CAPITULO VI

CONTRATO DE COMERCIALIZACION DE
MINERALES Y METALES

Dr. Ing. José Luis Vega Farfán

Contrato de comercialización de
minerales
 PRINCIPALES ELEMENTOS QUE SE CONSIDERAN EN LOS CONTRATOS
COMERCIALES DE CONCENTRADOS DE MINERALES:

Cantidad y duración
 Dependiendo del tipo de contrato: corto o largo plazo, se definen las cantidades y la
duración (años) o período (desde …hasta ) del contrato.
 La vigencia del compromiso de compra-venta, las condiciones para cada período.
 La oportunidad en que se negociarán los términos y condiciones comerciales o
cláusulas que pueden variar o quedar fijas según sea el caso.

Calidad
 La naturaleza y especificaciones de los contenidos del concentrado.

Embarque

 Indica el tiempo, frecuencia y el tamaño de los embarques. Calendario de

embarques en función a la producción del vendedor y acuerdo con el comprador. Se
precisa fecha y tonelajes, puertos de destino y las condiciones generales de
transporte.
 PRINCIPALES ELEMENTOS QUE SE CONSIDERAN EN LOS CONTRATOS
COMERCIALES DE CONCENTRADOS DE MINERALES:

Entrega

 Especifica el punto exacto de entrega de acuerdo al incoterms correspondiente.

En la mayoría de casos los contratos entre fundidores y mineros, se hacen sobre
posición "CIF”;donde el vendedor (productor minero) asume los costos de
seguro y fletes hasta el puerto de destino (puerto del comprador) y el
comprador, asume los gastos de la descarga y el transporte hasta su Fundición o
Refinería.

 En el caso de las entregas FOB, el comprador (comercializador o refinería)

asume los costos de flete marítimo y seguro.
Precio
 En esta cláusula se consignan el pago (formulas) de los
elementos pagables dependiendo del mineral o
concentrado de mineral o metal refinado y las
deducciones
Periodo de cotización
 Los contratos de periodicidad anual con entregas parciales, generalmente no se
negocian a precio fijo sino a una cotización no conocida referida a un cierto
período de tiempo durante el cual el contenido pagable metálico será preciado o
denominado “Período de Cotizaciones”.

Ejemplos:
 Mes anterior al mes programado de entrega en puerto de Embarque.
 Segundo mes siguiente al mes de arribo de la nave a puerto de Destino.
 Tercer mes siguiente al mes de arribo a la Refinería de destino
Pagos
 En esta cláusula se establecen los pagos, adelantos o financiamientos
que se deben realizar por las entregas de los concentrados.
 Los usuales son:
 Adelantos: 80% del valor provisional en Almacén de embarque u otro punto
de entrega mutuamente convenido. Siendo este un financiamiento,
por lo general aplican intereses hasta la fecha contractual del pago
provisional.
 Pago Provisional: 85% del valor provisional, usualmente basados con la
información de los precios, pesos y análisis de la fecha embarque, la
factura será pagada a los 5 días útiles a la presentación de la
documentación completa (factura + documentos de embarques +
certificados de pesos y ensayes provisionales).
 Pago Final: Una vez conocido los pesos, leyes y cotizaciones finales.
Pérdida total o parcial:
 Las bases en las cuales el pago deberá hacerse en caso de pérdida Total
o Parcial.

Ejemplo:
 En una entrega CIF FO Amberes, Bélgica, el comprador deberá hacerse
responsable por la pérdida de dicho material desde el momento en que
el vendedor le entregó el producto.
 Para ello el vendedor debió obtener el seguro a su propio costo y
proporcionarlo al comprador. El seguro debe cubrir, como mínimo, el
precio dispuesto en el contrato más un 10% (esto es, el 110%). El seguro
debe cubrir la mercancía desde el punto de entrega fijado hasta, al
menos, el puerto de destino designado
Seguro
 De acuerdo al Incoterms 2010 establecido.
 Ejemplo:
 Entrega FOB: Vendedor asume costo de seguro hasta que la
mercadería cruza la borda del buque en el puerto de
embarque.
 Entrega DAP: Vendedor asume costo de seguro hasta
que la mercadería arriba a puerto de destino
Título y riesgo
 Título: Pasa del vendedor al comprador contra el pago
provisional o Contra la entrega del concentrado.
 Riesgo: Pasa del vendedor al comprador de acuerdo al
incoterms establecido.
Pesaje, muestreo y determinación de humedad

 Se refiere al documento elaborado rubricado por los

representantes del vendedor y de comprador en los
certificados de las compañías supervisoras, de reconocido
prestigio internacional, nombrados mutuamente
compartiendo costos 50/50.
 Mostrando el peso exacto, grado de humedad y los
resultados del muestreo para los respectivos análisis.
 El documento muestra fundamentalmente:
 1. Número de lotes (del vendedor y del comprador)
 2. Peso bruto
 3. Tara
 4. Peso neto humedad
 5. Porcentaje de humedad
 6. Peso neto seco
Pesaje, muestreo y determinación de humedad

 La muestra es una parte o porción extraída de un conjunto que

permiten considerarla como representativa para el Muestreo,
Determinación de humedad y el Análisis.
 ¿Por qué es necesario?
 Para determinar la calidad del producto.
 Para valorizar el producto (mineral/ concentrado / metal).
 Para facilitar las transacciones comerciales.
 Para mantener un control permanente y optimizar los procesos.
 ¿En qué lugar?
 En la mina.
 En la planta concentradora
 Antes del embarque (despacho)
 Durante el embarque y/o descarga
Pesaje, muestreo y determinación de humedad

 ¿El propósito?
 Para controlar la alimentación a la planta concentradora.
 Para controlar la recuperación/calidad.
 Propiedades físicas y químicas: seguridad, medio ambiente,
manipuleo y transporte.
 Para valorizar.
Ensayos

 ¿Ensayes (intercambio de ensayes y procedimientos dirimentes)

 Método de ensaye: vía clásica, absorción atómica, etc.
 Intercambio entre comprador y vendedor, por medio de cartas u
otro medio seguro mutuamente acordado.

 Si las diferencias exceden el límite de tolerancia o split limit

(SL) se va a dirimencia.

 Será asumido por la parte cuyo resultado este más alejado del
dirimente.

 Si el ensaye dirimente es exactamente la media aritmética de

ambos resultados, el costo será asumido igualmente por ambas
partes (comprador / vendedor).
Caso Fortuito o de Fuerza mayor

 Acto de hombre: situación producto del hombre, cuyo

control no depende de ninguna de las partes.
 Acto de Dios: acontecimiento producto de la naturaleza
imprevisto e irresistible.
Suspensión de cotizaciones

 En caso que las cotizaciones acordadas en el contrato dejen de

existir, de ser publicadas o no sean ya reconocidas
internacionalmente, se suspenderá el uso de las cotizaciones
acordadas y se acordará una nueva base de precio.

Convenio Arbitral y Jurisdicción

 Cualquier litigio que no pueda ser resuelto en forma amigable

entre las partes, será resuelto mediante arbitraje de derecho.
Legislación a aplicarse a la ejecución del contrato. Boliviana,
Suiza, Inglesa, etc.
Interpretación
 Designa el país de cuyas leyes regirán y en concordancia con la cláusula de
Convenio Arbitral y Jurisdicción.

Incoterms

 Designa los incoterms que serán aplicables para la ejecución del contrato.
Actualmente está vigente la edición Incoterms 2010 de la Cámara de Comercio
Internacional.

Sucesión y Asignación

 Cesión de derechos u obligaciones que se deriven del contrato a un tercero,

previo consentimiento de la otra parte
Autorizaciones de ley

 Aquello que no figura expresamente en el contrato se regirá por la buena fe, la costumbre
comercial, la común intención de ellas y la legislación aplicable.

Direcciones, Comunicaciones y Notificaciones

 Persona o personas de contacto, teléfono y dirección a donde se enviará la correspondencia

correspondiente.

 Acuerdo General

 Excepto con el consentimiento por escrito del Comprador y Vendedor, ni este Contrato ni
ninguna disposición del mismo, podrá ser suspendida, cambiada, anulada o
cancelada.

Encabezamiento de las cláusulas

 Los encabezamientos de los títulos de las Cláusulas de este Contrato no constituyen
parte de él, habiendo sido insertadas únicamente para facilitar el uso de este
documento.
DISTRIBUCIÓN DE COSTOS Y GASTOS ENTRE VENDEDOR Y
COMPRADOR DE CONCENTRADOS SEGÚN LAS PRÁCTICAS
NORMALES DE COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES
ROLLBACK
Rollback
 El “rollback” es un término utilizado en distintas
transacciones comerciales, sin embargo no todos
conocemos su significado ni las implicancias que
genera.
 En los contratos de compra/venta de commodities, las
partes involucradas acuerdan las condiciones en las
cuales el producto será entregado al comprador,
utilizando muchas veces como referencia los
Incoterms, a los que pueden incorporar variables que
se ajusten de mejor manera al interés de las partes
Rollback
Por ejemplo, para contratos de compra/venta de exportación, tenemos
que las condiciones pactadas pueden ser:

1) Venta CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, seguro y flete):

 El vendedor de la mercancía asume el costo de flete y seguro para llevar la
mercancía al puerto de destino convenido pero la entrega se realiza cuando
la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido por lo que el riesgo de pérdida se transmite del vendedor al
comprador en este último punto.
2) Venta FOB (Free On Board – Franco a bordo):
 El comprador de la mercancía asume el costo de flete y seguro y la entrega
se realiza cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido por lo que el riesgo de pérdida se transmite del
vendedor al comprador en este último punto.
Qué es el Rollback?
 Es una opción contractual en la cual las partes
acuerdan realizar cambios en las condiciones de
entrega indicadas en el contrato de compra/venta que
ambas pactaron.
 Esta posibilidad se introduce dentro de los contratos
de compra/venta de commodities, en una cláusula en
la que se específica que se permite cambiar las
condiciones de entrega de la mercancía, la misma que
puede contener de antemano las alternativas que se
ponen a disposición de las partes, las condiciones que
habilitan la posibilidad del cambio y la forma que las
partes deben seguir para efectuarlo.
Rollback
 En un contrato de compra/venta, el comprador A
acuerda con el vendedor B que la venta de la mercancía
será en condiciones CIF Amberes. Por lo tanto, los
costos de flete marítimo y seguro para transportar la
mercancía son asumidos por el vendedor B, lo que se
refleja en el precio.
 Si se cambian las condiciones de entrega de CIF
Amberes a FOB Callao, esto implica que la venta de la
mercancía será realizada del vendedor B al comprador
A al traspasar la borda del buque en el puerto del
Callao, por lo que los costos de flete marítimo y seguro
serán asumidos por el comprador A.
Rollback
 Por lo tanto, al acordarse el cambio de condiciones de
entrega, el precio final de venta deberá reflejar también el
cambio en la asignación de los costos del vendedor B al
comprador A, de tal manera que, económicamente, el
resultado final de la operación no varíe para ninguna de las
dos partes.
 Como se aprecia, el “rollback” determina ajustes en el
precio de venta originalmente pactado por las partes, que
son consecuencia del cambio de las condiciones de entrega
y que son aceptados de antemano por las partes como
variables que influyen en la determinación del precio de
venta definitivo, por lo que no deben ser confundidos para
ningún efecto con descuentos, gastos o figuras similares.
Situaciones en que se puede
aplicar el Rollback
 Existen múltiples razones por las cuales alguna de las
partes (comprador o vendedor) decide aplicar la cláusula de
“rollback” del contrato de compra/venta, la mayoría de ellas
tiene que ver con la oportunidad de conseguir mejores
costos de transacción (costos logísticos o de transporte) o
tiempo de transporte.

 La finalidad del “rollback” es optimizar costos, tiempos y

aprovechar al máximo las condiciones logísticas del
mercado, constituyendo una práctica internacional
aceptada en el comercio de commodities.
10 razones por que los precios
de los metales bajan
Porque los minerales bajan???
 1. VOLÚMENES DE PRODUCCIÓN
 El hecho de que se descubra y explote un yacimiento
importante de minerales incrementa su volumen actual
y produce una baja de precios.
 Lo mismo sucede con el hecho contrario. Cuando una
mina acaba con sus reservas explotables crea una baja en
la producción global que hará subir los precios
Porque los minerales bajan???
 1. CRISIS
 Las crisis son un factor clave para el precio de los
minerales. Y para muestra un botón. China es el país que
consume más del 40% de todos los metales del mundo y,
en la última década, el dinamismo de su economía
catapultó aumentos del PBI superiores al 10% anual.
Esto produjo un verdadero auge positivo en los precios
de las materias primas. Pero la situación ha cambiado.
La economía china evidenció muestras de agotamiento
y una tendencia a la baja desde finales de 2011, cuando su
PBI bajó a solo una cifra. Su menor demanda empujó los
precios a la baja.
Porque los minerales bajan???
 1. Situacion social y economica
 En circunstancias especiales como una guerra, una
situación de emergencia, terrorismo, sucesos naturales
o de incertidumbre política o económica los precios del
oro y la plata se disparan. Probablemente porque actúan
como un activo de refugio, es decir, un lugar donde
proteger y preservar la riqueza.

 En estas épocas la gente y los inversionistas se sienten

más seguros del valor de los metales preciosos que del
papel moneda u otras herramientas financieras y tratan
de adquirir tanto como puedan. Una subida general de
los precios es casi inevitable.
Porque los minerales bajan???
 4. POLÍTICAS DE LOS BANCOS CENTRALES

 Los bancos centrales suelen invertir en oro y plata

como una cobertura contra la inflación.
 El oro, como la plata, son “seguros de vida” contra las
fallas del sistema que afectan el mundo económico-
financiero. Pero no sólo se invierte en oro.
 También en plata, cobre y alimentos como la soya y
materias primas como el algodón, entre otros (es decir,
en commodities) y estas compras afectan el precio del
mercado.
Porque los minerales bajan???
5. VALOR DEL DÓLAR
 Una premisa clásica que ha influido en la cotización es
la relación inversa que existe entre el dólar y el oro.
Dado que el dólar es la divisa o moneda que la mayoría
del mundo usa, cualquier caída en su valor dará lugar a
un incremento en el precio del oro.
 Históricamente, este ha sido el principio: si el dólar
sube el precio del oro baja, si el dólar baja el precio del
oro sube
Porque los minerales bajan???
 Esta relación, sin embargo, parece estar cambiando. Si
tomamos como referencia el índice actual DXY Dollar
Index, el índice que recoge mejor la evolución del dólar
frente al resto de divisas internacionales, y la evolución
del precio del oro, observaremos que existen varios
períodos en los que el dólar y el oro han ido de la
mano.
 A la luz de estos resultados, podríamos hablar
inclusive de la existencia de correlación positiva entre
el dólar USA y el oro
Porque los minerales bajan???
6. ESPECULACION
 Los precios de los metales puede ser en muchos casos
influenciados también por la disponibilidad de liquidez
de los fondos de inversión y por los “pronósticos” que
suelen dar los gurús del medio, es decir, por la
especulación.
 En abril de 2013 Societe Generale emitió una nota donde
hablaba de una "burbuja" del oro que movió los
mercados. En un informe posterior, Goldman Sachs
recortó su precio objetivo de tres meses para la onza de
oro desde US$1,615 a US$1,530 y redujo su pronóstico de
12 meses a US$1,390 desde US$1,550.
Porque los minerales bajan???
7.PROBLEMAS INTERNOS DE LAS EMPRESAS
MINERAS

 Otro aspecto no poco importante a considerar es que la

situación administrativa de las empresas mineras no
siempre permanece estable.
 Si la producción se ve afectado por una huelga de
mineros, por ejemplo, y cae la oferta, esto dará lugar a
un aumento en las cotizaciones.
Porque los minerales bajan???
8. SUSTITUCIÓN Y NUEVA TECNOLOGÍA
 Otros metales han experimentado una disminución de
su demanda debido a una sustitución de materiales. Por
ejemplo, el plomo. Ahora tenemos baterías con menos
plomo, gasolinas sin plomo, cañerías de PVC en vez de
plomo, etc. lo cual ha modificado su precio con presión a
la baja. El cobre es otro caso. Ahora hay radiadores de
aluminio en vez de cobre, lo cual si se generaliza podría
afectar su precio. Y mucho más si surgiera un sustituto
masivo para los conductores eléctricos ya que más del
50% del cobre que se produce en el mundo se transforma
en estos.
Porque los minerales bajan???
9. ACCIÓN GUBERNAMENTAL
 Cada país maneja su propio criterio en cuanto a sus
reservas internacionales en metal, impuestos, regalías,
etc. Estas leyes afectan a los metales y pueden ser muy
decisivas para su cotización.
 Eventualmente, los países pueden implementar políticas
de límites para la cotización, importación o exportación
de oro y otros metales. En EE.UU. por ejemplo, entre
1934 y 1972 el precio del oro se fijó por ley en US$ 35 la
onza troy. Fue recién en la época de Richard Nixon que
se eliminó la fijación entre el dólar US y el oro, y se dejó
al mercado determinar el precio del metal precioso. En
el caso de los países con regímenes más autocráticos
estas políticas suelen ser mucho más frecuentes.
Porque los minerales bajan???
10. RECICLAJE
 Un elemento más que puede influir en la cotización de un
metal es la capacidad de reciclaje que se tiene de él o de su
grado de reutilización. Aunque las políticas de reciclaje han
sido históricamente limitadas, actualmente asistimos a un
énfasis creciente de este aspecto impulsado por sus beneficios
ecológicos y energéticos. Al reciclar chatarra, se reduce
significativamente la contaminación de agua, aire y los
desechos de la minería en un 70%.
Porque los minerales bajan???
 RECICLAJE

 El acero ya es el material más reciclado en los Estados Unidos,

en parte de vehículos desechados. Al reciclar el hierro y el
acero, el hierro nuevo no tiene que ser extraído, lo cual
produce un ahorro en costos de extracción y procesamiento,
incluyendo la energía necesaria para hacerlo. Esto afecta al
precio. El reciclaje del acero es tan simple como su
clasificación y luego su fusión junto con el hierro fundido. A
unos 1.700 grados C, la mezcla se convierte en metal líquido y
luego se convierte en grandes bloques, que a continuación se
enrollan.
Porque los minerales bajan???
 RECICLAJE

 El aluminio viene originalmente de la bauxita, un mineral rico

en alúmina, que es un compuesto de aluminio y oxígeno. Para
eliminar el oxígeno se requiere una gran cantidad de energía.
El reciclaje no sólo reduce la minería de aluminio, sino que
utiliza solamente el 5 por ciento de la energía necesaria para
crear el nuevo aluminio. En 1990, más del 50% de las latas de
aluminio fabricadas en EE.UU. fueron producto del reciclaje.