INSERTAR IMAGEN

INTEGRANTES:
AQUÍ ASIGNATURA:
Alejandría Ramírez Gian Marco
Dirección de ventas.
Bartra Chávez Sharon Annette
DOCENTE:
Díaz Tenorio Bagner
Lic. Adm. Karla Martell Alfaro
Naval Pinchi Nestor Manuel
 1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y
TERRITORIOS
1.1 TERRITORIO DE VENTAS

Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de

clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.

Cobertura del mercado

Mantener costos mínimos de venta

Reforzar relaciones con el cliente

Fuerzas de venta más eficientes

Mejor evaluación de la fuerza de ventas

Coordinación de las ventas con otras funciones.

 1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y
TERRITORIOS
1.1.1 ESTABLECIMIENTO DE LOS
TERRITORIOS DE VENTA.

Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de

los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

Selección de una unidad geográfica de a) ANÁLISIS DE CUENTAS

control: Identificar a los clientes y prospectos
• Estados. para determinar el potencial de las
• Códigos postales. posibles ventas. Se identifican por:
• Ciudades
• Zonas metropolitanas.
• Zonas comerciales. Cuentas
Nombres
potenciales
 1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y
TERRITORIOS
b) ESTIMADO DE VENTAS POR ZONA
GEOGRÁFICA
Ventas existentes de la empresa, nivel de
competencia, ventajas competitivas,
relación con la clientela actual.

c) ANÁLISIS DE CARGA DE Numero de cuentas.

TRABAJO
Es un control estimado del tiempo y Frecuencia y duración de visitas.
esfuerzo que se requieren para cubrir la
unidad geográfica designada para el Tiempos de traslado.
vendedor, basado en:
Tamaño de la zona.
 1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y
TERRITORIOS
d) COMBINACIÓN DE UNIDADES GEOGRÁFICAS
Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división
a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Se
asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial
de ventas.
e) ASIGNACIÓN DEL PERSONAL
Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste
en:

Condición Conocimiento Capacidad de Habilidad Iniciativa y

física. del producto. persuasión. verbal. eficacia.
 1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y
TERRITORIOS
1.2 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

Una vez que los gerentes han establecido los territorios de ventas y les han asignado
vendedores, deben a su vez prestar atención a la programación del vendedor. También
para la creación de rutas para la fuerza de ventas dentro de ellos. Ambos son vitales
para mantener la productividad elevada y los costos bajos.

1.2.1 PROGRAMACIÓN DEL VENDEDOR

 Asignación de número de  Distribución optima entre clientes

cuentas a visitar por día. potenciales, actuales y visitas de servicio (ya
que les resulta más difícil prescindir de los
 Oportuna división del trabajo de servicios del vendedor).
campo y administrativo.  Asignación de tiempos por visita.
 1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y
TERRITORIOS
1.2.2 ASIGNACIÓN DE TIEMPOS 1.2.3 ESTABLECIMIENTO DE METAS

Elección y distribución de prioridades

de acuerdo a las principales tareas y/o Se establecen mediante planes de
actividades, mediante el análisis de: acción diarios, semanales,
mensuales, los cuales consisten en la
Espera y viaje fijación de objetivos planeados
mediante hojas de planeación.
Venta cara a cara. Se especifica el tipo de atención a
cada cliente así como las visitas y la
Visitas de servicio. duración de las mismas.
Tareas administrativas

Ventas por teléfono. FIJACIÓN DE RUTAS

 1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y
TERRITORIOS
FIJACIÓN
1.2.4 HERRAMIENTAS DE
DE RUTAS
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO:

Consiste en establecer Teléfono.

patrones guiados para que
sean utilizados para realizar Radiolocalizadores (Bipers).
las visitas. Teléfono celular, PTT.
Tener direcciones eficientes
que faciliten el traslado del PC. (Lap-Top)
vendedor de un punto a otro WhatsApp, etc. Software
de manera óptima y rápida.
especializado.
Recopilar Tecnología en telecomunicaciones, Etc.
Beneficios
información
 2. PRESUPUESTO DE VENTAS
Al igual que el resto de presupuestos que puedes elaborar en una empresa, el
presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de
una compañía y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da
estimaciones de los niveles de ventas, y por tanto de ingresos.

Incluye una relación de todos los

productos o servicios que Sirve de guía sobre los objetivos de
comercializa la empresa. Base sobre ventas para la compañía.
la cual se asientan las decisiones
financieras.
CARACTERÍSTICAS

Las ventas estimadas deben estar

valoradas atendiendo a la cantidad,
De ser flexible y elástico.
esto es, número de unidades, y su
valor económico.
 2. PRESUPUESTO DE VENTAS
2.2 IMPORTACIA

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la

base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente
de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.

1. Preparar pronóstico de Ventas.

2.3. PASOS PARA
ELABORAR UN 2. Recompilar otros datos
PRESUPUESTO DE pertinentes.
VENTAS.
3. Desarrollar la Planificación
de Ventas.
 2. PRESUPUESTO DE VENTAS
2.4 LÍNEAS DE PRODUCTOS EN UN
PRESUPUESTO DE VENTAS.

En el desarrollo de un presupuesto de ventas es crucial la determinación del número y la

variedad de productos que planee vender una compañía. Factores que afectan el volumen
de las ventas.
Factores que afectan el volumen de ventas.
oLos factores de ajustes (modificaciones temporales)
oCambios:

oCrecimiento (tendencia de las ventas)

oEconomía General
oAdministrativos (de la Gerencia)
 2. PRESUPUESTO DE VENTAS
2.5 MÉTODOS PARA PRONOSTICAR VENTAS.

• Análisis Estadísticos.
Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad,
considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o
con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.
Los métodos estadísticos más utilizados son:

Método de Método de Método de Mínimos

Semipromedios. Promedio Movible. Cuadrados.
 CONCLUSIONES
 Administración del tiempo podemos concluir que es una herramienta muy
importante, ya que mantiene la productividad y disminuye los costos y que
debemos usar correctamente para no desperdiciarlo, pues el tiempo es
irrecuperable y debe dársele el mejor uso.

 Elpresupuesto de ventas son aquellos documentos que pueden ayudarnos a

conocer la rentabilidad de una empresa y que al igual que muchas se obtiene
todo los presupuestos que se haya recibido durante un día, un mes y hasta
un año.

 Esparte fundamental para una empresa contar con un presupuesto de

ventas ya que ayudaran a fijarse en los objetivos que se desea y a evitar los
sobrecostes cuando las ventas empiezan a caer sin previo aviso, los más
común es invertir en más recursos de los necesarios, es donde el presupuesto
de ventas facilita los cálculos de las inversiones que se vaya a hacer.