Administración de Crédito

(Cuentas por Cobrar)

Venta a Crédito
Las empresas prefieren vender al contado, pero las presiones de la
competencia y de la economía las obligan a ofrecer crédito.

De esta forma se crea una cuenta por cobrar: un saldo adeudado por un
cliente.
Venta a Crédito
Al pagar el cliente:
◦ La empresa recibe efectivo
◦ El saldo de las cuentas por cobrar disminuye.

El mantenimiento de las cuentas por cobrar tiene costos directos e

indirectos, pero también tiene el beneficio de incrementar las ventas.
Importancia de las Cuentas por Cobrar en
la Administración Financiera de Capital de
Trabajo.
1. El adecuado análisis de los deudores disminuye el riesgo de
recuperación de la cartera.

2. Mientras más rápida sea la recuperación de la cartera, más pronto

contará la empresa con su propio efectivo para cubrir sus
requerimientos.
Importancia de las Cuentas por Cobrar en
la Administración Financiera de Capital de
Trabajo.
3. A efecto de apoyar a la venta y estar dentro de condiciones de
mercado, es importante optimizar las condiciones en que se
otorgará crédito a los clientes.
¿Qué veremos?
Factores importantes para determinar la política de crédito.
Procedimientos para controlar la política de crédito.
Evaluar si los cambios en la política de crédito serán benéficos.
Política de Crédito
Política de Crédito
El administrador de crédito tiene la responsabilidad de administrar la
política de crédito de la empresa.
Sin embargo, por su gran importancia, la política de crédito es establecida
por el comité ejecutivo (presidente, vicepresidente de finanzas,
mercadotecnia y de producción).
 Política de Crédito
Se conforma de:
1. Términos de Crédito:
 El periodo de crédito.
 Descuento concedido por pronto pago.

2. Las normas de crédito.

3. La política de cobranza.
 1. Determinación de los
Términos de Crédito
Los términos de crédito ordinarios de una empresa son las condiciones de
pago ofrecidas a los clientes a crédito. Incluyen el periodo de crédito y el
descuento.

A. El periodo de crédito: es el tiempo que se confiere a los compradores para

que liquiden sus adquisiciones.
 1. Determinación de los
Términos de Crédito
Un incremento en el periodo de crédito, tendría los siguientes cambios
sobre las utilidades:

Variable Dirección del cambio Efecto sobre

las utilidades

Volumen de ventas Incremento Positivo

Inversión en cuentas por cobrar Incremento Negativo
Gastos por cuentas incobrables Incremento Negativo
 1. Determinación de los
B.
Términos de Crédito
El descuento en efectivo es una reducción en el precio de un artículo que
se concede para fomentar su pronto pago.
El descuento por pronto pago, incluye el periodo del descuento y el
monto.
El descuento óptimo se establece en el punto en que lo costos marginales
y los beneficios son exactamente iguales y se compensan entre si.
1. Determinación de los
Términos de Crédito
En ventas estacionales, se puede usar una programación estacional
sobre los descuentos (para que el cliente absorba los costos de
almacenamiento por ejemplo).
 1. Determinación de los
Términos de Crédito
Un incremento en el descuento por pronto pago, tendría los siguientes
cambios sobre las utilidades:

Variable Dirección del cambio Efecto sobre

Las utilidades

Volumen de ventas Incremento Positivo

Inversión en cuentas por cobrar Decremento Positivo
Gastos por cuentas incobrables Decremento Positivo
Utilidades por unidad Decremento Negativo
 1. Determinación de los
Términos
Por ejemplo: un cambio de Crédito
de “neto 30” a “2/10 neto 30” debería producir
dos beneficios:
• Atraer a aquellos clientes que consideren que el descuento es una
“reducción en precio”.
• Producir una reducción en los día de venta pendientes de cobro, cuando
los clientes establecidos paguen antes para aprovechar el descuento.
2. Determinación de las
Normas de Crédito
Las normas de crédito: se refiere a la capacidad financiera mínima que
deben tener los clientes a crédito para ser aceptados y al monto de
crédito disponible para distintos clientes.
Los factores considerados al establecer las normas de crédito se
relacionan con la probabilidad de que algún cliente pague con lentitud o
incluso no pague (la calidad del crédito).
2. Determinación de las
Normas de Crédito
La estimación probabilística para un cliente es un juicio subjetivo.
Si un cliente no satisface los términos ordinarios de crédito, podrá aún
hacer compras bajo términos mas restrictivos.
La evaluación del crédito es una práctica establecida. Todos los métodos
utilizados con este fin se relacionan con la evaluación de cinco áreas
importantes:
1. Las cinco
Carácter: “C” dedel
la probabilidad que crédito
el cliente trate de honrar sus
obligaciones (solvencia moral, reportes de crédito).

2. Capacidad: juicio subjetivo acerca de la habilidad del cliente para pagar

sus cuentas (por registros anteriores).

3. Capital: condición financiera general de la empresa (análisis de estados

financieros)
4.
Las cinco “C” del crédito
Colateral: activos que los clientes pueden ofrecer como garantía para un
crédito.

5. Condiciones: tendencia económicas y desarrollos especiales de ciertas

regiones geográficas o sectores de la economía, que pudieran afectar la
capacidad de pago de los clientes.
2. Determinación de las
Normas de Crédito
La información sobre estos factores proviene de experiencias anteriores
de la empresa con el cliente, y se complementa con recolectores de
información externa.
Después, el administrador de crédito debe decidir a su juicio sobre la
calidad de crédito potencial y general de cada cliente.
3. Determinación de la
Política de Cobranza
Se refiere a los procedimientos que sigue una empresa para cobrar las
cuentas por cobrar.
Se mide por la rigidez o por la elasticidad en el seguimiento de las cuentas
de pago lento.
Puede ser costoso tanto en gastos como en buena voluntad perdida.
3. Determinación de la
Política de Cobranza
Se necesita algún grado de firmeza para prevenir un agrandamiento del
periodo de cobranza y para minimizar las pérdidas inmediatas.
◦ Envío de facturas lo más pronto posible
◦ Manejo de cuentas atrasadas, como:
◦ Envío de carta
◦ Envío de carta y llamada
◦ Dar la cuenta a una empresa de cobranza
 3. Determinación de la
Política de Cobranza
Hay que equilibrar los costos y los beneficios de diferentes políticas de
cobranzas.
Los cambios en la política de cobranza influyen sobre:
◦ las ventas
◦ el periodo de cobranza
◦ el porcentaje de pérdidas por cuentas malas.
Control de las
Cuentas por Cobrar
Control de las Cuentas por Cobrar
La administración de las cuentas por
cobrar empieza con la decisión de
conceder o no el crédito.
El Control de las Cuentas por Cobrar es
el proceso para evaluar la política de
crédito y determinar si ha habido
cambios en los patrones de pagos de los
clientes
Control
Es necesariode las de
un sistema Cuentas
control de laspor
cuentasCobrar
por cobrar. Sin él:
◦ las cuentas por cobrar se acumularán hasta alcanzar niveles excesivos,
◦ los flujos de efectivo disminuirán
◦ las cuentas malas cancelarán las utilidades sobre las ventas.

Permite saber si la situación se está volviendo difícil, y si se requieren

acciones correctivas.
 Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
1. Periodo Promedio de Cobranza o Días de venta pendientes de cobro: Es el
plazo promedio de tiempo requerido para cobrar las ventas a crédito.

PCC = Cuentas x Cobrar

Ventas diarias
a crédito
Ctas.x Cobrar = Vtas. Diarias x PCC
a crédito
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
El monto de las ventas por cobrar depende conjuntamente de:
◦ El nivel de las ventas a crédito, y
◦ El plazo promedio de tiempo entre las ventas y las cobranzas.

Los cambios en las ventas a crédito y en el periodo de cobranza se verán

reflejados en las cuentas cobrar.
 Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
También se puede calcular como el promedio ponderado de los días de
cobranza:

Donde: PCC   w X
i i en Xi días.
wi = proporción de cuentas por cobrar que se cobraran
Xi = número de días en que se cobrará la cuenta por cobrar.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
El PCC se compara con:
◦ algún promedio industrial de la misma naturaleza, si están por debajo de este
valor significa que la cobranza es muy buena
◦ o también con los términos de crédito de la propia empresa.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Ejemplo: suponga que la empresa otorga un crédito 2/10, neto 30 (el
crédito es a 30 días, pero si el cliente paga al término de 10 días, se le
hace el 2% de descuento). Si el 70% de los clientes toman el descuento:

PCC = 0.7 (10) + 0.3 (30) = 16 días

Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Si la empresa vende al año 200,000 productos a un precio de venta
unitario de $198, las ventas diarias promedio son:

Ventas Diarias = ventas anuales / 360 =

= (200,000 x 198) / 360 =
= $110,000
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Las cuentas por cobrar, suponiendo una tasa uniforme y constante de
ventas diarias serán:

Ctas por Cobrar =

= Vtas.diarias x PCC
= 110,000 x 16
= $1,760,000
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Cualquier incremento de las cuentas por cobrar debe ser financiado de
alguna manera.
El monto total de las cuentas por cobrar no tiene que ser financiado
porque la porción de utilidades de las ventas a crédito no representa un
flujo de salida de efectivo.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
La política óptima de crédito (y el nivel de las cuentas por cobrar)
depende de las condiciones operativas de las empresa (de naturaleza
única).
Hay que analizar la efectividad de la política de crédito en un sentido
general y agregativo.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Debe prestar atención a la administración de las cuentas por cobrar, ya
que los estados financieros pueden ser engañosos, lo que puede
ocasionar pérdidas sobre una inversión.
Si la venta es en efectivo, la utilidad queda definitivamente ganada, pero
si es a crédito, la utilidad no se ganará hasta que la cuenta sea cobrada.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Algunas empresas tienden a “facilitar” ventas a clientes débiles con el
objeto de reportar altas utilidades.
Esto puede impulsar el precio de las acciones de la empresa, hasta que
las pérdidas causadas por la concesión del crédito empiecen a disminuir
la utilidad. En ese momento el precio de las acciones bajará.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
El análisis de las cuentas por cobrar puede detectar prácticas desleales o
cualquier deterioro involuntario en la calidad de dichas cuentas.
Esto ayudar a los inversionistas como a los banqueros para evitar
pérdidas.
 Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
2. Reporte de antigüedad de cuentas por cobrar
Clasificación de cuentas por cobrar con base en la antigüedad de las
mismas.
Se utiliza para verificar la información que ofrece los días de venta
pendientes de cobro.
 Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Es un documento que muestra cuánto tiempo han estado pendientes de
cobro las cuentas por cobrar.
Proporciona:
◦ el porcentaje de cuentas por cobrar recientemente vencidas y adeudadas
◦ los porcentajes adeudados por periodos de tiempo específicos.

El reporte debe hacerse a partir del libro mayor de cuentas por cobrar.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Antigüedad Valor de la Porcentaje del
(días) cuenta valor total
0 – 10 $825,000 47%
11 – 30 $460,000 26%
31 – 45 $265,000 15%
46 – 60 $179,000 10%
Más de 60 $ 31,000 2%
Total $1,760,000 100%
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
La administración debe controlar los días de venta pendientes de cobro y
el reporte de antigüedad para:
◦ detectar tendencias,
◦ observar la experiencia de cobranza
◦ Comprar dicha experiencia con sus términos de crédito
◦ para apreciar la efectividad del departamento de crédito.
Métodos para Control de las Cuentas
por Cobrar
Si los días de venta pendientes de cobro empiezan a aumentar o si el
reporte de antigüedad de cuentas por cobrar muestra un porcentaje
creciente de cuentas adeudadas, la política de crédito de la empresa
debe ser estrechada.
Puede darse el caso de que estos dos indicadores solo presenten las
variaciones estacionales normales o un crecimiento rápido.
Forma de analizar los
cambios propuestos en la
política de crédito.
Cambios en la Política de
Crédito
Si la política de crédito de la empresa es relajada contará con acciones
como:

◦ ampliación del periodo de crédito,

◦ relajamiento de las normas de crédito,
◦ adopción de una política de cobranza menos exigente,
◦ ofrecimiento de descuentos en efectivo.
Cambios en la Política de Crédito
En este caso las ventas deberían de aumentar ya que el relajamiento de
la política de crédito estimula las ventas.

Con este aumento en ventas también se incrementan los costos porque

se requiere más mano de obra y materiales para producir.
Cambios en la Política de
Crédito
Además aumentan las cuentas por cobrar pendientes de pago que a su
vez incrementarán los costos de mantenimiento, también pueden
aparecer cuentas malas y gastos por descuentos.
Cambios en la Política de
Crédito
Para decidir sobre un cambio en la política de crédito es fundamental
evaluar si los ingresos por ventas aumentarán más que los costos,
(incluyendo los costos relacionados con el crédito) ocasionando que los
flujos de efectivo aumenten.
Cambios en la Política de
Crédito
Será necesario determinar:
La contribución adicional de utilidades por ventas
La inversión promedio en cuentas por cobrar sin el plan de descuento
La inversión promedio en cuentas por cobrar con el plan de descuento
La inversión marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
Cambios en la Política de
Crédito
El costo de las cuentas incobrables con el plan de descuento
El costo de las cuentas incobrables sin el plan de descuento
El costo de las cuentas incobrables marginales
El costo del descuento por pronto pago
La utilidad resultante del plan de descuento
Cambios en la Política de
Crédito
Por ejemplo:
Una empresa analiza los efectos de cambiar sus términos de crédito de:
1/10, neto 30
a 2/10, neto 40
◦ relajando sus normas de crédito
◦ ejerciendo menos presiones sobre los clientes que pagan lento.
Cambios en la Política de Crédito:
Política Actual
Sabemos que para este año (en millones de pesos):
◦ Ventas por ………………………$400
◦ Costos de producción, incluyendo costos indirectos ………………………70% de
Vtas
◦ Costo del dinero: ……………….20%
◦ Ventas incobrables: ……………2.5%
◦ Análisis de cuentas y cobranza de cuentas malas: ……………………………$5
Cambios en la Política de Crédito:
Política Actual
En la cobranza:
◦ 50% las ventas se hacen con descuento
◦ 40% las ventas a crédito
◦ el resto se pagan extemporáneo el día 40.

Entonces:
PCC = (0.5 x 10)+(0.4 x 30)+(0.1 x 40)=21
Los descuentos hacen un total de:
0.01 x 400,000,000 x 0.5 = $2,000,000
Cambios en la Política de Crédito:
Política
Calculamos elActual
saldo promedio de las cuentas por cobrar:

Cuentas por Cobrar =

= Ventas diarias a crédito x PCC
= (400,000,000/360) x 21
= $23.33 millones
Cambios en la Política de Crédito:
Política Actual de las cuentas por cobrar es igual a:
El costo de mantenimiento

saldo promedio de las cuentas por cobrar

x razón de costos variables
x costo del dinero usado para este mantenimiento
= 23.33 x 0.70 x 0.20 = $3,266,667
Cambios en la Política de Crédito:
Política Actual
En el costo de mantenimiento de las cuentas por cobrar solo se toman en
cuenta los costos variables porque es el único elemento de costo en las
cuentas por cobrar que debe ser financiado.
Calculamos las ventas incobrables:
0.025 x 400,000,000 = $10,000,000

El Estado de Resultados Proyectado es:

 Estado de Resultados Proyectado

POLÍTICA
ACTUAL
VENTAS BRUTAS $400
- DESCUENTOS $2
= VENTAS NETAS $398
- COSTOS DE PRODUCCIÓN,
INCLUYENDO COSTOS INDIRECTOS $280
= UTILIDAD ANTES DE COSTOS DE
CRÉDITO Y DE IMPUESTOS $118
- COSTOS RELACIONADOS CON EL
CRÉDITO:
COSTO DE MATENIMIENTO DE
CUENTAS POR COBRAR $3
ANÁLISIS DE CRÉDITO Y GASTOS
DE COBRANZA $5
PÉRDIDAS POR CUENTAS MALAS $10
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $100
- IMPUESTOS $50
= UTILIDAD NETA $50
Cambios en la Política de Crédito:
Nueva Política de Crédito
La nueva política de crédito sería 2/10, neto 40, por lo tanto exigiría un
descuento más grande y un periodo de pago más prolongado, también un
esfuerzo relajado para la cobranza y la adopción de normas de crédito
menos exigentes.
Cambios en la Política de Crédito:
Nueva
La compañíaPolítica de Crédito
espera en el próximo año (en millones de pesos) :
◦ Ventas por ………………………$530
◦ Costos de producción, incluyendo costos indirectos ………………………No
Cambia
◦ Costo del dinero: ……………….No Cambia
◦ Ventas incobrables: ………………6%
◦ Análisis de cuentas y cobranza de cuentas malas: ……………………………$2
Cambios en la Política de Crédito:
Nueva Política de Crédito
En la cobranza:
◦ 60% las ventas se hacen con descuento
◦ 20% las ventas a crédito
◦ el resto se pagan extemporáneo el día 50.

Entonces:
PCC = (0.6 x 10) + (0.2 x 40) + (0.2 x 50) = 24 días
Los descuentos hacen un total de:
0.02 x 530,000,000 x 0.60 = $6,360,000
Cambios en la Política de Crédito:
Nueva
Calculamos Política dedeCrédito
el saldo promedio las cuentas por cobrar:

Cuentas por Cobrar =

= Ventas diarias a crédito x PCC
= (530,000,000/360) x 24
= $35.33 millones
Cambios en la Política de Crédito:
Nueva
Entonces, elPolítica de Crédito
costo del mantenimiento de las cuentas por cobrar
aumentarían a:

35.33 x 0.70 x 0.20 == $4,946,667

Calculamos las ventas incobrables:

0.06 x 530,000,000 = $31,800,000

que representan un aumento.
Cambios en la Política de Crédito:
Nueva Política de Crédito
Hay que notar que la empresa está incurriendo en un costo de
oportunidad por el cambio en la política de crédito, ya que deberá
esperar más días (24 vs. 21) para recibir las utilidades sobre lo que vende
y no tendrá el efectivo de estas utilidades disponible para inversión.
 Cambios en la Política de Crédito:
Nueva
Este costo dePolítica de Crédito
oportunidad puede valuarse:
Costo de oportunidad =
Ventas diarias de la política actual
x cambio PCC
x (1- razón de costo variable)
x costo del dinero utilizado para el mantenimiento de cuentas por cobrar
= (400 mill / 360) x 3 x (1- 0.7) x 0.2
= $200,000
 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
EFECTOS
POLÍTICA NUEVA DEL
ACTUAL POLÍTICA CAMBIO
VENTAS BRUTAS $400.0 $530.0 $130.0
- DESCUENTOS $2.0 $6.0 $4.0
= VENTAS NETAS $398.0 $524.0 $126.0
- COSTOS DE PRODUCCIÓN,
INCLUYENDO COSTOS INDIRECTOS $280.0 $371.0 $91.0
= UTILIDAD ANTES DE COSTOS DE
CRÉDITO Y DE IMPUESTOS $118.0 $153.0 $35.0
- COSTOS RELACIONADOS CON EL
CRÉDITO:
COSTO DE MATENIMIENTO DE
CUENTAS POR COBRAR $3.0 $5.0 $2.0
ANÁLISIS DE CRÉDITO Y GASTOS
DE COBRANZA $5.0 $2.0 -$3.0
PÉRDIDAS POR CUENTAS MALAS $10.0 $32.0 $22.0
COSTO DE OPORTUNIDAD $0.2 $0.2
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $100.0 $113.8 $13.8
- IMPUESTOS $50.0 $56.9 $6.9
= UTILIDAD NETA $50.0 $56.9 $6.9
Cambios en la Política de
Crédito
Combinando todas las medidas, resulta un incremento anual proyectado
de $7 millones en el ingreso neto.

Por lo tanto, este cambio en la política de crédito sí es conveniente.

Factores adicionales
que influyen sobre
la política de crédito.
 Otros puntos que se deben establecer con relación a la política de
crédito son:

1. Utilidad potencial:
Es posible vender a crédito y fijar un cargo por el hecho de mantener
las cuentas por cobrar pendientes de pago, entonces las ventas a
crédito pueden ser más rentables que las ventas al contado.
2. Consideraciones legales:
Es ilegal ofrecer términos de crédito que hagan discriminaciones entre
los clientes, a menos de que estos diferenciales estén justificados por
los costos.
3. Instrumentos de crédito:
La mayor parte del crédito se ofrece con base en una cuenta abierta,
que es un convenio de crédito en virtud del cual el comprador firma
una factura en el momento de recibir la mercancía para después
registrar ambos la compra en sus libros.
En ocasiones la empresa vendedora puede requerir que el comprador
firme un pagaré que evidencie la obligación de crédito.

Un pagaré es un documento que especifica el monto, la tasa de interés

porcentual, el programa de reembolso y otros términos y condiciones de
un préstamo.
Los pagarés son útiles cuando:

La orden es muy grande

El vendedor anticipa la posibilidad de tener problemas en la cobranza
El comprador desea un plazo mayor al acostumbrado para pagar la orden,
por lo que en el pagaré quedan registrados los intereses.
Otro instrumento usado en crédito comercial es el giro comercial, que es
un instrumento (combinación de cheque y pagaré) que debe ser girado y
redactado por el vendedor y ser firmado por el comprador antes de
tomar posesión de los bienes.
En él se exige que el comprador pague un monto al vendedor en una
fecha determinada.
El giro se envía al banco del cliente junto con las facturas de embarque.

El banco envía el giro al cliente para que lo firme y regrese al banco,

después el banco entrega los documentos de embarque al cliente. En ese
momento el cliente puede reclamar los bienes.
Si el giro es a la vista el banco retirará el dinero y se lo entregará al
vendedor en cuanto el comprador acepte los bienes.

Si el giro es a a plazo pagadero a una fecha futura, el banco lo regresará al

vendedor. En este caso el giro se llama aceptación comercial y equivale al
pagaré que el vendedor mantiene para el pago futuro o usarlo como
garantía colateral para un préstamo.
Si el vendedor desconfía de la capacidad o disponibilidad del comprador
para liquidar el giro a plazo, se puede rehusar a hacer el embarque si
antes no tiene una garantía de pago por parte del banco del comprador.

Como el banco conoce a su cliente, con el pago de una comisión,

garantiza el pago del giro: aceptación bancaria.
Estos instrumentos tienen un bajo grado de riesgo y son muy usados
(sobre todo en comercio exterior).

Existe un mercado secundario para las aceptaciones bancarias, lo cual los

hace instrumentos líquidos. Se venden a un descuento por debajo de su
valor nominal, generalmente equivale a una tasa de interés por arriba de
cetes.
Otro tipo de instrumento es el contrato condicional de ventas, en el cual
el vendedor retiene la propiedad legal de la mercancía hasta que el
comprador haya cumplido con el pago.

Se usan para bienes que se compran en pagos parciales (maquinaria y

equipo) a lo largo de un periodo.
La ventaja de este instrumento es que es más sencillo recuperar los
bienes sin haber transmitido el título de propiedad de ellos.

Estos contratos llevan generalmente una tasa de interés que se incluye

dentro del programa de pagos.