Estructura de Una

Gerencia de Ventas
Tema 4

• Modelos de Organización Comercial y estructura

de Gerencia de Ventas.
• Diseño de una organización Comercial,
innovación u automatización de la fuerza de
Dirección de Calidad Educativa
ventas
 Propósito:

 Al final de la sesión el estudiante

logra diseñar y sustentar una
estructura de ventas adecuada para
su empresa .
 Concepto. Roles dentro del proceso de venta directa y venta compleja

• Especialización del Trabajo

• Departamentalización
Trabajo

• Cadena de mando
 Concepto: Roles dentro del proceso de venta directa y venta
compleja

• Amplitud de Control

• Centralización y
descentralización

• Formalización

• Venta Directa
 Modelos de Organización esquemas de rendimientos, liderazgo y
compensaciones

• Tipo de organización de Tamaño de la empresa

ventas depende El producto o servicio que
fabrica
El Giro del negocio
Funcional
• Los Niveles Por Departamento Por Cliente
jerárquicos son Por Sección Liderazgo Transformacional
Por Grupo o Idealizada
individuo Inspiración
Intelectual
Individual
Transaccional Recompensa contingente
Generación por la excepción
activa
Compensación de la fuerza
de ventas
 Estructura de Una
Gerencia de Ventas
Tema 4
• Modelos de Organización Comercial y estructura
de Gerencia de Ventas.
• Diseño de una organización Comercial,
innovación u automatización de la fuerza de
ventas
Dirección de Calidad Educativa
 Propósito:

 Al Final de la Sesión el estudiante reconoce

la importancia de la estructuración del
área de ventas. Actividades de discusión
e integración en clase.
 La Organización Horizontal

• Por Geografía

• Por producto

• Por Mercado
 La Organización Horizontal

• Por Mercado tipo de cliente

Telemarketing
Para Dar servir a
• Por Tarea cuentas Claves y
Nacionales
Organización Vertical
Organización Vertical
Organización Vertical
 Innovación de a la Fuerza de Ventas
Una mezcla promocional efectiva es parte
fundamental prácticamente de todas las estrategias
• La Mezcla promocional La venta Personal de marketing. La diferenciación de producto, el
La Publicidad posicionamiento, la segmentación de mercado, el
La Promoción de ventas comercio y el manejo de marca, el aumento de línea
Las relaciones públicas en precios altos y bajos requieren de una promoción
eficaz

1. Auditorio de Meta
2. Objetivo del esfuerzo de la
• Factores para una
promoción
eficaz mezcla 3. Naturaleza del producto
promocional 4. Etapa del ciclo de vida del
producto
5. Cantidad de dinero disponible
Innovación en la Técnicas de Ventas

Estudio de débil
situación

Planear
objetivos Inútil

Plan A o B No existe

Presupuesto
Ejecución y No se hace
Evaluación
Donde se participa en la innovación?
Quie
n

Que

Don
de

Com
o

Cuan
do

Por
que
 Sistemas de Información de La Gerencia de ventas

Dashboard de ventas
Sistemas
• Orden- Distribución
y Objetivo
Dato

Información

Conocimiento

Inteligencia

https://www.tableau.com/es-es/products/trial