FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSION

FACULTAD DE ECONOMÌA
PROYECTOS DE INVERSIÓN I

PROFESOR: Dr. WALTER EDUARDO CHÁVEZ CASTRO

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Piura, setiembre 2018

CONCEPTO DE DESARROLLO ECONÓMICO
Concepto: El desarrollo económico es la capacidad de países o
regiones para crear riqueza con el fin de promover o mantener la
prosperidad o bienestar económico y social de sus habitantes.
Una definición con mayor aplicabilidad establece que: En presencia de
desarrollo económico, los bienes y servicios se encuentran
crecientemente al alcance de los grupos sociales que conforman la
sociedad.
En ese sentido, existen dos elementos cruciales a ser considerados
para entender el desarrollo económico: el bienestar y el crecimiento.
El bienestar se refiere a la capacidad que tienen las personas para
satisfacer de manera adecuada sus necesidades básicas.
El crecimiento se refiere al proceso en el cual la economía produce los
bienes y servicios para satisfacer esas necesidades.
Por tanto, el desarrollo no puede darse si uno de esos aspectos no está
presente o no funciona de manera adecuada. Asimismo, un
componente fundamental para crear las bases del bienestar y
crecimiento, como enseguida analizaremos, es la inversión.
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¿Cuál es el rol del Estado en el desarrollo económico?
El rol del Estado en el desarrollo económico, de acuerdo a lo que
establece el artículo 59° de nuestra Constitución, es: Estimular la
riqueza y garantizar la libertad de trabajo y la libertad de empresa,
comercio e industria. Asimismo, el Estado tiene que velar por
brindar oportunidades de superación a los sectores que sufren
cualquier tipo de desigualdad.
Esto se traduce en deberes que el Estado debe cumplir con
relación a solucionar fallas de mercado, promover el
funcionamiento eficiente del mismo y garantizar el desarrollo
eficiente de las empresas.

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¿QUÉ SE ENTIENDE POR INVERSIÓN PRIVADA Y POR
INVERSIÓN PÚBLICA?
Primero, veamos lo que es la inversión.
Una inversión es la disposición o destino actual de recursos con la
finalidad de que estos generen beneficios o retorno económico en el
mediano o largo plazo.
Esta inversión puede ser privada o pública.
La inversión privada, cuando una persona natural o jurídica,
nacional o extranjera, destina recursos a una actividad económica
específica con la finalidad de satisfacer una necesidad de sus
consumidores y obtener un retorno por su inversión.
La inversión pública, es la que realiza el estado, con la cual busca
crear, Ampliar, mejorar, modernizar y recuperar la capacidad
productora de bienes o servicios públicos para prestar más y
mejores servicios a la población, como por ejemplo
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inversiones en infraestructura educativa, de salud o vial. En estos
casos, el financiamiento se realiza con recursos públicos
provenientes del presupuesto o de endeudamiento públicos, debido
a que estos temas no necesariamente se ven satisfechos por el
funcionamiento del mercado.
En cualquier caso, sea de origen público o privado, la principal
variable que promueve el bienestar de una economía, es la
inversión productiva, la misma que puede ser proporcionada por
inversionistas nacionales o extranjeros.
¿Te has puesto a pensar qué requiere el Perú para atraer la
inversión?
El Perú para poder atraer la inversión privada requiere políticas y
reglas claras y estables que incentiven al inversionista a colocar sus
capitales en el mercado productivo nacional, permitiendo así el
crecimiento económico, que genere empleo en condiciones
adecuadas y a toda escala (grande, mediana, pequeña y micro
empresa), y que provea los bienes y servicios necesarios para
mejorar las condiciones de vida de la población. 06/01/2019

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La diferencia fundamental entre la inversión pública y la inversión
privada es la
siguiente:
INVERSIÓN PÚBLICA
Orientada a proveer servicios estatales e infraestructura pública
necesaria para la satisfacción de derechos y necesidades de las
personas (bienestar social).
INVERSIÓN PRIVADA.
Se orienta a proveer bienes y servicios que son requeridos por los
mercados para funcionar con mayor eficiencia.
Las dos inversiones, la privada y la pública son indispensables para el
desarrollo económico, ya que no existe país que logre desarrollarse en
democracia con sólo una de ellas.
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Concepto de Proyecto

Definir un proyecto es una tarea sencilla, diversos autores han

escrito sobre la materia, en general un proyecto es un esfuerzo
llevado a su ejecución buscando beneficios, los mismos que pueden
ser económicos financieros o sociales.

El Banco Mundial especifica la idea de proyecto, como una

propuesta que se formula de manera adecuada, esto es siguiendo
diversos criterios o estándares pre establecidos, relacionados a la
definición del problema que resuelve el proyecto, el análisis
comercial - financiero respectivo y las actividades señaladas para la
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ejecución del mismo;
la ejecución de la propuesta se hace mediante una inversión de
capital (desembolso de recursos financieros para poder ejecutar la
propuesta), esta inversión tiene como fin el desarrollo de activos o
instalaciones que permitan producir bienes o servicios.

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CONCEPTOS BÁSICOS:
Programa de Inversión:
Es un conjunto de proyectos interrelacionados que al ser ejecutados
brindarán bienestar a la población de acuerdo a los objetivos del plan.
Proyecto de Inversión:
Es un conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes o
servicios que satisfagan las necesidades de la población.
Proyecto de Inversión Privada:
Es un conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes o
servicios demandados por la sociedad, con el fin de obtener beneficios o
utilidades.
Proyectos de Inversión Pública:
Es toda intervención que implica la aplicación de recursos públicos en
ampliar mejorar y modernizar la capacidad de producción de bienes y
servicios 06/01/2019 9
 Ciclo de Vida de un proyecto

• Pre inversión

• Inversión

• Post Inversión
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Perfil de un proyecto:
La idea de un proyecto motiva un estudio denominado perfil, el cual
describe aspectos eminentemente cualitativos. Su preparación se
realiza básicamente con las informaciones secundarias. Partes:
Ubicación, Antecedentes y justificación, Objetivos, Descripción y
metas, Impacto, Beneficiarios, Inversión, Entidad promotora, y Entidad
responsable.
Estudio de Pre Factibilidad:
Conjunto de análisis que se efectúan para asegurar la existencia de
alternativas factibles (por lo menos una) dentro de las posibles
soluciones. Debemos distinguir dos conceptos:
Solución: Camino para obtener un resultado, partiendo de condiciones
naturales. Ej. Abastecimiento de Agua.
Alternativa: Obtener un resultado partiendo de condiciones naturales iniciales.
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Estudio de Factibilidad:
Es el instrumento necesario para la toma de decisiones de
inversión, sobre todo en aquellos proyectos que demandan
inversiones importantes o aquellos que presentan un grado de
riesgo mayor. Define la alternativa óptima para el proyecto.Los
estudios de riesgo y sensibilización, constituyen antecedentes
complementarios que ayudan a emitir mayores elementos de juicio
para la toma de decisión del proyecto.

El estudio de Factibilidad permite tomar la decisión más importante

de todos: ejecutar o no el proyecto, y por esta razón en este
estudio se da por terminada la fase de pre inversión. Si la decisión
es favorable al proyecto, se justifica llegar a la siguiente etapa.

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 Esquema de un Estudio de Factibilidad
1. Resumen Ejecutivo
2. Antecedentes generales
3. Estudio de Mercado
4. Tamaño del Proyecto
5. Localización
6. Ingeniería del Proyecto
7. Evaluación del Impacto Ambiental
8. Estudio de la Organización
9. Inversiones
10. Presupuesto: Ingresos y Egresos
11. Estados financieros
12. Evaluación del Proyecto. 06/01/2019 13
ORIGEN DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN
• Creación de nuevas unidades de negocios o empresas: En
este caso un proyecto se refiere a la creación de un nuevo
producto o servicio, estos proyectos típicos tienen flujos de
ingresos y costos, asimismo tienen una inversión que permita
iniciar la producción del nuevo bien o servicio, evaluándose la
rentabilidad del producto.
• - Cambios en las unidades de negocios existentes: En este
tipo de proyectos no se crea ningún producto o servicio,
simplemente se hacen cambios en las líneas de producción,
estos cambios pueden darse ya sea maquinaria nueva
cambiando a la maquinaria antigua, o se hacen reducción de
equipos por tercerización de la producción, también es posible
ampliar la producción con maquinaria adicional
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•Gestación de ideas
Iniciar una inversión o ejecutar un proyecto, sobre todo si se trata
de nuevos negocios, no es algo que surja por arte de magia,
tampoco es una cualidad innata en las personas, crear negocios
es más que nada un proceso continuo de creatividad, una
creatividad innovadora y sustentada en el esfuerzo diario.
Siguiendo a un autor de proyectos podemos resumir la experiencia
de crear un negocio, lo que involucra tres etapas:
- Identificar la idea de negocio
- Evaluar la idea
- Conformar la oportunidad de negocio.

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•Identificando ideas: Creatividad
Para identificar ideas de negocios, debemos partir de un
conocimiento de nosotros mismos y de nuestro ambiente inmediato,
este conocimiento nos permitirá hincar proceso de creación de
ideas para negocios, partiendo de nuestros propios deseos y de los
deseos que podamos detectar en el ambiente inmediato.
•Evaluación de ideas
Siguiendo los pasos ejecutados en el proceso de creación y
ejecución de ideas, nosotros generamos las ideas, las
relacionamos y luego elegimos las mejores, para ello podemos
ensayar algunos criterios de evaluación de ideas, la finalidad de
esto es elegir aquella idea cuya ejecución práctica puede ser
realidad, de igual modo podemos jerarquizar las ideas para tener a
mano siempre nuevas formas de hacer negocios. 06/01/2019 16
 CARACTER O ROL DE UN PROYECTO

Empresarial Rentabilidad Empresas

Social Bienestar Estado / Org. Int.

EMPRESARIAL O PRIVADO : Si la decisión final de su realización

se hace sobre la bases de una demanda capaz de pagar el precio del
bien o servicio que producirá el proyecto.

SOCIALES: Si la decisión final del de su realización se hace sobre la

bases de una necesidad de ciertos grupos de la población, que se
busca satisfacer por razones políticas, económicas, sociales o morales
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• Tipos de proyectos
Los proyectos pueden ser de diversa índole, una clasificación a
partir del fin buscado puede ser la siguiente:
• - Proyectos de inversión privada: En este caso el fin del
proyecto es lograr una rentabilidad económica financiera, de tal
modo que permita recuperar la inversión de capital puesta por la
empresa o inversionistas diversos, en la ejecución del proyecto.
• - Proyectos de inversión pública: En este tipo de proyectos, el
estado es el inversionista que coloca sus recursos para la
ejecución del mismo, el estado tiene como fin el bienestar social,
de modo que la rentabilidad del proyecto no es sólo económica,
sino también el impacto que el proyecto genera en la mejora del
bienestar social en el grupo beneficiado o en la zona de ejecución.
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- Proyectos de inversión social: Un proyecto social sigue el único
fin de generar un impacto en el bienestar social, generalmente en
estos proyectos no se mide el retorno económico, es más
importante medir la sostenibilidad futura del proyecto, es decir si los
beneficiarios pueden seguir generando beneficios a la sociedad,
aún cuando acabe el período de ejecución del proyecto.
- En resumen tenemos en Proyectos Privados
- Crear un nuevo negocio
- Sobre un negocio en marcha
- Ampliación de Servicios
- Inversión en nuevos activos
- Ampliación o reemplazo de activos existentes y
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- Proyectos Públicos y Sociales
- Proyectos de infraestructura: Relacionados a inversión en
obras civiles de infraestructura que puede ser de uso económico
(beneficiando la producción) o de uso social, mejorando las
condiciones de vida. En este tipo de proyectos se mide el impacto
generado en los beneficiarios en materia de logros en salud (por
ejemplo un proyecto de construcción de hospital) estos logros
permiten mejorar la calidad del servicio, ahorrar recursos al estado
por menores enfermedades o menor presión en centros existentes,
educación (ampliación de aulas) mejorando la calidad del servicio
educativo o incrementando su cobertura, o en la actividad
económica

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(carreteras canales de regadío u otros) que permite expandir la
frontera de producción existente en una zona, estos proyectos incluyen
el equipamiento respectivo.

Proyectos de fortalecimiento de capacidades sociales o

gubernamentales: En este caso se trabajan diversas líneas, como por
ejemplo participación ciudadana, mejora de la gestión pública,
vigilancia ciudadana u otros, en este tipo de proyectos el componente
de inversión en activos fijos, llámese obras civiles o equipamiento es
limitado, la importancia del proyecto se centra en el logro de
capacidades sea en la comunidad o en los beneficiarios,

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- dichas capacidades pueden referirse a lograr habilidades de
gestión si los actores son públicos o habilidades para el
fortalecimiento del rol social en la gestión de la comunidad,
muchas veces estos proyectos incluyen el diseño de planes de
desarrollo local o planes de gestión territorial o ambiental.

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 TIPOS DE PROYECTO DE INVERSION

Según la categoría del proyecto:

Agrícolas, pecuarias, Frutícolas,
Productivos pesqueros, clínicas, financieros
Energía, carreteras, puentes, puertos,
Infraestructura hospitales, hoteles etc.

Salud, Educación, Vivienda, Saneamiento

Sociales Esparcimiento, Capacitación .

Nacional
Según el AMBITO GEOGRAFICO : Regional

Local

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ENFOQUE PARA LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Hoy en día se evidencia la importancia que cumple la preparación y
evaluación de proyectos entre los agentes económicos responsables
de decidir la asignación de los escasos recursos para implementar la
iniciativa de invertir.
Criterio Tradicional se ejecutaban prestamos para nuevas
inversiones en función de garantías que pudiera ofrecer el solicitante.
Criterio Actual Financieras que incorporan los análisis
profesionalizados de otorgamiento de créditos en base a la técnica
metodológica : Preparación evaluación de proyectos, con el fin de
facilitar y mejorar su proceso decisorio.

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La decisión de optar por una de las posibilidades de
endeudamiento disponible debe tomarse en función del resultado
de un análisis que muestre una rentabilidad positiva posible de
esperar de una inversión próxima en el tiempo y que busca obtener
con ese préstamo.

Medir la rentabilidad de un Py., no solo debe efectuarse como un

mecanismo que suministra una importante información a los
inversionistas, antes de decidir llevar a cabo la inversión.

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II.- La importancia de la formulación
Es necesario, como primer paso, conocer los lineamientos que
deben guiar la acción del evaluador en la etapa de preparación ,
como una forma de apoyar la tarea prioritaria de recabar el máximo
de información de carácter económico a partir de la cual se evalúa el
proyecto.
Tanto o mas importante que saber aplicar las herramientas
financieras de cálculo de rentabilidad de un Py., es saber
previamente identificar y cuantificar correctamente todos los costos y
beneficios que determinaran en definitiva, su real rentabilidad, así
como, también la forma como deberán considerarse en dicho
proceso.
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•La existencia de muchos textos sobre la técnica metodológica
de Proyectos, evidencia la importancia y conveniencia de
aceptar, por parte de los agentes Económicos una técnica que
permita no solo demostrar la rentabilidad de un negocio sino
también suministrar información que asegure la decisión de
invertir.

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 COMO RECOMENDACIÓN

• El evaluador debe siempre velar por la integración de todas las

partes de su trabajo.

• Sabemos que la formulación de un Proyecto requiere de un

trabajo multidisciplinario, esto obliga a lograr un trabajo coherente
por parte de quien esta a cargo del Proyecto.

• Otro problema muchas veces común en la formulación, es el

cálculo del capital de trabajo. Si este no se calcula correctamente,
se puede enfrentar serios problemas de operación a mediano plazo,
por cuanto sus requerimientos reales difieren con los calculados
incorrectamente.
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• Para el caso de Proyectos en Empresas en actual funcionamiento,
las evaluaciones de proyecto que involucran modificar una situación
existente, por ejemplo, modernización en una empresa, requieren
consideraciones muy particulares y procedimientos de trabajos
específicos y diferentes. Así tenemos, si quisiéramos estudiar un
posible cambio de una situación vigente, la evaluación debe
comparar el beneficio neto entre la situación base, la situación
optimizada, y la situación con proyecto.

• En cualquier tipo de empresa, la gestión financiera de los directivos

se caracteriza por la búsqueda permanente de mecanismos que
posibiliten la creación y mantenimiento de Valor mediante la
asignación y uso eficiente de los recursos. 06/01/2019 29
• Es frecuente, por ejemplo, confundir la rentabilidad del Proyecto, con
la rentabilidad del Inversionista. En el primer caso, se busca medir la
rentabilidad de un negocio, independientemente de quien lo haga; en
el segundo caso, interesa, contrariamente, medir la rentabilidad de los
recursos propios de quien realiza la Inversión en la eventualidad en
que se lleve a cabo el proyecto. Ejemplo:

0 1 Incremento Tasa

Flujo del Proyecto - 1,000 1,120 120 12%

Financiamiento 800 -864 -64 8%

Flujo del -200 256 56 28%

Inversionista
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OBJETIVO de la Formulación:

•Establecer la viabilidad de mercado, técnica, económica y/o

financiera de una iniciativa de negocios, nuevos o en marcha

•En el caso de la evaluación privada, el objetivo central es el

incremento del valor promedio esperado de la empresa.

•En la evaluación social es el incremento del bienestar promedio

esperado de la economía.

•En ambos casos los valores promedios deben ser evaluados en

un horizonte de largo plazo.

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•¿POR QUÉ FRACASAN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN?

• Porque técnicamente han sido mal realizados.

• Por malas estimaciones financieras

• Por indecisión y falta de interés para ser llevado a la práctica

• Porque careció de un seguimiento después de su formulación

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¿ POR QUÉ TIENEN ÉXITO LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN?

• Porque quienes lo idearon y formularon lo llevaron a la práctica

• Porque técnicamente estuvo bien realizado

• Por la presencia de un fuerte liderazgo para ser llevado a la

práctica.

• Porque fueron aprovechadas las oportunidades que rodeaban el

proyecto.

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RELACIÓN ENTRE PLANES, PROGRAMAS Y PROYECTOS

Realimentación

PLANES PROGRAMAS PROYECTOS

Propuesta de Conjunto de Estudios

desarrollo basada proyectos inter específicos para
en estrategias y Identific Desarro asignar recursos
ación relacionados llo
programas para la produc-
conducentes al
definidos para el
desarrollo ción de bienes o
logro de un Fin
servicios.

Realimentación 06/01/2019 34
Plan de Desarrollo: aquellos emprendimientos con amplia área de
influencia, normalmente una provincia, una región o el país entero,
que requieren altas inversiones y aumento de infraestructura,
ejemplos de ello son las centrales hidráulicas, los proyectos de
riego, de caminos y telefonía rural, etc.

Programas: son conjuntos de medidas(algunas estructurales como

proyectos, otras menos definidas) que cubren varios temas distintos
aunque relacionados y cuyo contenido no es necesariamente de
inversión física, aunque incluyan a veces obras de infraestructura
por ejemplo tenemos programas de educación rural, asistencia
técnica, de salud.
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Los programas de salud y educación implican la construcción o
refacción de escuelas y controles sanitarios.

Proyecto: es un conjunto metódicamente diseñado de actividades

planificadas relacionadas entre sí, que utilizan recursos para
generar productos concretos, con los cuales alcanzan objetivos
definidos.

Proyectos de infraestructura: es un híbrido entre los anteriores,

incluyen varias componentes “soft”, por ejemplo un proyecto de
riego, que incluye desde la represa que capta el agua, hasta la
capacitación de los agricultores, reparación de centros de salud,
caminos rurales para permitir la salida de la producción incremental.
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 Propuestas generales
(Visión,Misión, Objetivo, Estra.)

PLANIFICACIÓN Propuestas Específicas

Producción, Mantenimiento, etc..

Programa de Inversiones
Ideas de Proyectos

Perfil del Proyecto

PRE-INVERSIÓN
Estudio de Pre-Factibilidad
O
Estudio de alternativas
PREPARACIÓN

Estudio de Factibilidad
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 Expediente Técnico
INVERSIÓN
O
EJECUCIÓN
Ejecución del proyecto

Control
POST
INVERSIÓN
Evaluación Ex post

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VARIABLES DEL ENTORNO

• Uno de los desafíos profesionales más difíciles, para un evaluador,

es aquel que se relaciona con la medición de la rentabilidad de un
Py. Se exige muchas veces al evaluador, que anticipadamente,
determine la conveniencia de implementar una iniciativa de
inversión, incluso sin que de él dependa la fecha en que se inicie su
construcción.

• En este proceso de anticipación, el evaluador y su cliente deben

tener muy en claro qué se puede esperar de su trabajo, y no caer
en la tentación de sobredimensionar las capacidades de la técnica
comúnmente denominada de Preparación y Evaluación de
Proyectos.
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• El resultado de un estudio de Factibilidad es uno de los antecedentes
que ayuda al inversionista a tomar la decisión de invertir. Sin
embargo, su carácter de anticipado, puede significar que su
resultado este equivocado, debido a que estos dependen de las
variables del entorno.

VARIBLES QUE CONDICIONAN EL ÉXITO DE UN PROYECTO

 Inestabilidad de la Naturaleza ( Prevención de riesgos).
 Repercusiones de los cambios de Política Económica.
 El Comercio Internacional (Política Económica del Exterior).
 Constante cambios Tecnológicos.
 Cambios en las normas legales y tributarias.
 Patrones culturales.
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Estudios de Viabilidad
La responsabilidad del evaluador de proyectos será aportar el
máximo de información para ayudar al decidor a elegir la mejor
opción. Para esto es fundamental identificar todas las opciones y sus
viabilidades como único camino para lograr uno óptimo con la
decisión.
El análisis del entorno donde se sitúa la empresa y del proyecto que
se evalúa implementar es fundamental para determinar el impacto de
las variables controlables y no controlables, así como para definir las
distintas opciones mediante las cuales es posible emprender la
Inversión.
Para recomendar la aprobación de un proyecto es preciso estudiar un
mínimo de tres viabilidades: La viabilidad Técnica, la Legal y la
Económica. Otras dos viabilidades que se deben tener en cuenta
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La de gestión y la Política. Así como, otra viabilidad cada vez más
exigida en los estudios de proyectos es la que mide el impacto
ambiental de la Inversión (Evaluación Ambiental)

Especificamente, la viabilidad determina la posibilidad de llevar a la

práctica un proyecto, analizando para tal fin aspectos de naturaleza:

•Comercial: si los Bs./Ss. producidos por el proyecto tendrá la

aceptación esperada en el mercado. Para esto será necesario
analizar variables como la demanda, oferta, precios y la
comercialización. Este último aspecto básico para el éxito de
cualquier proyecto que se desee implementar.

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 Técnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales, físicas y
químicas de la producción de Bs./ Ss. definida en el proyecto. Este
estudio generalmente es realizado por expertos propios del área.

 Legal Y Ambiental: evalúa que las Instalaciones y operación del

Proyecto, estén enmarcados en las normas legales y regulaciones
vigentes. (Impacto Ambiental).

 Organizacional: Determina la adecuada organización y Gestión del

Proyecto. Si existen las capacidades gerenciales internas en la empresa
para lograr la correcta implementación y administración.

 Económica –Financiera: Determina en última instancia la aprobación y

rechazo del Proyecto. Mide en términos monetarios la rentabilidad que
genera la Inversión realizada.
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PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE EN LA INVESTIGACIÓN
Quien decide realizar una Investigación para determinar la
factibilidad de un proyecto de Inversión, debe seguir los pasos
siguientes:
a. Definición del Problema: Tarea difícil que implica conocer la
problemática existente en su totalidad. Ante un problema siempre
existe más de una alternativa de solución y cada una produce
consecuencias especificas.
b. Necesidades y fuentes de información: F. Primarias y F.
Secundarias.
c. Recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
d. Procesamiento y análisis de datos.
e. Informe
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• EL PROYECTO Y LA EMPRESA
EMPRESA
Es una organización de recursos y de
personas que se interrelacionan entre sí para
obtener un fin común

PROYECTO
Conjunto de actividades, que PRIVADO: Su finalidad principal es
se llevan acabo para constituir la de obtener beneficios económicos
una nueva unidad productiva

PROYECTO DE SOCIAL: Su finalidad es la de hacer

INVERSIÓN
Documento que muestra
la demanda de mercado
Y como recuperar la
Inversión
el mejor uso posible de los recursos
en beneficio de la población, buscando
además su sostenibilidad

NEGOCIO
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(puede no haber relación)
• ESTUDIO DE MERCADO

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OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos

indispensables para el proceso productivo
Estudiar el mercado competidor. Todas las empresas que forman
parte de la industria en la que se llevara a cabo el proyecto.
Entender las características del medio externo o internacional que
puedan influir el desempeño del proyecto.
Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores
económicos, socioculturales, demográficos, tecnológicos, competitivos y
políticos legales del macroentorno, sobre las actividades que se vayan a
desarrollar en el futuro.
Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.
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 Delimitar el área geográfica que va a ser atendida por el
proyecto.
 Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de
bienes y servicios del proyecto
 Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la
empresa del proyecto, así como, los precios que los
consumidores estarán dispuestos a pagar.
 Describir el canal de distribución más adecuado, que es la ruta
que toma el producto al pasar del productor al consumidor final

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 PASOS A SEGUIR EN EL ESTUDIO DE MERCADO
Para realizar el estudio de mercado y en general, para cualquier tipo
de investigación, se recomienda tener presente los pasos siguientes:
 Definición del Problema
Suele ser la tarea más difícil, ya que, debe tenerse un conocimiento
completo de la situación y del asunto puntual que se tratara. Si no es
así, el planteamiento de solución será incorrecto, con lo que se
tomarán decisiones y llevarán a cabo estrategias erradas.
 Necesidades y Fuentes de Información
Existen dos tipos diferentes de fuentes de información, las fuentes
primarias, que consisten en investigación de campo por medio de
encuestas y otros, generando información relevante para el estudio en
cuestión. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la
información existentes del tema. Todo tipo de estadísticas.

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 Diseño de Recopilación y Tratamiento Estadístico de los Datos.
Tanto la recopilación como el tratamiento estadístico, necesitarán
de un diseño distinto para ambos tipos de información.
 Procesamiento y Análisis de los Datos
Una vez que se cuenta con toda la información necesaria,
proveniente de cualquiera de los tipos de fuente utilizada, se
procede a su procesamiento y análisis. Convertir los datos en
información útil y confiable, que sirva como base y apoyo en la
toma de decisiones.
 Informe
Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y
oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones
obtenidos a partir de la información recopilada.
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 Fuentes Secundarias
Existen dos tipos de fuentes de información secundarias:
A. Fuentes secundarias externas
Son aquellas que se originan fuera de la compañía y que también se
puede ocupar en la investigación del proyecto. Se tiene los tipos de
fuentes siguientes:
a) Asociaciones y fundaciones, a través de las cuales se puede obtener
información de clientes, proveedores y comportamiento social por
mencionar algunas.
b) Publicaciones, teniendo acceso a revistas especializadas o
genéricas.
La información de fuentes secundarias se puede obtener de
• Publicaciones del INEI
• Cámaras de Comercio, Asociación de Bancos, de Superintendencias.
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• Informes de gremios o asociaciones de productores
• Instituciones gubernamentales
• Publicaciones, memorias, estadísticas y catálogos de empresas que
produzcan bienes o servicios sustitutos

• Investigaciones de entidades privadas e Investigaciones académicas.

• Artículos de revistas y periódicos, entre otros.
B. Fuentes secundarias Internas
Se trata de información que con el tiempo se ha generado en la propia
empresa: ventas, frecuencia de las compras, características socio
demográficas de los clientes como edad, estado civil, clase social,
etcétera.
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 FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes de información primaria tienen la finalidad de generar datos
primarios, es decir, que se obtienen específicamente para el objetivo de la
investigación. Los tipos de datos primarios son:
• Características demográficas y socioeconómicas.
• Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias.
• Conducta, hábito de compra y de uso.
• Conocimiento y recordación
• Intención y motivación de compra y de uso
Existen tres métodos de investigación para recopilar información de fuentes
primarias: Investigación por Comunicación; Investigación por Observación; e,
Investigación Experimental.
06/01/2019 53
 EL MERCADO

Cuando hablamos de organización de mercados nos referimos al modo en que

una industria está estructurada: Cuantas empresas operan en ella, si sus productos
son virtualmente iguales o están diferenciados, si las empresas de la industria
pueden o no controlar precios o salarios, si pueden entrar y salir libremente de la
industria otras empresas competidoras, y así sucesivamente.
Esto nos lleva a considerar en que tipo de mercado vamos ha actuar, es decir,
depende del tipo de industria, para conocer cual será el comportamiento de la
empresa que se quiere crear.
Así tenemos los siguientes tipos de mercados:

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 Mercado de Competencia Perfecta
En relación a la Industria, es una forma de estructura industrial definida con gran
precisión. Tiene las características siguientes:
• El precio y la cantidad lo forma el libre juego de la oferta y demanda
• Existen gran cantidad de consumidores y gran cantidad de productores
(ninguna empresa es lo bastante grande para controlar los precios)
• Las empresas que conforman la Industria ofrecen productos idénticos; su
producción no puede distinguirse de la producción de los demás (bienes
homogéneos)
• Los nuevos competidores pueden entrar y salir libremente del mercado, no hay
barreras que impidan la competencia de nuevas empresas

06/01/2019 55
 Mercado de Competencia Monopolística
Este es un punto intermedio entre Monopolio y competencia, cuyas
características son las siguientes:
• El precio y las cantidades se deciden en el lugar de origen de la producción, lo que
da cierto poder para manejar los precios
• Compiten muchas empresas que ofrecen productos similares pero ligeramente
diferenciados entre si (productos heterogéneos)
• La entrada y salida de las empresas es relativamente fácil y el éxito atrae a nuevos
competidores

06/01/2019 56
Mercado Monopólico
Organización de mercado donde sólo hay una empresa grande que elabora un
producto y para el cual no hay sustitutos cercanos
Los monopolistas pueden determinar los precios, pero están sujetos a la
disciplina del mercado, es decir, venderá más a precios bajos y menos si el precio
es alto.
Para que un monopolio siga existiendo tiene que haber un medio para impedir
que los posibles competidores entren a la industria y compitan por las utilidades.
OLIGOPOLIO
Organización de mercados donde un pequeño número de empresas grandes
elaboran productos muy diferenciados y estandarizados.

06/01/2019 57
 Características de diferentes organizaciones de Mercado
Número de Productos Empresas Libre Caracteris. Ejemplo
Empresas Diferencia capacidad entrada Distinguid.
u homoge. fijar precios

Competenc Muchas Homogéne No Sí Sólo Agricultor

Perfecta os competenci trigo
de precios Empresa
textil
Competenc Muchas Diferenciad Sí, pero Sí Competen. Restaurant
Monopolis. os limitada Precios y Industri de
calidad la música

Oligopolio Pocas Ambos Sí Limitada Comporta Cereales

miento Cobre
estratégico primario

Monopolio Una Un solo Sí No Restriccio. Servicios

producto de la públicos.
único demanda Proveedor
del mdo. es únicos

06/01/2019 58
PRESENTACIÓN DEL ESTUDIO
1. Aspectos Generales
1.1 Presentación del Empresa
1.2 Definición del objeto de Estudio
1.3 Delimitación Geográfica del Mercado y Descripción
1.4 Características del Producto
2. Análisis de la Demanda
2.1 Comportamiento de la Demanda
Histórica
Presente
Futura
2.2 Identificación y Evaluación de los Segmentos del Mercado
2.3 Tamaño del Mercado
3. Análisis de la Oferta
06/01/2019 59
 3.1 comportamiento de la Oferta

3.2 Estructura del Sector

4. Análisis de la Comercialización

4.1 Análisis del Producto

4.2 Análisis del Precio

4.3 Análisis de la Distribución

4.4 Análisis de los Proveedores

5. Conclusiones

06/01/2019 60
A.ESTUDIO DE MERCADO
A.I Los Distintos Mercados del Proyecto
Es un error frecuente en la formulación de un proyecto, enfocar el estudio del
mercado sólo determinando la demanda y el precio de venta del producto que
se va a fabricar, o del servicio que el proyecto ofrecerá.
Existen otras variables del Mercado e importantes. Así tenemos:
Mercado Competidor: Mercado en el cual participan una serie empresas que
con más o menos eficiencia satisfacen las necesidades de parte o totalidad de
los consumidores.
Mercado Proveedor: Existe otro grupo de empresas que proporcionan hoy
los insumos a esos competidores y que probablemente en el futuro lo hagan a
la empresa que podría crearse con el proyecto.

06/01/2019 61
Mercado Distribuidor: Grupo de intermediarios que entregan
los productos de los competidores a los consumidores.

Mercado consumidor: Grupo de consumidores actuales,

como los que potencialmente podrían incorporarse
demandando los productos o servicios del mercado competidor
o propio del proyecto.

06/01/2019 62
Es importante tener en cuenta, que todo estudio de mercado se
inicia siempre describiendo en primer lugar la Misión de la
empresa, constituida o a constituirse, y, en segundo lugar, se
habla del producto que producirá el proyecto: características,
usos del producto, y calidad del producto.
Una definición de Producto:
“Conjunto de atributos tangibles e intangible, que
incluyen entre otras diseño, empaque, color, sabor,
tamaño, precio, calidad y marca. Junto con los servicios y
la reputación del vendedor”.
06/01/2019 63
Características: Se refiere a los aspectos cualitativos y cuantitativos del
producto.(Atributos del Producto)

Usos del Producto: Indicar cómo y cuándo debe utilizarse el producto.

Calidad del Producto: Se entiende como “Eficacia con que un producto

cumple las expectativas del comprador o consumidor”

La búsqueda de satisfacción de un requerimiento o necesidad que realizan los

consumidores, aunque sujeta a diversas restricciones, se conoce como demanda
del mercado.

06/01/2019 64
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Concepto de Demanda

Podemos conceptualizarla como la cantidad de bienes y servicios que el mercado

esta dispuesto a adquirir para satisfacer las necesidades y deseos específicos de los
consumidores. Además está condicionada por los recursos disponibles del
consumidor o usuario, precio del producto, gustos y preferencias de los clientes,
estímulos de marketing recibidos, área geográfica y disponibilidad de productos por
parte de la competencia, entre otros factores.

06/01/2019 65
Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza de la demanda del
bien que el proyecto producirá, así como las variables que la modifican y la
magnitud de la relación ante cambios en ciertos parámetros relevantes.

La teoría de la demanda intenta explicar el comportamiento de los consumidores

y la forma como gastan su ingreso entre los distintos bienes y servicios que
tienen a su disposición.

La demanda puede hacer referencia a:

06/01/2019 66
•Dimensión del mercado, cuando se dirige a la totalidad del mercado, a determinados
segmentos o a un individuo en particular.

•Dimensión del producto, si se dirige hacia una clase de productos o marca de una
empresa.

•Dimensión del lugar, dirigida a un territorio o zona geográfica de mayor o menor

extensión (local, regional, nacional o internacional)

•Dimensión de tiempo, a un período de tiempo de mayor o menor duración (largo,

medio, o corto plazo)

•Dimensión del cliente, a la demanda para el consumo final, que se le denomina

demanda primaria; o, a la demanda derivada

06/01/2019 67
TIPOS DE DEMANDA
La demanda, no siempre está en el estado en el cual el proyecto se
puede desarrollar con éxito. Entonces, dependiendo de la condición en
que se encuentra la demanda, se deberá ser capaz de desarrollar una
estrategia de acción adecuada.
Demanda Potencial, se produce cuando hay un mercado potencial de un
producto, pero tal producto no existe todavía. Las empresas deben
investigar el mercado para descubrir cuáles son las necesidades de la
sociedad actual.
Demanda Insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las
necesidades o requerimientos de la demanda, con los productos
existentes en el mercado. En este caso se deberá calcular la magnitud de
esta demanda, para determinar cuál es la cantidad de producción
necesaria para lograr satisfacer al mercado.
06/01/2019 68
Demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado
satisface todas sus necesidades con los productos existentes. Puede ser
de dos tipos:
Satisfecha saturada, en la que el mercado esta usando plenamente un
producto y no admite cantidades adicionales. Es muy difícil que se de este
caso.
Satisfecha no saturada, es cuando el mercado aparenta que satisface
todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante
el uso de estrategias de marketing u ofertas especiales.

06/01/2019 69
Finalidad : Determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan
los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio;
así como, determinar la posibilidad de participación del producto del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda. Además, algo
importante, se debe responder a la interrogante ¿A quién o a quienes
va dirigido el producto (bien o servicio)?

Al analizar la Demanda se debe determinar las características y su

segmentación.

¿quiénes consumen y/o usan el Producto?; ¿quiénes compran el

Producto?;¿dónde se encuentran?; ¿cuántos son?; ¿cuáles son sus
hábitos y actitudes respecto la compra y uso del Producto?; ¿cómo
usan el producto?.
06/01/2019 70
 Determinantes de la demanda
• Precio del producto
• Precio de bienes sustitutos y complementarios.
• Ingreso personal disponible
• Gustos y preferencias (Estímulos de Marketing)
• Etcétera
¿Cómo analizar la demanda?
El primer paso para identificar el comportamiento de la demanda para el
producto en estudio, es recolectar toda la información de tipo económico,
social, tecnológico, político y ecológico, de toda la población que pertenece
al mercado que se ha escogido y que se considere importante para tal
efecto.

06/01/2019 71
 Con esta información, tenemos tres pasos a seguir:
1. Medir la Demanda
Es cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, de la manera
siguiente:
- En unidades físicas, indicando el número de productos demandados.
Peso. Longitud, superficie, etc.
- En valores monetarios, es el resultado de multiplicar la cantidad
demandada por su precio unitario.
- En términos de participación en el mercado. Indica la relación
entre las ventas (en unidades físicas o monetarias) de una o varias
empresas y el total de la demanda de mercado.
06/01/2019 72
Una serie de factores pueden afectar el comportamiento de la demanda.
Entre otros, además del precio, podemos mencionar los siguientes:

Ingreso de los consumidores(Y); Cantidad de consumidores(N); Precios

de bienes complementarios (PC); Precio de bienes sustitutos (PS); Gustos y
preferencias (GP); Expectativas (E).

DX =f (Px,Y,N,PC,PS,GP,E)

Un estimador de cuanto cambia la cantidad demandada cuando se

modifica uno, de los factores de la función anterior; se denomina
elasticidad. La más conocida es la Elasticidad Precio de la demanda, que
mide la variación porcentual de la cantidad demandada ante un cambio
porcentual en su precio.
06/01/2019 73
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA DEMANDA
La determinación del comportamiento histórico de la demanda, permite
identificar la evolución del mercado objetivo en los últimos años e
identificar los factores y variables, que han tenido directa incidencia en
los resultados encontrados
Cómo hemos venido explicando, iniciar este estudio previamente
hemos elegido el mercado del producto y delimitado su área de
influencia, así mismo, recolectado a la información cuantitativa y
cualitativa, que nos será útil para analizar la evolución histórica de la
demanda.
Las series estadísticas e información relacionada con el producto en
estudio, debe abarcar un período lo suficientemente amplio para
identificar tendencias y obtener un estudio confiable.
06/01/2019 74
El procesamiento de información, se puede realizar mediante métodos manuales,
pero es recomendable utilizar sofwares computacionales para garantizar los
resultados de la investigación.
Realizado el procesamiento estadístico de la información, lo adecuado es
presentar los resultados en cuadros, tablas y gráficos, con el fin de comprender y
explicar de mejor forma las conclusiones extraídas del estudio.

06/01/2019 75
Análisis del Comportamiento de la Demanda Actual
Para predecir el comportamiento futuro de la demanda, es necesario tomar en
cuenta que todo pronostico se inicia de una situación determinada, lo cual en este
caso corresponde al comportamiento de la demanda actual.
El objetivo es determinar el volumen de bienes o servicios, que los consumidores
actuales o potenciales están dispuestos a adquirir. Es decir, determinar la
posibilidad de capturar una parte del mercado objetivo y ganar una participación
en éste, que nos garantice el éxito de seguir adelante con el proyecto.
Se debe ser capaz de investigar, hasta qué punto e sensible la demanda a los
cambios en variables que están fuera del control de la empresa, como son las
preferencias, ingreso y cultura de los consumidores, entre otros

06/01/2019 76
Para conocer las consecuencias de cambios en dichas variables, se debe realizar un
análisis mediante las elasticidades de la demanda.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA
La elasticidad, es la medida que se utiliza para estudiar el comportamiento de la
demanda y se define como el porcentaje de cambio en la cantidad demandada,
que puede atribuirse a un porcentaje de cambio en una variable independiente
determinada.
Elasticidad precio de la Demanda
Se debe conocer, cómo se verá afectado el ingreso total que la empresa obtiene
como consecuencia del cambio en el precio. Se define Ingreso Total como:
Ingreso Total = precio X cantidad demandada
IT = p*q
06/01/2019 77
El cambio de IT cuando varía el precio, depende de la sensibilidad de la cantidad
demandada. Esto se expresa mediante la necesidad precio de la demanda que
mide el grado en que la cantidad demandada responde a las variaciones del precio
del mercado.
El coeficiente de elasticidad precio de la demanda (Ep), es la razón entre la
variación porcentual de la cantidad demandada de un bien y la variación de su
precio en 1%, manteniéndose constantes los demás factores que afectan la
cantidad demandada
Ep = Variación Porcentual de la cantidad demandada
Variación porcentual del precio

Una elasticidad alta, indica un elevado grado de respuesta de la cantidad

demandada a la variación del precio
Una elasticidad baja, indica una escasa sensibilidad a las variaciones del precio.
06/01/2019 78
• Demanda Elástica: si Ep > 1
• Demanda Inelástica: si Ep < 1
• Elasticidad Unitaria: si Ep = 1
Para calcular numéricamente la elasticidad precio de la demanda, se representa el cambio
porcentual en la cantidad demandada (cambio en Q) por ΔQ/Q. Hacemos lo mismo con el
precio, donde el cambio porcentual es ΔP/P. Entonces:
Q / Q
Ep  
P / P

06/01/2019 79
Caso Práctico

Supongamos que el precio de un producto, pasa de S/. 200 a S/. 220 y que la cantidad
demandada pasa de 10 a 8 unidades. La elasticidad precio de la demanda, se calcula de la
forma siguiente:

Q 8  10
 100   100  20%
P 10

P 220  200
 100   100  10%
P 200
Q
 100
Q   20% 
Ep     2
P  10% 
 100
P

06/01/2019 80
Si un incremento en el precio en 5% hace que la cantidad demandada se reduzca
en un 3%, la elasticidad precio será:
Ep= -3%/5% = 0.6
El mismo instrumento sirve para analizar el efecto de un cambio en los precios
sobre el ingreso total. Dado que el IT= PxQ, una baja en los precios no
necesariamente llevará a una disminución del IT. Sí p.ej. el precio baja en un 1% y
la elasticidad precio es igual a 1, la cantidad demandada aumentará en 1%, dejando
sin variación el ITSi la elasticidad precio es <1, la cantidad demandada aumentará
menos que 1% si el precio baja un 1%: En este caso, el IT que se deriva de un
aumento de la cantidad, no alcanza a compensar la rebaja en el que ocasiona la
reducción del precio, haciendo que el IT baje. Por otra parte si el precio baja 1% y
la Ep es >1 el aumento en la q será mayor que 1%, haciendo que el IT suba

06/01/2019 81
 CINCO TIPOS DIFERENTES DE ELASTICIDAD
1. Elasticidad Perfecta: Una Δ% infinitesimalmente pequeña en el precio se
traduce en una Δ% infinitamente grande en la cantidad demandada
P
p1
Ep = ∞
p2

Q
1. Elasticidad Relativa: una Δ% dada en el precio se traduce en una Δ% mayor en
la cantidad
P E >1
p1 p
p2

Q1 Q2 Q
06/01/2019 82
3. Elasticidad Unitaria: Una Δ% dada en el precio se traduce en una Δ% igual en q.
Ep = 1
P
p1
p2

Q1 Q2
Q
4. Inelasticidad Relativa: Una Δ% dada en p se traduce en una Δ% menor en la q.
Ep < 1
P
p1
p2

Q1 Q2
Q
5. Inelasticidad Perfecta: Una Δ% dada en p se traduce en una variación nula en q.
P Ep = 0

p1
p2

Q1
Q
06/01/2019 83
ELASTICIDAD PRECIO CRUZADA DE LA DEMANDA

Mide en cuanto varia porcentualmente la cantidad demandada ante un cambio

porcentual en un bien relacionado, si el resto de los factores permanece constante. Se
calcula de la manera siguiente:
Q x Py
E xy  
Py Q x

Si el valor de Exy es negativo se trata de un bien complementario. Es decir, la cantidad

demandada del producto varía en forma inversamente proporcional a una variación en
el precio del otro bien.

Si el valor de Exy es positivo, se trata de un bien sustituto. Es decir, la cantidad

demandada del producto varía proporcional con la variación del precio del otro bien.

Si el valor de Exy es cero se trata de bienes independientes.

06/01/2019 84
ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA
Mide en cuanto varía la demanda ante un cambio en el ingreso de los consumidores, si todo el resto de
factores permanece constante. Este tipo de elasticidad mide el grado de desplazamiento de toda la
demanda.

Q Y
P Ey  
Y Q
P0

Q0 Q1
Q

Cuando el valor es positivo se trata de bienes Normales

Cuando el valor es negativo se trata de bienes inferiores ( cuando la demanda disminuye (aumenta) al
aumentar (disminuir) el ingreso de los consumidores. Un bien de lujo tiene la Ey de la demanda mayor
que 1. Un bien necesario tiene una Ey de la demanda menor que 1

06/01/2019 85
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA FUTURA O
PROYECTADA
La proyección de la demanda, es el procedimiento más importante para tomar
decisiones en todo tipo de proyecto, ya que, lo que se trata de predecir son las
posibles cantidades que los consumidores estarán dispuestos a adquirir del bien o
servicio proyectado.
El objetivo de este análisis es el de estimar el comportamiento de la demanda
futura a partir de la demanda actual y pasada del producto en cuestión, de sus
competidores y sustitutos según sea relevante. Se busca mostrar si existe una
necesidad que puede ser satisfecha por un bien o servicio y cuales son los factores
que afectan su demanda (época, factores demográficos, socioeconómicos,etc.)

06/01/2019 86
 Los métodos y técnicas de proyección de la demanda son variados y sus resultados
poseen distintos grados de complejidad. La elección de un método o técnica para
analizar el comportamiento de la demanda depende de:
• Naturaleza del producto en estudio.
• Información disponible y su grado de confiabilidad.
• Precisión deseada del pronostico
• Análisis costo beneficio del método o técnica.
• Tiempo disponible.
• Capacitación y conocimiento de los analistas encargados de realizar la predicción

06/01/2019 87
Una forma de clasificar las técnicas de proyección es en función de sus
características, es decir, aplicando modelos causales, modelos de series de tiempo
y métodos de carácter cualitativo o subjetivo
Modelos Causales
Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos
históricos, para ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento
histórico de alguna o todas las variables.
Son métodos que proyectan el mercado sobre la base de datos históricos y buscan
la causa del comportamiento de la variable a proyectar, relacionándola con
variables explicativas. Por tanto, las variables explicativas son variables
independientes que determinan las variables a proyectar. (Tasa de crecimiento
poblacional, crecimiento esperado en el producto bruto interno, tasas de
consumo, etc.)

06/01/2019 88
MODELO DE REGRESIÓN
Consiste en ajustar una función entre las cantidades demandadas para un cierto
número de periodos y estimar la demanda futura de acuerdo a la tendencia
histórica mostrada por la función. El supuesto tácito de este método es que la
relación de causalidad que ha prevalecido entre los factores en estudio, se repetirá
en forma análoga en el futuro.
La forma más común de hacer una proyección causal es el ajuste de curvas, el cual
puede realizarse aplicando el método de los mínimos cuadrados o el de la función
polinómica.
El método de los mínimos cuadrados selecciona una línea de tendencia recta del
tipo y = a + bx, donde y es la variable dependiente, x la variable independiente, a
el punto de intersección de la función en eje vertical y b la pendiente de la
función.

06/01/2019 89
 Una vez procesada la información histórica que permita expresar las relaciones
observadas entre las variables x e y y que parezcan estrechamente relacionadas
entre si, se calcula el valor de a y b aplicando las ecuaciones siguientes:

n xy   x  y 
b
n x   x 
2 2

 
a  y b x
Donde x¯ e ¯y son los valores promedios de las variables y n es el número de
observaciones.
b 
xy a   Q
Formula simplificada: 2
x n

06/01/2019 90
Ejemplo
Local Pob Infan(x) Ventas(y) xy x^2
1 14.68 3,845 56444.6 216
2 22.93 5,450 124968.5 526
3 16.65 5,099 84898.35 277
4 35.99 8,890 319951.1 1295
5 32.48 6,681 216998.88 1055
6 38.77 9,678 375216.06 1503
7 10.03 4,542 45556.26 101
8 24.26 4,557 110552.82 589
9 52.46 13,289 697140.94 2752
10 36.8 10,506 386620.8 1354
11 17.34 5,134 89023.56 301
12 43.69 9,066 396093.54 1909
Suma 346.08 86,737 2903465.41 11877
Promedio 28.84 7,228

06/01/2019 91
 122'903,465.41  346.0886,737.00
b  212.03
1211,876.79   346.08
2

a  7,228  212.0328.84   1,113.20

Y = 1,113.20 + 212.03(x)

Estadísticas de la regresión

Coeficiente de correlación múltiple 0.93354229

Coeficiente de determinación R^2 0.87150121

R^2 ajustado 0.85865134

Error típico 1121.00855

Observaciones 1206/01/2019 92
Coeficiente de correlación (R): indica que tan cerca se mueven juntas éstas
variables. R fluctúa entre 0 y 1.
Cuando dos variables están correlacionadas se dice que una de ellas es un predictor
de la otra. Si la correlación se aproxima a uno el predictor es bueno. En cambio a
medida que se aproxima a cero el predictor es malo.
Coeficiente de determinación (R2): indica el nivel de ajuste del modelo, es decir,
indica que tan correcto es el estimado de la ecuación de regresión. El coeficiente
toma valores entre 1 y 0. Entre más se aleja a 1 el R2, mayor es la cantidad de la
variación total que puede explicarse por medio de los términos que aparecen en el
modelo.

06/01/2019 93
 METODOS SIMPLIFICADOS PARA LA PROYECCIÓN DE LA
DEMANDA
i. Extrapolación de la tendencia histórica del consumo total: C=f (t)
Este método implica admitir que el “comportamiento de la demanda futura será el
mismo que en el pasado, en consecuencia su ritmo de crecimiento será el mismo.
La información para aplicar este método, es la serie histórica del consumo o
demanda total anual del bien o servicio en estudio.
La extrapolación puede calcularse asumiendo que el crecimiento histórico es lineal
(función rectilínea) o geométrica (función exponencial)

06/01/2019 94
ii. Extrapolación de la tendencia histórica o consumo por habitante, considerando
los efectos de crecimiento de la Población:
C = f (Δpob.) Qt  qt  N t
Este método supone que el ritmo de crecimiento del consumo o demanda por
habitante será el mismo en el período de proyección que en el histórico; sin
embargo, la población aumentará a una tasa distinta en el periodo de proyección.
Para aplicar este método se requiere la información siguiente:
 Consumo o demanda por habitante en el año inicial de la proyección.
 Tasa de crecimiento histórico del consumo por habitante.
 Población en el año inicial de la proyección.
 Tasa de crecimiento de la población para el período de proyección

06/01/2019 95
 EJEMPLO DE APLICACIÓN DE ESTE MÉTODO

Se desea calcular la proyección de la demanda de papa, para los años 2015, 2016, 2017,
y 2018, en la región Grau. Para lo cual se cuenta con la información siguiente:

Se Pide calcular la proyección: Consumo total Papa

Año
1. A través de una función Lineal En miles de Tm
1998 66.6
de la forma: Q= a + bX 1999 84.9

2. A través de unas función 2000 88.6

2001 78.0
exponencial, de la forma 2002 96.8

Qt = Qt-i (1 + iQ)n 2003 105.2

2004 93.2
2005 111.6
2006 88.3
2007 117.0
2008 115.2
06/01/2019 96
 Año X Q X^2 XQ
miles Tm
1998 -5 66.6 25 -333
1999 -4 84.9 16 -339.6
2000 -3 88.6 9 -265.8
2001 -2 78 4 -156
2002 -1 96.8 1 -96.8
2003 0 105.2 0 0
2004 1 93.2 1 93.2
2005 2 111.6 4 223.2
2006 3 88.3 9 264.9
2007 4 117 16 468
2008 5 115.2 25 576
1045.4 110 434.1
n= 11

06/01/2019 97
b  xy
x 2 b = 434.1 = 3.95
110

a  Q
a = 1045.2 = 95
n 11
Q = 95 + 3.9 x
Q2013 = 95 + 3.9 (10) = 134
06/01/2019 98
• Extrapolación Exponencial
En este caso durante el periodo el crecimiento de la demanda se ajusta a la función
siguiente:
Qt = Qañobase(1 + iQ)n
Donde:
Qt : Consumo proyectado
Qa.b: Consumo en el año inicial de la proyección (año Base)
iQ : Tasa anual de crecimiento del consumo acumulado
n : Número de periodos
Esto es la forma : Y = a*xb

06/01/2019 99
Para aplicar este método basta calcular los datos con la serie histórica del caso anterior.
Así tenemos:
El único dato desconocido es iQ , el cual lo podemos calcular de la manera siguiente:
Q2008= Q1998 (1 + iQ)10
115 = 67 (1 + iQ)10
iQ = 0.0557
obtenido este resultado estamos en condiciones de encontrar la proyección para los
años que establece el período de vida útil del proyecto. Ejemplo: Calcular el consumo
total para el año 2013.
Q2013 = Q2008 (1 + IQ)n
Q2013 = 115 (1 + 0.0557)5
Q2013 = 115 (1.3113) = 150.79

06/01/2019 100
Extrapolación de la tendencia histórica del Consumo por habitante considerando
los efectos del crecimiento de la Población.
Información Necesaria:
- Consumo Total en el periodo inicial de la proyección: Se encuentra en la serie
histórica.
- Población en el periodo actual (2008): N2008 = 23.5 (millones)
- Tasa promedio histórica anual (1998-2008), de crecimiento de la población: iN =
2.6%
- Tasa estimada anual de crecimiento de la población en el periodo de proyección:
iN’ = 2.9%
- Consumo por habitante: q = hay que calcularlo
- Cálculo de la tasa histórica de crecimiento del consumo por habitante:
- iq = iQ – iN iq = 0.0557 – 0.026 = 0.0297 06/01/2019 101
Si queremos calcular, el consumo total para el año 2013, se tendría lo siguiente:
Q2013 = (q2013)*(N2013)
Entonces, se tendría que calcular q2013, para lo cual se tendrá que determinar el año
base del consumo por habitante, es decir, q2008. Obtenido este valor se proyecta
para el año 2013. Lo mismo se tiene que hacer con la población N2013
Así tenemos: Q2008 = (q2008)*(N2008)
115 = (q2008)*23.5 q2008 = 4.9
Con este calculo encontramos q2013 = q2008 (1+0.0297)5
q2013 = 4.9 * (1.1576)
q2013 = 5.67
06/01/2019 102
Calculo de la Población para el año 2013
N2013 = N2008 (1 + iN’)5
N2013 = 23.5 (1.029)5
N2013 = 27.11
Calculo del Consumo Total para el año 2013
Q2013 = q2013*N2013
Q2013 = 5.67*27.11
Q2013 = 153.72

06/01/2019 103
 Modelo de Serie de Tiempo
Son métodos que miden una variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente. El análisis consiste en encontrar el patrón del pasado y
proyectarlo al futuro.
En una serie histórica de datos, existen cuatro patrones básicos que pueden o no
presentarse en dicha serie:
• La tendencia: se observa cuando se presentan ligera variaciones en el transcurso de
los años, de manera que los datos permiten su graficación mediante una línea recta
creciente o decreciente o una curva suave.
• La estacionalidad: se presenta cuando hay fluctuaciones que se repiten
periódicamente. Factores de clima, costumbres o tradiciones.
06/01/2019 104
• El componente cíclico: se presenta por tendencias a largo plazo y tiene origen en
factores de tipo económico, social, político o tecnológico. Generalmente estos
ciclos no tienen patrones de comportamiento constante que permitan prever su
ocurrencia, duración o magnitud.
• El componente no sistemático: Aparece por causas aleatorias y al no ser
sistemáticos o no seguir algún patrón, es muy difícil de prever o predecir.
Los modelos de serie de tiempo son bastante usados, entre el más importante
tenemos, el de Serie de Tiempo, el cual se explica a continuación

06/01/2019 105
Método de Promedios Móviles
Es una técnica ocupada principalmente para realizar proyecciones de corto plazo.
Se utiliza generalmente cuando se cuenta con datos de series de tiempo, los cuales
se aplican para la medición de valores de una variable a intervalos de tiempos
espaciados uniformemente. En el análisis de estas series, pueden identificarse
como componentes básicos el de la tendencia, el factor cíclico, las fluctuaciones
b  n xy   x y 
estacionales y las variaciones no sistemáticas.
Para obtener un pronostico de la demanda confiable, se requiere como mínimo
disponer de datos de los cuatro últimos trimestres.
El promedio móvil, que lo denominamos Pm, se obtiene de

06/01/2019 106
 n
 Ti
P  i 1
m1 n

Donde:
Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo i.
N = número de periodos observados
También podemos expresarlo,
 yt  yt 1 de
.....la
 ymanera siguiente
y t 1  t 11

n
06/01/2019 107
 Esta técnica, se utiliza cuando se quiere dar importancia a conjuntos de datos más
recientes para obtener el pronostico. El pronostico, se obtiene al calcular la media
aritmética del conjunto de datos más recientes seleccionado, por lo tanto, cada vez
que se tiene una nueva observación, se agrega al conjunto de datos y se elimina de
éstas la observación o dato más antiguo. El número más reciente a considerar, en
el conjunto de observaciones del cual se calcula la media aritmética, es una
decisión del analista que realiza el pronóstico.
Esta técnica tiene algunas limitaciones:
• Requiere de mucha información
• No se adapta rápidamente al cambio.

06/01/2019 108
Ejemplo:
Para calcular el valor esperado de las ventas para el periodo 13 con n
observaciones, la ecuación anterior toma la forma de:

 y12  y11  y10  y9

y13 
n

Si la ventas fueran, respectivamente, de 116,000; 104,000; 132,000; y 158,000,

para los últimos cuatro meses, la proyección para el mes 13 será:
 116,000  104,000  132,000  158,000
y 13   127,500
4

06/01/2019 109
TÉCNICAS CUALITATIVAS DE PROYECCIÓN
Los métodos cualitativos, estiman la demanda en función de factores y
antecedentes que reflejen características cualitativas de la realidad. Son métodos
confiables en lo que se infiere a partir de sus resultados, cuando son utilizados
adecuadamente. Se caracterizan por utilizar datos de carácter cualitativo, es decir,
su fuente de información proviene del juicio y razonamiento humano. Estos
meses hacen uso de las cualidades humanas como la intuición, la opinión
experta y la experiencia adquirida, así como, el conocimiento especializado de
éxitos, fracasos y estándares de desempeño en materias similares.
Las técnicas más conocidas son: El método Delphi; la investigación de
mercados; analogías del ciclo de vida

06/01/2019 110
El método Delfhi
Surge para superar el método de consenso de panel, que buscaba una predicción
de un grupo de expertos en una discusión abierta y que por factores sicológicos
conducía al grupo a seguir la posición del más dominante, a pesar de existir
argumentos de mejor calidad.
En el método Delphi, constituye un grupo de expertos en un proceso en que
todos proporcionan información de manera interactiva, la cual es tratada
sistemáticamente por un coordinador para concluir en una convergencia de la
información colectiva, de la que nace la predicción.
Para ello, la participación de cada experto es anónima y se la proporciona al
coordinador, quien recopila, procesa y retroalimenta a todos los expertos con las
opiniones del resto.
06/01/2019 111
El método de las analogías del ciclo de vida.
Es un método útil para las proyección de nuevos productos y para proyecciones
de largo plazo como planificación de capacidad o instalaciones de planta.
Consiste en predecir la demanda de un bien o servicio, a través de los periodos
de ciclo de vida de productos sustitutos o comparables, que apuntan al mismo
mercado objetivo que el producto del proyecto.
El método de Investigación de Mercados.
Considera la opinión de los clientes como pertinente de la actividad predictiva.
Para ello recurre a diversas formas de recopilación de sus opiniones como, p.ej.
La toma de encuesta a una muestra representativa de la población, la realización
de experimentos o la observación de los consumidores potenciales del mercado
de prueba.
06/01/2019 112
Busca probar o refutar la hipótesis sobre un mercado específico,
características de algún producto o consumidores.
El procedimiento más característico de este modelo es la realización de
encuestas.

06/01/2019 113
A.III. ANALISIS DE LA OFERTA

“ Cantidad de bienes o servicios que en cierto número de oferentes

(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado”.

Finalidad: Determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una

economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio.
El análisis incluye empresas que producen bienes complementarios y sustitutos.

Tipos de Oferentes:

•Oferta Competitiva
•Oferta Oligopólica
• Oferta Monopólica.
06/01/2019 114
El análisis de la oferta también recurre a las técnicas de información para
conocer los factores cuantitativos y cualitativos que la determinan. Sin
embargo para un mejor análisis, se deben precisar algunas variables que
muchas veces no aparecen en las fuentes secundarias:

Número de productores

Localización

Capacidad instalada y utilizada

Calidad y precio de los productos

Planes de expansión

Inversión fija y

Número de trabajadores. 06/01/2019 115

En la práctica, se presentarán obstáculos para estudiar la oferta, ya que, la
información referente a los volúmenes de producción, capacidad instalada y
utilizada, costos de producción y perspectiva s de ampliación de la capacidad
de producción, es de difícil obtención, debido a que las empresas que
constituyen la competencia futura no la suministran fácilmente.
Determinantes de la Oferta
Precio del producto
Insumos disponibles y su precio
Políticas y regulaciones gubernamentales
Cambios tecnológicos
Variaciones de clima
Precio y disponibilidad de bienes o servicios sustitutos
06/01/2019 116
PROYECCIÓN DE LA OFERTA

Se utiliza los métodos aplicados para la proyección de la demanda. Se busca

ajustar a través de tres variable que pueden ser el PBI, la Inflación, Índice de
Precios.

06/01/2019 117
A.IV. Balance del Mercado

“ Se conceptúa como la cantidad de bienes y/o servicios que es probable que

el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado
que ningún productor actual podrá satisfacer, si prevalecen las condiciones
en las cuales se hizo los cálculos”.

•La práctica nos dice que para la mayoría de los miles de productos existentes
no existen suficientes datos de oferta y demanda. En las estadísticas se
observa un dato como unidades producidas y este puede interpretarse como
oferta o demanda, aunque en realidad son ambas cosas.

06/01/2019 118
• Un estudio de mercado bien hecho debe dar una buena idea del riesgo en que
incurrirá un nuevo productor al tratar de penetrar en un mercado dado.

• En condiciones reales no existe el mercado satisfecho saturado.

• Un proyecto deberá rechazarse sólo cuando en la curva de tendencia de la

demanda la pendiente fuera cero o negativa.

• Lo que hay que tener en cuenta es el mercado oligopólico.

06/01/2019 119
A.V. ANALISIS DE LOS PRECIOS
El precio es el regulador entre la oferta y la demanda, salvo cuando existe
protección (aranceles, impuestos). El estudio de precios tiene gran
importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijación del
precios y de sus posibles variaciones dependerá el éxito del producto o
servicio a ofrecer
Al precio se lo define como: “la manifestación en valor de cambio de un bien
expresado en términos monetarios, o como la cantidad de dinero que es
necesario entregar para adquirir un bien
“ Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y
los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda esta en equilibrio.”
 Esta definición por supuesto resulta discutible, cuando por ejemplo, se dice:”
que el precio se forma adicionando al costo unitario de producción un
porcentaje de ganancia”. 06/01/2019 120
Lo cierto es que el monto que se fija como precio debe ser
suficientemente competitivo, sin que ello signifique que deba ser
necesariamente más bajo que el observado en el mercado.

En definitiva el precio que se decide para el proyecto será en función

no solo de lo que haga la competencia al respecto, sino también de los
propios costos y de lo que estén dispuestos a pagar los consumidores.

En las economías de mercado o de libre competencia el precio esta

determinado por las relaciones entre la oferta y la demanda y sus
fluctuaciones tienen como límite mínimo el costo de producción, que
podría ser rebasado sólo en condiciones excepcionales y si se tiene
capacidad de absorber la pérdida. 06/01/2019 121
El precio de venta depende de :

• Elasticidad – precio de la demanda

• Concepto de mercadotecnia

• Estructura de mercado en cuanto oferta y número de consumidores

• Fijación de precios oficiales

• Tipo y naturaleza del mercado y sistema de distribución

• Estructura de los costos de operación

• Margen de la rentabilidad esperada

06/01/2019 122
Categorías
En las relaciones económicas existentes existe gran variedad de
precios de bienes y servicios que pueden clasificarse en varias
categorías de acuerdo a sus características, así tenemos:
 Según su origen: agrícolas, industriales y precios de servicios.
 Según la potestad estatal: Intervenidos y no intervenidos.
 Según los mercados en que actúan: precios de mercado de
competencia perfecta, monopólica, oligopólica.
 Según el volumen de las transacciones: Precios por mayor y al por
menor.
 Según el ámbito geográfico: Nacionales, regionales e
internacionales.
Generalmente, los empresarios se rigen por la rentabilidad o los
beneficios que esperan recibir, estableciendo un margen de tolerancia
de precios que les permita participar en el juego del mercado variando
los precios hasta límites permitidos por la competencia
06/01/2019 123
En la fijación del precio de venta del producto o servicio que se ofrecerá,
se tiene en cuenta los aspectos siguientes:
- Los costos de producción: todos los factores que intervienen: materia
prima, mano de obra directa, costos indirectos, etc.
- Los factores de la demanda: la intensidad de la demanda presiona los
precios hacia arriba o hacia abajo.
- Los precios de la competencia: Sensibilidad del cliente ante una
diferencia de precios; de tal forma que, considerando la calidad del
producto o servicio que se ofrece, los del proyecto deben estar acorde
con los del mercado.
- Políticas gubernamentales: Los precios son influenciados por el estado
mediante medidas como impuestos, aranceles, subsidios y otras para
proteger o estimular sectores económicos o desestimular el consumo o
favorecer a los consumidores.
- Margen de rentabilidad esperado: Asociado con la contribución
esperada por el inversionista, a partir de su costo de producción.

06/01/2019 124
 CALCULO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

COSTO TOTAL UNITARIO

PRECIO=
1 - MARGEN DE UTILID. COSTO

Margen de utilidad sobre el costo toma en cuenta la ganancia

y el retardo de crecimiento de los
precios (costo de factores).

06/01/2019 125
A.VI. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

“Permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar”.

 El análisis de la comercialización se centra en la estrategia comercial. Esta marcara la

pauta para la comercialización del producto o servicio que se quiere poner al mercado.

 Es conocido que toda estrategia se deriva de un diagnostico estratégico, sin embargo,

para su formulación se debe tener en cuenta lo siguiente:
i. Distintos mercados del proyecto
ii. Variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos mercados
(Económicos, políticos, sociales, Tecnológicos,).

Con esta información se recurre al Marketing: combinación de conocimientos y técnicas

que orientan a comprender el mercado e influir en él.

06/01/2019 126
• La estrategia comercial más utilizada es la que se conoce como la mezcla del Marketing
(Marketing Mix ) que combina las variables: Precio, Producto, Promoción y Plaza
(Distribución) , las 4”P”.

1. PRODUCTO: Bien o servicio que se quiere ofrecer

Aspectos a considerar:

• El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en la necesidad del cliente.

• Es importante tomar en cuenta:

El diseño/ el servicio/ el envasado/ el mantenimiento y reparación/ la calidad/ la

garantía.

Recomendaciones: si el producto se identifica con la marca debe:

• Tener idéntica calidad en todos los puntos de venta

• Estar disponible en todas las zonas comerciales.

06/01/2019 127
2. PRECIO: Valor que se paga por el bien o servicio

Aspectos a considerar:

• Márgenes de los Mayoristas y Minoristas

• Reacción de los clientes ante variaciones en el precio

• Política de precios de la competencia.

Recomendaciones:

• Debe plantearse la forma de pago y condiciones de financiamiento

• Debe definirse la Política de descuento por volumen de ventas.

3. PROMOCIÓN Y Publicidad: Como comunicar lo que se ofrece.

3.1. Publicidad: Comunicación pagada a través de los medios. Forma más adecuada de
comunicar masivamente.

3.2. Medios de comunicación: Audiovisuales/ Internet/ Televisión/ Radio/ Diario/

Revistas/ Paneles.
06/01/2019 128
3.3. Promoción de ventas: Dirigida al consumidor: muestras gratis/
cupones/ Regalos/ etc..

Dirigida al canal de distribución: Descuento en el

precio/bonificaciones/Publicidad/ capacitación.

3.4. Relaciones Públicas: Comunicación para influir en actitudes de

diverso grupos. Actividades: Relaciones con la prensa/
publicidad.

Usos: Creación de Imagen.

Herramientas: Publicaciones/Eventos/ Noticias/

Conferencias.

06/01/2019 129
4. PLAZA: Donde y como ofrecer el producto.

Dos formas de ofrecer: vente directa y venta a través de un canal de

comercialización o distribución.

Canal de Distribución: Recorrido que usan los productos desde su producción hasta
llegar a manos del consumidor final. Se recurre a vendedores mayoristas, Minoristas,
Fuerza de ventas, o una combinación de estas alternativas.

Aspectos para seleccionar un canal de comercialización:

a) Logísticos:como requerimientos de vehículos, almacenes o depósitos

b) Condiciones de entrega: plazo de entrega / medio de traslado/ ruta de transporte/

portes/ etc..

c) Control de existencias

d) Protección de los Artículos durante el transporte, y

e) Costo del canal de Distribución.

06/01/2019 130
ESTUDIO TECNICO

06/01/2019 131
ESTUDIO TECNICO
Si el estudio de mercado indica que hay demanda suficiente de
acuerdo a las características del producto o servicio, tamaño de la
demanda y cuantificación del volumen de venta y precio de venta,
hay necesidad de definir el producto en el estudio técnico.
B.I. ANALISIS DEL TAMAÑO
“Determinar la capacidad Instalada, expresada en unidades de
producción, que permita atender el mercado objetivo”. Se define
como capacidad de producción al volumen o número de unidades
que se pueden producir en un día, mes o año, dependiendo del tipo
de proyectos que se esta formulando.
La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se
manifiesta principalmente en su incidencia sobre el nivel de las
inversiones y costos que se calculen y, por tanto, sobre la estimación
de la rentabilidad que podría generar su implementación. De igual
forma la decisión que se tome respecto del tamaño determinará el
nivel de operaciones que posteriormente explicará la estimación de
los ingresos por venta.
06/01/2019 132
Después de definida la unidad de medida del tamaño del proyecto, se
establece la cantidad de producción o de prestación de servicio por unidad
de tiempo.
Se presentan tres tipos de capacidades:
Capacidad diseñada: nivel máximo posible de producción o de
prestación de servicio
Capacidad instalada: nivel máximo de producción o prestación de
servicio que los trabajadores y los equipos y maquinaria disponible
pueden generar.
Capacidad real: porcentaje de capacidad instalada que en promedio se
esta utilizando, teniendo en cuenta las contingencias de producción y
ventas durante un tiempo determinado.
Ejemplo:
Capacidad diseñada: fabricar 500 docenas de camisas semanales
Capacidad instalada: 480 camisas semanales
Capacidad real: 408 camisas semanales. 85% de la Capacidad.
06/01/2019 133
CONDICIONANTES DEL TAMAÑO
Tamaño – Mercado
Condicionado al mercado consumidor, es decir al número de
consumidores, o lo que es lo mismo la capacidad de producción del
proyecto debe estar relacionada con la demanda insatisfecha. En la
medida que la demanda existente sea superior a dicho tamaño se justifica
el proyecto
Tamaño – suministros e Insumos
Se refiere a la provisión de materias primas o insumos suficientes en
cantidad y calidad para cubrir las necesidades del proyecto durante su
vida útil.
Tamaño – Tecnología y Equipos
El volumen de producción a producir depende de la disponibilidad y
existencias de activo de capital. En algunos casos el tamaño se define por
la capacidad estándar de los equipos y maquinarias existentes, las
mismas que se hallan diseñadas para una determinada cantidad de
producto.
06/01/2019 134
Tamaño - Financiamiento
Si los recursos financieros son insuficientes para cubrir las
necesidades de inversión, el proyecto no se ejecuta. Por tal razón el
tamaño del proyecto debe ser aquel que pueda financiarse fácilmente y
que en lo posible presente menores costos financieros
Tamaño - Organización
Economía del Tamaño
Debe existir una proporcionalidad entre la inversión inicial y el tamaño
del proyecto. Casi la totalidad de los proyectos presentan una
característica de desproporcionalidad entre tamaño, costo e inversión,
que hace que, por ejemplo, al duplicarse el tamaño, los costos e
inversiones no se dupliquen. Esto ocurre por las economías de escala.
Planes de ampliación: cuando el proyecto demuestra crecimiento en su
demanda, se debe planear su tamaño considerando: Tasa de
crecimiento del mercado; vida útil esperada de los equipos; tecnología
de producción.
06/01/2019 135
B.II. ANALISIS DE LA LOCALIZACIÓN
“Establecer la ubicación más conveniente para el proyecto tomando en
cuenta todos los factores que influyen de algún modo sobre esta
decisión”
Niveles de localización:
 Macro localización: Comparación de alternativas a nivel nacional, regional
o departamental.
 Micro Localización: Comparación de alternativas a nivel local.
Pasos a seguir para elegir la Localización:
a. Definir Factores
b. Buscar alternativas de Localización
c. Evaluar alternativas
d. Seleccionar la Localización
06/01/2019 136
• FACTORES QUE CONDICIONAN LA LOCALIZACIÓN

i. Factores Geográficos: Clima, niveles de contaminación y desechos,

comunicaciones

ii. Factores Institucionales: Planes y estrategias de desarrollo y

descentralización Industrial.

iii. Factores Sociales: Servicios sociales (escuelas, hospitales, centros

recreativos); facilidades culturales, etc..

iv. Factores Económicos: Suministros e Insumos en la localidad elegida,

mano de obra, materia Prima,, agua, energía, combustible, Infraestructura,
terrenos, y cercanías de los mercados y Materias Primas.
06/01/2019 137
CALCULO DE LA LOCALIZACIÓN: METODO CUALITATIVO POR PUNTOS.

FACTOR RELEVANTE Peso A B

Asignad Califica Califica. Califica- Califica.
o Ción Ponder. Ción Ponder

Materia Prima disponible 0.33 5.0 1.65 4.0 1.320

M.de Obra disponible 0.25 7.0 1.75 7.5 1.875

Costo de los Insumos 0.20 5.5 1.1 7.0 1.400

Costo de la Vida 0.07 8.0 0.56 5.0 0.350

Cercanía del Mercado 0.15 8.0 1.2 9.0 1.350

TOTAL 6.26 6.295

06/01/2019 138
INGENIERÍA DEL PROYECTO
objetivos específicos.
Probar la viabilidad técnica del proyecto, aportando información que permita su
evaluación técnica y económica, y proporcionando los fundamentos técnicos
sobre los cuales se diseñara y ejecutará el proyecto.
El desarrollo de este apartado se inicia haciendo uso de los antecedentes
informativos relacionados con el producto. También se toma en cuenta el renglón
de las materias primas que se usarán en la producción. Con relación a la
información de mercado: los volúmenes de venta pronosticados, la localización
de los consumidores y los servicios adicionales requeridos por el demandante y la
disponibilidad financiera para el proyecto.

06/01/2019 139
En resumen
El estudio de ingeniería está relacionado con los aspectos técnicos del proyecto.
Se necesita disponer de cierta información. Esta información proviene del
estudio de mercado, del estudio del marco regulatorio legal, de las posibles
alternativas de localización, del estudio de tecnologías disponibles, de las
posibilidades financieras, de la disponibilidad de personal idóneo y del estudio del
impacto ambiental.
Es necesario destacar que el estudio de Ingeniería del Proyecto, de la misma
manera que las demás etapas que comprenden la elaboración de un proyecto, no
se realiza de forma aislada al resto sino que necesitará constante intercambio de
información e interacción con las otras etapas.

06/01/2019 140
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.
Su objeto es establecer las características físicas y especificaciones que lo tipifican
con exactitud y que norman la producción. A partir de éstas, es posible los
requerimientos técnicos de las materias primas que se utilizarán en la producción
del bien, así como los procesos tecnológicos que se utilizarán en la fabricación.
En la descripción es necesario indicar las características de los insumos
principales y secundarios, así como los insumos alternativos y los efectos de su
empleo; los productos principales, subproductos, productos intermedios y
residuos, indicando si estos últimos alcanzan un valor económico y si su
eliminación produce contaminación.

06/01/2019 141
PROCESO DE PRODUCCIÓN.

Para definir y describir el proceso seleccionado del proyecto es necesario tener

conocimiento de las alternativas tecnológicas viables y accesibles; La selección del
proceso de producción está íntimamente relacionada con la selección de la
tecnología de producción.

El proceso de análisis y selección de la tecnología debe considerar las diversas

consecuencias de la adquisición e incluir los aspectos contractuales.

06/01/2019 142
Análisis de las tecnologías disponibles.

Los factores importantes a considerar son:

• Capacidad mínima económica factible del proceso, en comparación con el

tamaño determinado para el proyecto.

• Calidad de los productos obtenidos con relación a la calidad identificada en el

estudio de mercado.

• Costo de inversión, comparado contra la disponibilidad financiera del proyecto.

• Flexibilidad de operación de los equipos y procesos, en comparación con el

comportamiento de la demanda.

06/01/2019 143
• Requerimientos de servicios de mantenimiento y reparaciones, comparado con
las capacidades existentes en el medio.
• Adaptabilidad a las materias primas.
• Aspectos contractuales; protección de la tecnología a través de patentes y
posibilidad de tener las licencias correspondientes.
• Riesgos involucrados en la operación.
Tecnología innovada recientemente.
Un factor importante en la selección tecnología es el grado de seguridad de
operación. Es conveniente que la tecnología haya sido probada lo suficiente
como para asegurar su eficiencia y de preferencia en el lugar de origen. El uso de
tecnologías innovadoras pueden implicar riesgos que son difíciles de medir, tales
como vida de uso del equipo, costo de mantenimiento, etc.

06/01/2019 144
Tecnología de capital intensivo o de mano de obra intensiva.

Existen otros factores que deben tomarse en cuenta para la selección de la

tecnología. Entre estos deben analizarse los procesos intensivos en el uso de la
mano de obra, aplicables a lugares en donde los costos por este rubro son bajos.
Los procesos automatizados que se utilizan en producción masiva, las
restricciones de contaminación ambiental, las políticas de sustitución de
importaciones, rechazo de dependencia tecnológica, restricciones en divisas, etc.

06/01/2019 145
TIPOS DE SISTEMAS DE PRODUCCIÓN.
Existen dos tipos básicos en sistemas de producción: El sistema de producción
intermitente y el sistema de producción continuo. La producción intermitente
esta organizada en función de unidades de servicio, en donde se realizan trabajos
a una o varias etapas de proceso productivo, se utiliza en trabajos de pequeños
lotes y a base de pedidos.
La producción continua es típica de las industrias organizadas en líneas de
montaje, que producen bienes altamente estandarizados. Se caracteriza por la
continuidad y balance rígido del proceso productivo.
Algunos procesos no pueden clasificarse en la producción intermitente o en la
producción continua, porque presentan una combinación de ambos. A estos
procesos se les denomina mixtos

06/01/2019 146
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO SELECCIONADO.
El objetivo de este punto es describir la secuencia de operaciones que transforma
los insumos desde su estado inicial hasta llegar a obtener los productos en su
estado final.
En los proyectos es necesario establecer criterios de desagregación o
segmentación del proceso global y definición del proceso unitario. Para la
desagregación del proceso global se pueden plantear dos posibilidades:
- Que dentro del sistema productivo existan varios procesos que actúen en forma
paralela, sin conexión alguna entre sí.
- Que existan estacionalidades o series de producción diferentes y no simultáneas.

06/01/2019 147
Si la desagregación es insuficiente para describir el proceso habrá que definir con
precisión lo que es un proceso unitario. Los criterios utilizados para describir un
proceso unitario son:
- Las etapas de transformación del insumo principal, que dan a éste características
que lo dotan normalmente de un valor económico o social, se puede denominar
proceso unitario.
-Se considera como unidad mínima a los equipos o instalaciones indivisibles que
realizan funciones específicas.
DIAGRAMAS DE FLUJO.
La descripción del proceso se complementa con la presentación de los diagramas
de flujo. Resulta muy objetivo graficar las operaciones que se realizan durante el
proceso productivo los diagramas de flujo son modelos esquemáticos que
muestran el movimiento y la transformación de los bloques a través de los
departamentos de una planta. 06/01/2019 148
BALANCE DE MATERIALES Y ENERGÍA.
Se hace con el objeto de incluir datos sobre las relaciones técnicas de
transformación de las materias primas e insumos diversos tales como productos
finales, productos intermedios, subproductos y residuos. También para incluir
datos sobre el consumo de energía utilizable durante todo el proceso productivo.
Esta información aportará los coeficientes unitarios destinados a la cuantificación
física y económica de los insumos en los procesos de producción.
Para elaborar estos balances, se requiere aplicar los coeficientes técnicos para cada
etapa del proceso en conjunto.
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN.
Es un reporte escrito de las etapas de producción del proyecto, por unidad de
tiempo. La realización de este programa es importante para los demás aspectos
de la ingeniería de proyecto.

06/01/2019 149
MAQUINARIA Y EQUIPO.
Con la descripción del proceso productivo, con el del programa de producción y
con el tamaño del proyecto, se deben especificar los equipos, la maquinaria y las
herramientas necesarias, describiendo a su vez las características principales como
son: tipo, capacidad, rendimiento, vida útil, peso, dimensiones, costo, etc.
a. Selección y especificaciones
Los factores técnicos que intervienen en la selección de equipos y sus
proveedores son, entre otros:
Capacidad de producción en régimen normal de trabajo, especificando:
Producción, horario, reservas de capacidad o sobrecarga posible que
eventualmente se puede utilizar.
Grado de eficiencia y rendimiento en términos de aprovechamiento de materia
prima, especificando índices de mermas y producción de desechos.

06/01/2019 150
b. Costo de los equipos.
Al realizar la descripción del equipo y maquinaria es necesario indicar sus costos y
condiciones comerciales de entrega y adquisición como son: las facilidades
crediticias, los tipos de interés y los tipos de moneda con que debe efectuarse el
pago correspondiente.
c. Selección del método y equipamiento para el manejo y transportes de
materiales.
El manejo de materiales puede ser lo que origine un mayor consumo de mano de
obra o energía, y sobre todo, puede representar un porcentaje importante del
tiempo total del ciclo de producción.

06/01/2019 151
DISTRIBUCIÓN EN PLANTA DE LA MAQUINARIA Y EQUIPOS.
El principal objetivo de analizar la distribución de máquinas, materiales y
servicios auxiliares en la planta es optimizar el valor creado por el sistema de
producción. El arreglo debe también satisfacer las necesidades de los
trabajadores, gerentes y demás personas asociadas con el sistema de producción.
La distribución de la planta esta determinada en gran medida por:
1.- El tipo de producto (ya sea un bien o servicio, el diseño del producto y los
estándares de calidad).
2.- El tipo de proceso productivo.(tecnología empleada y materiales que se
requieren)
3.- El volumen de producción (tipo continúo y alto volumen producido o
intermitente y bajo volumen de producción).

06/01/2019 152
REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA.
El número de personas necesarias para la operación del proyecto debe calcularse
con base en el programa de producción y en la operación de los equipos, está en
función de los turnos de los trabajadores necesarios y de las operaciones
auxiliares, tales como mantenimiento de materiales, limpieza, supervisión, etc.
• Mano de obra directa: Aquella que interviene directamente en la transformación
de insumos a productos.
• Mano de obra indirecta: Aquella que no tiene una relación directa con la
producción del artículo; Realiza tareas auxiliares. Ejemplo: limpieza, supervisión,
etc.
• Personal de administración y venta: Es aquel que se dedica a la administración
de la planta, y a la venta y comercialización del producto final.

06/01/2019 153
REQUERIMIENTOS DE MATERIALES, INSUMOS Y SERVICIOS.
Tomando como fuente de información los diagramas de flujo y los balances de
materia y energía, así como el programa de producción, se calculan las
necesidades en unidades físicas y monetarias por periodo de las diferentes
materias primas e insumos, servicios (agua, vapor, aire, comprimido, energía
eléctrica) y materiales de consumo (refacciones, herramientas, empaques,
lubricantes, combustibles, etc.)
Esta información ayudará en su oportunidad, a seleccionar el tipo de equipo
auxiliar necesario para la planta, subestaciones eléctricas para fuerza y alumbrado,
sistema de bombeo de agua, generadores de vapor torres de enfriamiento,
unidades de refrigeración, comprensores de aire, tanques de almacenamiento,
conectores de polvo, equipos de tratamiento de agua, equipos anticontaminantes,
etc.

06/01/2019 154
ESTIMACIÓN DE LAS NECESIDADES DE TERRENO Y
CONSTRUCCIONES.
a. Requerimientos de superficie.
El diseño de la distribución en planta conduce a determinar las necesidades,
características del terreno, y las especificaciones de los edificios.
En la elaboración de los planos de los edificios para producción industrial,
administración y servicios complementarios y su distribución en el terreno, deben
tomarse en cuenta los criterios señalados sobre economía de tiempo,
movimientos y materiales.
Los planos de los edificios se complementan con los proyectos de instalaciones
eléctricas, telefónicas, hidráulicas, sanitarias, protección contra incendios, etc.
Área de Producción, Área de Servicios y Área de ampliaciones

06/01/2019 155
b. Edificaciones y costos.
Se debe determinar los requerimientos y especificaciones que deben cumplir las
diferentes construcciones como son:
• Dimensiones en planta
• Resistencias del piso
• Especificaciones de materiales para el piso
• Resistencias y otras características funcionales para muros y columnas, tipos de
cubierta
• Niveles de iluminación natural y artificial
• Necesidades de puertas y otros accesos
• Requerimientos de instalaciones especiales como clima artificial, loseta
antiderrapante, andenes y mezanines, instalaciones subterráneas
• Características de las instalaciones exteriores, etc.

06/01/2019 156
Una vez conocida la superficie total requerida, así como el tipo de edificaciones
se procede a estimar el costo del terreno, de las obras civiles de las instalaciones
auxiliares, etc. Es posible contar en esta etapa, con parámetros de costo unitario
para cada tipo de construcción o para cada tipo de actividad, lo que ayuda a tener
una buena aproximación del monto de inversión por estos conceptos.
CALENDARIO DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO.
El calendario es la guía para la planeación y el registro del avance durante toda la
obra. Debe indicar las fechas de iniciación y terminación de negociaciones en las
entidades que financiarán el proyecto, de las autoridades de cuya aprobación
depende; de los estudios finales de ingeniería, de la construcción de las obras,
adquisición, transporte y montaje de maquinaria y equipos y de la puesta en
marcha e iniciación de las operaciones.

06/01/2019 157
Resumen: INGENIERIA DEL PROYECTO

“Consiste en definir todo lo concerniente a la Instalación y el funcionamiento de la Planta. Desde la descripción

del proceso, adquisición de equipos y maquinaria; se determina la distribución optima de la planta hasta definir
la estructura de organización , aspectos jurídicos, que habrá de tener la planta productora”.

PROCESO DE PRODUCCIÓN:

+ =

Estado Inicial Proceso de

Producto Final
Transformación
• Materia Prima e Ins. - Proceso PRODUCTO

• Suministros Conjunto de ope- Bienes finales

raciones. Resultado del
-Equipo Product. Proceso de
- Organización transformación
Sub Productos
DISTRIBUCION DE PLANTA Y FLUJOGRAMA
06/01/2019 158
ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y
ASPECTOS LEGALES

06/01/2019 159
C. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
“ Estructura Organizativa bajo la cual funcionará la empresa, para lo cual hay que utilizar
una secuencia metodológica, respecto a la teoria de la organización”.

1. Definir Tareas
2. Agrupar Tarea: PUESTOS
funciones DE
3. Definir TRABAJO
responsabilidades

4. Definir relaciones
de supervisión ORGANIGRAMA
entre puesto. FUNCIONAL
5. Definir relaciones
de dependencia

06/01/2019 160
Además habría que preparar lo que seria :Estatutos de la Empresa y el Reglamento

De Organización y Funciones.

ESTUDIO LEGAL

El estudio comprende analizar y proponer:

• Formas societarias: Ley de Sociedades

• Afectación tributaria: Implicancia de carácter tributario

• Registros de Marcas: Nombres y/o dibujo que caracteriza el producto.

(INDECOPI)

• Licencias : De Funcionamiento

• Registros Públicos. 06/01/2019 161

ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO

06/01/2019 162
D. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO

D.I. INVERSIÓN

1. Estructura de la Inversión

a) Inversión Fija ( activo Intangible)

Bienes de capital indispensables para el funcionamiento del proyecto, entre los
principales rubros tenemos:

• Construcciones
• maquinaria y Equipo

• Terreno

• Muebles y enseres
• Vehículos
• otros. 06/01/2019 163
b). Inversión Intangible (Activo Intangible)

-Costo de organización - Gastos de Capacitación

-Patentes y Licencias - Costos del Estudio de Factibilidad

-Gastos de puesta en marcha.

c). Capital de Trabajo

Representa la liquidez que hay que contar para que empiece a funcionar una empresa;
es decir, hay que financiar la primera producción antes de recibir Ingresos.

-Materia Prima

-Créditos de las primeras ventas

-Efectivo para sufragar gastos diarios.

-Sueldos y Salarios.
06/01/2019 164
2. PROGRAMA DE INVERSIONES
D.II. FINANCIAMIENTO

“ El estudio consiste en determinar el financiamiento más adecuado para el proyecto,

cuando se recurre al mercado financiero, para financiar parte o la totalidad de la Inversión que
demanda la realización del Proyecto”.

• Esto supone pleno conocimiento de las distintas alternativas de financiamiento posibles para
la ejecución del proyecto.

• Las alternativas deben considerar, para el análisis de selección, variables cualitativas y

cuantitativas. Así tenemos:

Variables Cuantitativas Variables Cualitativas

-Condiciones de Plazo - Trámite Burocrático

-Tasa de Interés - Exigencias de Avales

-Forma de Amortización - Periodo de otorgamiento del crédito

-Garantías. 06/01/2019 165

Ejemplo: Se pide un préstamo para financiar una Inversión de S/ 20,000.00,
con una tasa preferencial de 36.5 %, concediéndole al inversionista un plazo
de cinco (5) años para su devolución. El interés es al rebatir; la forma de
pago es semestral, como Política del banco se otorga un año de gracia.
Sobre este ejemplo aplicaremos tres métodos o formas generales de cubrir
el préstamo:
Primer método:
Cuando el pago de capital e intereses se efectúa al final de los cinco
años.
En este caso, el pago aparecerá al final de ese periodo de manera total que
sería: Pago de fin de año= Pago a principal + Intereses
F = P(1+i)n
Sustituyendo Valores:
F= 20,000 (1+0.365)5 = 94,774.80
De esta suma, S/ 20,000.00 corresponden al pago del capital o principal, y
S/ 74,774.80 al pago de intereses. 06/01/2019 166
Segundo método:
Pago de cantidades iguales al final de cada uno de los cinco años.
En este caso, primero hay que determinar el monto de la cantidad igual que
se pagará cada año.
Para ello empleamos la formula:

i (1+ i )n
A =P n
(1+ i ) - 1
Donde A (anualidad) es el pago igual que se hace cada fin de año.
Si se tiene una tasa efectiva anual de interés y un pago trimestral entonces
hay que homogenizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se efectúa
en función del pago, por lo que todo debe estar expresado en una
periodicidad semestral.

06/01/2019 167
Tasa efectiva Semestral
TES = (1 + TEA)m/n-1
Donde:
TEA: Tasa efectiva anual
m :es el número de meses que contiene un semestre
n : es el número de meses que contiene un año
Sustituyendo:
TES = (1+0.365)6/12-1 = 1.16833 – 1 = 0.16833
0.16833 (1 +
Sustituyendo valores tenemos: 0.16833 ) 8
A = 20 ,000
(1 + 0.16833 ) 8 1

06/01/2019 168
Tercer Método:
Pago de intereses y una parte proporcional al final de cada periodo de
pago. El programa de pago sería:

Period Saldo de Amortización Intereses Pago total

o préstamo
1 20000.00 ------ 3366.60 3366.60
2 20000.00 ------ 3366.60 3366.60
3 20000.00 2500.00 3366.60 5866.60
4 17500.00 2500.00 2945.78 5445.78
5 15000.00 2500.00 2524.95 5024.95
6 12500.00 2500.00 2104.13 4604.13
7 10000.00 2500.00 1683.30 4183.30
8 7500.00 2500.00 1262.47 3762.47
9 5000.00 2500.00 841.65 3341.65
10 2500.00 2500.00 420.83 2920.83
06/01/2019 169

20000.00 21882.91 41882.91

PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO
“ Define la estructura de financiamiento, así como, la alternativa optima para el proyecto, es
necesario calcular el Programa Financiero “. Este consta:

a. AMORTIZACION: Monto ( valor monetario ),establecido bajo modalidades de cálculo,

para ser devueltos al prestamista a un plazo determinado; cuyos montos (fijos o variables) se
establecen de acuerdo a la Política Institucional.

b. INTERÉS DE PRÉSTAMO: Monto de dinero que paga el proyecto por el uso del capital
adquirido, según su costo de oportunidad en el momento de adquisición.

c. PERÍODO DE GRACIA: Servicio establecido por las instituciones financieras. El

prestatario no tiene que pagar amortización al préstamo pero si los intereses.

06/01/2019 170
D.IV. PROYECCIÓN DE INGRESOS Y EGRESOS
a) Ingresos del Proyecto
◦ Ingresos por venta del bien o servicio (P)(Q)
◦ Ingresos por venta de subproductos y/o deshechos
◦ Ingresos Financieros.

b) Egresos del proyecto

b.1 costo de Producción
• Costo de materia prima
• Costo de mano de obra (directa)
• Costos indirectos de Fabricación:Dirección y supervisión de planta/ materiales
indirectos/ M. de O. Indirecta/ Energía Eléctrica/ mantenimiento de planta/
suministros/ seguros/ Alquileres/ Depreciaciones.

06/01/2019 171
b.2. Gastos de Administración

• Sueldos y salarios - Suministros

• Energía eléctrica - Alquileres

• Mantenimiento - depreciaciones

• Comunicaciones.
b.3 Gasto de ventas

• Sueldos y salarios
• Comisiones
• Suministros
• Campaña publicitaria.
b.4 Gastos financieros

• Amortizaciones
06/01/2019 172
• Intereses
PUNTO DE EQUILIBRIO
I, C

Ingresos

Costos Totales

Q
QE

y Cf
e=
CF
Qe 
1-
CV Pv  Cvme
PxQ
06/01/2019
LOS ESTADOS FINANCIEROS
Balance General
Es un estado financiero de gestión, conformado por los activos y
Pasivos de la Empresa, así como su capital social.
ACTIVO: Para una empresa significa, cualquier pertenencia material o
inmaterial. Son los derechos adquiridos de la Institución.
PASIVO: Significa cualquier tipo de obligación o deuda que se tenga
con terceros.
CAPITAL SOCIAL: Significa los activos, representados en dinero o en
títulos, que son propiedad de los accionistas o propietarios directos de
la Empresa.
ACTIVO = PASIVO + CAPITAL 06/01/2019 174
Significa por tanto, que todo lo que tiene de valor la empresa (activo
fijo, diferido y capital de trabajo) le pertenece a alguien. Este alguien
puede ser terceros (tales como instituciones bancarias o de crédito), y
lo que no se debe entonces, es propiedad de los dueños accionistas.
Cuando se realiza el análisis económico de un proyecto y se debe
presentar el balance general, se recomienda, sólo referirse al Balance
General Inicial, es decir, se puede presentar un balance a lo largo de
cada uno de los años considerados en el estudio, sin embargo no se
conoce con certeza que destino se les daría a las ganancias. Entonces la
recomendación es presentar sólo el Balance general inicial.

06/01/2019 175
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
Es otro documento de gestión que tiene como objetivo la identificación del
movimiento tributario de la empresa; los ingresos y egresos se deberán
registrar en el momento que se emiten las facturas o se recepcionan estas,
según corresponda. Por ejemplo: una empresa que vende el 70% en
efectivo y un 30% a los 60 días, pero para los efectos fiscales el ingreso se
computa en un 100% en el momento de la facturación, es decir al inicio de
la venta.
Se deberá de considerar que los ingresos y egresos de un Estado de
Ganancias y Pérdidas están referidos a su valor de Venta, esto es sin estar
afecto al IGV, en el caso de los egresos como salarios se deberán considerar
el neto, es decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos que de
la empresa retiene pero tiene que pagar al fisco.
06/01/2019 176
 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

+ Ingresos
- Costos de producción (Compra: Materia Prima, Mano
de obra, Costos Indirectos)
= UTILIDAD BRUTA
- Gastos de administración (incluye además la
depreciación e intangibles)
- Gastos de ventas
= UTILIDAD OPERATIVA
+ Ingresos Financieros (Se consideran los intereses percibidos por manejo
de fondos del Py [Sist. Fianc.])
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS E INTERESES
- Intereses del Préstamo
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
- Impuestos (Se calcula sobre la utilidad proyectada)
UTILIDAD NETA 06/01/2019 177
FLUJO DE CAJA DE UN PROYECTO
Es un estado de cuenta que resume las entradas y salidas efectivas de
dinero a lo largo de la vida útil del proyecto, por lo que permite
determinar la rentabilidad de la inversión. La organización del Flujo de
Caja se realiza en períodos iguales.Normalmente, se divide la vida del
proyecto en años, aunque esto depende de la precisión de la información
que se pueda obtener.
Una de las principales diferencias entre el flujo de caja y el estado de
pérdidas y ganancias, es que este último, se rige por el principio del
devengado; es decir, los ingresos, costos y gastos se reconocen a medida
que se ganan o se incurre en ellos, independientemente si se han cobrado
o pagado.Ej. Se efectúa una venta en Enero por S/ 1000.00 pero se cobra
en seis meses, entonces la venta se registra en Enero, mientras que en el
flujo de caja se registra en Julio (donde efectivamente se registra el pago)
06/01/2019 178
TIPOS DE FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja Económico:
Instrumento utilizado para la evaluación económica del proyecto. Busca
determinar la rentabilidad del proyecto por sí mismo, sin incluir el
financiamiento utilizado para llevarlo a cabo. Se considera el proyecto
como si estuviese financiado enteramente por el capital propio del
inversionista.
Aquí se aprecia el flujo de Inversión y liquidación: Adquisición de
Activos; Gastos pre operativos y Cambio en el capital de trabajo. Todos
estos desembolsos se efectúan antes del inicio de las operaciones de la
Empresa (período cero).
Flujo de caja económico operativo, contiene dos rubros principales:
Ingresos, generados por las ventas, y por otros proyectados durante la
vida útil del proyecto. y, los Egresos, que se 06/01/2019 179
Refiere a las salidas de efectivo ocasionadas por la actividad operativa del
proyecto. Estos egresos se originan, principalmente, en los costos de
producción, gastos administrativos y de ventas.
En esta parte del flujo es necesario destacar lo relacionado a los Impuestos.
Así tenemos, la existencia de impuestos directos e impuestos indirectos que
las empresas tienen que pagar por sus operaciones cotidianas.
Pago del impuesto general a las ventas (IGV): grava la venta de bienes
y servicios ubicadas en el país. Este se recauda sólo sobre el valor agregado
del bien. Periódicamente la empresa paga una cantidad por IGV al comprar
los insumos de su producción. Este monto es deducible del impuesto
generado por las ventas, por lo que en neto, sólo se paga el impuesto sobre
el valor que la empresa “agrega” a los insumos que adquiere. Dicha
deducción se

06/01/2019 180
Conoce como crédito fiscal por IGV . Ejemplo:
Se tiene una producción de 1,000 del bien “Y”, por período; a un precio
de S/ 2.00. La producción necesita 80 Kg. de insumo por un valor total de
S/ 1,180 (incluido IGV). De este monto se tiene S/ 180, como pago de
IGV, que el vendedor del insumo debe pagar al fisco. Al vender las 1,000
unidades, se tiene un ingreso total incluido IGV de S/ 2,360.00. El
impuesto que generan los ingresos es de S/ 360.00. Sin embargo el pago
que se debe realizar al Estado por el IGV se le descuentan los S/ 180.00
que se pagaron por los insumos y se obtiene el IGV neto a pagar del
período S/ 180.00.
Como en nuestro país existe el crédito fiscal, y al presentarse desfase entre
el momento de la compra de los insumos y de la venta del bien final, es
recomendable calcular aparte el IGV para poder determinar el pago
correcto del impuesto por período. Cuando en un período el IGV de los
ingresos sea menor al IGV de los egresos se tendrá un crédito fiscal que
no será utilizado hasta
06/01/2019 181
El siguiente período.
Impuesto a la Renta: En principio este impuesto se toma del Estado de
ganancias y pérdidas, porque así lo exige la SUNAT. Sin embargo, para
poder incluirlo en el flujo de caja económico es necesario añadirle el escudo
tributario o escudo fiscal por intereses.
Escudo Tributario = Tasa impositiva x intereses
Impuesto Selectivo al consumo: grava ciertos bienes, se calcula sobre la
base de un porcentaje del precio de venta. El ISC no genera crédito fiscal.
Otros Impuestos: como aranceles, impuesto al patrimonio vehicular, etc.

06/01/2019 182
Flujo de Financiamiento Neto
Registra la alternativa de financiamiento que tiene el proyecto fuera de la
inversión en capital propio. El caso mas común es el de los préstamos que
recibe el proyecto. Este flujo de financiamiento neto agregado al flujo de caja
económico da como resultado el flujo de caja financiero, que es el que
finalmente debe evaluarse para decidir si la inversión en el proyecto es
rentable o no.
El flujo de financiamiento neto incluye:
•El desembolso del principal (monto del préstamo)
•La amortización de la deuda
•Los interese o gastos financieros
•El escudo fiscal o escudo tributario
06/01/2019 183
 Estructura de los Flujos de Caja
Evaluación
Económica
FLUJO DE
INVERSION Evaluación
LIQUIDACION Financiera

FLUJO DE FONDOS
ECONOMICO

FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA

ECONOMICO FINANCIERO
OPERATIVO
FLUJO DE
FINANCIAMIENTO
NETO Evaluación
Fuente
06/01/2019 184 de

Financiamiento
 FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO
0 1 2 3 n
A INGRESOS
Precio Real
Cantidad
B COSTOS DE INVERSIÓN
Terreno
Edificio
Maquinaria
Equipo
Capital de trabajo
C COSTOS DE FABRICACIÓN
Mano de Obra Directa
Materia prima
Costos indirectos
D COSTOS DE OPERACIÓN
E Sub total
F DEPRECICIÓN
G TOTAL BRUTO
H. Impuestos ( 25% ) 06/01/2019 185

FLUJO DE CAJA
ECONOMICO
 Continuación de flujo de caja
0 1 2 3 n

FLUJO DE CAJA
ECONOMICO
Servicio de deuda
 Principal
 Amortización
 Intereses
 Escudo tributario
 Factor de ajuste
J SERVICIO DE LA
DEUDA REAL
K FLUJO DE CAJA
FINANCIERO

06/01/2019 186