Breve notícia histórica

- Os Gregos já desenvolviam técnicas, tendo adotado a tríplice

classificação:

a) ETHOS = crie confiança;

b) PATHOS = transmita emoção;

c) LOGOS = transmita lógica e objetividade;

- No século passado Rubin e Bronw (1975) haviam identificado

mais de quinhentos estudos sobre negociação examinando variáveis
psicológicas individuais e dinâmica de grupos;

- A doutrina, todavia, aponta como marco importante o projeto

desenvolvido por Fisher, Ury e Patton, em Harvard, no livro Getting To
Yes Negotiation Agreement.
 MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

 Competitivo ou  Colaborativo ou
distributivo: integrativo:
 Maximizar vitória sobre o outro  Atender o interesse de ambos;
 Ganha-perde = quanto mais um  Ganha-ganha = ambos devem
ganha mais o outro perde; ganhar;
 Inflexíveis, rígidos e formais;  Flexíveis,não rígidos,informais;
 Baseados na doutrina,  Baseados no diálogo, fatos,
jurisprudência e pareceres; equidade e consenso;
 Personalização: prazer raivoso  Despersonalizados = objetivo é
de subjugar, autoestima, solucionar o problema;
exibicionismo;  Soluções melhor acomodadas
 Queda de braço; aos interesses;
 Menor adesão e maior  Maior adesão, pois há
inadimplência; comprometimento de ambos;
 Vigora a obrigatoriedade;  Vigora a voluntariedade;
 Maior demora temporal;  Celeridade;
 Um contra o outro.  Um a favor do outro.
 Operacionalização da postura colaborativa ética.
1) RESPEITO – do latim re = “novamente” +
specere = “olhar”.
* Respeito = “olhar novamente”, efetivamente enxergar o outro e as suas circunstâncias,
“perceber com atenção” escutando-o (William Ury, O Poder do Não Positivo, p. 73).

2) Atenção aos INTERESSES CENTRAIS (são vontades importantes que se manifestam na

psicologia humana –Fisher e Shapiro, Além da Razão, p. 25), quais sejam:
a- APRECIAÇÃO – seus pensamentos, sentimentos ou ações são valorizados. Ex.: ideias do
interlocutor não são acolhidas;
b- AFILIAÇÃO – você é aceito como um colega e não tratado como adversário e mantido à
distância.
c- AUTONOMIA – outros respeitam sua liberdade para decidir sobre assuntos importantes.
Ex.: situações familiares em que pai ou mãe dominadora impede o outro de exercer seu dever
e direito de educar;
d- STATUS – infringido quando é seu entendimento que seu papel, posição ou atividades não
estão realizando você ou sendo respeitadas.
e- PAPEL – (Jacobo Moreno-criador do psicodrama diz= “...personagem é um conjunto de
representações...personagem desempenha diversos papéis...papel...é a forma de funcionamento
que o indivíduo assume no momento específico que reage a uma determinada situação na qual
estão envolvidas outras pessoas ou objetos.” - em Leonardo Wolf, p.67 e 65) sua posição e
atividades são tratadas como inferiores na comparação com a dos outros interlocutores.
 FASES DA NEGOCIAÇÃO

- PLANEJAMENTO;

- O CONTATO;

- OBJETIVAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO;

- CONCLUSÃO E FORMALIZAÇÃO

- IMPLEMENTAÇÃO
 Planejamento

a- Definir questões e elaborar a composição de barganha. É o

menu da negociação;

b- Organizar dados, coletar informações e argumentos de apoio

ao menu;

c- Definir INTERESSES (METAS) = alvos específicos, realistas,

razoáveis e não meros desejos;

d- Enquadramento = é o “campo de visão”, expectativas e

preferências para um possível resultado;

e- Definir ESTRATÉGIAS = plano geral para atingir as metas.

Modelo de inquietações duais:

f- Implementação das Estratégias;

 Coleta de dados, informações e
argumentos de apoio
 - Técnicos – laudos, pesquisas, peritos,
opinião de colegas, opinião de outras
pessoas, recursos visuais, gráficos, figuras,
 Argumentos
fotos;
 - De prova social: outros acordos
 De semelhantes já fechados, clamor social,
filosofia e valores do loca, da região;
 - Do interlocutor -
 Apoio  a) recursos (financeiros, sociais, poder),
interesses e necessidades;
 b) a reputação e estilo;
 c) a MASA do outro;
 d) autoridade;
 DEFINIÇÃO DOS ALVOS
 -definir lance de abertura= ÂNCORA;

-definir alvos específicos = aquilo



 ALVOS que efetivamente queremos;

 -definir alvos de resistência = nossos

 limites, além dos quais não iremos;

 definir alvos alternativo - MASA

 Implementação das Estratégias
1) ÂNCORA – nem sempre é adequado ancorar, sendo, por vezes,
melhor esperar que o outro ancore; outras vezes é adequado ancorar,
principalmente em se tratando de agentes públicos, os quais não
podem dispor de alguns interesses. (Ex: construção de um quiosque
de condomínio sobre praça; melhor ter, então, cuidado, pois a
ÂNCORA é um balizador da negociação.)

2) ALVOS DE RESISTÊNCIA – procure estabelecer estratégia que

não vá diretamente ao alvo de resistência, pois, do contrário, estará
sendo abreviada de maneira perigosa a negociação, o que poderá
inviabilizá-la; use a criatividade para a implementação do alvo de
resistência, caso ele tenha sido atingido rapidamente nas tratativas;

3) MASA – é adequado que a MASA somente seja utilizada como

última alternativa, como um lance derradeiro (ou quase) ao
interlocutor; use a MASA como um balizador psicológico interno
durante toda a negociação, para estimulá-lo a ser firme e, por vezes,
flexível quanto às contrapropostas; não tenha medo de usá-la se ela
for melhor que o acordo.
 Contato
- mesas redondas são mais adequadas;
-proporcionar comodidades. Água, café, calor, frio;
A- PREPARAÇÃO - não aceitar posturas competitivas. Ex: colocá-lo de
frente para o sol, de costas para uma porta aberta etc;
-afastar barreira ou livros entre os envolvidos;

B.1- Credibilidade:
- qualificação;
-fidedignidade;
- auto-apresentação: postura, socialidade,
extroversão;
B- CONSTRUÇÃO DO
RELACIONAMENTO
B.2- Atratividade:
-ser agradável e educado;
-calor humano,empatia, interesse pessoal simples;
-elogios moderados à pessoa ou à empresa;
-procurar ajudar o outro;
- usar moderadamente a emoção
 Objetivação da Negociação
-PERCEPÇÃO (processo de designar significados a
mensagens recebidas, influenciado pelo estado atual da mente do
receptor - Lewicky, fl.147);

- COMUNICAÇÃO:
1.uso de perguntas;
2.escutar e receber mensagens;
3.fatores da mensagem:
a.conteúdo;
b.estilo persuasivo;
c.estrutura.
- DEFESA COMPETITIVA (táticas duras);

- VIÉS COGNITIVO (erros sistemáticos ao

processar informações);
- TÉCNICAS DE MEDIAÇÃO;

- NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA.
 Percepção

a.ESTEREÓTIPO – “todos os homens são iguais”, “os

americanos são assim” etc;

b.EFEITO HALO - “deve ser honesto. É tão sorridente”,

“ele ou ela se acha” etc;

c.PERCEPÇÃO SELETIVA- retém aquilo que favorece

sua convicção e despreza o oposto;

d.PROJEÇÃO - designam a outros as características

ou sentimentos que possuem.
Uso de perguntas(Comunicação - 1)
a.Foco:
- posição e interesses do outro;
-necessidades, percepções, emoções, significados;
- argumentos do interlocutor.
b.Tipos:
-manejáveis = chamam atenção e preparam o outro
para as perguntas adicionais;
- intratáveis = causam dificuldades, raiva, defesa no
outro.
c. Objetivos:
-coletar informações;
-relaxar;
-propor reflexões;
-destravar a negociação;
-definir questões.
 Escutar e receber mensagens
(Comunicação - 2)

a.ESCUTAR:
-Passivamente – recebe a mensagem e não dá retorno;
-Reconhecimento – ligeiramente mais ativo. Fala “entendo”,
“humm-humm”, “realmente”;
-Ativamente – reafirma e parafraseia. Maneiras:
incentivando, não desestimulando, explorando e não
ignorando os argumentos do outro, reforçando pontos da
proposta do outro;
b. RECEBENDO A MENSAGEM:
- manter contato visual – olhar atentamente, nos olhos;
- ajustar o corpo. Ex: não franzir a testa, não cruzar os
braços, não apertar as sobrancelhas, não baixar a cabeça.
(Nelson Spritzer, 1997, 55%, 38%, 7%)
 Fatores da mensagem
a- conteúdo:
-tornar atraente – mostrar as vantagens da proposta;
-torná-la normativa – motivar o outro a agir consistentemente de acordo com seus padrões
religiosos, sociais ou éticos;
-sugerir um acordo em princípio – um acordo parcial. Ex:um cessar-fogo, parar de despejar
óleo em um rio etc.
b- estilo persuasivo:
-participação ativa – com perguntas e posturas tendentes a envolver intelectualmente e
emocionalmente o outro para que participe da resolução do problema;
-mensagens que incitem medo – não devem ser feitas sob a forma de ameaças, mas
acompanhadas de uma alternativa para evitar o resultado temido;
-distrações – as pessoas tendem a contra-argumentar, defender-se. Neste momentos usar
gráficos, fotos etc;
- violar expectativas – adotar postura completamente oposta àquela que o interlocutor
esperava que fosse usada;
-variar entonação, mas priorizar voz de baixa intensidade;
-nunca ataque,force, intimide, pessoalize, melindre ou use imediatamente o “sim” ou o “não”.
Primeiro reflita ou peça para refletir e seja CRIATIVO;
c- estrutura:
-abordagem bilateral e não uni;
-componentes da mensagem – mensagens grandes devem ser por partes;
-repetições – devem ser moderadas;
-conclusões – devem ser explicitadas e não deixadas no ar.
 Defesa competitiva(táticas duras)
-ameaças = não ouça, ignore, mude de assunto, faça pergunta sobre
tal postura, não devolva, não se altere;
- discuta sobre a tática dura, identificando-a e propondo outra
estratégia para a negociação;
-mocinho/bandido;
-jogo alto/jogo baixo- propostas não razoáveis, ridículas;
-dar importância a algo sem importância;
-mordida- Ex: “me dá um brinde”;
-galinha-Ex:James Dean “Rebeldes sem Causa”;
-intimidação- rompantes de raiva, “você não confia em mim”, “é a
política da empresa”;
- “trabalho na neve”-expor o outro a grande número de informações
técnicas como se fossem óbvias. Não se constranja em perguntar e
peça ajuda a peritos;
-declarações falsas- peça a comprovação;
-ataques pessoais- aponte e diga que não é um espaço pessoal;
-sócio implacável- procure falar no ato com o tal sócio;
-atraso calculado- retarda a resolução do final do acordo para obter
acordo desesperado do outro que fica com pressa.
 Viés cognitivo
- intensificação irracional do comprometimento – são fixados
compromissos iniciais firmes e, por coerência, não dá para voltar
atrás;
- convicção mítica de que os assuntos de negociação se
constituem em bolo único e fixo;
- fixação de âncoras irresponsáveis;
- enquadramento negativo – entra na negociação com medo
dos riscos é diferente de entrar confiante;
- maldição do vencedor – quando o acordo sai muito fácil;
- superconfiança – alguns acreditam que suas habilidades de
estar certos são maiores do que realmente são;
- a lei de números baixos – Ex: como todos sempre me trataram
de maneira competitiva, todos são assim e, então, agirei assim
com todos;
- ignorar os pensamentos e colocações do interlocutor – sem
tais informações a negociação será mal feita;
- desvalorização reativa – desvalorizar as concessões da outra
parte simplesmente porque foi ela quem as fez;
 Técnicas de mediação que podem ser utilizadas

-despolarização do conflito- fazer com que os interlocutores não se percebam como

opositores, mas parceiros na busca de uma solução boa para ambos;
- reconhecimento e validação de sentimentos – consiste em identificar sentimentos, ainda
que as partes não os revelem explicitamente, reconhecer estes perante os envolvidos e
contextualizar o que cada interlocutor está sentindo em uma perspectiva positiva
identificando os interesses reais que estimularam o referido sentimento. Ex.: “parece que a
comunidade indígena ficou muito ofendida por não ter sido devolvida uma terra que havia
sido emprestada por tempo limitado para que fosse feito um plantio, o que, talvez,
merecesse um pedido de desculpa. Feito isso, satisfaria ampliar o prazo originar?”;
- silêncio – por vezes o silêncio do interlocutor pode significar que ele está apenas pensando.
Devemos respeitar tal silêncio;
- recontextualizar – Ex.:mãe diz que não permitirá que filha volte para casa às 3 da
madrugada. Mãe recontextualiza e diz: “tenho amor por ti e sou mãe zelosa. Desejo que você
se divirta, mas com a adequada segurança”; Ex2: Brasil perdeu a final dos Jogos Olímpico. O
Brasil foi vice-campeão após excelente campanha da seleção de volei nos Jogos Olímpicos;
- afago ou reforço positivo- consiste em uma resposta positiva do negociador a um
comportamento produtivo, eficiente ou positivo da parte. Não exagerar;
- inversão de papéis – é a técnica voltada a estimular a empatia entre os interlocutores,
propondo que cada uma perceba o contexto também sob a ótica da outra parte;
 Negociação Investigativa
1) “Mas por quê – o um dos grandes problemas da negociação é que as pessoas
querem descobrir “o que” o outro deseja. Erro. O foco deve estar no “por quê” o outro
deseja determinada posição. Ex (Malhotra e Bazerman, O Gênio da Negociação,
p.113): Shikha, esposa de Deepak em Boston, na rua, frio e chuva intensos e todos
os táxis ocupados. Viu um vazio, mas luz indicando não livre e abordou-o, recebendo
a recusa em levá-la. Perguntou “por quê” e recebeu resposta que estava indo para
casa. Ela, então, disse “talvez estejamos indo para o mesmo lugar. Se for assim você
me levaria?”. Resultado ele a levou e ganhou mais alguns dólares.
2) Investigar para separar as exigências dos interesses. Ex: Empresa americana
queria comprar ingrediente para medicamente que só era fornecido por pequena
empresa européia, mas queria exclusividade.A pequena empresa não queria dar
exclusividade (posição=exigência) e se criou impasse. Após meses, negociador
experiente perguntou o motivo da negativa em dar exclusividade e a resposta foi que
o dono da pequena empresa tinha compromisso de vender pequena quantidade do
ingrediente para seu primo. Acordo fechado, com exclusividade para a empresa
americana e fornecimento apenas para o primo;
3) Veja as exigências como oportunidades. Investidor desejava contratar construtora
para erigir um prédio de escritórios. Após tudo acertado, na última hora, investidor
exigiu cláusula com pesada multa por mês de atraso. Criou-se ponto de extremo
atrito, mas negociador experiente propôs que aceitaria caso fosse incluído na
cláusula que o término antes resultaria em um bônus no preço;
 Negociação investigativa - 2

4) Não considere os motivos do seu interlocutor como “problema dele”. Procure

resolvê-lo criando opções ganha-ganha. Ex.:

5) Não permita que a negociação termine com uma rejeição da sua oferta – Ex:
empresa investigada se nega a aceitar proposta do MP para que plante 50.000
mudas de árvores como compensação pelos prejuízos ambientais causados.
Não aceitando a recusa MP pergunta por quê e recebe a resposta de que seria
excessivamente onerosa a aquisição das 50.000 mudas. Ocorre que ONG de
preservação ambiental realiza trabalho de com mudas e as fornece de graça,
culminando, assim na aceitação da empresa em coletá-las na ONG e plantá-
las;

6) Entenda a diferença entre “vender a sua proposta” e “negociá-la”. A “venda

da sua ideia” envolve falar das virtudes da sua proposta e induzir o outro a
aceitá-la. Uma negociação envolve isso, mas principalmente muita atenção aos
interesses, necessidades, prioridades, restrições e perspectivas da outra parte.
Assim, o bom negociador não é somente o que tem capacidade de convencer,
mas principamente de escutar o que diz o interlocutor.
 Psicologia da negociação
1) Daniel Kahneman recebeu o Prêmio Nobel de
Economia de 2002 pela trabalho com Amos Tversky
sobre as maneiras sistemáticas em que a mente humana
desvia-se da racionalidade. Essa trabalho profundo
revolucionou campos como o da economia, psicologia,
finanças, direito, medicina e marketing. É a chamada
pesquisa da decisão comportamental (Malhotra e
Bazerman, p.141 e 142). Ela mostrou que embora o seja
necessário orientar negociadores a serem racionais isso
é insuficiente, pois eles precisam estar cientes de hábitos
e preconceitos mentais que podem fazer com que eles
não sigam o caminho da racionalidade. Por isso, é
importante saber que esses “erros” são sistemáticos e
previsíveis e, assim, tentar evitá-los.
Formalização do acordo

- exequível;

- exigível;

- práticos;

- duradouro

- claros, transparentes;

-atenção máxima aos

detalhes neste momento .
 CONCLUSÕES
1. Devemos estar constantemente atrelados ao princípio da
vinculação ao interesse (PVI) e à MASA;

2. é preciso separar as pessoas dos problemas e se concentrar

nos interesses;

3. Não pessoalize e não deixe que o outro pessoalizar;

4. a criatividade e a busca de opções é fundamental;

5. A negociação é apenas um meio, estando o seu real fundamento

na implementação e não na assinatura do acordo;

6. A negociação tem de ser ÉTICA.

7. dois olhos, dois ouvidos, só a boca não tem par. Portanto é

mais prudente ver e ouvir do que falar!