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Estratégico de
Ventas
UNIDAD II
Uso del pronóstico de ventas
Planeación de largo
alcance de la empresa
Sustituir o eliminar Distribución de cuotas
productos incosteables PRONÓSTICO DE y bienes en venta
VENTAS
Identificación de la
Programas de investigación
necesidad de programas Publicidad de mercados
de investigación técnica
Medios
1 2 3
También debería estar
Esto le desarrolla su al tanto de la Por ejemplo, puede
sentido fino para capacidad y objetivos iniciar sus cálculos
apreciar distintas de su propia con las ventas del
situaciones empresa. Si su año anterior y
de los negocios. Más empresa se ha fijado después ajustar esa
aún deberá leer las como objetivo cifra en una forma
publicaciones del ampliar su línea de intuitiva para que
ramo en que se producto o abrir refleje los cambios
desenvuelve su nuevos territorios, es que han ocurrido en
compañía obvio que todo ello las condiciones de
tendrá algún efecto negocio.
sobre las ventas.
Pronósticos Históricos
Historia
Ventas
Tendencias
Es
necesario
investigar Son
los años empresas
anteriores. con tiempo
en el Pronóstico
mercado. Presupuesto
Pronóstico Simple
P r
n
n
N
Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
A
Y (B X )
N
Mínimos Cuadrados (Regresión Lineal)
AÑOS VENTAS
2005 $ 51,490.00
2006 $ 57,210.00
2007 $ 65,760.00
2008 $ 83,240.00
2009 $ 104,050.00
2010 $112,751.00
2011 ?
Promedios Móviles
Promedios Móviles
Promedios Móviles
Junio 1543
Julio 1328
Agosto 1276
Septiembre 1743
Octubre 1981
Noviembre 1490
diciembre 1206
Suavización Exponencial
Pronóstico de ventas
MES Ventas reales a=0.2 a=0.4
Enero 1002
Febrero 1380
Marzo 1190
Abril 2016
Mayo 1842
Junio 1543
Julio 1328
Agosto 1276
Septiembre 1762
octubre 1981
Noviembre 1490
diciembre 1206
Sin Historia
(K) 2PQ
n=
e2
EP = 0.25 = 0.025
384
A través de muestreo
Estimación Total
NP = 60,000 x 0.52 = 31,200
Estimamos que 31,200 personas consumen
MAK.
A través de muestreo
Es la reacción de la empresa
frente a la demanda del
mercado, considerando sus
objetivos, plan de ventas,
presupuesto de gastos totales
y el pronóstico de ventas.
Este presupuesto es
normalmente el punto de
partida del sistema
presupuestario. Es la base
para la cuantificación del Plan
de Ventas de la Empresa.
El Presupuesto de Ventas
Para el presupuesto, la
demanda será analizada en
relación a cada producto y para
cada periodo de al proyección
atendiendo las fluctuaciones
en diferentes escenarios.
Los Objetivos:
a) Reducir la incertidumbre frente a los futuros ingresos.
b) Sustentar los objetivos.
c) Suministrar información necesaria para desarrollar otros
elementos del plan integral de ingresos.
d) Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
El Presupuesto de Ventas
Concepto Cantidad
Comisiones $ 55,500
Campaña capacitación $ 8,300
B en
n Catálogos $ 18,700
r Viáticos de viaje $ 12,500
Muestras $ 5,860
Teléfono $ 14,235
Total $ 115,095
El Presupuesto de Ventas
Pv = [ ( Vp ± F ) E ] A
Pv = Presupuesto de Ventas. F = Factores Específicos de venta.
Vp = Ventas del período contable en E = Fuerza Económicas Generales
curso o del inmediatamente anterior (%).
(período base). A = Influencia de la Administración
(%).
El Presupuesto de Ventas
Pv = [ ( Vp ± a ± b ± c ) E ] A
Los autores definen a los Factores Específicos de Venta (F), como las
variaciones esperadas sobre las ventas reales del período en curso,
agrupándolos en tres categorías:
±a ±b ±c
Los Factores de Los Factores de Los Factores de
Ajuste son los Cambio son Crecimiento son
resultados aquellos efectos aquellos efectos
extraordinarios esperados sobre las esperados sobre las
(coyunturales), por ventas a causa de ventas a causa de la
lo tanto poco cambios en: diseños dinámica a causa de
recurrentes por del producto, créditos mercantiles
ejemplo daños de métodos y medios y del potencial del
un incendio, una de producción, sector.
huelga, pedidos métodos o factores
especiales, etc. del mercado.
El Presupuesto de Ventas
Pv = [ ( Vp ± F ) E ] A
Los Factores
Económicos
Generales son
aquellos que afectan
favorable o
desfavorablemente
a las ventas
(inflación, El PIB, La
tasa de interés, la
devaluación, etc.).
El Presupuesto de Ventas
Pv = [ ( Vp ± F ) E ] A
La Influencia de la
Administración son
aquellos efectos
sobre las ventas por
decisión gerencial (la
política de precios, la
política de mercado,
la política de
publicidad, la política
de producción)
El Presupuesto de Ventas
Pv = [ ( Vp ± F ) E ] A
Usted es el Gerente de Ventas de “Arcos S.A., de C.V.”, y debe realizar el
Presupuesto de Ventas para el año 2012, para lo cual cuenta con la
siguiente información: