Agente Comercial

Organización de la Actividad
Rutas y Visitas
 Departamento de Ventas -
Función
• Poner en el mercado los productos que la
empresa fabrica o comercializa.
 Departamento de VENTAS y
Departamento de MARKETING
• Pequeñas empresas
– Se funden en uno sólo
• Grandes empresas
– Ventas depende del Departamento de Marketing
 El Departamento de Ventas
en el Organigrama de la Empresa

D IR E C T O R G E N E R A L

D EPAR TAM EN TO D E P A R TA M E N TO D EP AR TAM EN TO D EPAR TAM EN TO D E P A R TA M E N TO

F IN A N C IE R O D E PERSO N A L D E M A R K E T IN G D E P R O D U C C IÓ N A D M IN IS T R A T IV O

D EP AR TAM EN TO
D E VEN TA S

D IR E C T O R D E V E N T A S

JE FE D E V E N TA S JE FE D E V E N TA S JE FE D E V E N TA S

VEN DEDO R ES VEN D EDO R ES VEN D ED O RE S

 Territorio de Ventas
• El territorio de ventas se puede organizar
por:
– Zonas geográficas
– Productos
– Mercados
– Clientes
– Organización mixta
Organización por
ZONAS GEOGRÁFICAS

• Divide territorio en zonas, áreas o regiones

• En cada zona actúa un vendedor o grupo de
vendedores
• Venden todos los productos o servicios
• Venden a todo tipo de clientes
Organización por
ZONAS GEOGRÁFICAS

Es adecuada cuando:
Línea de productos homogénea y clientes similares

No es adecuada:
Línea de productos heterogénea
Organización por
PRODUCTOS
• Cada vendedor o grupo se encarga de una
línea de productos con características
similares
Organización por
PRODUCTOS

VENTAJA:
VENTAJA:
Especializaciónde
Especialización delos
losvendedores
vendedores

INCONVENIENTE:
INCONVENIENTE:
Quedistintos
Que distintosvendedores
vendedoresde delalamisma
mismaempresa
empresa
visitenalalmismo
visiten mismocliente
cliente
Organización por
PRODUCTOS
ADECUADA CUANDO:
• Línea de productos de la empresa
técnicamente compleja
• Línea de productos con artículos
completamente distintos
Organización por
MERCADOS
• Cada vendedor o grupo de vendedores
actúa en un mercado específico
• Será responsable de todos los productos
de la empresa
Organización por
CLIENTES

Se divide el mercado teniendo en cuenta

las características de los clientes
– Consumidores finales
– Mayoristas
– Minoristas
Organización por
CLIENTES
VENTAJAS
• Buen conocimiento de los Clientes
asignados
• Servicio diferenciado y adaptado a
cada tipo de Clientes
 Organización MIXTA
Combina alguna de las formas organizativas
anteriores para:
–Reducir inconvenientes
–Aumentar ventajas

… de cada una de ellas

Programación de ventas
LA VENTA NO SE IMPROVISA

LA ACCIÓN DE VENTAS
DEBE SER PREPARADA

¿Qué queremos ¿Cómo lo vamos

conseguir? a conseguir?
 ¿Qué debe tener en cuenta el vendedor en
cuánto a su actuación comercial?

8 Características de su empresa y mercado

8 Características del producto
8 Características de los clientes potenciales y
reales
8 Objetivos de venta de la empresa
Objetivos de venta de la empresa.
Requisitos

Precisos

Cuantificables

Referirse a un período

Razonables

Realistas
O Inc
r
ven emen
B ta s to d
e l vo
Incr lum
en
J e me n
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de
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º de
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T Incremento de nuevos clientes

I
nta
V c re m en t o v e
ente
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O m e E

S
Objetivos Programa
de venta
de la
de ventas
empresa del vendedor

p io s
Acordes con los objetivos Pro tivos
e
de venta de la empresa obj

ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS

 Nº y frecuencia de visitas

Las rutas de venta

Programa
de ventas
del vendedor
El argumentario de ventas

La oferta
Nº y frecuencia de visitas

Dependerá Del tipo de cliente

d e...
(Real o potencial)

Del tamaño de
la cartera de clientes

Del tipo de visita

Rutas de venta
Las rutas de venta.

• Son los diferentes desplazamientos que

debe realizar un vendedor para visitar a sus
clientes
Las rutas de venta.

Mejor ruta

aquella que minimice:

El tiempo
Los Kms.
El coste
Tipos de rutas de venta.
• Recorrido en círculos concéntricos o
espiral
• El trébol
• La margarita
• Planificación alternativa
• Línea recta y zonas
• Zig-Zag
Tipos de rutas de venta

Recorrido en círculos concéntricos o

espiral

Se utiliza cuando:
• Clientes repartidos de manera uniforme
• Necesitan el mismo número de visitas
Tipos de rutas de venta

Recorrido en círculos concéntricos o

espiral

Ventajas:

• Igual recorrido para cada sector del territorio

• Retorno al punto de partida fácil y no largo
Tipos de rutas de venta

Recorrido en círculos concéntricos o

espiral

Inconvenientes
• Desplazamientos largos
• Necesidad de vivir en el centro del área
• No tiene en cuenta características del terreno
(carreteras, orografía, etc.)
Tipos de rutas de venta

El trébol
Tipos de rutas de venta.

El trébol

• Cada día recorre la cuarta parte de su zona

• Por la noche vuelve al punto de partida

Se utiliza cuando:
• Sectores con igual carga de trabajo
• Sectores no muy grandes
Tipos de rutas de venta.

El trébol

Ventajas

• Permite combinar trabajo de oficina y

visitas
• No se devengan gastos de alojamiento
Tipos de rutas de venta.

El trébol

Inconvenientes

• Obligatoriedad de vivir en el centro del área

• Circuitos largos
Tipos de rutas de venta

La Margarita
Tipos de rutas de venta

La Margarita

El vendedor
El vendedor recorre
recorre cada
cada día
día un
un subsector
subsector

Se utiliza
Se utiliza cuando:
cuando:
se precisa
se precisa recorrer
recorrer regularmente
regularmente un un sector
sector de
de
gran tamaño
gran tamaño oo carga
carga de
de trabajo
trabajo
Tipos de rutas de venta

La Margarita

Ventajas

• Permite combinar trabajo de oficina y

visitas
• No se devengan gastos de alojamiento
• Pueden cubrirse sectores muy grandes
Tipos de rutas de venta

Planificación alternativa

Zona II

Zona III Zona IV

Zona I
Tipos de rutas de venta

Planificación alternativa
Zona II

Zona III Zona IV

Zona I

Adecuada cuando:
No se precisa visitar clientes de forma regular
Tipos de rutas de venta

Línea recta y zonas

Tipos de rutas de venta

Línea recta y zonas

Adecuada cuando:
• Clientes o carga de trabajo no repartidos de
manera uniforme
• El vendedor no vive en el centro de la zona
• Cuando hay sectores de diferente potencial
(alto y bajo)
Tipos de rutas de venta

Zig-Zag
Tipos de rutas de venta

Zig-Zag

Adecuada cuando:
Clientes distribuidos en localidades cercanas a
una carretera principal
Tipos de rutas de venta

Zig-Zag

Ventajas:
• Tiempo ganado al hacer desplazamientos
fuera de horas comerciales
Inconvenientes:
• Gastos de alojamiento
• Kilometraje elevado
Proceso de venta
El Proceso de Venta

ETAPAS:

• Antes de la Venta  PREPARACIÓN

• Durante la Venta  ENTREVISTA

• Después de la Venta  SEGUIMIENTO

El Proceso de Venta

P
R
E
P Prospección de clientes
A
R
A
C
I
Ó
Concertación y
N preparación de la visita
El Proceso de Venta

E
N CONTACTO Y PRESENTACIÓN
T
R EVALUACIÓNDE
EVALUACIÓN DENECESIDADES
NECESIDADES
E
V
I NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
S
T
A CIERRE
CIERRE
El Proceso de Venta

S
E
G
U
I
M
I Seguimiento posterior a la venta
E SERVICIO DE
N ATENCIÓN AL CLIENTE
T
O
Prospección de clientes
 Prospección de Clientes

Buscamos posibles clientes


¿Dónde o cómo podemos encontrarlos?

Hacemos selección. Confeccionamos lista

Nos ponemos en contacto con ellos
 Prospección de Clientes

Búsqueda de nuevos clientes

Necesaria por:
 Desaparición física del cliente
 El Cliente se pasa a la competencia
 El cliente se sale de nuestro territorio de
ventas (cambio de domicilio)
 Etc.
 Prospección de Clientes

• La propia empresa
• Los actuales clientes
• Antiguos clientes FUENTES PRINCIPALES
• Amigos, conocidos o vecinos DE
• Otros vendedores POSIBLES CLIENTES
• Avisadores
• Publicaciones, registros y listas, páginas amarillas, etc.
• Observación personal
• Campaña de pedidos
• Ferias y muestras de comercio
• Ampliación de información por teléfono o por correo
• Etc.
Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industriales
PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN.
Prospección en frío: Fuentes de información
• Anuarios empresariales
• Listados de Cámaras de Comercio
• Avisadores
• Páginas Amarillas
• Ficheros de Taller de la Concesión
• Rótulos de Empresas
• Rótulos en vehículos industriales
• Anuncios en Prensa Local
• Artículos sobre creación de empresas
• Proveedores de la Concesión
• Etc..
 Ejemplo: Empresa de coches.
Guía de producto Monovolumen ZZZ
(Recomendaciones a los vendedores)

Algunas personas con las que debe contactar:

•Propietarios de monovolúmenes, especialmente modelo
XX (competencia). Modelo anticuado.
•Familias, especialmente aquellas con dos o más niños.
•Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes,
con modelos convencionales
•Propietarios de vehículos todoterreno. Muchos compran
por moda
 Ejemplo: Empresa de coches.
Guía de producto Monovolumen ZZZ
(Recomendaciones a los vendedores)

Grupos específicos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:

• Pequeños negocios como floristas, hosteleros y compañías para

transporte ocasional de mercancías ligeras con espacio y confort para
llevar a su personal o clientes.
• Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan
transporte versátil. Arquitectos, ingenieros de obras públicas,
fotógrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinación de
oficina móvil, capacidad de carga y elegancia)
• Centros de ocio y hoteles (Transporte de personas con comodidad y
estilo)
 Ejemplo: Empresa de coches.
Guía de producto Monovolumen ZZZ
(Recomendaciones a los vendedores)

• Entusiastas de deportes (BTT, esquí, navegación, windsurf, etc).

Contactar también con clubes, equipos deportivos y compañías que
organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.
• Las compañías de alquiler de coches.
• Jubilados. Disfrutan de más tiempo libre para utilizar las
posibilidades de ocio y viaje que ofrece el ZZZ.
• Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cómodamente hasta
siete personas a aeropuertos, estaciones, etc,
 Prospección de Clientes

HACEMOS SELECCIÓN

CONFECCIONAMOS LISTA

Mailing o Correo directo

NOS PONEMOS EN
CONTACTO CON CLIENTES
Teléfono
Concertación y preparación de la
visita
 Concertación de la visita

Acordar fecha y hora

con el cliente

Generalmente se concierta por teléfono

 UNA PRESENTACIÓN TÍPICA
Para concertar una entrevista

1.- “Buenos días, señor González”

2.- “Gracias por atender mi llamada”
3.- “¿Me puede conceder unos minutos?”
4.- “Me llamo Carlos García, de Comercial Fresa”
5.- “Sé que está muy ocupado, así que iré al grano”…
… Realizamos actualmente una campaña de información sobre el nuevo modelo Z, que
pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fin de presentarselo más en
detalle me gustaría tener una entrevista con usted, ¿Es posible el martes 14 a las 12 de la
mañana o le parece mejor el miércoles 15 por la tarde?
(Al proponer una cita ofrecer una elección entre diferentes posibilidades)
6.- “Bien, así pues, hemos dicho el miércoles 15, a las 4,30”
7.- “En caso de que tuviera algún problema, le ruego sea tan amable de avisarme por
teléfono: Carlos García, 24-56-58
8.- Hasta el miércoles, señor Gonzalez.
Preparación de la visita

Tendrá en cuenta:
• El poder del cliente y el suyo propio
• El tiempo del que dispondrá para vender su producto
• Los objetivos a conseguir
• La información que dispone del cliente

EL ÉXITO DE LA VENTA
DEPENDE DE LA PREPARACIÓN
Preparación de la visita
Preparación del material de apoyo

– El propio producto
– Vídeos
– Diapositivas
– Muestras
– Folletos, etc.
¿Llevo todo lo necesario?

• Cartera o maletín
• Tarifas puestas al día
• La ficha del cliente
• Listas de referencias
• Órdenes de pedido suficientes
• Catálogos de productos
• Muestras
• Agenda
• Bloc para realizar informe
• Bolígrafo, lápiz, etc.
• Mapa de carreteras y plano
ciudad
• Calculadora
• Teléfono
 RESUMEN
• Buscamos posibles clientes (Prospección)
• Seleccionamos. Hacemos lista.
• Concertamos cita.
• Preparamos ruta de visitas.
• Preparamos visita.