ASOCIATIVIDAD PARA MEJORAR EL

MERCADEO Y COMERCIALIZACION AGRICOLA

CON PEQUEÑOS Y MEDIANOS PRODUCTORES.

Ing. M.Sc. Guillermo Gutiérrez Castillo

 El Mercadeo Agrícola:

En los países de habla hispana donde “Marketing” muchas

veces se traduce como comercialización, mucha gente no
especializada considera que ésta es una actividad de ventas.

Supone una serie de procesos que abarca: productividad,

diversificación, recolección, manejo postcosecha,
clasificación, selección, embalajes, transporte,
almacenamiento y agroindustria.

El mercadeo agrícola de pequeños y medianos productores

debe darse en un marco de organización y desarrollo
empresarial.

Pocos compradores y vendedores están ahora en contacto

directo el uno con el otro y las comunicaciones entre ellos se
canalizan a través de un complejo sistema de mercadeo.
 CARACTERISTICAS DEL MERCADEO AGRICOLA.

• Comenzando el proceso (siembra) no se puede detener.

• Depende de factores agroclimáticos.
• La producción es muy dispersa.
• El proceso no es continuo en el año.
• No hay recursos disponibles para promoción y
publicidad.
• No hay visión empresarial.
• Los precios son fluctuantes, dependen directamente de
la oferta y la demanda.
• La producción es perecedera, el almacenamiento es
muy costoso.
• Se desconoce el mercado (precios, canales de
comercialización, organización, mercadeos
alternativos).
• No hay distribuidores de productos, existen
intermediarios.
 PROBLEMATICA EN LA COMERCIALIZACION AGRICOLA.

• Los productores/as venden su producción como materia prima al primer

eslabón en la cadena.

• Los productores/as tienen necesidad urgente de obtener dinero para pagar

compromisos adquiridos.

• No cuentan con estructuras de almacenamiento por lo que venden en el peor

momento.

• Los productores/as no producen en función de una demanda de mercado.

• Son frecuentes iniciativas de desarrollo que promueven el aumento de la

producción y la productividad sin tener mercado.

• Los productores/as compran y venden de manera individual, atomizada.

 Que se debe lograr con el
mercadeo agrícola?

1. Transición de la agricultura de
subsistencia a la agricultura
comercial.

2. Tratar de asegurar y aumentar los

ingresos rurales.

3. Debe tratar de asegurar que la mayor

proporción posible del precio de
venta al por menor regrese a las
zonas rurales.
 COMPONENTES DE UN PROYECTO PRODUCTIVO INTEGRAL

Asociativismo
con visión
empresarial

Pequeños y
Mercadeo y Medianos Postcosecha y
Comercialización Productores Agroindustria
Rurales

Productividad y
Diversificación

Cada una de éstas funciones agrega valor al producto y requiere de insumos, por lo que implica costos.
 POSTCOSECHA Y AGROINDUSTRIA

• Almacenamiento de Granos Básicos.

• Retención de cosecha.

• Centros de Acopio Rurales.

• Procesamiento de frutas y hortalizas a pequeña

escala.

• Procesamiento de productos lácteos a

pequeña escala.

• Selección y empaque.

• Mejorar la calidad, higiene, inocuidad y

presentación.
 COMERCIALIZACIÓN AGRICOLA

• Contactos comerciales.

• Información de precios y mercados.

• Sondeos Rápidos Participativos.

• Ferias y Ruedas de Negocio.

• Tiendas comunitarias.

• Identificar compradores individuales y/o empresas.

• Vender una parte del producto a precios firmes

(contratos).

• Calcular y manejar los costos de producción

unitarios.

• Calcular sus costos y su utilidad, si no hay utilidad el

productor va al fracaso.
 Comportamiento de precios del frijol (C$ por quintal)
según Indice Estacional del MAGFOR – 1995 - 2002.
Mercados Mayoristas de Managua, Nicaragua
Precios C$ por quintal

ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic

Información comercial adicional:

Rendimiento : _______________ Línea de Equilibrio:
Costo por manzana : _______________ Costo por unidad = Precio de venta
Costo por Unidad : _______________
Fecha de siembra : _______________
Fecha de cosecha : _______________
 PRODUCTIVIDAD Y DIVERSIFICACION

Diversificación:

La introducción de nuevos rubros agrícolas, pecuarios y/o forestales, en

forma planificada e integrada, en los sistemas de producción para
aprovechar mejor y conservar los recursos naturales, incrementar la
productividad agropecuaria, lograr mayor rentabilidad y mejorar la
calidad de vida de las familias rurales.

• Sembrar una gama de cultivos que incluya productos de

alto y de bajo riesgo.

• Invertir en tecnologías que permitan lograr aumentar los

rendimientos y producir durante todo el año.

 ASOCIATIVIDAD PARA MEJORAR EL
NEGOCIO AGRICOLA

Dos lineamientos son fundamentales para la reconversión

agroproductiva de los pequeños productores /as: la
diversificación agropecuaria y la asociatividad.

La asociatividad: Se concibe como una unión voluntaria

de personas que se articulan para realizar acciones
conjuntas en pro de alcanzar objetivos comunes que no
podrían lograr individualmente.

La asociatividad es necesaria para que los pequeños y

medianos productores puedan mejorar su eficiencia
productiva, incrementar su poder de negociación y lograr
una mayor y mejor articulación con el mercado.

Identificar opciones productivas con potencial de

mercado apropiadas para una región dada y aceptadas
por la comunidad.
 PASOS PARA UN PROCESO DE ORGANIZACIÓN PARA LA
PRODUCCION Y COMERCIALIZACION.

Son indispensables tres principios:

Participación, Organización y Responsabilidad.

1. Organización base (Formación de comités de comercialización).

2. Identificación y análisis de problemas y oportunidades en la comercialización.

3. Identificación del potencial productivo. (requerimientos agroecológicos y

socioeconómicos de los rubros).

4. Levantamiento de información de mercados. (Sondeos Rápidos Participativos de

Mercados).

5. Selección de rubros para el agonegocio. (cruzamiento de 3 y 4).

6. Identificar y caracterizar actores involucrados en Desarrollo Empresarial Rural - DER

7. Diseño de un Proyecto Productivo / Comercialización Integrado.

8. Organización formal.

9. Ejecución y Seguimiento del plan de actividades.

 1. Formación de Comités de Comercialización

• Trabajar con los productores/as ubicados en los segmentos

naturales de la cuenca (Arriba, Medio y Abajo).

• Seleccionar a líderes de los comités comarcales (capacidades,

habilidades, nivel de estudio).

• Identificar y seleccionar los líderes de avanzada.

• Iniciar formación de grupos pequeños de interés por afinidad

(parentesco, rubros, vecindad, ubicación, nivel económico, etc.).

• Formar los comités de comercialización en cada segmento

• Apropiación de todo el proceso por los productores/as.

• Los productores/as que conformen los comités de comercialización

deberán consultar periódicamente con el resto de productores.
El Sondeo Rápido Participativo de Mercados es una metodología
participativa de carácter informal, para investigar en menor tiempo
información sobre el mercado para nuestros productos, es decir,
donde, a quien y como podemos vender a mejores precios.

El SRPM es una herramienta apropiada para el entrenamiento en

asuntos de mercadeo.

A veces después del SRPM algunos participantes se vuelven parte de

la cadena de mercadeo, ya sea por medio de comercializar un
producto o convirtiéndose en un intermediario, pues el conocimiento
de la cadena despierta interés.
 Levantamiento de información de mercados.

(Sondeos Rápidos Participativos de Mercados).

• Se realizará con los comités de comercialización.

• Con rubros priorizados con potencial productivo

identificados.

• El SRPM se concibe como un proceso participativo, que

deberán realizar los propios productores/productoras que
han tomado la decisión de buscar alternativas para
mejorar el negocio agrícola.

• El grupo de productores y productoras que conforman el

Comité de Comercialización (4 a 6 personas) se
encargarán de obtener la información de mercado
requerida.

• El sondeo de mercados constituye una forma directa de

levantar información para detectar las intenciones
presentes o futuras de compra de potenciales clientes en
los mercados posibles de abastecer.
 Levantamiento de información de mercados.

(Sondeos Rápidos Participativos de Mercados).

• GRUPO PEQUEÑO Y AFIN.

Reforzando lo anterior, es clave que el grupo inicial sea
pequeño y que entre los productores y productoras que lo
conforman existan nexos de vecindad, experiencia de trabajo
solidario, interés compartido por un rubro sobre el que ya
tienen un cierto conocimiento y quisieran mejorar como
negocio. Esto contribuirá a un mejor entendimiento al
momento de coordinar actividades productivas y de
comercialización.
 Levantamiento de información de mercados.

(Sondeos Rápidos Participativos de Mercados).

• El Comité de Comercialización deberá seleccionar las plazas

que serán investigadas. Evidentemente, en la práctica el
sondeo inicial se restringirá a los mercados que se consideren
de mas fácil acceso.

• El sondeo puede explorar varias opciones de mercado:

mercados de minoreo de ciudades cercanas, mercados de
mayoreo, supermercados, mercados institucionales
(hospitales, cuarteles, policía, otros), agroindustrias y
exportadores.

• En la serie de entrevistas hay que incluir, desde luego a los

consumidores, quienes podrán señalar que productos
prefieren, precios, etc.
El SMRP consiste en entrevistas mediante
cuestionarios semiestructurados.

Existe un problema con estos métodos, que

es que pueden no ser representativos
de lo que sucede en el mercado en general.

No obstante, la ventaja es que brindan una

oportunidad para ver el mercado a primera
mano.

Además, son métodos rápidos de generación

de información que se pueden realizar de una
manera relativamente económica.

El contacto directo de los productores y

productoras con los diferentes actores del
mercado les permitirá establecer relaciones
de conocimiento y confianza, lo que será de
gran utilidad a la hora de comercializar la
producción.
El SRPM tiene algunas particularidades:

• Los comerciantes son poco

comunicativos.

• Los actores del mercado tienen una

buena habilidad aritmética.

• La información existente es muy informal.

• Todos los involucrados están concientes

de la competencia.

• Los integrantes en el mercado no les

gusta revelar información a
desconocidos.

• Los comerciantes están muy ocupados.

El Sondeo debe definir desde un inicio que información se requiere:

• Definir los rubros.

• Definir los lugares que se visitarán.
• Definir la boleta de encuesta.
• Prácticas o ensayos para asumir los diferentes papeles
(entrevistador y entrevistado).
• Como se va a manejar la información obtenida.

Todo esto es con la participación directa de los productores y

productoras.
 Información consolidada del Sondeo Rápido Participativo de Mercados,
Rubro Sandía, Chinandega, octubre 2004.

Mercado / Cantidad Frecuencia de Días de Calidad o Condición Hora de

Precio Procedencia
Comerciante demandada compra entrega variedad de pago entrega
Bisne, 23 mts3, un Dos veces a la Lunes y Mikeli C$5.00 Al contado Honduras Por la
Margarita camión semana miércoles (redonda) – mañana
Flores. aproximadamente grandes y C$12.00
Cel. 6104050 pequeñas c/unid.
C$700.0
0 el
metro
cúbico.
Bisne, 3 camiones semanal Lunes y Mikeli, C$20.00 Al contado Chinandega Por la
Claudia María semanal, aprox. Jueves Charli, / unid. mañana.
García Romero 6000 unidades grandes y
Cel. 8696606 pequeñas
Supermercado 100 unidades semanal Lunes y Mikeli, C$120.0 Al contado Oriental y Mañana
Selecto, Viernes grandes y 0– Mayoreo
Juan Romero pequeñas C$150.0
Cel. 3414202 0 la
docena
Bisne, 1500 unidades Semanal Lunes y Mikeli, Al contado Chinandega Mañana
Luis Armando Viernes grandes y
Meneces pequeñas
Jarquín.
Cel. 8979480
Una vez ordenada la información obtenida, se debe procesar y
analizar.

Ello permitirá identificar los productos con mayor potencial en los

mercados investigados, los volúmenes y calidad requeridos y las
fluctuaciones estacionales de precios.

Enseguida la información debe ser presentada por el comité de

comercialización al resto de productores y productoras.
GUILLERMO GUTIERREZ CASTILLO