FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACION

Curso: marketing I

Facilitador (es):
MG. Murga Fernández Gilmer Rubén

TEMA: EL PRECIO

Ciclo: V

Integrantes:
REYNA GONZALES ,DANIEL .
MORAN PORRAS ,SARA.
Cantidad de dinero que se paga o
cobra por un producto o servicio o la
suma de todos los valores que
intercambian los consumidores por
los beneficios de tener o utilizar dicho
producto o servicio

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El estudio de precios tiene una gran
importancia e incidencia en el estudio de
mercado, ya que de la fijación del precio y de
sus posibles variaciones dependerá el éxito del
producto o servicio a ofrecer.

Son demasiados los factores a la hora de fijar

precios a los productos. Las empresas por lo
tanto, deben realizar una evaluación acerca de
cuáles son los más importantes para realizar la
decisión correcta.
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 FACTORES
QUE

AFECTAN
LOS PRECIOS
1. Objetivos de Mercadotecnia:
Supervivencia - Entorno competitivo.
- Deseos cambiantes del consumidor.
- Objetivo a corto plazo.
- Niveles de precios bajos para incrementar la
demanda y cubrir costos variables y algunos fijos.
- Utilidades menos importantes que la supervivencia.

- Se calculan como será la demanda y los costos con

diferentes precios.
Maximizar - Se escoge el de mayor utilidad.
Utilidades - Se busca resultados financieros a corto plazo.
- Los niveles de precios son altos.
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1. Objetivos de Mercadotecnia:

Liderazgo en - Empresa cree que con alta participación, tiene

Participación de costos más bajos y mayores utilidades a largo
Mercados plazo.
- Precios tan bajos como sea posible.

Liderazgo en - Precios altos para cubrir los costos de calidad del

Calidad de desempeño y costos de inv. Y desarrollo.
producto

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2. Estrategia de Mezcla de Mercadotecnia
 Coordinar con otras variables de mezcla de mercado.
 Costos del mercado meta : a partir del precio diseñan
la demás variables de mercado.
3. Costos
 Determinantes del nivel de precios que la empresa
puede cobrar.
 Lo ideal es que el precio cubra costos fijos y
variables.
 Tener en cuenta método de costeo que utiliza la
empresa.

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 4. Consideraciones
Organizacionales
 Quien determina el precio:
 En empresas pequeñas la alta gerencia.
 En empresas grandes los gerentes de división o
de producto, con aprobación final.
 Grupo interdisciplinario de ventas, producción,
finanzas y contaduría.
 Mercados industriales vendedores con ciertos
límites aprobados.
 Departamento de precios.

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 El Mercado y la Demanda:

Los economistas reconocen cuatro tipos de mercado:

Competencia pura

Competencia de Monopolio

Competencia de Oligopolio

Monopolio puro

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 El Mercado y la Demanda:

Competencia - Muchos compradores y muchos vendedores.

- Se comercia con un bien uniforme (trigo,
Pura
cobre).
- Mercado competitivo, no hay un proveedor
influyente en precio.
- Inv. De mercados, desarrollo de producto
mínimos.

Competencia - Muchos compradores y vendedores,

comercian en rango de precios.
Monopolística
- Hay diferencias en los productos.
- Hay ofertas diferenciadas con marca, venta,
publicidad.

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 El Mercado y la Demanda:

Competencia - Pocos vendedores, muchos compradores.

- Muchas barreras de entrada.
Oligopolística - Si un vendedor baja el precio, lo deben igualar
o mejorar.

Monopolio - Un vendedor y muchos compradores.

- Puede ser del estado o privado.
Puro - Si es privado hay libertad de fijar precios.

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 El Mercado y la Demanda:
Mientras los costos determinan
Pocos el límite
vendedores, muchos inferior de los
compradores.
Competencia -
precios, el mercado
- yMuchas
la demanda, determinan el límite
barreras de entrada.
Oligopolística
superior. - Si un vendedor baja el precio, lo deben igualar
o mejorar.
Tanto el consumidor como los compradores industriales
Monopolio
comparan Unun
el precio- de vendedor y muchos
producto o uncompradores.
servicio con los
beneficios - Puede ser del estado o privado.
de poseerlo.
Puro - Si es privado hay libertad de fijar precios.

Por consiguiente antes de determinar los precios, el

mercadólogo debe comprender la relación entre el precio y
la demanda de su producto. (Elasticidad)
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 El Mercado y la Demanda:

 Límite inferior del precio lo determinan los costos.

 El límite superior lo determina el mercado y demanda.
 Relación Precio-Demanda:
 Según el precio se define la demanda.
 Demanda elástica: la que varia con cambio en el precio.
 Demanda inelástica: la que no tiene gran variación con el
cambio de precios.

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2. Competencia:
Tener en cuenta sus costos,
precios, productos,
reacciones.

3. Otros Factores:
Las condiciones económicas,
el gobierno, preocupaciones
sociales.
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El precio que cobra la compañía estará entre un punto
demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado
alto para generar cualquier demanda:

PRECIO PRECIO
BAJO Precio de Percepciones ELEVADO
Costos
competencia, de los
del $
fact. Externos consumidores Ojo -con
$la
Ojo con Producto
e internos sobre el +
utilidades demanda
VALOR

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08/04/2019 17
Métodos basados en la demanda

Métodos basados en la competencia

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Los administradores que utilizan estos
métodos se refieren al mercado externo para
determinar el precio. Deben de investigar el
mercado, revisar si se han registrado
cambios en la oferta y la demanda del sector
al que pertenece.

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Este método determina el precio conforme a
la demanda del producto, si existe una
demanda elevada para el producto, entonces
se puede determinar un precio alto y
viceversa, ejemplo: las empresas de
telecomunicaciones, las empresas
proveedoras de electricidad, etc.

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Este método determina el precio con base al
precio que ofrecen los competidores, ejemplo
si la competencia reduce el precio, entonces
quizá la administración deberá ajustar el
precio para hacerle frente a la competencia.

-$
+$

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 Costo total

Costo variable
total

Costo total de
producción

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Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto
incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importación,
todos disponibles en los registros contables.

El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y

administrativos estimados al costo total de adquirir el
producto.

Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades

totales que se espera vender).

Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se

expresa como un porcentaje del costo.

Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al

importe del costo unitario para obtener el precio de venta.

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Supuestos:

Precio de compra $ 100,000.00

Fletes y acarreos $ 10,000.00
Gastos de venta $ 30,000.00
Gastos de administración $ 40,000.00
Total de costos y gastos $ 180,000.00

Unidades a vender 600

Margen de ganancia 40%

Costo unitario (180,000 / 600) = $ 300.00

Margen unitario (300.00 x 40%) = $ 120.00

Precio de venta (300.00 + 120.00) = $ 420.00

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Este método hace énfasis en la distinción
entre costos variables y fijos al determinar el
precio del producto. Cuando se utiliza este
método, sólo los costos variables se incluyen
en la cantidad a la cual se agrega el margen
de utilidad. Todos los conceptos variables de
producción, como los de ventas y
administrativos, están incluidos en el importe
de los costos.
Los costos fijos de producción, venta y
administrativos y la utilidad deseada se
incluyen en el margen.

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El % de margen de utilidad se determina
aplicando la fórmula siguiente:

% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales

Costos variables totales

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Utilizando este concepto, sólo los costos de
producción del producto, considerados como
costo del producto se incluyen en la cantidad
de costos a la cual se agrega el margen de
utilidad.
Los gastos de ventas y administrativos
estimados y la utilidad deseada están
incluidos en el margen de utilidad.
El % de margen se determina con la
siguiente fórmula:

% Mgut = Utilidad deseada + Gastos vta.y Admvos.

Costos de producción totales

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 Costo Análisis Fórmula
promedio marginal escalatoria

Punto de equilibrio o Con base en

utilidad meta el valor

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La fijación de precios a partir del costo promedio
consiste en agregar un sobreprecio razonable al
costo promedio de un producto. Para obtenerlo se
divide el costo total entre las unidades que se
produjeron y vendieron en ese período, de este
modo obtiene una estimación del costo promedio
por unidad para el siguiente año.

Para calcular el precio de venta se decide la utilidad

unitaria que agregará al costo promedio unitario.

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El análisis marginal es la mejor herramienta de fijación de
precios que los gerentes de marketing tienen para atender
al mismo tiempo los costos y los ingresos (demanda). Su
análisis se centra en los cambios del ingreso y del costo
total provenientes de la venta de una unidad más para
calcular el precio y el volumen más rentable.

De esto podemos deducir que la regla de maximización de

utilidades se obtiene en el precio donde el costo marginal
sea igual o un poco menor al ingreso marginal.

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Mientras continúe la inflación difícilmente se podrán fijar precios sin
modificarlos. De ahí que una empresa que trabaja con pedidos y cuyo
período de entrega va más allá de dos o tres meses, le resultará difícil
establecer un precio fijo pues no se tiene la certeza de que los precios de
los insumos utilizados permanecerán constantes durante un período. Se
utiliza la siguiente fórmula:

PA = PB ((XA/XB)a + (YA/YB)b + (ZA/ZB)c + d)

Donde:
PA = precio actualizado
PB = precio base
X,Y,Z = insumos más importantes del producto
A = precio actualizado de cada insumo
B = precio base de cada insumo
a, b, c, d = proporción de cada insumo dentro del costo total

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•Con base en el punto de equilibrio o utilidad meta

 Precio con el que se llegará al punto de equilibrio o la

meta de utilidades que se pretende.

 Se logra con un mezcla de unidades vendidas o de

precio.

 Util para determinar los precios mínimos para cubrir

costos, debe tener en cuenta la relación precio-
demanda.
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 Combinación apropiada de calidad y buen servicio a un precio
justo.
 Se estima el precio con base en las percepciones de los
compradores del valor y no en el costo.
 El precio se toma en cuenta desde el inicio del proceso de
mercadeo.
 El valor y el precio fijado determinan las decisiones del
diseño del producto o servicio y sus costos.

Clientes Producto
Valor Precio Costo

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 Determinación de Precios de descuento y rebaja:
Recompensar por pronto pago, altos volúmenes, compras fuera
de temporada.
 Descuentos: reducción del precio durante un período
determinado.
 Descuento por cantidad.
 Descuento funcional o comercial: aplicado a los canales.
 Descuento por temporada.
 Rebaja: otro tipo de reducción de precios.
 Rebajas de trueque: cuando se entrega un artículo viejo
al comprar uno nuevo (automotriz).
 Rebajas promocionales: pagos como recompensa a los
distribuidores.

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 Determinación de Precios Segmentados:
 Cliente - segmento : museos, teatros para clase estudiantil o
tercera edad.
 Producto - forma: versión mejorada, plancha de B&D.
 Precios por Ubicación: teatro, concierto.
 Precios por Tiempo: turismo en baja y alta temporada,
tarifas telefónicas los domingos, nocturnos, festivos.
Condiciones:
 Mercado segmentadle.
 Segmentos con diferentes grados de demanda.
 Los costos de segmentar no deben exceder al ingreso
extra por diferencia de precio.

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b Determinación de Precios psicológicos:
Considera la psicología de los precios y no el
aspecto económico.
El precio dice algo del producto.
 Algunos productos si tienen mayor precio son
mejores.
 Autos, perfumes, hoteles, licor.
 Precios de referencia:
Precios grabados en la mente y se usan como
referencia al buscar un producto determinado.

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 Determinación de Precios Promocionales:
Precio temporal a sus productos más bajo que el de
lista de precios o más bajo que los costos.
 Líderes de pérdidas
 Acontecimientos especiales
 Descuento en efectivo
 Otros:
 Financiamiento con intereses bajos
 Garantías más amplias
 Mantenimiento gratuito.

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 Determinación Geográfica de Precios:
 Precio para los clientes ubicados en diferentes
partes del país o del mundo.
 F.O.B. Se ubica el producto a un precio de fábrica
y cada cliente paga el flete según distancia.
 Precio uniforme con entrega: se cobra el mismo
precio más el flete promedio a todos los clientes,
independiente de su ubicación.
 La empresa anuncia su producto a nivel nacional.
 Precios por zona: se establece zonas y c/u de ellas
paga un precio.
 Más lejos la zona, más alto el precio.
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 Determinación Geográfica de Precios:
 Precios del punto base: elige un punto base y cobra todos los
clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta la ubicación
del cliente, sin importar el origen de los bienes.
 Precios absorbiendo flete: el vendedor absorbe todo o parte
de los cargos reales del flete, para conseguir el negocio
deseado.
 Para penetración en el mercado.
 Par mantener posición firme en los mercados competitivos.

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El precio debe:
 Ser entendido fácilmente por el cliente
 Representar su valor para el cliente
 Propiciar la retención del cliente y
facilitar la relación de este con la
empresa.
 Reforzar la confianza del cliente.
 Disminuir la incertidumbre del cliente.

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