1.

Resumen Ejecutivo
2. Diagnóstico de la situación

Descripción de la Empresa
Empresa familiar que comercializa y exporta, desde hace más de 50 años, uno de los mejores café
cultivados en el Perú.

Cuenta con una exquisita selección de granos provenientes principalmente del valle de La Convención,
en la región sur del Cusco, y de la selva central del país, Satipo y Pangoa.

Desarrolla una relación de cooperación técnica, a través del área de Asistencia Directa (A.D.),
orientada a mantener el estado orgánico y sostenible de sus fincas, mejorar la calidad del café y el
entorno de nuestros productores y sus familias.

Se trabaja la mejora continua de los procesos de selección y de servicio para cumplir con los
estándares de calidad de los mercados más exigentes.
2. Diagnóstico de la situación

Descripción de la Empresa
AICASA pertenece a un grupo de empresas de diferente rubro, bajo la gerencia
general de Maritsa Arriola Bohorquez.

- Empresa de Transporte Quilla S.A.C.

- Aicasa Export S.A.
- Aicacolor S.A.C.
- Agroindustrial y comercial Arriola e Hijos
- Comercial Maracana S.A.C.

Esta diversificación le permite abarcar toda la cadena de suministro desde la

producción hasta la exportación del producto.
2. Diagnóstico de la situación

Filosofía de la Empresa

Misión Visión Valores

Ofrecer cafés de alta
calidad de diferentes Ser la empresa Compromiso con el
zonas del Perú, cuidando promotora de la cultura cliente
nuestras relaciones con del consumo del buen Sostenibilidad
los caficultores además café peruano a través de Confiabilidad
de poner en práctica una nuestros productos y el Eficiencia en recursos
filosofía sostenible y capital humano que Responsabilidad Social
respetuosa con el medio forma parte del grupo
ambiente. AICA.
3. Análisis General del Mercado: Producción
Producción total de café de todos los países exportadores 2010 - 2018 (en kilogramos)

- El Perú es el 9no país productor de café entre los países exportadores de este producto.
- Su producción equivale al 3% del total, en el año de cosecha 2017/18.
- Brasil es el primer productor con un 32% de producción de café, en el año de cosecha 2017/18.
3. Análisis General del Mercado: Producción
Superficie destinada al cultivo de café por departamento en Perú

Junín Cusco
25,4% 12,3%
107,904 hectáreas 52,223 hectáreas
22% 25,4%
San Martín Amazonas
22% 10%
93,688 hectáreas 42,744 hectáreas
17,2%
13,1% Otros
Cajamarca 13,1%
12,3% 17,2% 55,758 hectáreas
10% 73,098 hectáreas

El 96,1% de la producción de café en el Perú está limitado a treinta de las 195 provincias, de las cuales nueve
pertenecen a la región San Martín. Y más de la mitad de los sembríos están localizados en solo veintiún distritos.
 3. Análisis General del Mercado: Consumo
Consumo interno de todos los países exportadores (en kilogramos)

- Brasil es el país exportador de café con mayor consumo doméstico (44% del total mundial), en el año de cosecha 2017/18.
- El Perú, sin embargo, tiene un bajísimo consumo del café que produce (menos del 1% del total mundial)
3. Análisis General del Mercado: Consumo

Países que
consumen más
café en el mundo
per cápita (2015)
 3. Análisis General del Mercado: Exportación
Producción exportable por todos los países exportadores (en kilogramos)

- La producción exportable es la producción anual total menos el consumo interno.

- El Perú es el 7mo país con una producción exportable del 4% del total, para el año de cosecha 2017/18.
 3. Análisis General del Mercado: Exportación
% Producción exportable* de los 7 países top en exportación de café a nivel mundial (en kilogramos)

26%
24%
19%

11%
7% 5% 4% 4%

Brasil Vietnam Colombia Honduras Indonesia Uganda Perú Otros

El café es el principal producto de exportación después del petróleo, se cultiva en más de 80 países de
Latinoamérica, África y Asia, proporciona un medio de subsistencia para unos 25 millones de familias campesinas e
involucra a más de 100 millones de personas en su producción y procesamiento.
 3. Análisis General del Mercado: PESTE
Político
- Lucha contra el narcotráfico y la erradicación de la hoja de coca.
DEVIDA busca impulsar entre los agricultores la plantación de
cultivos alternativos a la hoja de coca, entre los cuales se encuentra
al café ya que se siembra en las mismas zonas geográficas.
- La Ley No 29196, Ley de Promoción de la Producción Orgánica o
Ecológica, cuya autoridad nacional es SENASA, quien se
encarga de fiscalizar la producción orgánica nacional, propone las
normas y sanciones para dar garantía del producto orgánico en el
mercado nacional e internacional.
Social
- El cultivo de café es realizado por familias que provienen de
sectores socioeconómicos bajos, donde existen problemas de
pobreza y pobreza extrema, salud, educación y exclusión. Muchas
veces no cuentan con servicios básicos y poseen diversos obstáculos
para obtener financiamientos.
- Existe una mayor tendencia mundial hacia el consumo de frutas y
productos naturales relacionados, ya que existe una preocupación
por una dieta más equilibrada.
Económico
- Estabilidad financiera
- Perú cuenta con algunos convenios y tratados para facilitar el
comercio con otros países o regiones que le permiten contar con una
ventaja competitiva con sus países vecinos: como el TLC y el Acuerdo
de Libre Comercio.
- Para el sector de los exportadores, el tipo de cambio juega un papel
fundamental en la rentabilidad de este sector.
Tecnológico
- La producción y comercialización del café en los últimos años ha sido
promovida por entidades del Estado con una tecnología limpia y más
eficiente.
- En el cultivo del café orgánico no se emplea maquinarias que alteren
el crecimiento natural del grano, ya que el manejo se realiza sin
pesticidas ni agroquímicos, con la finalidad de no alterar su calidad y
cuidar el medio ambiente.
Ecológico
- Mayor control y certificación de las autoridades sanitarias.
- En el Perú se han reportado 14 especies de hongos y 36 especies de
insectos que ocasionan daño a este cultivo; pero los problemas
fitosanitarios más importantes son la roya amarilla, los cuáles
ocasionan pérdidas considerables en el cultivo.
 Consumo de café per cápita en Europa
3. Análisis General del Mercado y América del Norte al 2017
Mercado potencial

Se estima que el consumo de café en

EE.UU. crecería a 3,4% anual por las
siguientes razones:
- Crecimiento poblacional y aumento de
los consumidores.
- La tendencia a un mayor consumo
diario de tazas de café.
- El aumento en el gasto de consumo
personal.
- El reconocimiento de los beneficios
para la salud del café.
3. Análisis General del Mercado
Mercado potencial
Demanda de café verde orgánico en EE.UU. por
segmento (millones de kg)

El mercado seleccionado para lanzar el

producto es Estados Unidos por los
siguientes motivos:

•Población: 327 millones de personas

•PBI per cápita: US$ 60,299
•Consumo país: 1,6 mil millones de
kilogramos de café orgánico
•Ingreso para proveedores: USD 5,1 mil
millones

2014 2019
3. Análisis General del Mercado
Mercado potencial
Oferta y demanda de café verde en Estados Unidos
Perú es el mayor proveedor de café orgánico verde a
Estados Unidos. En el año 2014, dicho país importó
casi 90 millones de kg de café verde orgánico,
representando el 6% de las importaciones totales; de
las cuales 18 millones de kg fueron provenientes del
Perú, más que cualquier otro país.
3. Análisis General del Mercado
Competidores

Starbucks es el mayor proveedor de café de

especialidad, operando más de 7 300 tiendas de
café y vendiendo granos tostados en
hipermercados y supermercados en todo el país.

Peet’s es el siguiente proveedor de especialidad

más grande, con 200 locales que se encuentran
sobre todo en California (menos de 60 locales se
encuentran en otros Estados). Sin embargo, venden
a nivel nacional en hipermercados y tiendas de
comestibles, así como también suministran café a
otras tiendas y servicios de café independientes.
3. Análisis General del Mercado
Competidores

De los proveedores independientes y artesanales de

café, Stumptown, Intelligensia y Counter Culture
tradicionalmente se consideran los “tres grandes”.
Stumptown tiene ventas anuales por cerca de USD 50
millones, mientras que Intelligentsia y Counter
Culturese acercan a los USD 15 millones anuales.

Tostadores de café como Dillanos y Gimme! Coffee

son proveedores de segundo nivel, con ventas anuales
sobre USD 10 millones.

El resto de proveedores de café son considerados de

tercer nivel, con ventas por debajo de USD 5 millones
anualmente.
 3. Análisis General del Mercado: 5 Fuerzas de Porter
Competencia Proveedores
Los principales Los proveedores poseen un
competidores son los alto poder de negociación
productos de café con por ser de menor cantidad.
algún insumo agregado A continuación se
que lo hace distinto, mencionarán los
enfocados hacia los no principales proveedores:
puristas. Este tipo de - Cooperativa Café Hemalu
consumidores son de los Bosques del Inca-
capaces de variar el COOPCHEBI
sabor del café. Por - CACE Alto Palomar
ejemplo, Nescafé brinda - Cooperativa Agraria de
una gama de productos Frutos Ecológicos Sanchirio
enfocado a este nicho Palomar
como Nescafé vainilla o - Asociación Central de
Nescafé caramelo. Productores de Café
Pichanaki
- Cooperativa Agraria
Cafetalera La Florida
Sustitutos Clientes
Como estimuante Existen diversos factores que
nervioso, el café es hacen del producto orgánico
una bebida tomada un producto “Premium”
por costumbre en entre los consumidores, pero
muchos países. Sin con una escasa oferta. En el
embargo, algunas mercado nacional, las ventas
personas elegin de productos orgánicos
otros sustitutos, ascienden a 3 millones de
especialmente dólares, lo cual representa el
producurales y no 0.8% del valor de
dañinos para la exportaciones de productos
salud, como el té orgánicos al exterior.
verde o el café de Al ser un producto orgánico
malta, o alguna con valor agregado que
bebida energizante. posee poca
oferta en el mercado, le da
una opción diferente al
cliente, pero existe una gran
cantidad de productos
sustitutos. Por ello, el cliente
posee gran poder de
negociación en la compra.
Nuevos entrantes
Actualmente en el
mercado nacional se
venden solo cafés
orgánicos puros; sin
embargo, las actuales
empresas podrían
agregar el pulverizado
de frutas y serían un
competidor directo con
el mismo tipo de
producto. Por lo tanto,
es una amenaza que los
competidores
diversifiquen su gama
de productos y se
conviertan en
competidores directos.
 4. Marketing Estratégico: FODA
Fortalezas
1. Importante productor de Café en estado natural y tostado en el
ámbito mundial (entre los 10 principales productores por
volumen).
2. Importante productor de Café orgánico. En Perú existen procesos
definidos en la cadena para que el producto final pueda ser
clasificado como orgánico.
3. El Café de variedades y el orgánico producidos en el país son de
alta cotización internacional.
4. Política Responsabilidad Social Empresarial
5. 50 años de experiencia en el mercado
6. Pertenece a un grupo que diversifica sus empresas para abarcar
toda la cadena de suministro.
Debilidades
1. Bajo nivel de investigación y escasez de tecnología en el manejo
de cultivos, teniendo cultivos a su vez de baja productividad
2. Ausencia de clústeres de productores de Café
3. Marca no posicionada en la mente del consumidor
4. Poca inversión en marketing
Oportunidades
1. Aumento del consumo del Café en el mundo
2. Clima y geografía peruana presenta condiciones
favorables para el cultivo del Café
3. Demanda mundial por productos orgánicos y
amigables con el medioambiente, con un mayor valor
económico.
4. Incentivo a nivel institucional de la producción del
café orgánico.
5. Presencia en ferias internacionales de café.
Amenazas
1. Problemas ecoambientales (Plagas y otras) que afectan
los cultivos de Café.
2. Falta de seguridad, debido a la delincuencia y
narcotráfico y conflictos sociales, en las zonas de cultivo
3. Migración de población agrícola a zonas urbanas
4. Oferta similar de café orgánico nacional y mundial
(competencia)
5. Inestabilidad política y desastres naturales deasiman la
inversión
4. Marketing Estratégico
5. Marketing Operativo
6. Evaluación económico financiera
7. Conclusiones
 8. Referencias

Datos Perú. (2019). Arriola Bohorquez Maritsa. Recuperado de https://www.datosperu.org/ejecutivos-

8149997e1802af9fbbd2504558da1320.php

Solidaridad. (2016). Café 2.0: Climáticamente Inteligente. Recuperado de

https://camcafeperu.com.pe/admin/recursos/publicaciones/Cafe-2.0-climaticamente-inteligente.pdf

CoffeeIQ. (2016). Mayores consumidores de café en el mundo per cápita. Recuperado de http://www.coffeeiq.co/inforgrafia-
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International Coffee Organization. (2019). Historical Data on the Global Coffee Trade. Recuperado de
http://www.ico.org/new_historical.asp

International Trade Center. (2019). Definitions related to supply.Recuperado de http://www.thecoffeeguide.org/coffee-guide/world-

coffee-trade/definitions-related-to-supply/