Presentacion

PRECIO Y RENTABILIDAD

 Precio: Es aquel que constituye el elemento

de coste mas importante en cualquier tipo
de compra, ya sea en mayor o menor grado.

 Rentabilidad :Capacidad de producir o

generar un beneficio adicional sobre la
inversión o esfuerzo realizado.
EL PRECIO DE COSECHA Y LA RENTABILIDAD

Situacion Volumen Ventas Coste Margen Contribució

del Mercado precio (millones) (millones) Unitario Unitario n total
(millones)

Finalizacion 10,00$ 10 100$ 10,00$ 0$ 0$

del ciclo de
vida
15% de 11,50$ 7 80.50$ 10,00$ 1,50$ 10,5$
Aumento del
precio
10% de 12,65$ 6 75,90$ 10,00$ 2,65$ 15,9$
aumento del
precio
10% de 13,92$ 6 83,49$ 10,00$ 3,92$ 23,5$
aumento del
precio
 OBSESION POR LAS VENTAS VERSUS ORIENTACIÓN AL
BENEFICIO

Obsesión por las Situación Estrategia de Porcentaje de

ventas original crecimiento Cambio (%)
Indicadores de
resultados
Demanda del mercado 200 200 0
(millones)
Precio (und) 6,00$ 5,40$ -10
Volumen (millones) 40 50 25
Cuota de mercado 20% 25% 25
(und)
Cuota de mercado 20% 22% 10
(dólares)
Ingresos por 240$ 270$ 12,5
ventas(millones)
Orientación al beneficio Situación Estrategia de Porcentaje de
Indicadores de original crecimiento Cambio(%)
resultados
Precio (und) 6,00$ 5,40$ -10

Coste unitario 4,00$ 4,00$ 0

Margen unitario 2,00$ 1,40$ -30

Volumen (millones) 40 50 25

Ingresos por 240$ 270$ 12,5

ventas(millones)

Contribución 80$ 70$ -12,5

total(millones)
ESTRATEGIA DE PRECIO Y CONTRIBUCION
TOTAL
 EL PRECIO Y LA EROSIÓN DEL MARGEN

 El precio pagado por el usuario final y el precio que recibe

la empresa transformadora ,son cosas bastantes
diferentes.

 El dinero que sale del bolsillo del consumidor depende de

la estrategia de distribución, de los descuentos en el
precio, de los costes de transacción y del momento de
pago.

 Los descuentos proporcionados a los intermediarios

reducen el precio y el margen potencial, pero cuando el
NIVELES DE PRECIO,COSTE
Y MARGEN
 Análisis del punto muerto

  Sueleverse como un concepto contable pero resulta útil para valorar el
beneficio potencial y el riesgo asociado a una estrategia de precios o de
marketing, donde resulta conocer el numero de unidades que hay que
vender para no tener perdidas y comenzar a tener beneficios

Perdidas y ganancias= volumen x margen unitario – gastos fijos

0 = volumen x 2,00$ - 50 millones de dólares

Volumen del punto muerto==25 millones de unidades

  Volumen muerto =

Mientras menor sea el volumen del punto

muerto mayor sera el potencial de beneficio del
negocio , el cual se ve condicionado con la
capacidad productiva y expectativas de ventas
de la empresa.
 ELASTICIDAD DE PRECIOS Y RESULTADOS
 La demanda y el crecimiento de losEMPRESARIALES
mercados dependen del nivel de precios.
 El precio regula tanto el tamaño del mercado como su ritmo de crecimiento.

FIJACIÓN DE PRECIOS EN UNA SITUACIÓN DE DEMANDA

INELÁSTICA

Se da cuando la elasticidad de la
demanda de una empresa es menor que
-1, entonces; la empresa puede mejorar
sus resultados si aumenta sus precios.
Ejemplo Pag amarillas tiene e=-0.7

¿Qué ocurriría si la empresa disminuyera y

aumentara sus precios en un 10% siendo su precio
unitario $100?
 Estrategias de disminución de Estrategias de aumento de precios
precios

 Como podemos comparar ambas columnas seria una mala decisión disminuir
el precio.
 En el caso de los mercados con demanda inelástica la estrategia correcta es
aumentar el precio

 Si bien la empresa experimentaría una perdida de cuota de mercado en

volumen, mejoraría de forma significativa su cuota de mercado.
 ANÁLISIS
DE
RESULTADO
S EN EL
CASO DE
MERCADOS
CON
DEMANDA
ELÁSTICA
 ANÁLISIS DE LA FACILIDAD DE CAMBIO DE
SOLUCIÓN SOBRE EL VALOR DE LA ELASTICIDAD
DEL MERCADO
 Una de las dimensiones de la elasticidad de un mercado en relación con los precios es el grado de
inconvenientes que puede experimentar un cliente ante un cambio en la solución a su problema.
 Cuanto más fácil le resulte a un cliente cambiar de solución mayor será la elasticidad del mercado

M M
A E SENSIBILID
Y =N AD
AL PRECIO

O O
R R
 CONDICIONES DEL MERCADO:
Situación de la oferta y la demanda
Guías para estimar la elasticidad
Condiciones de la oferta demanda-precio
 Exceso de oferta= Mercado elástico, sensible a precios
 Excepción: aproblemas de suministro acorto plazo.

Condiciones de la demanda
 Demanda fuerte y creciente = mercado menos elástico
 Demanda plana = mercado débil, sensible a precios

Sustitutos
 Muchos productos sustitutos = alta sensibilidad al precio.
 Ejemplo: bebidas. Excepción: medicamentos
 EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE
UNA LÍNEA DE PRODUCTOS
 A medida que las empresas añaden
productos a sus líneas refuerzan las
posibilidades de crecimiento de sus
ventas, pero también las posibilidades
de canibalización entre sus productos.
Los productos sustitutivos tienen una
elasticidad cruzada positiva; la
disminución del precio de un producto
hará disminuir la demanda hacia el
producto sustitutivo.
 El establecimiento del precio de productos
sustitutivos
 Por ejemplo, una empresa que ofrezca
publicidad en Páginas Amarillas y
publicidad por correo directo comprobará
que existe una elasticidad cruzada con
un valor aproximado de 0,8. Esto significa
que si la empresa aumenta el precio de
la publicidad de las inserciones en
Páginas Amarillas en un 10% la demanda
de publicidad directa aumentará un 8%,
supuesto que no se haya realizado
ningún cambio en el precio de la
publicidad por correo directo.
 El establecimiento del precio de
productos complementarios

 Como ejemplo de productos complementarios de los ordenadores

podemos citar el software y las impresoras. La demanda de estos
productos se modificará si cambia el precio de los ordenadores.
Supongamos que la elasticidad cruzada, entre ordenadores y
programas de software para hojas de cálculo, fuera de –0,6, es decir,
un cambio del precio del 1% en ordenadores supondría una variación
del 0,6% en la demanda de programas. En concreto, si la industria
informática disminuye los precios de los ordenadores en un 10% la
demanda de programas aumentará un 6%. O, en el caso contrario, si
la industria informática aumenta sus precios en un 10% la demanda
de programas disminuirá un 6%.
 conclusiones
 El establecimiento del precio es una decisión crucial, tanto para la
percepción del valor de los clientes como para la rentabilidad empresarial.
El establecimiento de precios basado en el análisis del comportamiento de
los mercados comienza con los clientes, la competencia y el
posicionamiento de la empresa y continua con el margen

• Los cambios en los precios de la empresa afectan

tanto al volumen de sus ventas como a su margen.
• Los cambios de precio afectan al margen
empresarial, y en cierta medida a los gastos fijos
• La elasticidad de la demanda de los mercados en
relación al precio es una unidad de medida de la
sensibilidad de los consumidores hacia el precio