MARKETING

J. González
INTRODUCCIÓN

MARKETING

“Haciendo Mercado”

Conocimiento Modo de influir

del Mercado en el Mercado
INTRODUCCIÓN

M A R K E T I N G

CONOCIMIENTO DEL INFLUIR EN EL MERCADO

MERCADO
• Analizar Situación Productos / Servicios
Propios y Competidores • Establecer Objetivos

• Identificar necesidades presentes y • Planificar Estrategias

futuras • Desarrollar Planes de Acción
• Estudiar y seleccionar grupos
de clientes homogéneos.

• Consecución de Ventas, a través

• Búsqueda permanente de de la satisfacción de necesidades
Oportunidades (Explotación) a corto, medio y largo plazo, con
y Problemas (Evitación de Riesgos). responsabilidad de servicio a la
sociedad y beneficios para la Cia
INTRODUCCIÓN

MARKETING

Cualquier planteamiento acerca del marketing debe

implicar su consideración bajo dos aspectos
complementarios (“materia” y “energía”) de una sola
realidad empresarial:

El marketing como
• CONCEPTO
El marketing como
• PROCESO
INTRODUCCIÓN

MARKETING Y GESTIÓN EMPRESARIAL

(F XIX y P XX)
ORIENTACIÓN PRODUCCIÓN Obtener un volumen de producción
adecuado (Todo lo que está bien
fabricado y tiene buen precio puede
ser vendido).

ORIENTACIÓN DE PRODUCTO (20 y 30)

Obtener productos de la máxima
calidad (El producto es el rey).

(40 y 50)
Conseguir un Volumen de Ventas
ORIENTACIÓN DE VENTAS
determinado (Los productos no se
compran, se venden).

(> 50)
ORIENTACIÓN MARKETING Satisfacer necesidades de clientes
obteniendo beneficios económicos
razonables (Soberanía del cliente).

P. Drucker, T. Levitt, P. Kotler y otros: El cliente es lo más importante de/para la empresa

 NUEVOS CLIENTES, NUEVAS NECESIDADES

Nuevas motivaciones de compra

• Soluciones, con ahorro de tiempo, esfuerzo y dinero (+ x -)
• Comodidad, proximidad, optimización calidad/precio
• El cliente decide en función de criterios cuantitativos y cualitativos
Cambio de sentido del consumo
• Tener y poseer >>> Sentir y ser (aspectos perceptibles e imperceptibles)
• Satisfacción >>> Bienestar (Calidad de vida)
Nuevas formas de relación
• Confianza >>> Lealtad (empresa) / Fidelidad (cliente)
• Obtención de ventajas derivadas de la lealtad/fidelidad

Los clientes nunca habían tenido tanta información sobre los productos/servicios que utilizan
ni han sido tan valiosos ni tan exigentes como en la actualidad.
NUEVO CONCEPTO DE MARKETING

 MARKETING ES EL PLACER DE CREAR SOLUCIONES NUEVAS Y MEJORES MÁS

ALLÁ DE LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES.

 MARKETING ES ANTEPONER EL CLIENTE A LAS DECISIONES

 MARKETING ES CREAR LA DIFERENCIACIÓN A TODOS LOS NIVELES:

- UNO NO GANA SIENDO IGUAL QUE LOS DEMÁS, SINO SIENDO ÚNICO.
- ERES DISTINTO O SERÁS EXTINTO.
- NO TODAS LAS DIFERENCIAS SON EFECTIVAS,
SÓLO LAS QUE LE IMPORTA AL CLIENTE.
 NUEVO CONCEPTO DE MARKETING MIX

MARKETING MIX: 4P MARKETING MIX: 4C

PRODUCTO CLIENTE (NecesidadesDeseos Bienestar)

PRECIO CONVENIENCIA (Optimización)
PROMOCIÓN COSTE (Dinero, Tiempo, Esfuerzo)
DISTRIBUCIÓN (PLACE) COMUNICACIÓN (Información  Conocimiento)

(Adaptado de P. Kotler)
NUEVO CONCEPTO DE MARKETING MIX

PRODUCTO: LO QUE SOLUCIONA PROBLEMAS Y PROCURA BIENESTAR

(no es lo que se fabrica)
PRODUCTO = UTILIDAD + INFORMACIÓN

PRECIO: VALOR DE LA SOLUCIÓN (no es el dinero percibido)

PRECIO = EFICIENCIA (Coste/Efectividad)

PROMOCIÓN: INFORMACIÓN ÚTIL Y AYUDA QUE SE PRESTA AL CLIENTE

(no es Entrevista de Ventas, ni Publicidad, ni RRPP)
PROMOCIÓN: COMARKETING

DISTRIBUCIÓN: ACCESO CONVENIENTE Y SATISFACTORIO A UNA SOLUCIÓN

DISTRIBUCIÓN: PLATAFORMA MÚLTIPLE

 MARKETING, HOY

EVOLUCIÓN DE LA ORIENTACIÓN MARKETING

MARKETING TRANSACCIONAL (60 Y 70)  Definir y Crear Valor para los

clientes

MARKETING RELACIONAL (80 Y 90)  Atraer, Desarrollar y Fidelizar a los

clientes rentables

MARKETING COLABORATIVO (2000)  Ofrecer lealatad y obtener fidelidad,

colaborando en la generación de valor (comarketer ≠ proveedor)

MKT VERTICAL: Segmentación  Posicionamiento

PLANTEAMIENTO DE MKT:
MKT LATERAL: Creatividad  Innovación
 MARKETING, HOY

Bienestar del Cliente

SATISFACCIÓN
NECESIDADES

BENEFICIOS ECONÓMICOS
RELACIÓN CON EL CLIENTE A
POSIBLES LARGO PLAZO (COMARKETER)

ESFUERZO INTEGRADO
COMPROMISO INTERDEPARTAMENTAL

GESTIÓN CENTRADA EN EL CLIENTE

 SOLUCIONES MÁS ALLÁ DE LA SATISFACCIÓN

El cliente nos ha de percibir como comarketer

Para ello, los vendedores deben pasar de: persuasión >>> consulta

Esto implica:
- Ayuda Técnica
- Soluciones a cualquier problema
- Mejorar el negocio del cliente
- Relación personalizada (profesional y amistosa)
 “El CLIENTE es la persona
“El CLIENTE satisfecho compra y,
más importante de la
además transmite su satisfacción
Empresa”
a potenciales compradores”
J. Horovitz
J. Horovitz

“El propósito de un negocio es

“Es necesario que los costes estén bien
obtener y mantener un CLIENTE. Sin clientes,
calculados y que la calidad sea elevada. Pero
ninguna cantidad de magia de ingeniería,
hemos de pensar siempre que el CLIENTE
inteligencia, i financiera y operación experta,
está en la base de todos los proyectos que
pueden mantener a la empresa en
emprendamos”
movimiento”
E. Williams (En busca de la Excelencia)
T. Levitt (Comercialización creativa)