Treinador: Coach Bruno Aula 03 de 12

Celebrações e Feedback Desafios (15 min)

Revisão Aula Anterior (10 min)
Aula e Conteúdo (75 min)
Reality Show (40 min)
Considerações Finais e Novos Desafios (10 min)
Perguntas & Respostas (mínimo 60 min)
Como Foi a Sua Semana?

Conseguiu o Primeiro ou Mais Clientes?

Maiores Dificuldades/Frustrações?

Descobertas em Dupla?

Modelo de Conversa Coaching (MCC) Informal?

REVISÃO AULA 01
ATITUDES
60%
HABILIDADES
25%
CONHECIMENTOS
15%
 1ª SESSÃO A GRANDE JORNADA
DISC
SIM TEM NÃO
META BEM
DEFINIDA

SMART FERRAMENTA
AUTOCONHECIMENTO
• PERDAS & GANHOS
ROTA de AÇÃO • SWOT
• MISSÃO & VISÃO
• RODA da META
SIM NÃO
ACOMPANHAMENTO REALIZAÇÃO
EVOLUÇÃO • DISC
• RODA da VIDA
• LISTA de SONHOS
FIM • LEVANTAR VALORES
• CRENÇAS & SONHOS
 ESTUTURA DE UMA SESSÃO DE COACHING
AMBIENTE SEGURO AMBIENTE SEGURO
RAPPORT RAPPORT RAPPORT

( ) – apresentação/quebra gelo

RAPPORTRAPPORT
( ) – coaching education
RAPPORT

( ) – relembrar confidencialidade
( ) – gerar comprometimento
RAPPORT

( ) – feedback desafios
( ) – verificar expectativas
RAPPORT RAPPORT RAPPORT
( ) – miolo/tema/proposta da
 MODELO de CONVERSA COACHING – 6 Ws
• ESTADO ATUAL
Qual a situação? Onde você se encontra no momento? Qual o problema?
• ESTADO DESEJADO
O que você deseja? O que precisa estar acontecendo para você saber que
isso não é mais um problema?
• DESAFIOS
O que esta te impedindo de chegar lá? Quais os obstáculos?
• RECURSOS
Quais são seus pontos fortes para resolver essa questão? O que você tem
a sua disposição?
• AÇÕES
O que pode ser feito? Como você pode utilizar um desses pontos fortes
para superar um desses obstáculos?
• MENSURAÇÃO de RESULTADOS
Como vamos saber que suas ações estão funcionando? Quais os
resultados esperados? Quando você vai me mostrar o seu sucesso?
AULA 02
 Competências Fundamentais de
Coaching
A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS
(International Coaching Federation – ICF)
1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS
2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO
3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE
4. PRESENÇA EM COACHING
C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA
5. ESCUTA ATIVA
6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE
7. COMUNICAÇÃO DIRETA
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS
8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO (tema do dia)
9. DESENVOLVENDO AÇÕES
10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS
11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS – CRIAR CONSCIENTIZAÇÃO

VALORES
CRENÇAS FORTALECEDORAS
PONTOS FORTES
EXPERIÊNCIAS
PONTOS A MELHORAR (GAPS)
COMPORTAMENTOS
HABILIDADES
CRENÇAS LIMITANTES
AMBIENTE
trutura de Pensamento (E. Ferraz)
Sistema Analítico
• É Responsável Pelo Pensamento Consciente
• É Muito Recente na Evolução Humana
• Necessita de Muito Esforço
• Faz uma coisa de cada vez
• Se cansa rapidamente
• É Dedutivo
• É Lento
• É Racional
12
trutura de Pensamento (E. Ferraz)
Sistema Automático
• É irracional
• É instintivo
• É muito antigo
• É intuitivo
• Faz muitas coisas ao mesmo tempo
• Não requer esforço
• É rápido
• Nunca se cansa
• Inconsciente; 13
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS

8. Criando Conscientização - Habilidade de integrar e avaliar com precisão as

múltiplas fontes de informação, e fazer interpretações que ajudam o cliente
a se conscientizar e a partir disto atingir os resultados estabelecidos.

8.1. Ir
além do que é dito ao avaliar as preocupações do cliente, não se deixar
levar pela descrição do cliente;

8.2. Investigar para maior compreensão, conscientização e clareza;

8.3. Identificar para o cliente as suas preocupações subjacentes, formas

típicas e fixas de perceber a si mesmo e o mundo, diferenças entre os fatos e
a interpretação, disparidades entre pensamentos, sentimentos e ações;

Ajudar o cliente a descobrir novos pensamentos, crenças, percepções,

8.4.
emoções estados de espírito, etc. para si mesmo, que reforcem as
habilidades de realizar ações e alcançar o que é importante para eles;
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS
8.5. Comunicar perspectivas mais amplas ao cliente e inspirar o compromisso
de mudar os seus pontos de vista e encontrar novas possibilidades para
ação;

8.6.Ajudar o cliente a ver os diferentes fatores inter-relacionados que o

afetam e afetam seus comportamentos (por exemplo, pensamentos,
emoções, aspectos corporais, contexto);

8.7.Expressar insights para os clientes de maneira que eles sejam úteis e

significativos para o cliente;

8.8.Identificar grandes pontos fortes e grandes áreas para aprendizado e

crescimento, e o que é mais importante para tratar durante o coaching;

8.9.Pedir para que o cliente faça a distinção entre assuntos triviais e

significativos, comportamentos situacionais e recorrentes, quando for
detectada uma separação entre o que está sendo dito e o que está sendo
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS – CRIAR CONSCIENTIZAÇÃO

VALORES
CRENÇAS FORTALECEDORAS
PONTOS FORTES
EXPERIÊNCIAS
PONTOS A MELHORAR (GAPS)
COMPORTAMENTOS
HABILIDADES
CRENÇAS LIMITANTES
AMBIENTE
 COACHING COMPORTAMENTAL
Somos seres de hábitos;
1. Um pensamento leva a uma ação;
2. Uma ação leva a um hábito;
3. Um hábito leva a um comportamento.

Nossos comportamentos ditam nossos RESULTADOS.

• O que você anda pensando que deveria parar de pensar para

alcançar mais rapidamente seus objetivos?
• O que você não está pensando ser possível que deveria
começar a acreditar ser possível para alcançar mais rapidamente
seus objetivos?
 NEUROCIÊNCIA COMPORTAMENTAL

SEU “PILOTO AUTOMÁTICO”

NEUROCIÊNCIA COMPORTAMENTAL
 Levantamento DISC
Listar:
A que MAIS te define A que MENOS te define
A– A–
B– B–
C– C–
D– D–
A- INDEPENDÊNCIA
B- ACÚMULO
C- ASSISTÊNCIA
D- EMPREENDIMENTO
 Levantamento DISC
Listar:
A–I
A–
B–
B–I
C–
C–
D–
D–
 Levantamento DISC
Listar: Listar:

A– A–I
B–I B–
C–I C–
D– D–I
 Levantamento DISC
Listar: Listar:

A– A–I
B–II B–I
C–I C–
D– D–I
 Levantamento DISC
Listar:

A–III A–IIIIIIIIII
B–IIIIIII B–II
C–IIIIIIIIIII C–III
D–IIII D–IIIIIIIIII

25
25

PRONTOS?!
A- DETERMINADO
B- CONFIANTE
C- CONSISTENTE
D- PRECISO 01
A- APRESSADO
B- PERSUASIVO
C- METÓDICO
D- CUIDADOSO 02
A- COMPETITIVO
B- POLÍTICO
C- COOPERATIVO
D- DIPLOMATA 03
A- OBJETIVO
B- EXAGERADO
C- ESTÁVEL
D- EXATO 04
A- ASSERTIVO
B- OTIMISTA
C- PACIENTE
D- PRUDENTE
05
A- FAZEDOR
B- INSPIRADOR
C- PERSISTENTE
D- PERFECCIONISTA 06
A- AGRESSIVO
B- EXPANSIVO
C- POSSESSIVO
D- JULGADOR 07
A- DECIDIDO
B- FLEXÍVEL
C- PREVISÍVEL
D- SISTEMÁTICO 08
A- INOVADOR
B- COMUNICATIVO
C- AGRADÁVEL
D- ELEGANTE 09
A- AUTORITÁRIO
B- EXTRAVAGANTE
C- MODESTO
D- DEPENDENTE 10
A- ENÉRGICO
B- ENTUSIASMADO
C- CALMO
D- DISCIPLINADO 11
A- FIRME
B- EXPRESSIVO
C- AMÁVEL
D- FORMAL 12
A- VISIONÁRIO
B- CRIATIVO
C- PONDERADO
D- DETALHISTA 13
A- EGOCÊNTRICO
B- TAGARELA
C- ACOMODADO
D- DEPENDENTE 14
A- INSPIRA CONFIANÇA
B- CONVINCENTE
C- COMPREENSIVO
D- PONTUAL 15
A- INTIMIDANTE
B- SEM CERIMÔNIA
C- RESERVADO
D- INTRANSIGENTE 16
A- VIGOROSO
B- CALOROSO
C- GENTIL
D- PREOCUPADO 17
A- OUSADO
B- SEDUTOR
C- HARMONIZADOR
D- CAUTELOSO 18
A- FORÇA DE VONTADE
B- ESPONTÂNEO
C- SATISFEITO
D- CONSERVADOR 19
A- EXIGENTE
B- SOCIÁVEL
C- LEAL
D- RIGOROSO 20
A- PIONEIRO
B- DIVERTIDO
C- TRANQUILO
D- CONVENCIONAL 21
A- AMBICIOSO
B- RELUZENTE
C- REGULADO
D- CALCULISTA 22
A- INQUISITIVO
B- DADO
C- RÍGIDO CONSIGO
D- CÉTICO 23
A- AUDACIOSO
B- EXTROVERTIDO
C- CASUAL
D- METICULOSO 24
A- DIRETO
B- JOVIAL
C- MODERADO
D- PROCESSUAL 25
A (D) B (I)

D (C) C (S)
 Levantamento DISC
Listar:

A–III A–IIIIIIIIII
B–IIIIIII B–II
C–IIIIIIIIIII C–III
D–IIII D–IIIIIIIIII
 Levantamento DISC
Listar:

A – I I I – 3 (D) A – I I I I I I I I I I – 10 (D)
B – I I I I I I I – 7 (I) B – I I – 2 (I)
C – I I I I I I I I I I I – 11 (S) C – I I I – 3 (S)
D – I I I I – 4 (C) D – I I I I I I I I I I – 10 (C)

25
25
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05 D I S C
04
03
02
01
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12

Como você pode reconhece-los:
Como eles falam: O que eles fazem:
> Perguntando "O Que?"
> Mandar vs. Pedir
> Falam mais do que escutam
> Vão direto ao ponto
> Podem ser agressivos ou rudes
> Falam depressa
> Tom autoritário de controle
> Usam acrônimos e frases curtas
> Iniciam com suas opiniões
Você pode ajuda-los a aprender:
> A se identificar com os outros
> Empatia com os outros
> A pensar com mais calma
> A ouvir mais e melhor
> Postura e gestos mais suaves
Alto D - Dominância
O que eles esperam dos outros:
Eles esperam que os outros sejam diretos, francos e abertos para sua necessidade por
> Foco nas tarefas e resultados resultados
> Impacientes Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> Diretos, Fortes, Enérgicos > Falar brevemente/Ir direto ao ponto > Abordagem brusca e exigente
> Dispostos a causar problemas > Respeitar seu gosto por autonomia > Falta de empatia
> Conscientes do tempo e prazos > Ser claro com as regras/expectativas > Falta de sensibilidade
> Olho no Olho > Deixar que eles tomem a frente > Pouca interação social
> Enfatizam sua própria conquistas > Mostrar sua competência
> Confiam em seus Instintos > Se manter no foco
> Inconformados > Mostrar independência
Como Gerenciar Seus Alto D
Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> A encontrarem um ritmo ideal > Poder e autoridade > Resultados
> A relaxar > Uma promoção > Saber os limites mínimos
> A ser mais acessível > Prestígio > Ser poupado de detalhes
> A elogiar os outros > Maiores desafios > Respostas diretas
> A fazer mais perguntas > Autoridade para fazer mudanças > Flexibilidade
 C
B D
A E

Como você pode reconhece-los:
Como eles falam:
> Perguntando "Quem?"
> Dizer vs. Pedir
> Falam bastante
> Fazem rodeios e falam lateralmente
> Utilizam estórias, metáforas e piadas
> Falam mais rápido
> Expressam seus sentimentos
> Compartilham emoções pessoais
> Exageram
Você pode ajuda-los a aprender:
> Mais controle de tempo e prazos
> Objetividade
> Dar ênfase em resultados claros
Alto I - Influência
O que eles esperam dos outros:
O que eles fazem:
Eles esperam que os outros sejam amistosos, emocionalmente abertos/honestos e que
> São animados reconheçam sua contribuição
> Muitas expressões faciais Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> São espontâneos > Ser informal > Tentativas de persuadir/influenciar
> Riem alto > Relaxar e ser sociável
> Se vestem com estilo > Deixar que saibam como se sente > Necessidade de ser o centro das atenções
> Se distraem com facilidade > Manter a conversa leve > Superestimar a si e aos outros
> Calorosos > Fornecer detalhes POR ESCRITO > Ideias mirabolantes e exageros
> Reconhece-los em público > Vulnerabilidade à rejeição
> Podem se aproximar bastante do espaço
pessoal dos outros > Utilizar bom humor
Como Gerenciar Seus Alto I
Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> Organização > Popularidade > Relacionamento amigável
> Sendo de urgência > Recompensas visíveis > Ser poupado de detalhes
> Análise de dados > Reconhecimento em público > Aprovação e amizade
 C
B D
A E
 Alto S - Estabilidade
Como você pode reconhece-los: O que eles esperam dos outros:
Como eles falam: O que eles fazem: Eles gostam quando os outros são mais relaxados, agradáveis, cooperativos e dispostos a
> Falam pouco > Tem fotos de pessoas queridas demostrar gratidão

> Perguntando "Como?" > Consultam aos outros Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> Pedir vs. Dizer > Ser calmo e sistemático > Aproximação amistosa
> Espaço de trabalho aconchegante e
> Escutam mais do que falam funcional > Providenciar um ambiente seguro > Resistencia a mudanças

> De forma mais lenta e constante > Caminham de forma mais calma > Dificuldade em encontrar prioridades

> Reservados quanto às suas opiniões > Pacientes, tolerantes > Comunicar mudanças com antecedência > Dificuldade com prazos

> Volume mais baixo > Orientados a serviços e prestativos > Dar valor de forma sincera

> Tom de gentileza na voz > Se encabulam quando reconhecidos > Demostrar como são importantes
> Utilizam o primeiro nome > Se vestem mais casualmente > Deixar que mudem aos poucos

Como Gerenciar Seus Alto S

Você pode ajuda-los a aprender: Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> Abertura a mudanças > A serem mais práticos > Manter as coisas como estão > Segurança

> Autoafirmação > Habilidades de apresentação eficaz > Elogios em privativo > Tempo para se adequar a mudanças
> Como fazer que seus esforços sejam > A acreditar que merecem e que o sucesso > Relações calmas e alegres > Consenso e Escuta
reconhecidos vale a pena > Procedimentos padronizados > Sinceridade
 C
B D
A E

Como você pode reconhece-los:
Como eles falam:
> Perguntam "Por que?"
> Pedir vs. Dizer
> Escutam mais que falam
> Sem muitas reações
> Falam pausadamente
> Falam com volumes mais baixos
> Preferem falar a escrever
> Vão ao ponto mas gostam de falar
> Discurso detalhado e preciso
Você pode ajuda-los a aprender:
> Tolerância com conflitos
> A pedir ajuda
> Habilidades de trabalho em equipe
Alto C - Conformidade
O que eles fazem:
> Foco em tarefas e processos
> Ordenados
> Meticulosos
> Precisos e exatos
> Área de trabalho "limpa" e organizada
> Conscientes do tempo e prazos
> Difícil de serem "lidos"
> Diplomáticos
> Querem estar certos
Como Gerenciar Seus Alto C
> A aceitar as ideias dos outros
> Tolerância a ambiguidades
> Aceitação dos próprios limites
O que eles esperam dos outros:
Eles querem que os outros minimizem a socialização e tragam detalhes; eles valorizam a
precisão e a atenção aos detalhes
Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> Prover explicações claras e prazos > Desconforto com ambiguidades
> Demonstrar confiança > Resistencia a informações vagas
> Demonstrar lealdade > Desejo de conferir novamente
> Ser discreto e reservado
> Pouca necessidade de estar com outras
> Honrar os procedimentos e fontes pessoas
> Ser preciso e focado
> Dar valor a altos padrões
Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> Expectativas claras > Nada de mudanças bruscas
> Exposição limitada > Autonomia
> Ambiente formal > Chance de mostrar "expertise"
> Fontes de referência e verificação > Atenção aos seus objetivos
 C
B D
A E
 COACHING COMPORTAMENTAL
• Você se identificou?
• Conhece alguém que se aproxima do
estereótipo de algum perfil? Talvez seu sócio,
parente, conjuge...?
• Porque ele age assim?
• Dá para mudar?
• Qual perfil é mais adequado para cada cargo?
GESTÃO COMPORTAMENTAL
 COACHING COMPORTAMENTAL
• Que parte sua está ???
no comando da sua
vida?
• Para que você
???
alcance seu objetivo, ???
como deve ser essa
hierarquia?
???
 COACHING COMPORTAMENTAL
• Recrutamento e seleção;

• Equipes de alta performance;

• Escolha de liderança;

• Identificando o perfil dos CLIENTES!

 Técnicas de Coaching
RECAPTULAÇÃO FEEDBACK PERFIL

E O QUE MAIS?... E O QUE MAIS?...

PATROCÍNIO POSITIVO

REFORÇO POSITIVO

PERGUNTAS COM ESCALA

COACHING FEEDBACK

FEEDBACK LEI de PARETO

FEEDBACK LEI do CHA

PERGUNTA CORINGA
REALITY SHOW PATRÍCIA
 ESTUTURA DE UMA SESSÃO DE COACHING
AMBIENTE SEGURO AMBIENTE SEGURO
RAPPORT RAPPORT RAPPORT

(x) – apresentação/quebra gelo

RAPPORTRAPPORT
(x) – coaching education
RAPPORT

(x) – relembrar confidencialidade

(x) – gerar comprometimento
RAPPORT

(x) – feedback desafios

(x) – verificar expectativas
RAPPORT RAPPORT RAPPORT
(x) – miolo/tema/proposta da
A GRANDE JORNADA
Destino & Recompensas da Sua Jornada
1 Nome da Jornada:
Coach de Sucesso
2 Objetivos da Jornada e Desenvolvimento do Percurso
Metas Tangíveis
Renda R$8k/mês
5 Depoimentos
Nicho Bem Definido
3 Atividades Recorrentes
Atividade
Publicar Vídeos
Escrever Posts Blog/Face
Fazer Contatos c/ Interessados
Estudar Coaching
Agenda
Nome do Coachee: Patrícia Nome do Coach: BJ
Por Quê da Jornada
Sentimento de Superação
Recompensas
Autonomia Financeira
Trabalho com Propósito Mãe + Tranquila p/ Filho João
Liberdade (3)
Saber Que Esta Transformando Melhor Relacionamento c/
Vidas Marido Bruno (site juntos)
Habilidades a Melhorar Quem Eu Quero Ser
Marketing (Vídeos, Posts, Lista, etc.) Autoconfiança/Segurança
Atender Como Coaching Foco - Mais específica
Mais comercial
Gestão de Tempo
Ser mais Paula Abreu
Frequência
VITÓRIAS IMEDIATAS!!!
Agir!
1/semana Resultados Esperados
1/semana Fechado 1º cliente pagante
10/dia Melhorou a Adm. Do Tempo
10 horas/semana
Aumentado sua audiência
Diário Iniciar!
Insights e Sacadas
Eu já sei onde eu quero ir.
É mais simples do que eu pensava.
É mais prático.
Me senti motivada para a ação.
Me diverti.
Quando a emoção vier é melhor controlar ao invés de
mergulhar nela.
Ser mais prática ao invés de ficar deixando a cabeça
ficar presa em um pensamentos cíclicos.
Preciso ter mais confiança.
Percebi que eu realmente me cobro muito porque eu
Insights e Sacadas
Que as desculpas para ”relaxar” me deixam mais
estressada do que relaxada. São uma ”Roda Viva” de
estresse!!!

Falar ”acho” ou ”não sei” são uma tentativa de acertar

como se existisse uma resposta certa ou única.

Eu faço de tudo que esta ao meu alcance para não

entrar em uma rotina mas se eu não entrar eu não vou
atingir os meus objetivos nesse momento.
 MODELO de CONVERSA COACHING
ESTADO ATUAL
Enxugando gelo. Nada específica. Sem definição de público ou dor.
ESTADO DESEJADO
Bater o martelo em relação a um nicho.
DESAFIOS
Não sente que esta vivendo a própria história. Não se sente específica. Não ter
certeza. Falta de confiança.
RECURSOS
Entende Autoconhecimento, Desapego, Espiritualidade, Presença, Comportamento,
Facilidade de Aprender e Ensinar
AÇÕES
Fazer um Reality de como vai superar os próprios desafios mostrando o caminho
para outras pessoas. Como Gerir o Próprio Dinheiro e Se organizar financeiramente.
Criar material de divulgação online do projeto.
MENSURAÇÃO de RESULTADOS
Site no ar. Alguns vídeos já feitos. Iniciar uma lista ou seguidores.
20
19
18
17
16
15
14
14
13 9
12
11
10
09
08 2
07 0
06
05
D I S C
04
03
2 1
02
01
00
01
7
02
03
04
05
06
15
07
08
09
10
11
12
 O que você anda pensando que deveria parar de pensar
para alcançar mais rapidamente seus objetivos?
• Eu não consigo fechar na hora.
• Que eu preciso de muita estabilidade para conseguir.
• Que eu tenho que ser uma autoridade muito grande no
I assunto que eu quero desenvolver para os outros.

O que você não está pensando ser possível que deveria

começar a acreditar ser possível para alcançar mais
rapidamente seus objetivos?
• Que eu posso meter a mão na massa sem estar em um
ambiente 100% estável.
D • Que é possível vender coaching sem ser uma grande
autoridade.
S • Que eu consigo fechar na hora as vendas.

C
 O que você anda fazendo que deveria parar de
fazer para alcançar mais rapidamente seus
objetivos?
• Buscar participar de todos os encontros da
D família;
• Parar de falar acho
• Encontrar desculpas para ”relaxar”, não fazer o
que é preciso fazer

O que você não está fazendo que deveria

S começar a fazer para alcançar mais rapidamente
seus objetivos?
I • Cumprir os próprios prazos -> Agenda
• Publicar 1 vídeo/semana -> Youtube + Mídias
• Webinário 2/mês -> Comunidade Facebook
c
DEBATE PÓS REALITY
 PARA a PRÓXIMA SEMANA
• Assistir aos 7 Vídeos de Mentalidade Para Coaches

• Fazer o DISC com 3 Pessoas Conhecidas (chutar em voz baixa o resultado deles
antes de fazer o teste: Qual você acha que vai ser o mais alto? Qual você acha
que vai ser o mais baixo?)
PERGUNTAS
&
RESPOSTAS