III Unidad

REDES, PODER, CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN

 PROPÓSITO

• Al finalizar la unidad, el estudiante será capaz de

demostrar estrategias de negociación eficaz y manejo
de conflicto en los diversos ámbitos de su vida
personal a través un informe evidenciado.
 RED DE CONTACTOS
“Es el proceso que consistes en establecer relaciones con el fin de socializar y
cabildear”

Mucha gente con poder personal y por

Posición y con meta admirables que
Beneficiarían a la organización ha
Política Fracasado por culpa de su
Organizacional Ineptitud política

Política
Es el proceso de obtener y usar el poder

En nuestro sistema económico, el dinero

( moneda tangible) es el medio de
intercambio; en una organización, la
política es el medio de intercambio
(comportamiento político)
PROCESO DE FORMACIÓN DE REDES

1. Realice una evaluación de sí mismo y fíjese

metas
2. Cree la venta de usted mismo en un minuto
3. Desarrolle su red.
4. Realice entrevistas para formar sus redes.
5. Mantenga su red de contactos.
Crear su autopromoción de un minuto

Parte 1. Historial
Parte 2. Planes
Parte 3. Pregunta
 Historial

• Empiece con un resumen profesional, los puntos más relevantes de su

carrera hasta la fecha. Incluya su historial profesional o escolar más
reciente y una descripción del tipo de trabajo, internado o cursos que
haya tomado. De igual modo, comente la industria y el tipo de
organización en las cuales trabajó.
 Planes
• A continuación exprese la
carrera meta que pretenda, la
industria que prefiere y la
función o rol específico.
También puede mencionar
nombres de organizaciones
que busca, así como dejar
saber al conocido la razón por
la que busca empleo.
 Pregunta
• Por último, platee una pregunta para
alentar una comunicación de dos vías. El
planteamiento variará según la persona y
su meta o la razón por la que usa una
promoción de un minuto, por ejemplo:
• ¿En que áreas podría haber oportunidades
para una persona con mi experiencia?
• ¿En qué otros campos puedo utilizar estas
habilidades o este grado?
• ¿En qué otros puestos de su organización
podrían aplicarse mis habilidades?
 Realizar Entrevistas de creación de Redes

1. Establezca un entendimiento mutuo.

2. Mencione su autopromoción de un minuto.
3. Plantee las preguntas.
4. Obtenga contactos adicionales para su red.
5. Pregunte a sus contactos como les puede ayudar.
6. De seguimiento con una nota de agradecimiento y con un reporte
de estatus.
 Influencia
Es el poder que se ejerce en las actitudes
Y comportamiento de otros con
El fin de alcanzar un objetivo

Poder
Es la influencia potencial del líder
Sobre sus seguidores
 Poder por posición Poder personal

Tipos Legítimo De Coercitivo Contactos Información Experto De

recompensa referencia

Técnicas Legitimidad Intercambio Presión Coaliciones Persuasión Persuasión Apelación a la

Consulta racional racional inspiración
Persuasión Atractivo
racional personal
Congraciamie
nto

Fuente Robert Lussier. Liderazgo Teoría y Práctica

Tácticas de legitimización
Se basa en el poder
por posición o
PODER LEGITIMO,
concedido
a quién lo ostenta
por la organización.
Tiene el respaldo de
los superiores.
Táctica de influencia por legitimidad
Intercambio (Negociación)

Se basa en la
capacidad de influir
en los demás
ofreciéndoles algo
de valor para ellos,
también conocido
PODER DE
RECOMPENSA.
Táctica de influencia por desempeño y logro
Presiones
Capacidad de
castigar y retener
recompensas para
influir en el
cumplimiento,
conocido como
PODER
COERCITIVO.
Táctica de influencia por presión
 Coalición
Obtener el apoyo de otros
para persuadir al “objeto”
de hacer algo o utilizar e
apoyo como razón
(legitimidad) de lo que se le
pide. Es una alianza
estratégica, también
conocida como PODER DE
CONEXIÓN.
Táctica de influencia por coalición
 Persuasión Racional
Utiliza argumentos lógicos,
datos esenciales y control
sobre su distribución. Se
basa en la destreza y el
conocimiento de quien lo
ostenta, para manipular la
información. También se
conoce como PODER POR
INFORMACIÓN
Táctica de influencia por persuasión racional
 Apelaciones personales
Apela a la habilidad y
conocimiento del usuario.
Ser un experto tienen un
poder personal y con
frecuencia se les
promueve a puestos
gerenciales, también
conocido como PODER
EXPERTO.

Táctica de influencia por persuasión racional y apelaciones a la inspiración

 Apelación Inspiracional
Apela a componente
emocionales. Estimula el
entusiasmo, sus valores,
ideas e intereses. Se basa
en la relación personal
con los demás, también
conocido como PODER
DE REFERENCIA

Táctica de influencia por el atractivo personal

 MANEJO DE CONFLICTOS
Enfrentamiento/Discusión/Conflicto

• Proceso que se inicia cuando

una parte percibe que otra la
ha afectado de manera
negativa, o esta a punto de
afectar de manera negativa,
alguno de sus intereses.
CONFLICTO FUNCIONAL Y DISFUNCIONAL

• Conflicto Funcional: Refuerza las metas del grupo y

mejora su rendimiento. Se trata de las formas
constructivas de los conflictos.

• Conflicto Disfuncional: Entorpece el rendimiento del

grupo. Son formas destructivas de los Conflictos.

El Criterio que distingue el Conflicto :

Funcional del Disfuncional es el rendimiento del

grupo.
 DISTINTAS POSICIONES SOBRE EL
CONFLICTO
Posición Todo conflicto es malo, y es el resultado
tradicional disfuncional producto de la mala comunicación, la
falta de franqueza y confianza de la gente y la
incapacidad de los administradores para
responder a las necesidades de los empledos.

Posición de las El conflicto no se puede eliminar y es un

Relaciones resultado natural e inevitable en cualquier grupo.
humanas

Posición El conflicto no solo es una fuerza positiva en un

interactiva grupo, sino que es imprescindible para que el
grupo se desempeñe bien.
• El contrato psicológico se rompe por dos razones principales:
1) No planteamos de manera suficientemente explícita nuestras
expectativas y no preguntamos acerca de las expectativas de las
otras partes.
2) Suponemos que la(s) otra(s) parte(s) tiene(n) tienen las mismas
expectativas que nosotros.
 Estilo complaciente en el Estilo colaborador Manejo de conflictos en el
manejo de conflictos
Alto interés Alto interés
Comportamiento pasivo comportamiento asertivo
Por las por las
Usted gana, yo pierdo Usted gana, yo gano
necesidade necesidade
s de los s de los
demás demás y
Estilo negociador en el manejo de conflictos por las
propias
comportamiento asertivo
Usted gana en parte
yo gano en parte

Estilo evasivo en el Estilo impositivo en el

Manejo de conflictos manejo de conflictos
Comportamiento pasivo
Comportamiento agresivo
Poco Usted pierde, yo pierdo Usted pierde, yo gano
interés Mucho
interés por
por las
las
necesidade
necesidades
s de los
propias
demás y por
las propias
• Los buenos líderes promueven la solución de
conflictos y generan una actitud de colaboración en
toda la empresa. Nos plantean el desafío a todos de
aprender a llevarlos bien unos con otros.
 NEGOCIACIÓN Y COMO NEGOCIAR

Definiremos la negociación como un proceso en el cual dos o más

partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en
la tasa de intercambio para ellas.
O
También podemos decir que la negociación es un proceso en el que dos
o más partes entran en conflicto e intentan llegar a un acuerdo.
 ¿Qué es
negociar?
Las negociaciones son procesos a través de
los cuales dos o más partes tratan de reducir
o terminar un conflicto entre ellos. Una
negociación exitosa es entonces cuando las
partes suscriben un compromiso. Una
negociación no implica el uso de la fuerza
bruta, por tanto las partes deben hacer
concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar un compromiso
¿Es posible no negociar?

Toda nuestra vida la pasamos

negociando. Negociábamos
con nuestros padres para
obtener algo. Negociamos un
empleo. Negociamos con
nuestra pareja. Negociamos
con nuestros amigos.
Negociamos cuando
compramos nuestra casa,
nuestro carro, etc.
Negociamos una serie de
cosas.
 Los dos enfoques generales de la Negociación

LA NEGOCIACIÓN LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.

DISTRIBUTIVA. Se discute y debate
Su característica distintiva es ampliamente hasta hallar una
que opera bajo condiciones de solución que satisface las
suma-cero. Esto es que cualquier necesidades de ambos.
ganancia que yo obtenga es a
costa de usted y viceversa.
 Proceso de Negociación

Acuerdo
Cierre y aplicación

Preparación Negociaciones
----------------------
y Planeación
Desacuerdo
Aplazamiento.
Determine la razón del
desacuerdo para
futuras negociaciones.

El proceso de negociación consiste de

tres pasos y en algunos casos cuatro.
 Preparación y Planeación
El éxito o el fracaso de una negociación a menudo se
basa en la preparación. Sea claro en lo que negocie. PASOS
La planeación se lleva a cabo en 4 pasos.

Investigue a la (s) partes (s).

Fije objetivos.

Trate de planear opciones

e intercambios

Prevéngase ante posibles

Preguntas y objeciones,
Prepare las respuestas.
 Las negociación y solución de
problemas
Luego de la planeación,
prepárese para negociar el
acuerdo. En general, se PASOS
prefieren las negociaciones
frente a frente, pues uno
puede ver el Establezca una buena comunicación y
comportamiento no verbal concéntrese en los obstáculos, no en
de la otra persona y la persona.
entender mejor las
objeciones.
Deje que la otra parte haga la primera
oferta.

Escuche y formule preguntas

concentrándose en satisfacer las
necesidades de la otra parte.

No ceda con demasiada rapidez, consigo

algo a cambio.
 Aplazamiento y Acuerdo
• Aplazamiento:
• Tómese un tiempo, puede que la
otra parte pospone y usted puede
urgir; o usted quiere posponer, y la
otra parte puede urgir.
• Desacuerdo:
• El rechazo, la negación y el fracaso
puede sucedernos a todos, incluso a
los mas entrenados por lo tanto
trate de sacar los mejores
aprendizajes.
• Acuerdo:
• Una vez que el acuerdo se ha
realizado, reafírmelo o confírmelo
por escrito cuando sea apropiado.
• Es común dar seguimiento a un
acuerdo con una carta de
agradecimiento.
• Es importantísimo que todas las
partes queden satisfechas del
acuerdo, de lo contrario quedaría
como un conflicto latente.