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2 ³Negociação é o uso da informação
e do poder, com o fim de influenciar
o comportamento dentro de uma
rede de tensão´ (Cohen, 1980:14).
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2 Nierenberg (1981:3), Uma das mais
antigas definições sobre
negociação.
2 ³Pode afetar profundamente
qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios
duradouros para todos o
participantes´.
2 Todo o desejo que demanda
satisfação (e toda necessidade para
ser atingida) é, pelo menos
potencialmente, uma oportunidade
para as pessoas iniciarem o
processo de negociação.
2 Indivíduos agem tanto por si
mesmos quanto como
representantes de grupos
organizados.
2 ùatos (1989:240), ³negociação
importa em acordo e, assim,
pressupõe a existência de
afinidades, uma base comum de
interesses aproxime e leve as
pessoas a conversarem´.
1. ùetas tangíveis;
2. ùetas emocionais e simbólicas;
3. Resultados desejados;
4. Impactos esperados nos
relacionamentos.