Investigación del Mercado

COMPETENCIA:

Reconocer la importancia de las

especificaciones técnicas del producto,
segmentación del mercado y del canal de
distribución
Cuantificar la demanda a atender y las
condiciones referidas al precio
 NECESIDADES

Tipos de necesidades:

Autorealización: BMW (lujo y

diseño)

Reconocimiento: Sapolio
(compro producto peruano)

Afiliación: Pilsen (cerveza que

resalta el valor de la amistad)

Seguridad: VOLVO (te da la

confianza de que es un auto
seguro)

Fisiológica: El menú que

ofrece cualquier restaurant

¿ Tus productos/servicios
que tipo de necesidad
satisfacen?
3.1 NECESIDAD, DESEO, DEMANDA Y VENTA

Necesidad Eliminar las paras

Tener sed
Sensación de carencia de algo de producción
(estado fisiológico o psicológico)

Deseo Deseo de
Deseo de beber efectuar
Forma en la que se expresa la líquido mantenimiento
voluntad de satisfacer la necesidad. preventivo
(idiosincrasia, cultura, social, ambiental)

Demanda Intención de Decisión de

Formulación expresa del deseo comprar una contratar una
botella de San consultoría
(recursos disponibles, estímulos recibidos)
Luis 750 cc especializada

Compra Ejecución de la Contratar a la

Intercambio de dinero por el bien compra en una empresa Manpre
que satisfacerá la necesidad bodega a S/1.20 SAC por S/25,000
3.2 LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se ocupa de identificar,

crear o desarrollar la demanda, posibilitando que
los deseos se conviertan en realidad.

Identifica Dirige
Orienta, canaliza Estimula

Necesidad Deseo Demanda Venta

4
3.2 LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia pone en contacto a la empresa con sus

clientes, tratando que esa relación sea de mutuo beneficio.

Investigación de mercado
proporciona información
relevante de la demanda

CONSUMIDOR EMPRESA
Necesidad Diseña y fabrica.
insatisfecha Distribuye

Oferta bien que

satisfacerá la necesidad

Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
para la empresa 5
3.2 LA MERCADOTECNIA

Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
para la empresa

Para lograr el objetivo permanentemente,

la mercadotecnia toma decisiones sobre 4
variables (4P).

• Product = Producto
• Price = Precio
• Promotion = Promoción
• Place = Distribución
6
3.3 EL PRODUCTO

El producto es el medio
mediante el cual se
pretende satisfacer una
necesidad

Cuando antes de los 60' la NASA emprendió el lanzamiento de astronautas al espacio,

advirtieron que sus bolígrafos no funcionarían en gravedad cero, ya que la tinta no bajaría a la
superficie en que se deseara escribir.
Al cabo de 6 años de pruebas e investigaciones que demandaron un gasto de 12 millones de
dólares, lograron desarrollar un bolígrafo que funcionaba en gravedad cero, abajo del agua,
sobre cualquier superficie incluyendo cristal y en un rango de temperaturas que iban desde bajo
cero hasta 300 grados centígrados.
Los rusos, por su parte, descartaron los bolígrafos y dieron lápices a sus tripulaciones para que
pudieran escribir.

7
3.3 EL PRODUCTO
NIVELES DE CONCEPTO DEL PRODUCTO

Asesoría de uso.
ASPECTOS AÑADIDOS Garantía de 2 años.
Servicio post venta. Instalación. Pago a 45 días.
Crédito. Garantía. Asesoría. Entrega en
Mantenimiento. obra.
ANUA.
Con extracto de
coco y palta y un
exclusivo PRODUCTO
TANGIBLE CPP.
concentrado Cumplimiento de
activo de cereales Marca. Calidad.
Envase. Diseño. normas. Envases
que repara el anti derrame. 45
cabello Modelos.
colores.
maltratado
BENEFICIOS
BÁSICOS. Pintura esmalte Alta
Son los que adherencia. Protección
satisfacen la UV .Anticorrosiva.
Shampoo para cabello
8 necesidad
3.3 EL PRODUCTO

La diferenciación de un producto consiste en

agregarle una característica que sea apreciada por
los clientes, que no la tengan los productos con los
que se compite y cuya imitación no sea fácil.

Pureza de
TECSUP sustancias
Proceso Innovación de
educativo alta calidad
!!
La comprensión de
las necesidades es
imprescindible para
El Comercio diseñar un buen
Colaboradores producto Servicio post
prestigiosos venta superior

Motores Volvo
Alta eficiencia
9
3.4 LA DISTRIBUCIÓN

La distribución tiene la misión

de poner el producto elaborado
a disposición del cliente a fin de
facilitar la compra y satisfacer
su necesidad Distribución directa

Canal largo de distribución

FABRICANTE DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR CLIENTE

NACIONAL MINORISTA
DEL BIEN LOCAL CONSUMIDOR

MINORISTA

Satisfacer necesidad del

Canal corto de distribución cliente y crear utilidad
para la empresa 10
3.5 EL PRECIO

Satisfacer necesidad del Dinero, tiempo, molestias, esfuerzos

cliente y crear utilidad
para la empresa

El precio es el valor que el cliente

está dispuesto a entregar a fin de
obtener el bien que satisfacerá su
necesidad

En economías de mercado, el precio

es fijado por la libre interacción entre
oferta y demanda y no por la empresa.

El objetivo económico del proyecto es elaborar

un producto a un costo tal, que permita colocar el
producto en el lugar de venta a un precio cercano
al del mercado y con beneficios aceptables para el
11
productor y la cadena de distribución
3.5 EL PRECIO

Satisfacer necesidad del

cliente y crear utilidad
para la empresa Utilidad = Precio – Costo de producción - gastos

Depende del mercado Dependen de

la empresa

Excepciones a la regla del

mercado como fijador de precios

Monopolio Productos patentados Productos diferenciados

El estado interviene en el El productor fija el precio El productor fija el precio
proceso de fijar precios con amplia libertad dentro de cierto rango

12
3.6 LA DEMANDA

El objetivo de estudiar la
Demanda del demanda es cuantificar las
mercado unidades que se venderán en
un horizonte de largo plazo

Demanda del
segmento de
mercado P = precio del bien o servicio.
I = ingreso del consumidor.
Venta G = gustos y preferencias.
pronosticada N = números de consumidores
Ps = precios de bienes sustitutos
Pc = precio de bienes complementarios

Presupuesto de ventas
13
3.6 LA DEMANDA

Los métodos mas usuales para pronosticar la demanda mas usuales son:

• Métodos cualitativos • Métodos cuantitativos

o Estimación de los vendedores o Series temporales
 Promedio móvil
o Método Delphi  Regresión
o Test de mercado o Análisis Causal

Usados cuando no Métodos usados cuando se

existe información cuenta con información
disponible de ventas confiable de ventas pasadas
históricas o cuando el y el mercado no muestra
mercado ha cambiado ningún cambio importante
profundamente en su estructura

Es aceptable la combinación de los métodos: Primero

se hacen pronósticos cuantitativos y luego se
14
ajustan con cualquiera de los métodos cualitativos.
3.6 LA DEMANDA

Método Delphi
• Un grupo de expertos hace estimados secretos. Son retroalimentados
con las razones y los resultados consolidados y tienen que replantear
su estimado. Se repite este ciclo hasta que se llegue a un consenso.

15
3.6 LA DEMANDA

Proyección por métodos de causales

Método cuantitativo basado en datos

históricos y el conocimiento de la relación
entre la venta y una variable conocida

• Presupuesto estatal en carreteras >>>>> construcción de carreteras

• Precio de la carne de pollo >>>>> kg de pollo a vender
• Tamaño de población, °C, edad >>>>> ventas de helados

Modelos econométricos
Venta = f(PBI/capita) + f(inflación) + f(empleo formal) + etc.

16
3.6 LA DEMANDA

Regresión lineal
El pronóstico se obtiene relacionando la venta (Y) con una variable
conocida (X) en forma de una ecuación lineal.
Y = a + bX
Donde a y b son factores numéricos

Venta
Y Venta pronosticada
(Venta de real
diarios)

yi
b es la pendiente de la recta

a a =( Σyi / n) –b(Σxi / n)
b = (nΣxiyi –Σxi Σyi) / ( nΣxi2 – (Σxi)2)
X
xi (miles de habitantes)
17
3.6 LA DEMANDA
Ventas pronosticadas en miles de galones
PRODUCTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Pintura esmalte 8,3 9,5 10,4 11,5 12,4 12,7 13,1 13,5 13,9 14,3
Pintura latex 15,7 17,6 19,3 21,3 22,8 23,4 24,2 24,9 25,6 26,4
Pintura marítima 5,1 6,1 7,2 8,0 8,8 9,4 9,9 10,4 10,9 11,5
Total 29,1 33,2 36,9 40,8 44,0 45,6 47,1 48,8 50,4 52,2

Presupuesto de ventas (en S/)

PRECIO
PRODUCTO (S/gl) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Pintura esmalte S/. 39,00 323.700 370.500 405.600 448.500 483.600 495.300 510.159 525.464 541.228 557.465
Pintura latex S/. 25,00 392.500 439.600 483.560 531.916 569.150 586.225 603.811 621.926 640.583 659.801
Pintura marítima S/. 44,00 224.400 269.280 315.058 352.865 388.151 415.322 436.088 457.892 480.787 504.826
Total 940.600 1.079.380 1.204.218 1.333.281 1.440.901 1.496.846 1.550.058 1.605.281 1.662.598 1.722.091

2000
Ventas en mS/

1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 18
Años
BIBLIOGRAFIA

1. Preparación Y Evaluación de Proyectos. 5ta Edición. Nassair Sapag Chain

2. Evaluación de Proyectos. 4ta Edición. Gabriel Baca Urbina
3. Estilos de Vida de los peruanos. https://www.youtube.com/watch?v=iT_j5WueKlQ