DEFINICIÓN

La alianza estratégica es uno de

los principales instrumentos que
deberán utilizar las
organizaciones para resolver
exitosamente los desafíos
planteados por la globalización y
competitividad.

Alianza Estratégica

También llamados:
Acuerdos Cooperativos Horizontales
OBJETIVOS

Abaratar
costos de
producción

Buscar
nuevos
nichos de
mercado
Desarrollo
Riesgos de
compartidos tecnologías
 ¿PARA QUÉ SIRVEN LAS ALIANZAS
ESTRATÉGICAS ?

Una alianza estratégica tiene muchas funciones:

• Salvar una empresa de la quiebra,

• Mejorar productos,
• Ampliar mercados,
• Incrementar ventas,
• Incursionar en otros mercados,
• Complementar productos o servicios, y
• Expandir su mercado al plano internacional.
 TIPOS

POR LA RELACIÓN
ENTRE SOCIOS

Acuerdo Horizontal Acuerdo Vertical

Entre competidores directos o Hacia delante: siguiente eslabón de la
actividades complementarias cadena de suministro
(ejem: usuarios finales).

Hacia Atrás: anterior eslabón de la

cadena de suministro
(ejem: proveedores de materia primas)
 TIPOS
POR
NATURALEZA

Pro-competitivas
Los socios no son rivales.
Relación vertical en la cadena de valor.

Competitivas
Los socios pueden ser competidores
directos.

No competitivas
Los socios no compiten entre si en el
mercado final.

Pre-competitivas
Sectores distintos.
Actividad muy definida.
Nueva dimensión para los socios.
 ALIANZA ESTRATÉGICA MULTIPLE
 Es La alianza estratégica no es lo mismo que la estrategia
de las alianzas. Hay que entender que el mundo se dirige
hacia estructuras participativas. El estar solo ya no rinde,
lo que vale es integrarse a redes de valor. Generar
alianzas estratégicas nuevas o integrar aliados a las ya
existentes implica desarrollar una fábrica de ideas interna
y otra de relaciones productivas, es decir contar con una
estrategia de las alianzas.
1. Alianzas de mercadotecnia

Su propósito estratégico básico es: Incrementar las Ventas

Aproximadamente la tercera parte de las alianzas

distintas a franquicias se orientan hacia la
mercadotecnia.
2. Alianzas sobre productos

Pueden ser de 2 tipos:

• Enlaza a Compradores con • Asociaciones de Manufactura

sus Proveedores Conjunta
3. Alianzas para el desarrollo de tecnología
El desarrollo y aplicación de tecnología nueva tiene riesgos y es
costosa. Cuando se requiere para el desarrollo de productos u otras
tecnologías, las cuales requieren de un capital mayor al que una
empresa dispone, son muy convenientes los Joint Ventures y las
sociedades con aportaciones de capital.
 CREACIÓN DE NUEVAS ENTIDADES

JOINT VENTURE
Concebido como una tercera empresa que nace con los
aportes de capital de por lo menos otras dos

Empresa A
A
B
Empresa B Empresa C
VENTAJA Y DESVENTAJA

 Compañía nueva y prolija.  Necesidad de un nuevo management.

 Control accionario.
 VENTURE CAPITAL

Una empresa compra acciones de otra, pero ambas no

forman una tercera.

A B

Empresa A Empresa B

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Compañía en marcha con  Distracción de management

mercado ganado. y recursos.
 Control accionario.
 ASOCIACIÓN FLEXIBLE
No nace una nueva empresa ni existe transferencia de acciones. Las
empresas mantienen su independencia si atarse a exclusividades.

Empresa A
Unión transitoria

Empresa B

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Independencia y agilidad para  Bajo control y poder de

abandonar el negocio. decisión.
 FRANCHISING
Habilitación temporal para operar un negocio
formateado.

B
D
A
C
E

Nivel Franquiciante Nivel Franquiciado Subfranquicia

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Expansión con inversión  Control riguroso del uso

mínima. de marca.
 POOL

Asociación con fines determinados y específicos (compras o

ventas), y con duración variable

Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D

Compra conjunta de Venta conjunta de

Materias Primas Productos

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Posibilidad de obtener  “Muchas manos en un

costos bajísimos. plato...”
 HOLDING DE DISTRIBUCIÓN

Asociación con empresas que tengan montada una red

comercial.
Empresa A

Acuerdo Empresa C
Canal
Empresa B

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Mejora sustancial de los  Pérdida del contacto

costos de distribución. directo con el cliente.
 COALICIÓN DE MARCAS

Dos o más empresas pueden aprovechar la buena imagen de sus

marcas y utilizarlas en conjunto para explotar un segmento del
mercado (co-branding).

Empresa A Mercado A
Coalición
de marcas
A-B
Empresa B Mercado B

VENTAJA Y DESVENTAJA
 Atención de mercados con  Saturación y cansancio en el
gustos similares antes consumidor.
inexplotados.
 CONSORCIOS

Varias empresas se unen transitoriamente para explotar una

licencia y comparten sus utilidades.

Empresa A Royalty
Licencia

Empresa B Empresa C Empresa D Empresa E

Unión transitoria para atender un mercado

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Costos compartidos de  “Muchas manos en el plato...”

explotación de la licencia.
 COALICIÓN DE TECNOLOGÍAS

Dos o más empresas se asocian para compartir tecnologías para

desarrollar y distribuir un producto.

Empresa A Mercado A

Coalición de Tecnologías Nuevos

Clientes
Empresa B Mercado B

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Abaratamiento de los costos  Pérdida del “secreto”

de Investigación y Desarrollo. tecnológico.
 ALQUILER DE MATRICES, MOLDES Y TECNOLOGÍAS

Cuando se trata de explotar mercados por un tiempo determinado, una

empresa puede acordar el alquiler de equipos hard o soft.

Empresa A Canon
Mercado
Estacional
Matrices Empresa B

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Abaratamiento de los costos  Pobre control del negocio en

de Investigación y Desarrollo. caso de ser “exitoso”.
 ENSAMBLE

Consiste en lograr acuerdos, lo más exclusivos posibles, para importar, armar, acondicionar y
distribuir productos en un mercado determinado.

Empresa A Empresa B Empresa C

Mercado
Empresa D Interno y
Externo

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Baja inversión hard.  Excesivo cuidado de la sincronización

de procesos.
 COUNTERTRADE

Consiste en la compraventa cruzada de mercaderías.

Intercambio de
Empresa A Mercaderías Empresa B

VENTAJA Y DESVENTAJA

 Baja circulación de moneda.  Esfuerzo extra para la venta de

nuevos productos.
 BENEFICIOS RIESGOS

Acuerdos de Fabricación Falta de seguimiento del

proyecto
Disminución de riesgos
Mayor variedad de servicios/ productos

Gestión de egos de cada

Acuerdos de Distribución integrante
Acceso a redes de distribución
Acceso a nuevos mercados y clientes
Crecimiento de la fuerza comercial

Diferente
Reducción de costes
entusiasmo/motivación entre
los socios
Se comparten partidas como
publicidad y marketing
 BENEFICIOS RIESGOS

Proceso de toma de decisiones

Compras conjuntas
compartido

Imagen y credibilidad Aliado - ¿competidor?

Trabajo en equipo Compartir habilidades y

Desarrollo de nuevas conocimientos
habilidades y oportunidades
de aprendizaje ¿secretos comerciales?
¿Intereses ocultos?
Sinergias
Combinación de lo mejor de
cada miembro
 Reducción de
costos

Ventajas Generan más

Fortaleza - competitividad utilidades para
reinversión.

Sobrevivencia de la
empresa Crea nuevos
productos.

Incorpora tecnologías Capacidad para responder

oportunamente a cambios
en la demanda.
  D. Objetivos perseguidos

 D. Estilos de dirección

 Desigualdades
Desventajas
 Oportunista

 Análisis estratégico

 Situación política inestable

 Conflictos de control

 Negocios
 LA IMPORTANCIA DE LAS
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Optimizan la posibilidad de alcanzar los
objetivos formulados por la empresa

Logro de los objetivos

Propician el incremento de los ingresos

económicos.

Ingresos económicos al unir sus

recursos y esfuerzos en bien de su
mutuo beneficio.
LA IMPORTANCIA DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Posibilitan la generación de
oportunidades de desarrollo.

Beneficios para terceros en su entorno.

Brindan mejores oportunidades para el

desarrollo humano y ayudan a mejorar
la calidad de vida.

Pueden ser capaces de llegar a transformarse en

un factor determinante en el desarrollo integral del

país
 FRACASOS DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

1. Los socios se
obsesionan con la
composición del
capital.
2. La descoordinación
entre los socios por
ejercer el control y acceso
a la información.

3. Por el planteamiento de
malas estrategias para el
logro de las metas.