servicio, la satisfacción del cliente haciendo más intensa la experiencia.

■ Partners (Alianzas): Partnership, Pertenencia a entidades, Acuerdos y


contratos, Prescriptores, alianzas estratégicas, etc.
■ El marketing realiza un análisis detallado de:
1. Análisis del mercado
2. La competencia
3. El comportamiento del consumidor

■ Se necesitan de 3 herramientas (actividades) de apoyo:


1. Investigación de mercado
2. Segmentación de mercado
3. Pronostico de ventas
Las Dos Caras Del Marketing:
Estratégico- Operativo

ESTRATEGICO OPERATIVO

• Plan de mercadeo
• Análisis de las Necesidades
• Objetivos
• Segmentación del mercado • Posicionamiento deseado
• Estrategias:
• Análisis del atractivo • Producto
• Análisis de la competitividad • Precio
• Promoción
• Elección de una estrategia de • Distribución
Mercadeo • Estrategia Ventas
• Presupuestos
• Ejecución y Control
Investigación de Mercados
Proporciona la información a cada área de la empresa del potencial del
mercado para atenderlo y así obtener su satisfacción total.

Estudio del Mercado


Es la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener
información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la
comercialización de un bien o servicio a ser producido o brindado por un
proyecto de microempresa.
Segmentación del mercado y mercado meta

 Segmento del mercado al cual va dirigido el producto.


 Estrategia de cobertura del mercado y factores por los
cuales se seleccionó.
 Descripción del mercado meta.
 Imagen del producto – posicionamiento.
 Estrategias para lograr el posicionamiento del producto.
Es un estimado de la cantidad
del producto o servicio que
puede venderse en un
mercado durante un periodo
definido. Se puede elaborar en
términos de dinero o
unidades.
Ética y responsabilidad social: hacerlo bien al hacer el bien

■ La ética es el conjunto de normas morales de comportamiento que


espera una sociedad. La mayoría de las empresas hace lo mejor por
respetar un código de comportamiento ético, aunque a veces
las organizaciones y sus lideres no lo cumplen.
■ La mayoría de las personas de negocios sigue las practicas éticas.
Mas de la mitad de todas las corporaciones ahora ofrecen
formación ética a los empleados y casi todas las declaraciones
de misión corporativa incluyen la promesa de proteger el ambiente,
contribuir a la comunidad y mejorar la vida de los trabajadores, y
esto es responsabilidad social,
■ La responsabilidad social, incluye las filosofías, políticas,
procedimientos y acciones de marketing cuyo principal objetivo
es mejorar la sociedad y proteger el ambiente por medio de
producto y practicas sustentables.
https://www.youtube.com/watch?v=G5Pkvjw9wPE