INFORMACIÓN COMERCIAL

COMPETENCIA

MARCO ACTUAL CAMBIANTE => NECESIDADES DE INFORMACIÓN

AUMENTAN

COMO RECURSO ESTRATEGICO, LA EMPRESA DEBE CONOCER LAS

NECESIDADES DE SUS CLIENTES Y VALORES QUE ESTOS ASIGNAN A SUS
PRODUCTOS, EN TIEMPO Y FORMA ADECUADO

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NECESIDADES Y USOS TRADICIONALES DE LA
INFORMACIÓN
 Nacionalización y globalización: Cuanto mayor es la cobertura geográfica,
mayor es la información que se necesita.
 Deseos de los clientes: a mayor oferta de bienes y servicios, los clientes
se transforman en más selectivos y menos predecibles, por lo que se
requiere mayor información sobre estos.
 Mayor y mejor diferenciación de productos: no solo el precio diferencia a
los productos. marcas, productos, publicidad y promoción, requieren
mayor y mejor información.

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 SISTEMAS DE INFORMACIÓN

 Se debe contemplar la creación de un sistema de información interno

y de su entorno para ser cada vez más competitivo, conectándose con
las necesidades del mercado

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 RECURSO ESTRATÉGICO

 Se debe dirigir a la obtención de ventajas competitivas, interactuar

eficientemente con el entorno, incrementar los sistemas de valor y
satisfacción al cliente.

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 RECURSO ESTRATÉGICO II

Debe recibir la máxima consideración por parte de la dirección de la

empresa.

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 VENTAJA COMPETITIVA

Según Michael Porter, una empresa aumenta su competitividad de

acuerdo al grado de control que posea sobre las fuerzas que actúan en
contrario:

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La cruz de Porter

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FUERZAS

 La fuerza que opone la competencia

 El poder de negociación de los clientes
 El poder de negociación de los proveedores
 La fuerza de los productos sustitutos
 La amenaza de los nuevos competidores

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 La información debe ser obtenida y utilizada inteligentemente
procurando lograr efectos positivos sobre estas fuerzas.
 La generación y utilización de información sobre necesidades de los
clientes, potencial del mercado, precios de la competencia, nuevos
productos, costos de proveedores, son algunos ejemplos de lo
mencionado.

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USO DE LA TECNOLOGÍA INFORMÁTICA

La utilización de la tecnología informática es también una

fuente de ventajas competitivas para la empresa.
 Las empresas de informes comerciales que brindan
información diaria mediante la transmisión directa de la
misma a la computadora del cliente, utilizando software
exclusivo.
 Los sistemas de información Proveedor-Cliente por medio
de los cuales se cruza información sobre stocks, precios,
pedidos, etc.
 Los sistemas utilizados por las cadenas de atención
farmacéuticas que permiten administrar los stocks y
pedidos de productos.
 En estos ejemplos se demuestra la utilización de la
tecnología informática como instrumento facilitador de la
relación con el mercado.
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FUENTES DE INFORMACIÓN

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INTERNAS
 Fuerza de ventas  Atención al Publico

 Administración de ventas  Telemarketing

 Mistery shopping
 Facturación
 0-800- Atención telefónica
 Distribución
 Créditos y Cobranzas
 Promoción
 Administración de
Inventarios
 e- COMMERCE

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EXTERNAS

 Clientes  Empresas de Investigación de mercado

 Proveedores  Asociaciones científicas

 Distribuidores  Medios gráficos, televisivos y radiales

 Organismos oficiales y sus  Internet

publicaciones
 Capacitación - cursos y seminarios
 Cámaras e Instituciones empresarias
 Conferencias y teleconferencias
 Estudios Profesionales
 Agencias de informes comerciales D&B,
 Oficinas Comerciales de Embajadas VERAZ

 Organismos internacionales

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USO DE LAS FUENTES

 Clientes, proveedores y distribuidores: Proporcionan información

relevante sobre Satisfacción del cliente, precios, acciones de la
competencia, nuevos productos y servicios, nuevas tecnologías.
 Organismos, cámaras e Instituciones: datos económicos,
demográficos, sociales, pronósticos de actividad, empleo, ingresos
per capita, etc.
 Medios periodísticos: Estadísticas, datos de clientes actuales y
potenciales, interés general sobre posibles clientes, productos y
mercados.
 Agencias de Investigación de mercado: productos y marcas mas
vendidas, participación en el mercado, tendencias, encuestas,
paneles, consumo, percepción del cliente, etc.
 Internet: Datos sobre potenciales clientes, posibles asociaciones,
etc.

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MEDIOS DE TRANSMISIÓN
 Verbal-Personal-Escrito  Computadoras

 Telefonía  Software especializado y de simulación

Tradicional
Celular
P.S.C.(Servicio de comunicación personal)  Lectoras de barras, QR
Punto a Punto

 Colectoras electrónicas de datos

 Telefax

 Internet
 Radiocomunicación

 Intranet, extranet
 Sistema trunking

 Correo
 Fibra óptica-microondas

 Sistemas de TV
 Redes LAN y WAN

 Sistemas satelitales

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 TENDENCIAS ACTUALES

• La tendencia en los países desarrollados es a utilizar la oficina como

lugar de encuentro excepcional, reemplazando la asistencia a la misma,
por la utilización masiva de medios tecnológicos.

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