PROF. NACIA CALDERON Q.

Identifica los principales competidores

• Lograr una ventaja competitiva que le

permita ofrecer un valor superior al cliente
Cada empresa debe determinar qué es lo más razonable de acuerdo con
su posición dentro de la industria y sus objetivos.
PORTER : Habló de 3 estrategias competitivas básicas

E. Competitivas Básicas
Líder en Costos

Diferenciación

Enfoque
Líder en Costos Diferenciación

Enfoque
Liderazgo en Costo depende de encontrar un objetivo
que tiene menos necesidades que el resto del mercado,
requiere inversiones y requiere que los costos sean parte
de la cultura de la compañía.

Diferenciación depende de encontrar un objetivo que

tiene menos necesidades que el resto del mercado,
requiere inversiones y requiere que los costos sean parte
de la cultura de la compañía.

Enfoque Se refiere a la elección de la competencia y

selección de un segmento de clientes al que deseamos
servir, con la exclusión de otros
Riesgos del Liderazgo en
Costos
El liderazgo en costes no se
sostiene:
Los competidores imitan
La tecnología cambia
Se erosionan otros
criterios del liderazgo en
costes
Se pierde la proximidad de
la diferenciación
Las empresas que se
concentran en el coste
logran reducir los gastos en
los segmentos
Riesgos de la Riesgos de la
Diferenciación Segmentación
La diferenciación no se Se imita la estrategia de
sostiene: segmentación:
Los competidores imitan El segmento meta pierde
Los criterios de atractivo desde el punto de
diferenciación pierden vista estructural
importancia entre los Se erosiona la estructura
clientes Desaparece la demanda
Los competidores de alcance
amplio abruman al
segmento:
Se pierde la proximidad de
Se reducen las diferencias
los costes
del segmento con otro
Aumentan las ventajas de
una línea extensa
Las empresas que se
segmentan en la
Las nuevas empresas
diferenciación alcanzan
subsegmentan la industria
una diferenciación aun
mayor en los segmentos
 RETA
LÍDER
DOR
POSTURA

SEGUI ESPECIA
DOR LISTA
LIDER RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTA

40% 30% 20% 10%

LIDER
Aquel que
tiene la mayor
participación y
maneja el
mercado.
Busca aumentar la Busca defender
demanda total, su posición actual
siendo la que más
se beneficie con:
• Innovación
constantemente. Su objetivo es
• Nuevos usuarios seguir siendo el
• Defiende su primero.
• Nuevos usos para posición
el producto
• Preventiva y
contraofensiva
• Mayor usos
ESTRATEGIA DE INCREMENTO DE LA DEMANDA
Si la empresa líder desea aumentar sus ventas y
captar así una mayor demanda, puede optar por
buscar nuevos usos o aplicaciones para los productos que
elabora, o por buscar nuevos clientes.

Ejemplo:
El caso de las hierbas
aromáticas que, si bien tienen
un uso básicamente culinario,
también es posible darles un
uso medicinal para aliviar
determinadas dolencias
 ESTRATEGIAS DE DEFENSA
Las estrategias de defensa a las que puede acudir la
empresa líder con el fin de mantener su posición en el
mercado se presentan bajo las siguientes modalidades:

 defensa de su lugar
 defensa preventiva
 reacción
 absorción.
LA ESTRATEGIA DE DEFENSA DE SU LUGAR
Se sugiere cuando la empresa líder debe
defender su posición de la competencia que
pretende arrebatarle parte del mercado que
posee.
Un ejemplo se da cuando una
empresa de computadoras que
mantiene una posición de liderazgo
decide resaltar la buena calidad del
servicio post-venta que ofrece, ante
la presencia de una fuerte
competencia que pretende quitarle
parte de su mercado.
LA ESTRATEGIA DE DEFENSA PREVENTIVA
Se sugiere cuando el líder del mercado busca
disminuir el impacto de las acciones de sus
competidores cercanos antes de que estos lo ataquen.
Esto requiere una constante innovación y orientación
al mercado por parte de la empresa.
Ejemplo:
El caso de la empresa Gillette, que busca
adelantarse en forma constante a la
competencia, mediante el ofrecimiento de
productos innovadores al mercado, como
sucedió con el lanzamiento de su producto
"Gillette Sensor" para el segmento de mujeres.
LA ESTRATEGIA DE REACCIÓN
Se produce cuando la empresa líder ha recibido un
ataque de alguna empresa competidora, razón por
la que decide contraatacarla.

Sin embargo, se presentan algunos casos en que la empresa

puede no optar por contraatacar con el fin de no seguir el
juego de la empresa atacante.
Ejemplos de estrategias de reacción se
han podido apreciar en nuestro medio;
en los sectores de aguas minerales -
entre San Antonio y San Luis-, bebidas
gaseosas -entre Coca Cola y Pepsi Cola,
y entre Inca Kola y Triple Kola-, entre
otros.
LA ESTRATEGIA DE ABSORCIÓN
Se produce cuando la empresa líder opta por adquirir (o
comprar) a la empresa retadora, con lo que trata de evitar la
posible entrada de otros competidores al sector.
En estos casos, la empresa requiere de importantes
recursos financieros para llevar a cabo esta acción.

Un ejemplo de este tipo de

estrategia se ha presentado en el
sector cervecero, donde la empresa
líder -Corporación Backus- optó por
adquirir la propiedad de una
importante empresa del sector -
Cervesur-, la cual representaba su
principal competencia.
RETADOR
Empresa que no ocupa
el primer lugar, pero que
lucha con tenacidad por
incrementar su
participación de
mercado en una
industria.
ESTRATEGIA DEL RETADOR
ATAQUE FRONTAL Igualar el producto, la publicidad, el
precio y la distribución del competidor.
Se trata de atacar las fortalezas del
competidor en lugar de sus debilidades.
El resultado dependerá de quién tiene la
mayor fuerza y resistencia.
Si el retador del mercado cuenta con
menos recursos que el competidor, un
ataque frontal tiene poco sentido.
EJEMPLO:
El fabricante de rastrillos que ocupa el segundo lugar atacó a Gillette, el líder
del mercado.

¿Ofrece a los “¿Una campaña “¿Mejores

consumidores un “¿Un precio más de publicidad promociones
mejor rastrillo? bajo?” “No.” inteligente?” comerciales?”
“No”, fue la “No.” “No.”
respuesta.

¿cómo espera quitarle

participación de mercado a
Gillette?” “Simple
determinación”,

La ofensiva fracasó, incluso una enorme dimensión y una gran fortaleza resultan
insuficientes para desafiar con éxito a un competidor bien arraigado y con recursos.
Ejemplos de empresas o marcas con sólidas posiciones en sus
respectivos sectores son:
 Coca Cola y Pepsi Cola en el sector de bebidas gaseosas negras.
 Banco de Crédito (BCP) y el Banco Continental en el sector
bancario,.
 Kodak y Fuji en el sector de rollos de película
Ataque a los flancos
ATAQUE LATERAL Atacar los puntos más débiles
de la competencia.

Cuando la compañía cuenta con

menos recursos que el
competidor.
 Dejar de lado al enemigo en un principio, para

Ataque guerrillero
ATAQUE BYPASS atacar primero en otro mercados sencillos
mediante la implementación de tres líneas de
enfoque:
La diversificación hacia productos
no relacionados.
La diversificación hacia nuevos
mercados
La adopción de nuevas tecnología.
ATAQUE ENVOLVENTE Es un intento por conquistar buena
Nuevos mercados parte del territorio enemigo
mediante el lanzamiento de una
gran ofensiva desde diversos
frentes.
SEGUIDOR
El seguidor es aquel
competidor que
tiene una cuota de
mercado más
reducida que el
líder.
 CLONADOR

IMITADOR

ADAPTADOR
SEGUIDOR
LA ESTRATEGIA DEL CLON Estrategia de Imitador.-

Emula productos, distribución,

publicidad y otras variables del líder. Caso: Panetón Donofrio y
Panetón Donafo.
No da origen a nada, actúa como parásito de
las inversiones del líder.

Es un “falsificador”, que produce copias del

producto del líder

Caso: Escobas Clorinda y

Escobas Glorinda.
LA ESTRATEGIA DEL IMITADOR
Copia algunas cosas del líder, pero mantiene
la diferenciación en términos de empaque,
publicidad, precios y otras variables.

El líder no se preocupa del imitador,

mientras no lo ataque agresivamente.

LA ESTRATEGIA DEL ADAPTADOR

Toma los productos del líder, los
adapta y a veces los mejora.
Puede elegir vender a mercados diferentes del
líder, para evitar una confrontación.
 ESPECIALISTA
Evita competir con las empresas
grandes, al establecer objetivos de
pequeño o, ningún interés para éstas.
Es ser un líder,
"Cabeza de ratón y no cola de león". pero en un
segmento de
mercado
pequeño (nicho)