ESTRATEGIA DE ENTRADA Y

ALIANZAS ESTRATÉGICAS
CAPÍTULO 14
 DECISIONES BÁSICAS DE ENTRADA
• Tres Decisiones Básicas de Entrada:
• ¿A qué Mercados Extranjeros?
• Potencial de ganancias
• Factores Económicos y Políticos, beneficios, costos y riesgos.
• Tamaño demográfico, poder adquisitivo e los consumidores.
• Idoneidad de la oferta del producto y competencia local.
• Atractivo y rentabilidad potencial a largo plazo.

• Momento de Entrada
• Entrada temprana vrs. Entrada tardía.
• Ventaja de pionero: captura el mercado y posiciona la marca, ventaja de costos sobre lo
que entran después, crea costos cambiantes para atraer clientes.
• Aprendizaje y educación al cliente.
 DECISIONES BÁSICAS DE ENTRADA
• Escala de entrada y compromisos estratégicos:
• Recursos significativos.
• Compromisos estratégicos resultantes, decisión que tiene un efecto a largo
plazo y es difícilmente reversible.
• Influyen en la naturaleza de la competencia en un mercado.
• Escalas de pequeñas entradas permite conocer el mercado pero pierde
oportunidad de captar clientes.
 FORMAS DE INGRESO
• EXPORTACIONES:
• Ventajas; evita los costos frecuentes propios del establecimiento de
operaciones de fabricación en el país anfitrión. Contribuye a que las empresas
logren economías de localización basadas en la curva de la experiencia. Caso
SONY.

• Desventajas; distribución y transporte incide en los costos, según la ubicación

de la empresa. Barreras arancelarias. Plan de Mercadeo en agente locales.
 FORMAS DE INGRESO
• PROYECTO LLAVE EN MANO:

• El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero, incluso
la capacitación del personal operativo al completar el contrato el cliente extranjero,
recibe la ³llave de una planta lista para su funcionamiento total´. Industrias químicas,
farmacéuticas y de refinamiento de petróleo.

• Ventajas; Generan grandes rendimientos económicos derivado del conocimiento, el

riesgo de inversión es mínimo.

• Desventajas; Permanencia corta de la empresa en el país anfitrión, de manera

inadvertida crean futuros competidores, la venta de la tecnología genera competidores
potenciales.
 FORMAS DE INGRESO
• LICENCIAMIENTO:

• Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciador concede los derechos de

cierta propiedad intangible a otra entidad el licenciatario durante un periodo especifico ,
a cambio el licenciatario otorga una regalía al licenciador.
• Ventajas, la empresa no asume os costos y riesgos de desarrollo propios de la apertura
de un mercado extranjero. Caso Xerox ±Fuji Japón. Desarrollo de propiedad intangible de
una empresa que no quiere, desarrollará por si misma
• Desventajas, no concede a empresa un control estricto sobre la fabricación, marketing, y
estrategias para construir economías de localización basadas en la curva de la
experiencia. Limita la capacidad dela empresa para invertir para respaldar a otro
licenciatario en otro país. Asumen el riesgo al otorgar las licencias de conocimiento
tecnológico.
 FORMAS DE INGRESO
• FRANQUICIAMIENTO:

• Es básicamente una forma especializada de licenciamiento en la que

el franquiciatario no sólo vende propiedad intangible (por lo general
una marca registrada) a franquiciador, sino que también insiste en
que cumpla una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio.
• Ventajas, las empresas se liberan de muchos costos y riesgos relativos
a la apertura de un mercado extranjero por su cuenta.
• Desventajas, el control de calidad.
 FORMAS DE INGRESO
• EMPRESAS CONJUNTAS:
• (Joint Venture) significa establecer una empresa que sea propiedad colectiva de dos o
más empresa independientes.
• Ventajas, una empresa se beneficia del conocimiento del socio local sobre las
condiciones competitivas, cultural, idioma, sistemas políticos y sistemas de negocio de
país anfitrión. Una empresa puede ganar al compartir los costos elevados de desarrollo.
Puede ser el único modo de entrar en el mercado a una empresa derivado a las
condiciones políticas del país anfitrión. Corren un mínimo riesgo de nacionalización al
estar asociada con una empresa local.
• Desventajas, Una empresa se arriesga de entregar el control de su tecnología a su socio,
no da a la empresa un control estricto sobre las subsidiarias para construir economías de
localización o basadas en la curva de la experiencia. Puede conducir en conflictos y
luchas por el control de la propiedad si sus objetivos y estrategias cambian
 FORMAS DE INGRESO
• SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA:

• La empresa posee 100 % del capital. Pueden llegar como empresa greenfield (que
se establecen a partir de cero en el país) o pueden establecer una empresa
establecida en el país anfitrión para promover sus productos
• Ventajas; Reducen el riesgo de perder el control de su producto por la ventaja
tecnológica, tiene control de operaciones en diferentes países. Son requeridas si
una empresa intenta construir economías de localización o de curva de
experiencia como las empresas que adoptan estrategias mundiales y
transnacionales.
• Desventajas; suelen ser el método más costoso de abastecer un mercado
extranjero desde el punto de vista de inversión de capital, asumen los costos y
riesgos totales propios de comercializar en el extranjero
 SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA
• Competencias Básicas y Forma de Entrada:
• Conocimiento tecnológico
• Conocimiento Administrativo

• Presiones Para Reducir los Costos y la Forma de Entrada:

• ¿Empresa greenfield o adquisición?

• Ventajas y desventajas de las empresas Greenfield

• Da una mayor capacidad para construir el tipo de subsidiaria que se desea
• Entre las desventajas esta la lentitud de su establecimiento y ciertos grados de incertidumbre
en cuanto a la proyección de los ingresos y ganancias.

• Ventajas y desventajas de las adquisiciones:

• Son fáciles de ejecutar.
• Aprenden para invalidar a sus competidores.
• Son menos riesgosas que las empresas greenfield.
 ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales en
acuerdo de corto plazo o elaboración de nuevos productos.
• Ventajas
• Facilitan la entrada en un mercado extranjero.
• Permiten compartir costos fijos de desarrollar nuevos productos y procesos.
• Forma de reunir capacidades complementarias y activos que una empresa no podría
desarrollar por sí sola.
• Se alcanzan avances tecnológicos.
• Desventaja
• Da a los competidores una ruta de bajo costo para nuevas tecnologías y mercados.
 HACER QUE FUNCIONEN LAS ALIANZAS
• Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió que dos terceras
partes sufren conflictos administrativos y financieros graves durante los dos
primeros años de su formación y aunque muchos de estos problemas se
resuelven, 33 % de las alianzas se considera para las partes involucradas un
fracaso. El éxito de ellas podría basase en: La elección de socios; la estructura de
la alianza y la forma de administrarla.

• Elección de socios:
• Ayuda a la empresa al logro de objetivos
• Comparte la visión de la empresa
• No intentará de manera oportunista explotar la alianza para lograr sus propios objetivos.
 HACER QUE FUNCIONEN LAS ALIANZAS
• Estructura de la alianza:
• Pueden diseñarse para dificultar la transferencia de tecnología no destinada a transferirse.
• Sirven como protección contra el oportunismo por parte de algún socio. (incluye el robo de
tecnología o de mercados).
• Ambas partes pueden acordar por adelantado el intercambio de las competencias y
tecnologías que pretenden y asegurar así la posibilidad de obtener una ganancia equitativa.

• Administración de la alianza:
• Consiste en maximizar los beneficios a través de la construcción de confianza, entre socios y
el aprendizaje de los mismos.
• Requiere de la construcción de relaciones personales entre los administradores de las
empresas (capital relacional)
• Un factor determinante del aprendizaje que obtiene una empresa, es su capacidad de
aprender del socio.