Selección de Mercado Meta

Proceso:
1. Identificar las bases Para segmentar
Segmentación el mercado.
del Mercado 2. Desarrollar los perfiles de los
segmentos resultantes.

Selección del 3. Desarrollar las mediciones del

atractivo de los segmentos.
Mercado Meta
4. Determinar los segmentos meta.

5. Desarrollar posicionamiento para

Posicionamiento cada segmento meta.
en el Mercado. 6. Desarrollar la mezcla mercadotecnia
para cada segmento meta.
SEGMENTACION DEL MERCADO
 Dividir un mercado en
grupos definidos,
 Con necesidades,
características o
comportamientos
distintos,
 Los cuales podrían
requerir productos o
mezclas de marketing
distintos
BASES PARA SEGMENTACION DEL MERCADO:

GEOGRAFICA:
•Región
•Tamaño de la región
•Tamaño de la ciudad
•Densidad
•Clima

DEMOGRAFICA:
Edad Sexo
Tamaño Familia Ingresos
Ciclo de vida familia Ocupación
Educación Religión
Raza Nacionalidad
BASES PARA SEGMENTACION DEL MERCADO:

PSICOGRAFICA:
•Clase Social
•Estilo de Vida
•Personalidad

CONDUCTUALES:
Ocasión de compra
Beneficio pretendido
Tasa de uso
Grado de lealtad
Grado de conocimiento
Actitud ante el producto
 SEGMENTACION INDUSTRIAL

1.- SEGMENTACION GEOGRAFICA

De modo similar a la distribución de la población,
las empresas están también distribuidas
geográficamente.

Posee características mensurables y accesibles:

ciudad, región, zonas, municipios, provincias. Se
puede segmentar estos mercados aplicando un
criterio geográfico porque algunas industrias
muestran gran concentración geográfica.
2.- SEGMENTACION POR USUARIO

En este criterio de segmentación se suele tener en

cuenta
 el tipo de cliente
 tamaño del cliente (que puede medirse mediante
factores como el volumen de ventas, la cantidad de
empleados, número de plantas y de oficinas de
ventas)
 el tipo de la situación de compra.
3.- SEGMENTACION DE TAMAÑO

Una forma tradicional de segmentar los mercados

industriales o institucionales es por tamaño,
medido en términos de
 personal ocupado
 tamaño de los activos
 volumen de ventas
 número de plantas, oficina de venta, u otros
similares.
 REQUERIMIENTOS PARA UNA
SEGMENTACION EFECTIVA

Mensurabilidad: Se pueden medir.

$.
Accesibilidad:
Se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.

Sustanciabilidad: Son lo bastante grandes y rentables

como para atenderlos

Procesabilidad:
Se pueden diseñar programas efectivos para
atraer y atender los segmentos.
DETERMINACION DEL MERCADO META

La empresa evalúa los distintos segmentos y decide

cuántas y cuáles serán sus metas.

MERCADO META
Conjunto de compradores que tienen necesidades o
características comunes y a los cuales la compañía
decide servir
DETERMINACION DEL MERCADO META

1. Evaluación de los Segmentos:

• El Tamaño y el crecimiento del
segmento.
• El atractivo estructural del
segmento.
• Los objetivos y los recursos de la
empresa.

2. Selección del segmentos:

• Marketing no diferenciado.
• Marketing diferenciado.
• Marketing concentrado.
ESTRATEGIAS PARA CUBRIR UN MERCADO meta

A. Marketing no Mezcla de Mercado

mercadotecnia de la
diferenciado empresa

Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 1 Segmento 1
B. Marketing Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 2 Segmento 2
diferenciado
Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 3 Segmento 3

Segmento 1
C. Marketing Mezcla de
mercadotecnia de la Segmento 2
concentrado
empresa
Segmento 3
FACTORES PARA SELECCIONAR LA ESTRATEGIA
 Recursos de la compañía: Si son limitados es mejor un
marketing concentrado
 Variabilidad del producto: Marketing no diferenciado
para productos uniformes como el acero o las naranjas.
Para cámaras y automóviles es mejor el diferenciado
 Etapa del ciclo de vida del producto: Para introducir un
producto nuevo es mejor el marketing no diferenciado o
concentrado. En la etapa de madurez es mejor el
diferenciado
 Variabilidad del mercado: para compradores con los
mismos gustos es mejor el marketing no diferenciado
 Estrategias de la competencia: Si la competencia utiliza
un marketing diferenciado o concentrado, es mejor utilizar
uno diferenciado. Si la competencia utiliza un marketing
no diferenciado, se podría entonces utilizar uno
diferenciado
POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA
COMPETITIVA

Es la manera en que los

consumidores definen un
producto a partir de sus atributos
importantes; es decir, el lugar que
ocupa el producto en la mente de
los clientes en relación con los
productos de la competencia.
 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

1. Por atributos del producto: Autos costo, calidad.

2. Por los benéficos que ofrece el producto:
Pastas dentales contra la caries y para la blancura
3. Por la ocasión de utilización:
Gatorade verano atletas con necesidad de reponer fluidos
Gatorade invierno medico recomienda abundancia líquidos
4. Por la clases de usuarios: Champú de bebes para adultos
5. Contra un competidor: American Express vs. Visa
6. Para diferentes clases de productos:
Jabón Camay en los aceites de baño
8. Combinación de estrategias
 SELECCIÓN Y PUESTA EN PRÁCTICA DE
UNA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMIENTO

Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único

de ventajas competitivas que atraigan a un grupo
considerable dentro del segmento.
PASOS:
1. Identificación de las posibles ventajas competitivas
Diferenciación del producto
Diferenciación de servicios
Diferenciación del personal
Diferenciación de la imagen
2. Selección de la ventajas competitivas apropiadas.
Cuantas y cuales diferencias se deben promover?
3. Comunicación y cumplimiento de la posición elegida.