TREINAMENTO

TÉCNICAS
DE VENDAS
CONCEITO DE VENDAS:

É o processo pessoal ou impessoal de

persuadir um possível cliente a adquirir
uma mercadoria ou serviço procurando
atender as suas necessidades e desejos.
IMPORTANTE:

Só vendemos
IDÉIAS
e o cliente compra a
SATISFAÇÃO
que o produto lhe dá.
CONCEITO DE PERSUASÃO:
É uma forma de
sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto
do cliente, a
fim de vermos, onde,
como, quando
e em que medida ele
reage aos estímulos.
 PERSUADIR:
-Chamar atenção positiva do cliente;
-Despertar o interesse no cliente;
-Criar desejo de posse ao cliente;
-Ação de fechamento de venda.
 O SEGREDO DO ENVOLVIMENTO:

Como aproximar-se cada vez mais dos

consumidores de seus produtos e serviços:
Ponha-se no lugar do cliente;
Assegure-se de ter transmitido a todas a sua visão
do negócio;
Não deixe que a burocracia da empresa se
transforme num obstáculo entre o cliente e
você;
Permaneça acessível ao cliente depoisS da I M O N Evenda,
C C H I A R E T Tele
O

pode lhe dar boas indicações.

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 Estratégias
de venda

Persuasão Relacionamento Técnicas de

com o cliente vendas

Vender a ideia
Especificas e
Motivações de satisfação
peculiares

Racionalistas,
Composto de
emocionais e SIMONE C CHIARETTO
produtos e clientes
instintivas HTTP://SIMONECHIARETTO.ZIP.NET
 DIMENSÕES DE UM PROFISSIONAL:

TÉCNICA
RESULTADO

INTER-PESSOAL

Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho

Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

 DIMENSÃO TÉCNICA:
-Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
-Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão;
-Conhecimento do produto ou serviço;
-Conhecimento do cliente;
-Conhecimento do mercado;
-Conhecimento da concorrência;
-Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
DIMENSÃO INTER-PESSOAL:
-Capacidade de planejamento;
-Capacidade de relacionamento;
-Aptidão para comunicação;
-Motivação para o trabalho;
-Habilidade manual;
-Conhecimentos básicos.
COMPETÊNCIA: EXPERIENCIA
APRENDIZADO

Competência = Motivação + Conhecimento + Capacidades

TALENTO
CRIATIVIDADE
VISÃO PESSOAL
HABILIDADE
RECURSOS
IMPORTANTE: VENDA PESSOAL

-Acreditarmos na empresa em que trabalhamos.

-Vestir a camisa da empresa.
-Estar preparado.
-Treinamento para o trabalho.
 O BOM VENDEDOR DE TER:

Capacidade de relacionamento com

outras pessoas;
Condições de tirar tudo de bom que
elas têm;
Percepção e comunicação;
Boa aparência, gestos e atitudes.

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IMPORTANTE: VENDA PESSOAL
Conhecermos:
- o produto e suas qualidades;
- empresa e objetivos;
- cliente e suas atividades;
FASES DA VENDA:

1- Contato;
2- Entrevista;
3- Argumentação;
4- Fechamento.
 CONTATO:

Deve ser autentico, realista, positivo.

Passar confiança e credibilidade.
Identificação do consultor e da empresa.
Identificação do cliente.
O que fazer:
Falar: 50%
Ouvir: 50%

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 FASES DA VENDA:
-ENTREVISTA:
-Identificar a necessidade e desejos
do cliente.
-O que fazer:
Falar: 30%
Ouvir: 70%
-Traçamos na entrevista um perfil
do cliente, como por exemplo suas
aspirações, seu modo de compra,
seu gosto, etc..
EXERCÍCIO:
Vamos juntos fazer um
script das principais
perguntas dentro da nossa
atividade:

Depois vamos simular uma

entrevista com o colega da
direita. (5 minutos)
TÉCNICA DA ENTREVISTA PRÉVIA:

O vendedor durante a
entrevista com o cliente,
deve pesquisar e tirar suas
conclusões sobre as reais
necessidades do cliente
adquirir o produto.
 TÉCNICA DO INTERESSE COMUM:
Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo
vendedor, poderá promover uma aproximação maior entre o
comprador e consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento
da entrevista e o fechamento da venda.
ARGUMENTAÇÃO:

-Prova a qualidade do seu produto ou serviço.

-O que fazer:
Falar: 70%
Ouvir: 30%
ARGUMENTAÇÃO:
-Pessoa alguma será capaz de praticar um ato de
comércio sem que vislumbre na operação alguma
vantagem, seja ela de ordem material ou não.
-Qualquer produto, possui qualidade
intrínsecas relacionadas com os materiais com que
foram utilizados na sua fabricação ou construção.
ARGUMENTAÇÃO:

-O consultor deve conhecer

bem o seu produto e serviço,
mas igualmente, precisa
conhecer como são os seus
concorrentes.
 ARGUMENTAÇÃO:
-Características do produto/serviço;
-Vantagens do produto/serviço;
-Benefícios ao cliente;
-Lucros ao cliente.
ARGUMENTAÇÃO:
Qualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;
Devem induzir o comprador a um
raciocínio de durabilidade e
inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal
para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a si
próprio é :QUAL SERÁ O MEU GANHO?

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TÉCNICA DO ARGUMENTO FIRME:
-Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio
não acredita.
-A convicção na qualidade da mercadoria é a que
gera a confiança necessária à persuasão.
-Desta forma ninguém compra se não sentir
segurança nas palavras do consultor/vendedor.
TÉCNICA DA OBJETIVIDADE:

O vendedor mede e equilibra

suas palavras e argumentos de
forma a tornar a
argumentação objetiva, clara,
direta, franca e facilmente
assimilável e compreensível
pelo cliente.
TÉCNICA DA SEDUÇÃO:
-O produto, o fabricante e vendedor possuem uma
imagem que procuram preservar.
-Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.
TÉCNICA DO COMPORTAMENTO:
-Equilíbrio;
-Discernimento;
-Paciência;
-Tolerância;
-Tato;
-Cooperação;
-Boa vontade;
-Bom humor.
 TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:

O que caracteriza esta técnica

é a gratuidade dos serviços
prestados e de atenção dada ao
cliente.
 TÉCNICA DA PERSEVERANÇA:
A perseverança é um dos
principais atributos do homem
de vendas.
A tenacidade, a agressividade
mora ou perseverança, impedem
o consultor/vendedor de recuar
diante do primeiro obstáculo que
encontrar.
AVALIANDO ARGUMENTOS:
Teste seus argumentos de
vendas com seus colegas.
Peça um feedback. Só assim
o consultor/vendedor saberá
até que ponto seus
argumentos estão sendo (ou
não) aceitos pelo possível
comprador.
FAZ PARTE DA PROFISSÃO DO VENDEDOR:
-Ter propostas recusadas;
-Receber reclamações;
-Deparar-se com personalidades difíceis;
receber críticas as mais diversas;
-Ouvir mentiras;
-Tolerar clientes importantes;
-Ouvir críticas sobre o produto ou a sua
empresa.
 PREÇO E CUSTO: LINDANDO COM ELE
-Levar o cliente à entrevista
afim de conhecer as suas
necessidades e seus desejos.
-Deixar o cliente perguntar o
preço. Ao falar compare com os
da concorrência que já foram
previamente consultados.
Em forma de sanduiche:
Vender a ideia de que o
produto/serviço vai satisfazer os vantagem

desejo e ou necessidades do
cliente assim o peso do preço
diminui.

custo
OBJEÇÕES :

-Duvidas ou dificuldades?

-Contestação?

-Oposição?

-Argumento adverso?
FECHAMENTO:

O Fechamento da venda é
natural se a ENTREVISTA e a
ARGUMENTAÇÃO foram bem
feitas.
-O que fazer ?
Falar: 70%
Ouvir: 30%
 FECHAMENTO:
Quando?
O cliente concorda com os argumentos
ou vantagens , após oferta do vendedor
sem objeções por parte do cliente mostra
interesse de fechar (momento
psicológico)
 ´´Cada cliente que você encontra é uma oportunidade
nova e excitante, e como tal dever ser tratado.``
Stephan Schiffman