La Planeación

Estratégica Comercial
Unidad I

Dirección Estratégica Comercial

Nivel V
Licenciatura en Relaciones Comerciales
Unidad de Competencia

Diseña estrategias
comerciales con base a los
recursos y elementos de la
organización.
 Contenido

1 Estrategia

2 Planeación Estratégica

3 Modelos de Planeación Estratégica

4 Dirección Estratégica Comercial

 Estrategia

El Arte de la Guerra

Actualidad
• Objetivo • Usos racional de
recursos
• Recursos •“Cómo” • Lograr objetivos
• Análisis con los recursos

Eficiencia
Universal
Eficacia
 Estrategia:
Cultura de Innovación

La estrategia Intervienen los

se ocupará de valores y el
la dirección entorno

Decisiones de Aprovechar
la Dirección oportunidades

Un punto Ajustes en el
importante es entorno de la
la competencia empresa
 Estrategia

Objetivos
Análisis
Ambiente

Análisis
Empresa

Estrategias Competitivas
• Ajuste • Defensiva
• Cooptación • Ofensiva
• Coalición • Adaptativa
• Competencia • Supervivencia
Estrategia Empresarial
 Planeación Estratégica

Decisiones que se toman en la Planeación

Elementos Nivel Decisiones
CEO • Mercados a servir
Contralor • Productos a ofrecer
Vicepresidentes • Objetivos estratégicos:
Alta Gerencia
misión y visión
• Asignación de
recursos
Gerente de Marketing • Diseño del producto
Gerente de Producto • Precios
Gerente de Ventas • Publicidad
Gerente de Publicidad Gerencia Intermedia • Promoción de ventas
Gerente de Servicio • Ventas
Gerente de Producción • Distribución y logística
• Servicio y atención
 Planeación Estratégica
1. Determinar los
objetivos empresariales
¿cuál es el camino?
2. Análisis ambiental
externo ¿qué hay en el
ambiente?
3. Análisis organizacional
interno ¿qué tenemos en
la empresa?
4. Formulación de las
alternativas y elección
¿qué hacer?
5. Elaboración de la
planeación estratégica
¿cómo hacerlo?
6. Implementación de la
planeación estratégica
mediante planes
 Modelo de William Newman

Diagnostico del Problema

“…entendemos mejor el proceso de

planeación si primeramente estudiamos
Determinación de Soluciones
las etapas básicas de una decisión
optativas
específica que se tome. Estas etapas son
el diagnóstico del problema, la
determinación de soluciones optativas, el
pronóstico de resultados en cada acción y, Pronóstico de resultados de
finalmente, la elección del camino a cada acción
seguir”. (Álvarez, 2002, p. 23).

Elección del camino a seguir

 Modelo de Frank Banghart
Conceptualización del
problema y diseño de planes o
alternativas
Quizá una de las
descripciones más
claras y completas Evaluación de Planes o
del proceso de Alternativas
planeación, de
acuerdo con la
corriente de
Selección de Planes o
sistemas, es la que
Alternativas
propone en su obra
Education Planning

Instrumentación del Plan o

Alternativa

RRetroalimentación
 Modelo de Stanton, Etzel y
Walter
Planeación estratégica de la compañía
1. Definir la Misión y Visión
2. Definir el análisis de la situación
3. Conjunto organizacional de objetivos
4. Selección de estrategias

Planeación estratégica de marketing

1. Realizar el análisis de la situación
2. Formulación de objetivos de marketing
3. Determinación del posicionamiento y ventaja competitiva
4. Seleccionar el mercado meta y medir la demanda actual
5. Diseñar la mezcla de marketing

Planeación anual de marketing para las UEN

Instrumentación y evaluación
 Implementación Estratégica

1. Adecuación
de un modelo
de Planeación
Estratégica

5. Control y 2. Diseño de
evaluación de la objetivos
estrategia organizacionales

4.
3. Diseño de la
Implementación
estrategia
Estratégica
 Diseño de
Objetivos Organizacionales

Metas
Objetivos
Propósitos

Debe responder…
¿qué tratamos de lograr?, ¿qué queremos
lograr?, ¿qué debemos lograr?
Reposicionar un producto…
Introducir una nueva línea…
Desarrollar un mercado…
Incrementar la rentabilidad…
 Diseño de
Objetivos Organizacionales

Utilidades

Conveniencia Flexibilidad
Temporalidad Comprensibilidad
Viabilidad Compromiso
Aceptabilidad Participación
Autonomía
Objetivo Expansión

Motivación Vinculación

Seguridad
 Auditoria a Objetivos
Organizacionales
“Empresa”
Objetivo(s) a nivel __________________________
Para el periodo __________________________

Objetivo Tiempo establecido Tiempo real

___________________ __________________ _________________

Realizó Revisó Autorizó
 Auditoria a Objetivos
Organizacionales
“Empresa”
Objetivo(s) a nivel __________________________
Para el periodo __________________________

Objetivo Ventaja Competitiva que genera

___________________ __________________ _________________

Realizó Revisó Autorizó
 Diseño de la
Estrategia Empresarial

Desarrollo Desarrollo
Retos
Intencionado Emergente

• Planeación • Modificaciones • Desviaciones.

Estratégica. • Asignación de • Aprendizaje.
• Equipos de recursos. • Incertidumbre.
proyectos. • Procesos • Consumidores.
• Consultores culturales. • Competencia.
especializados. • Procesos • Mercado.
• Estrategias políticos.
impuestas.
 Tipos de Estrategias

PRODUCTOS ACTUALES NUEVOS PRODUCTOS

Estrategias de Penetración Estrategias de Desarrollo de

Incrementar la participación de Productos
MERCADOS
ACTUALES

mercado. Mejoras al producto.

Incrementar el uso del producto: Extensión de líneas de
Incrementar la frecuencia de uso productos.
y Aumentar la cantidad de uso. Nuevos productos para el mismo
mercado.

Estrategias de Desarrollo de Estrategias de Diversificación

Mercados Integración Vertical (adelante y
MERCADOS

Aumentar los mercados para los atrás)

NUEVOS

productos existentes: Expansión Diversificación concéntrica

geográfica y nuevos segmentos. (Relacionada).
Diversificación heterogénea (No
relacionados).
 Auditoria a la Estrategia

“Empresa”
Estrategia(s) a nivel __________________________
Para el periodo __________________________

Estrategia Objetivo/Nivel Misión Visión

___________________ __________________ _________________

Realizó Revisó Autorizó
Dirección Estratégica Comercial

Coherencia Interna: Políticas, Cultura

Organizacional, Objetivos

Coherencia Externa: Proveedores,

Clientes, Competencia, Grupos
Reguladores, Ambiente General

Recursos Disponibles: Físicos,

Financieros, Humanos, Mercadológicos y
Ventas.