“Negociación Compleja y Venta Consultiva”

2do semestre 2018

 CONTENIDO

• Presentación
• Sobre el curso
• Planificación
• Evaluación
• Reglas del curso
 QUIENES SOMOS

 Nombre

 Nacionalidad

 Edad

 Estado Civil

 Profesión

 Hobby
 Sobre el curso
Objetivo:
Al final del curso el alumno podrá diseñar e implementar soluciones basadas en la
metodología de negociación según el sistema “Principios” diseñado por
Universidad de Harvard, de forma que podrá enfocarse en resultados que
permitan un “Ganar/Ganar” entre las partes negociantes, además de entender los
etapas dentro de un proceso de venta consultiva de forma de poder enfocar los
esfuerzos de venta de manera exitosa.

BIBLIOGRAFÍA:
- Bloch, S. (2002) Al Alba de Las Emociones, Reeditado en 2007 por Uqbar Ediciones. (284
pags.)
- Mnookin, Robert: “Negociando con el DIABLO”, (2010) Editorial Norma y Universidad de
Harvard
- Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton, “SI DE ACUERDO!, Como Negociar Sin
Ceder” 2012 U. Harvard Ed.
- Robert Miller y Stephen Heiman & Tad Tuleja, “La venta Estratégica” Ed. Girjalbo 1985
 Sobre el curso

UNIDADES:
1. Identificar los conceptos fundamentales del modelo de negociación de a base del
sistema “Principios” de Harvard
2. Comprender la Negociación a base de Principios
3. Las emociones en los procesos de Negociación
4. Identificar el Proceso de Venta Consultiva según Método de Miller & Heiman
 EVALUACIÓN

MODO DE EVALUACIÓN:

Cátedra 50% Examen Final: 50%

Prueba 1: 25%
Examen oral
50%
Prueba 2: 25%
 REGLAS DEL CURSO

Copia
Canal oficial de Nota 1.0 Evaluación
75 % Asistencia
comunicación es EDUCA Reprobación Curso
Sumario

No se permite el uso de
celular en clases. No se permite el ingreso
4,0 NF Aprobar
Se retirarán para las de alumnos atrasados
pruebas.

Justificación de
Inasistencias a Adherir al código de Adherir al reglamento
evaluaciones a lo más honor de la EIC docente de pregrado
en 48 hrs.
 Negociación según modelo de Principios

Para todo proceso de negociación, siempre debemos

plantearnos dos preguntas escenciales:

1. Para qué Negociar.

2. Qué es lo que estoy dispuesto (o necesito) Negociar.
De estas se deriban las otras preguntas como:

Qué es lo que quiero Negociar, hasta donde estoy dispuesto

a llegar con la negociación, con cuáles herramientas
dispongo y cuáles necesito para negociar, que no deseo
transar, etc.
 Negociación según modelo de Principios

Recuerde que negociamos para obtener algo mejor versus

no negociar.

Si NO damos valor a lo que negociamos, siempre caeremos

en una negociación por el precio…

¿Es mejor pedir disculpas, que pedir permiso?

 Negociación según modelo de
Principios U. Harvard
LOS TIPO DE NEGOCIADORES CLÁSICOS
SUAVE
Todos somos amigos
Lograr acuerdos
Ceda ante la Presión
Concesiones para cultivar una
relación
Confíe en los otros
Cambie su posición fácilmente
Acepte pérdidas unilaterales
Busque una única respuesta:
la que ellos aceptarán
DURO
Ellos son adversarios
Lograr la Victoria
Aplique Presión
Exija concesiones como
condición para la relación
Desconfíe de los otros
Mantenga su posición
Exija Ventajas antes del
acuerdo
Busque una única respuesta:
la que usted aceptarán
 Negociación según modelo de Principios

Conocimiento
Conjunto de saberes
para ejecutar una
función Laboral

Competencia
Laboral Actitudes Habilidades
Disposición o Capacidad
postura frente a
para ejecutar
una ejecución de
una función una función
laboral laboral
 Negociación según modelo de Principios

1. Conocer: Averiguar. Entender, advertir, saber,

Juzgarse justamente. Mostrar agradecimiento.

2. Empatía: Identificación mental y afectiva de un sujeto

con el estado de ánimo de otro.

3. Asertividad: la habilidad de expresar nuestros deseos de

una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada,
logrando decir lo que queremos sin atentar contra los
demás. Negociando con ellos su cumplimiento.
 Negociación según modelo de
Principios U. Harvard

• NEGOCIACIÓN A BASE DE POSICIONES V/S PRINCIPIOS.

• No Negocie a Base de Posiciones, porque:
 Produce acuerdos insensatos
 Es ineficiente
 Peligra las relaciones personales
 EJERCICIO

• Central de Paso en Alto Maipo

• Nos dividimos en 2 grupos
• Definir estrategia
• No pueden transparentar la información “secreta” de
cada grupo

• Se le entregará información adicional en el transcurso

de la negociación

¡ÉXITO!
ÉXITO!!
Negociación según modelo de Principios

1. Separe las Personas del Problema:

Somos seres altamente emocionales, y fuertemente
interpretativos y poseemos una amplia gama de
temores, donde los egos son parte (no necesariamente)
consciente de las personas, las que se identifican con
sus posiciones.

Las personas no son (necesariamente) el problema,

enfóquese en entender el problema.

Solucionamos problemas, no personas.

Negociación según modelo de Principios

2. Concéntrese en el interés, NO en las posiciones:

Supere los inconvenientes de concentrarse en las
posiciones (declaradas o no) de las personas.

Recuerde que llegar a un compromiso entre posiciones,

probablemente no producirá un acuerdo que tenga en
cuenta efectivamente una solución óptima.

Foco en entender el Para qué, qué es lo que se busca

alcanzar.
Negociación según modelo de Principios

3. Invente OPCIONES de Beneficio Mutuo

No busque soluciones únicas, ya que son tan malas
como tratar de decidir en presencia de un adversario
con visión estrecha. Busque intereses compartidos y
que concilien creativamente los diferentes intereses.
Negociación según modelo de Principios

4. Insista en que los CRITERIOS sean OBJETIVOS

No premie la intransigencia (tozudez) porque produce
resultados arbitrarios.

Recuerde que si no se produce un ganar/ganar, usted

igual pierde (aun que crea que usted es quien está en el
lado de ganar), más aun si la otra parte tiene más poder
que usted adentro de la organización.
Negociación según modelo de Principios

5. Use CRITERIOS JUSTOS:

Que el resultado se rija por alguna regla, como el
manual de procedimientos, tiempos normalmente
usados en la oficina, la opinión de un experto, las
buenas costumbres, la ley, entre otros.
Negociación según modelo de Principios

6. Pida Tiempo:
Si no está seguro, o no sabe, pida tiempo para
consultar, lo peor que puede hacer es generar falsas
expectativas ya sea en resultados, en los tiempos de
respuesta, cubrir necesidades, etc.
Negociación según modelo de Principios

7. Para un manejo emocional exitoso:

a) NO PELEE
b) NO DISCUTA
c) NO ATAQUE
d) NO SE DEFIENDA
8. Use el Jujitsu de la negociación
 Negociación según modelo de Principios

• MAAN: Mejor Alternativa para Un Acuerdo Negociado

 Protegerse de un acuerdo que usted deba rechazar.
 Maximizar las ventajas que tiene y que son reales, de forma
que si llega a un acuerdo, a lo menos cumpla sus bases.

 Si no ha pensado muy cuidadosamente en lo que hará si no

logra el acuerdo, está negociando ciegamente.
 Negociación según modelo de Principios

• MAAN: Mejor Alternativa para Un Acuerdo Negociado

 Invente una lista de acciones que se podrían llegar a realizar en
el caso de no lograr un acuerdo

 Mejore algunas de las ideas mas prometedoras para ver si son

aplicables

 Seleccione la mejor alternativa, SOLO por mientras, no

descarte las otras
 Negociación según modelo de Principios

• MAAN: Mejor Alternativa para Un Acuerdo Negociado

SIEMPRE DEBE HACER EL MISMO EJERCICIO BUSCANDO
EL MAAN DE LA CONTRAPARTE

Sino lo hace seguramente tendrá más de una sorpresa

durante la negociación
 RECONOCIMIENTO DEL NEGOCIADOR
# CRITERIOS RENVAL POCURO ECASA HACER NADA

1 UBICACIÓN 3 3 3 3

2 PRECIO 2 3 2 3

3 CALIDAD 3 2 2 3
INCIDENTAL  CRUCIAL

4 GARANTIA 3 2 2 3

5 ACCESO 2 3 3 3

6 CREDITO 2 2 2 3

7 BENEFICIOS 3 2 1 3
TOTAL 18 17 15 21
 Negociación según modelo de Principios

• Que hacer si la otra parte está en “Posición”.

 Tráigalo a su área de juegos: Favor corríjame si me equivoco…
 Separe a la persona del problema: Esto no es un problema de
confianzas, pero necesito saber que pasó para poder ayudarlo.

 Haga saber lo que siente transparentemente de forma que la

contraparte sepa que usted no es su enemigo ni que esconde
segundas intenciones.

 Recuerda que a nadie le gusta sentirse engañado ni que se le

trate injustamente.
Negociación según modelo de Principios

 Para que vamos a pelearnos por este tema, yo le puedo ayudar

 No discutamos y veamos que cosas si podemos hacer (lograr)
en común.

 Haga valer lo que usted interpreta sobre lo que el otro le dice:

Me puedes confirmar si lo que entiendo es lo correcto.

 Sea propositivo: Te parece si… Una de las opciones que

podemos hacer es lo siguiente…

 Sea Claro con las dudas y/o confirme lo que le dijeron: Lo que
no entiendo es que usted me dijo… entendí que usted me dijo…
Negociación según modelo de Principios

 Si no avanza, pida tiempo

 Cierre: Estamos de acuerdo… ok, lo estamos entonces.
 Sea Agradecido, la vida tiene muchas vueltas

Recuerde que la ANSIEDAD es su mayor enemigo

 EJERCICIO

• El precio del Petróleo

 Nos dividimos en 2 grupos
 Definir estrategia
 No pueden transparentar la información “secreta”
de cada grupo

 Se le entregará información adicional en el

transcurso de la negociación
 EJERCICIO
Venezuela y Colombia son países en vías de desarrollo, producen
petróleo a través de sus filiales estatales PDVSA y ECOPETROL
respectivamente. El crudo de estos países tienen un costo de
producción levemente por debajo de los $10 por barril. Chile, a
desarrollado un producto, que si se adiciona al petróleo, multiplica su
capacidad en 4 veces, pero como Chile no es productor petrolero,
debe comprar la mayor cantidad de crudo posible a ambos países.
Traerlo de otros lugares como Brasil o Argentina es extremadamente
caro, o no asegura el nivel de stock que Chile requiere para sus
procesos productivos.
Venezuela y Colombia actualmente están vendiendo a Chile a $20 el
barril y como ambos venden al mismo precio, cada uno espera
obtener la mitad del mercado. Si uno de los dos vende a un menor
precio que el otro, sólo podrá incrementar su participación en el
mercado a costa del otro. Pero ninguno puede producir todo el
petróleo que Chile necesita, por lo tanto Chile siempre comprará a
los 2.
 EJERCICIO
Usted es miembro de la Junta Directiva de PDVSA o ECOPETROL, y
por los próximos 9 meses, de forma mensual, usted deberá fijar el
precio de petróleo que su país le venderá a Chile. Su objetivo es la
venta de barriles a Chile, y actuará enteramente indiferente a lo que
suceda con los beneficios petroleros de los otros países.
Estudios de mercado han demostrado que el beneficio mensual de su
país en las ventas petroleras, depende del precio que se fije y en el
precio que le sea asignado al petróleo del otro país que le vende a
Chile. Sin embargo la posibilidad de una entrega de suministros
petroleros a Chile, hace imposible cobrarle por sobre los $30 por
barril.
Por un acuerdo ya firmado con Chile, lo obliga a que el precio
mensual de venta de su petróleo sea: $10, $20 ó $30. El beneficio
que Colombia o Venezuela obtenga quedará reflejado en el siguiente
cuadro:
 EJERCICIO
Precio Fijado Por Colombia

$30 $20 $10

$30 $11 / $11 $2 / $18 $2 / $15

Precio
Fijado por $20 $18 / $2 $8 / $8 $3 / $15
Venezuela
$10 $15 / $2 $15 / $3 $5 / $5

Venezuela y Colombia tienen una historia de hostilidades que en este

momento los tienen al borde de la guerra, de hecho no tienen
relaciones diplomáticas y las fronteras están cerradas entre ambos
países, porque ya hubo algunos breves enfrentamientos bélicos entre
ambos. Cualquier intento de conferenciar con el otro país o entrar en
contacto por si mismo, ocasionará su despido inmediato y será
tratado como espía y un traidor a la Patria; será condenado a ser
fusilado en la plaza pública de forma inmediata.
 EJERCICIO
PRECIO DE VENTA UTILIDAD MES UTILIDAD
MES ACUMULADA
Colombia Venezuela COL VENZ COL VENZ
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Total
ÉXITO!!
MODELO DE VENTAS CONSULTIVAS
MILLER & HEIMAN
 MODELO DE VENTAS CONSULTIVAS
MILLER & HEIMAN
Sus principios son:

 En todo negocio y por lo tanto, en toda negociación existen 4

tipos de Influencias.
 Sólo son 4, no más, no menos
 Si no reconoce a uno de ellos, estás en un gran problemas
 Una persona puede ser al mismo tiempo más de una influencia
 Cada una de estas personas puede tener un modo de respuesta
que si lo reconoce, su negociación será mas sencilla de cerrar
 Todos usan cuadros decisionales ya sea consiente o
inconscientemente.
 LAS INFLUENCIAS DECISIONALES

• NOS FACILITAN LA VIDA

• Hay que desarrollar al menos 1
• Proveen e interpretan información en el objetivo de la compra
SPONSOR
• Influye en otras a nuestro favor
• Se pregunta: ¿Cómo podemos asegurarnos que esta propuesta se
concrete?
• TIENE PODER DE HACER RUIDO

• Suelen ser varios

• Mide y cuantifica aspectos de la solución
• Puede dar aprobación Técnica final
TÉCNICA
• INFORMA CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
• Se pregunta: ¿cubre los requerimientos?
• TIENE PODER DE VETO
 LAS INFLUENCIAS DECISIONALES

• DA LA APROBACIÓN FINAL
• Siempre es sólo1 por venta, pero puede ser un comité
• Su foco está en el impacto organizacional y ROI
• Controla gastos, presupuestos, y puede autorizar $ extra ECONÓMICA
o descuentos
• Utiliza discrecionalmente los recursos
• TIENE PODER DE VETO
• Suelen ser varios
• Utiliza o supervisa los productos
• Es quien vive con la solución y se relaciona con el éxito fracaso
USUARIA de la misma
• Su foco es el trabajo o tarea a realizar
• Se pregunta ¿cómo funcionará esto para mi, y en mi trabajo?
• TIENE EL PODER DE BOICOTEAR LO QUE SE PIDE Y HACE
 MODO DE RESPUESTA

• Existen 4 modos de respuestas y tiene Grado o

Fuerza en la decisión de compra
 Los grados son Alto, Medio y Bajo.
 Estas son 1 por cada Decisor y pueden o no ser similares
entre ellos.

 2 de ellos si nos permiten cerrar un negocio.

 2 de ellos nunca nos permitirán cerrar negocios y nos
hacen perder tiempo, esfuerzo y desgastan la relación.
 MODO DE RESPUESTA

• Crecimiento: Lo que le ofreces, lo llevará desde donde

está a donde quiere ir, está buscando tu solución, y si no
la toma, le costará avanzar.
Tu
solución El futuro
El Hoy del cliente
inmediato

• Problema: Lo que le ofreces lo sacará del hoyo en que

está, tu solución es la forma de librarse del problema en
que vive El futuro
Tu inmediato
El Hoy del cliente solución
 MODO DE RESPUESTA

• Equilibrio: Lo que le ofreces, no lo lleva a ningún lado,

no mejora ni cambia nada desde donde está
actualmente Tu solución

El Hoy del cliente El futuro inmediato

• Exceso de confianza: Tu solución la considera como un

peor lugar de donde el está hoy y/o mañana
El futuro
El Hoy del cliente inmediato
Tu
solución
 EJERCICIO

• La planta de Madera
• Nos dividimos en 2 grupos
• Definir estrategia
• No pueden transparentar la información “secreta”
de cada grupo

• Se le entregará información adicional en el

transcurso de la negociación
 EJERCICIO
• La planta de Madera KUYEN
• El sindicato presentará un nuevo proyecto de contrato
Colectivo.

• El contrato anterior fue a 4 años, donde hay un sueldo

base, más una remuneración variable equivalente al 30%
de la utilidad líquida anual de la empresa, distribuido
proporcional y mensualmente.

• Como consecuencia del terremoto, los últimos 2 años sólo

han recibido prácticamente el sueldo base.

• Los trabajadores quieren alcanzar el 100% del sueldo

previos al terremoto.
EMOCIONALIDAD Y NEGOCIACIÓN
 Emocionalidad y Negociación

• Existen 6 Emociones Básicas

 Alegría
 Eros (erotismo)
 Miedo
 Rabia (Ira)
 Ternura
 Tristeza
• La mezcla de ella induce crear todas las otras emociones y
sensaciones
• Ejercicios para salir de una emoción
 Emocionalidad y Negociación

Disposiciones Corporales Aire

• Contracción
• Expansión
Agua Centro Fuego

Tierra
Sesión de evaluación
 Casos
• Los casos pueden ser solos o en grupo, eso lo pide usted y lo
decide el profesor.

• Usted, luego que se le explique el caso, usted tendrá 2 a 3

minutos máximo para definir su estrategia, es decir:

• Pensar en su MAAN, Inventar Opciones, Centrarce en el

objetivo, buscar apuntes, preguntar las condiciones del
caso, etc.

• Durante su proceso de evaluación en negociación, se aplican

todas las leyes de la física, las legales y las morales sin
excepción, por lo tanto NO se ponga extremadamente
“imaginativo”.
 Casos
• Pueden, ingresar otros negociadores durante la negociación, o
información nueva que deberá tener en consideración.

• Tiene 3 comodines de tiempo para pedir ayuda:

• 1 minuto pedido por usted.
• 1 minuto pedido por el público (donde usted y/o yo
decidiremos si lo toma o no).
• Un minuto que yo lo regalaré.
 Casos
1. El Código Fuente 10. Permiso para salir del
trabajo
2. La Expulsión de la carrera ICI
11. El arriendo 1era parte
3. El Sindicato
12. El arriendo 2da parte
4. El Ascenso (tomamos un Café)
13. Permiso para llegar tarde
5. Candidato para un ascenso
14. El Prestamista
6. Youtube y Neotext
7. Granos de Uva con Cianuro
(Chile V/S USA)
8. Suspención de IV Medio
9. El cambio de su asistente