OPERACIONES DEL COMERCIO

EXERIOR

PLAN DE MARKETING EC1:

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN DE
ARTESANÍAS DE CERÁMICA DECORATIVA Y
UTILITARIA

INTEGRANTES:
• ALVAREZ ESTRADA, SONIA
• CÁRDENAS MORÁN, RAFAEL
1. BREVE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Nuestra empresa buscará la exportación de

artesanías de tipo Chulucanas, Pucará, Ayacuchana
y Arequipeña.

Aprovecharemos el boom que el Perú goza en

cuanto a su cultura y turismo con respecto al
extranjero, en especial EE.UU, país con el cual
contamos con diversas herramientas como el TLC
para hacer más fluido e interesante el tema de las
exportaciones.

Nosotros no seremos productores, seremos

comercializadores. Profesionalizaremos la brecha
entre el productor artesano y el cliente extranjero.
Creando alianzas estratégicas con nuestros
proveedores
2. ANÁLISIS FODA DE SU PRODUCTO
ANALISIS INTERNO
DEBILIDADES:
- Atomización de la oferta.
- Bajo nivel organizativo y asociativo.
- Escasa integración vertical.
- Bajo nivel tecnológico.
- Concentración en pocos canales de comercialización.
- Elevada informalidad.
- Difícil acceso al financiamiento.
- Mano de obra no tecnificada
- Resistencia al cambio.
FORTALEZAS:
- Preservación de costumbres y tradiciones
ancestrales.
- Prestigio artesanal reconocido a nivel internacional.
- Elevada creatividad y habilidad manual.
- Materia prima disponible localmente.
- Ventajas de diversidad de líneas productivas.
- Bajos costos de mano de obra.
ANALISIS EXTERNO
RIESGOS:
- Patrones de consumo cambiantes
- Encarecimiento de la materia prima.
- Imitación y copia de productos y diseños tradicionales.
OPORTUNIDADES:
- Creciente interés de jóvenes artesanos en asociarse
- Mayor demanda de productos turísticos y hechos a mano.
- Intensificación de los artesanos peruanos en participar en
ferias internacionales.
- TLC´s
- Creciente apoyo de organismos públicos y privados.
- Creciente demanda de productos utilitarios.
- Tendencia ambientalista mundial.
- Demanda extranjera de alto poder adquisitivo.
3. ANÁLISIS DEL MERCADO META
a. NIVEL MACRO
i. Tabla PBI últimos 05 años
Producto Interno Bruto (PIB)

PAÍS 2013 2014 2015 2016 2017

$16.720 $17.810 $18.270 $18.560 $19.360
E.E.U.U
billones billones billones billones billones

Fuente: www.indexmundi.com/es
3. ANÁLISIS DEL MERCADO META
a. NIVEL MACRO
ii. Tabla Desempleo últimos 05 años
Tasa de desempleo (%)

PAÍS 2013 2014 2015 2016 2017

E.E.U.U 7,3% 5,6% 5,3% 4,7% 4,4%

Fuente: www.indexmundi.com/es
3. ANÁLISIS DEL MERCADO META
a. NIVEL MACRO
iii. Tabla Inflación últimos 05 años
Tasa de inflación (precios al consumidor) (%)

PAÍS 2013 2014 2015 2016 2017

E.E.U.U 1,5% 1,62 % 0,1% 1,3% 2,1%

Fuente: www.indexmundi.com/es
 3. ANÁLISIS DEL MERCADO META
a. NIVEL MACRO
iv. Acuerdo de Libre Comercio

Fuente: www.acuerdoscomerciales.gob.pe/images/stories/eeuu/espanol/Lista_Arancelaria_EUA.pdf
3. ANÁLISIS DEL MERCADO META
a. NIVEL MACRO
v. Tabla Balanza Comercial últimos 05 años

AÑOS BALANZA COMERCIAL $

2013 -492.005.000,00

2014 -509.509.000,00

2015 -524.042.000,00

2016 -521.239.000,00

2017 -566 000.000,00

3. ANÁLISIS DEL MERCADO META
b. NIVEL MICRO

i. Exportaciones peruanas del producto al mercado meta (5 años)

P.A: 6913900000

EXPORTACION A Tasa de
Peso Neto Kg. Valor FOB USD.
EE.UU crecimiento USD
2014 117,418.09 1,711,647.20
2015 132,832.67 1,761,169.06 3%
2016 121,887.88 1,481,724.57 -16%
2017 128,672.12 1,897,773.58 28%
2018(*) 53,246.42 1,171,341.49

(*) Contabilizado solo hasta Agosto

- Fuente:www.siicex.gob.pe/promperustat/frmPaises_x_Partida.aspx
3. ANÁLISIS DEL MERCADO META
b. NIVEL MICRO
ii. Datos Socioeconómicos de los EE.UU
• PBI per cápita: 59,531.66 USD (al 2017 según el Banco Muncial)
• Promedio de edad: 37.7 años
• La mayoría de la población está entre los 25 y 54 años
• Tasa de fecundidad: 1.8 hijos por mujer
• Cada persona gana en promedio un salario de $22.89 por hora
• Salario mínimo vital familiar: $2380 por mes
Perfildel
..Perfil delConsumidor
consumidor norteamericano:
norteamericano:

• Coleccionista o interesado en arte

• Alto grado de educación
• Atracción por decorativos hechos a mano, además
el consumidor de artesanía se caracteriza por
Fuente:
Tener altos ingresos. http://www.siicex.
(según Cite Cerámica: http://citeceramicachulucanas.com) gob.pe
• Preferencia por cerámicas; decorativas y utilitarias
con motivos geométricos. (Cite Cerámica)
• Influencia del fenómeno del boom de lo “made in Perú”
(según Rubén Berrocal 2015, ponencia de casos de éxito
en exportación, organizado por PromPerú)
3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
b. NIVEL MICRO
iii. Elasticidad de la demanda

Debido a que las cerámicas hechas a mano, no

tienen fines de satisfacer necesidades básicas,
se les puede considerar como objetos de lujo.

Por tal, si el precio de las cerámicas aumenta, el

norteamericano podrá escoger entre otros objetos de lujo
que estéticamente cumplan con sus requerimientos.

Si los precios de las cerámicas peruanas no satisface al

norteamericano , existen otras alternativas para él, como
por ejemplo de China; que abarca la quinta parte (20%) de
lo exportado a nivel mundial (según www.siicex.Gob.pe)
3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
b. NIVEL MICRO
iv. Tamaño de mercado

• Personas de segmentos
socio económico A y B.
(16%)
• Personas con edades entre cantidad de
los 25 y 64 años. Artesanías Ticket
(52%) al mes Prome dio
• Nueva York: 20 millones

1 664 000 x 1 x $20

= $ 33 280 000
4. ESTRATEGIA DE LAS 4P
PRODUCTO
Nuestro proyecto se centra en
• Cerámica decorativa y utilitaria
a. Principios Básicos del Producto
Tendencia y Diseño:
Nuestro proyecto busca contar con diseñadores
propios que vayan acorde a las características que
deberemos tener en cuenta al elaborar un
producto:
• Productos de diseño original e innovador.
• Productos de diseño exclusivo
• Productos vanguardistas y acorde a la moda
• En los productos deberá estar siempre
presente nuestras raíces culturales y el “toque”
artesano 100% peruano.
Si bien somos una empresa comercializadora, y no
productora; buscamos hacer alianzas estratégicas
con productores locales que trabajen con nuestros
bosquejos y diseños en forma exclusiva
Empaque:
• Empaques que ofrezcan seguridad al producto
• Fácil uso.
• Contará con los logos, leyenda e información respectiva
sobre las condiciones de uso, inocuidad, códigos de
barra y otros requerimientos legales vigentes
b. Línea de comercialización
Cerámica decorativa:
 Chulucanas: Vasijas, jarrones, personajes típicos
“chulucanitos”, vajilla ornamental.
 Pucará: Cerámica de animales, toritos de pucará,
vajilla ornamental.
 Ayacuchana: Retablos, cerámica religiosa, cerámica
decorativa en general.
 Arequipeña: Nacimientos arequipeños.
4. ESTRATEGIA DE LAS 4P

PRECIO
• Costing (en base al costo + la utilidad deseada)
Técnicas para la determinación de
• Pricing (En base a la percepción que los clientes tienen
precios de exportación:
………….sobre el producto y no en el coste del mismo).

CERÁMICAS
CHULUCANAS PUCARÁ AYACUCHANA AREQUIPEÑA

$20 $18 $15 $15

PRECIOS PROMEDIO POR TIPO DE CERÁMICA
4. ESTRATEGIA DE LAS 4P

PLAZA
Nos enfocaremos en el Estados de New York
primeramente, con posibilidades, si todo va bien; de Si el cliente desea algún tipo de producto especial (a
dirigirnos a New Jersey y California a mediano plazo, para pedido), o con algunos diseños exclusivos, se mantendrá
lo cual se desarrollará un único canal de ventas al detalle, un canal de comunicación directa.
un portal web y redes sociales de Internet; principalmente.

Comercialización en volúmenes
Nuestra estrategia inicial esta enfocada a usar Si bien, el presente proyecto no contempla la venta en
herramientas de e-commerce : grandes volúmenes, si se considera el inicio de relaciones
• Sitios Web comerciales con Cadenas de Hoteles, Tiendas por
• Redes Sociales Departamento y Distribuidores mayorista, para analizar la
• Medios Escritos: revistas turísticas, de restaurantes y viabilidad de exportación en grandes volúmenes.
aeropuertos

Es por este motivo que en el tercer año de operaciones, si

La idea central e inicial del proyecto plantea manejar la el proyecto ha caminado exitosamente se participará en la
líneas de comercialización en un único canal de feria de NewYork International Gift Fair (www.nyigf.com)
distribución, un portal web.
4. ESTRATEGIA DE LAS 4P
PROMOCIÓN
• Pagina Web
• Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y • Avisos publicitarios en Revistas especializadas
otros sitos web:
 Google Adwords  New York Magazine
 Facebook ads  Avisos Publicitarios en The Crafts Reports
 SEO y SEM (handmade-business.com)
 Instagram
 Portal de New York Magazine
www.nymag.com
5. ENVASES Y EMBALAJES DEL PRODUCTO

Nos basaremos según criterios internacionales:

EMBALAJE PRIMARIO
Pág: www.ipanc.org

Fuente: IPANC. ORG: Guía para el Embalaje y Empaque de Artesanías. Edit. IPANC. Quito 2015
5. ENVASES Y EMBALAJES DEL PRODUCTO
1y
EMBALAJE PRIMARIO
2
SEGÚN CARACTERÍSTICAS ES
INDISPENSABLE:

 Proteger contra cualquier

golpe.
 Proteger contra humedad no
es pertinente en cerámicas.
3
MATERIALES Y PASOS:

1. Envolver con PAPEL SEDA

DATOS 2. Protección especial con otro
ACONSIDERAR: papel SEDA a las parte mas
- FRÁGIL delicada (el pico en el ejemplo)
- PESA ENTRE 500 y 4
1000 gr 3. Envolver todo con otra capa
- Dimensión mayor a de PAPEL SEDA
los 10cm 4. Envolver con BURBUPACK
5. ENVASES Y EMBALAJES DEL PRODUCTO

EMBALAJE TERCIARIO
EMBALAJE
MATERIALES Y PASOS:
SECUNDARIO

MATERIALESY PASOS:

1. Depositar en una caja

de cartón corrugado,
teniendo en la base
papel seda.
2. Cubrir con espuma
plástica, cubriéndola
DATOS completamente.
ACONSIDERAR:
- FRÁGIL OJO: Es importante que la
- PESA ENTRE 500 y artesanía no quede floja
1000 gr dentro de la caja.
- Dimensión mayor a
los 10cm
6. ANÁLISIS DE PESO Y VOLÚMEN
FLETE MARÍTIMO:
DEL PRODUCTO REQUISITOS PREVIOS:
FLETE AÉREO:
- Se desea Exporta 50 artesanías.
Producto: Jarrón de Chulucanas
- Cantidad
37 cm x de 28cajas
cm porx 37Pallet:
cm x 1 = 6.39 kg vol
P.A: 691390000
1.2 / 0.37
6000 x 1 / 0.28 x 1.5 / 0.37
Destino: Nueva york (U.S)
Peso de la artesanía: 2.00 kg 3 vol x $4=
6.39 kg 3 $25.564 = 10 cajas x Pallet
- Pallets que se necesitarán (bultos):
Peso en caja: 2.32 kg
- 50 artesanías / 10 cajas = 5 pallets (bultos)
* Solo una artesanía por caja
CÁLCULO DEL FLETE
- Datos: $60.00 x Ton/M3 + una emisión de BL (flat) de $25

PF: (1.20 mts x 1 mts x 1.5 mts) x 5 = 9 m3

PV: (23.2 x 5) / 1000 = 0.12 Ton
Dimensiones de la caja
0.12 < 9
LARGO
Dimensiones:ANCHO ALTO Flete: $60 x 9 m3 = $ 540.0
37 cm 28 cm 37 cm BL: $25 x = $ 25.0
$ 565.0
0.37 mts 0.28 mts 0.37 mts
7. SUSTENTO DEL INCOTERM

INCOTERM SELECCIONADO:
SUSTENTO:

FOB

- El exportador debe - El vendedor tendrá todas

resolver todos los gastos,
maniobras, cargas,
descargas, manejos en el
puerto, entregando los
productos a borde del
buque.
las responsabilidades
desde su oficina hasta el
puerto marítimo y tendrá
que cargar el contenedor
hasta que esté dentro del
barco.
8.DOCUMENTACION (ADUANERA)
NECESARIA EN ORIGEN Y DESTINO

REESTRICCIÓNES DE PERÚ
8.DOCUMENTACION (ADUANERA)
NECESARIA EN ORIGEN Y DESTINO

REESTRICCIÓNES DE EE.UU
8.DOCUMENTACION
(ADUANERA)
NECESARIA EN
ORIGENY DESTINO

REESTRICCIÓNES
DE EE.UU

FUENTE:
Pag. Del Min. De
Industria y Comercio de
España:
http;/www.barrerascome
rciales.es/gl-
ES/Paginas/default.aspx
8.DOCUMENTACION
(ADUANERA)
NECESARIA EN
ORIGENY DESTINO

REESTRICCIÓNES
DE EE.UU Certificado de
Origen (referencial)
para exportación
Catálogo Normasde
Mercancías
Técnicas Peruanas
Originarias de Perú a
EE.UU.

FUENTE:
FUENTE:
FUENTE:
http://www.acuerdosco
www.sice.oas.org/ctyind
https://www.inacal.gob.
merciales.gob.pe/index.
ex/usa/wto/TPRs200-
pe/cid/categoria/catalog
php?option=com_conte
03_s.doc
o-bibliográfico.
nt&view=category&layo
ut=blog&id=55&Itemid=
78
9. OPERADORES LOGÍSTICOS QUE INTERVIENEN

AGENTES DE ADUANAS: http://www.sion.pe

http://www.hansa-aduanas.com
9. OPERADORES LOGÍSTICOS QUE INTERVIENEN

AGENTES DE CARGA: http://www.ifssac.com

www.goldcargo.pe
http://www.ifssac.com
9. OPERADORES LOGÍSTICOS QUE INTERVIENEN

AGENTE DE CONSOLIDADOR: www.tibagroup.com

http://acgloballogistic.com
http://www.ifssac.com
10. RUTAS AÉREAS Y MARÍTIMAS
ADEMÁS DE ITINERARIOS
AÉREO DIRECTO VÍA FRECUENCIA FECHA DE FECHA DE
SALIDA LLEGADA
a) AVIANCA NO BOGOTÁ (COL) SEMANAL 15 DIC/18 – 04: 45 15 DIC/18 – 18: 55
b) LATAM SI - SEMANAL 15 DIC /18– 00: 15 15 DIC /18– 07: 55
Fuentes:
- a) http://www. aviancacargo.com/eng/pye/routes.aspx
- b) http://www.latamcargo.com/oferta-de
rutas?_lanbanner_WAR_lanbannerportlet_INSTANCE_03qyZXhF903L_form
Date=1543466595558&originvalue=LIM&originPaisvalue=PE&origin=LIMA+
MARÍTIMO DIRECTO VÍA N° VIAJE
%28LIM%29&destinyvalue=EWR&destinyPaisvalue=US&destiny=NEW+YO FECHA DE FECHA DE
RK+%28EWR%29&itineraryDate=30-11-2018&itineraryDateSelected=30-11- SALIDA LLEGADA
a)2018
MSC NO CRISTOBAL (PAN) NX 850 R 19 DIC 2018 05 ENE 2019
b)YANGMING NO BALBOA (PAN) EC 1 17 DIC 2018 24 ENE 2019
Fuentes:
- a) https://www.msc.com/search-schedules?link=99109468-8bcf-440f-a018-f1834e958bde
- b) http://https://www.yangming.com/e-service/schedule/PointToPointResult.aspx
11. FLUJOGRAMA DE DFI

EXPORTA TRANS- IMPORTA-

TRANS- OPERA- AGENTE PUERTO PUERTO DOR DE
-DOR DE PORTE TRANS-
PORTE DOR DE DE DE ARTESA-
ARTESA- INTERNA- PORTE
INTERNO LOGÍSTICO ADUANAS ORIGEN DESTINO NÍAS
NÍAS CIONAL

CADENA DE DFI DE EXPORTACIÓN DE ARTESANÍAS DE PERÚ A EE.UU