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PSICÓLOGO ORGANIZACIONAL
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
• ES UN PROCESO DE COMUNICACIÓN
DINÁMICO, EN MÉRITO DEL CUAL DOS O
MÁS PARTES TRATAN DE RESOLVER
DIFERENCIAS E INTERESES EN FORMA
DIRECTA A FIN DE LOGRAR CON ELLO
UNA SOLUCIÓN QUE GENERE MUTUA
SATISFACCIÓN
LA NEGOCIACIÓN
CONSTITUYE UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN ENTRE LAS
PARTES A TRAVÉS DE LA CUAL
ELLAS MISMAS DAN SOLUCIÓN AL
CONFLICTO LLEGANDO A UN
MUTUO ACUERDO QUE PRIVILEGIE
SUS INTERESES
DEFINICIÓN DE LA
NEGOCIACION
• LA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO A
TRAVÉS DEL CUAL DOS O VARIAS PARTES
(INDIVIDUOS, GRUPOS, ESTADOS, ETC.)
PERSIGUEN SUS INTERESES
(RECÍPROCOS, OPUESTOS, COMUNES,
ETC.) Y BUSCAN LLEGAR A UN ORDEN DE
COSAS (ACUERDO INFORMAL/FORMAL,
CONTRATO, CONVENIO, ETC.) EL CUAL SE
COMPROMETEN A RESPETAR.
NEGOCIACIÓN /
PERSUACIÓN
• PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE
AUTORIDAD
• INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS
• ESCUCHAR MAS QUE HABLAR
• BUSCA DE ACUERDO (MODOS
DIFERENTES)
DIMENSdeION
DIMENSIONES
ES
A
HABILIDADES DE RELACIONES
(COMPORTAMIENTO)
B
TECNOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS)
C
CONOCIMIENTO DE “SU NEGOCIO”
EL CONFLICTO
LOS CONFLICTOS SON AQUELLAS
SITUACIONES EN LAS CUALES LOS
INTERESES DE LAS PARTES O SUS
NECESIDADES NO SON
COINCIDENTES PERO SÍ
INTERDEPENDIENTES, DE MANERA
QUE SUS SATISFACCIÓN DEPENDE
DE LA CONDUCTA QUE LAS PARTES
ADOPTEN MUTUAMENTE.
CARACTERÍSTICAS DEL
CONFLICTO
NECESIDADES INTERESES
VALORES
RECURSOS POSICIONES
ESCASOS
INFORMACIÓN
HECHOS
ESTRUCTURAS
OBJETIVOS
ELEMENTOS DEL CONFLICTO
1.- SITUACIÓN CONFLICTIVA: Es aquella en la cual los
intereses de las partes no son coincidentes, pero si
interdependientes. Existen objetivos incompatibles.
2.- ACTITUDES CONFLICTIVAS: Las personas
involucradas en un conflicto tiene temores, dudas,
insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos
como contrapuestos. La actuación de las partes tienen
cierta carga psicológica.
3.- COMPORTAMIENTOS CONFLICTIVOS: frente a un
conflicto las personas pueden asumir comportamientos
negativos. Son las acciones llevadas a cabo por una
parte con el fin que la otra modifique o abandone sus
objetivos
CAUSAS DE LAS
ACTITUDES CONFLICTIVAS
• DISTRIBUTIVA • INTEGRATIVA
• POSICIONES • INTERESES
• SUAVE/DURO • JUSTO
• INEFICIENTE • EFICIENTE
• CORTO PLAZO • LARGO PLAZO
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• Ni guerra ni juego
• Cooperación de egoísmos
• Búsqueda de equilibrio
FACTORES
INTRAPERSONALES
• EL SER HUMANO
• La psicología
• La psicología social
• La sociología
• La antropología social
• La etnología
• La tipología
INTELIGENCIA E
INTELIGENCIA EMOCIONAL
TIPOLOGÍA
• Una clasificación de las constituciones en la
medida que se repiten similares.
Extrovertido Introvertido
TIPOLOGÍA DEL
PERFECTO NEGOCIADOR
• extrovertido • Introvertido
• locuaz • inhibido
• buen orador • mal orador
• paciente • impaciente
• hábil • torpe
• optimista • pesimista
• alegre • triste
• positivo • negativo
• generoso • tacaño
• audaz • tímido
• duro/blando • duro/blando
• …. • ….
ETAPAS DE NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN
APERTURA PREAPEX
EXPLORACIÓN
PRESENTACIÓN
CLARIFICACIÓN PCACO
ACCIÓN FINAL
CONTROL
PREPARACIÓN
• PLANEAR CONCESIONES
• SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
POTENCIALES
• DESARROLLAR PLAN DE
CONTINGENCIA
• SIMULAR NEGOCIACIÓN
COMPLETA
PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN
· ¿OBSERVÓ LA SECUENCIA DE
LAS ETAPAS?
· ¿DEFINIÓ LOS OBJETIVOS
MÁXIMOS Y MÍNIMOS?
· ¿NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL
COMPORTAMIENTO /
CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?
APERTURA
• CLIMA DE RECEPTIVIDAD
• PERSONAS RECEPTIVAS
DESCONTRAER EL AMBIENTE –
ROMPER EL HIELO
• DEFINIR EL PROPÓSITO
• CONCORDANCIA EN CUANTO AL
PROCESO
EXPLORACIÓN
• DESCUBRIR FACTORES,
MOTIVACIONES Y NECESIDADES
DEL OPONENTE
• DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO
• BUSCAR INTERESES EN
COMÚN
• PROBAR LAS PRESUNTAS
NECESIDADES DE LA
ETAPA DE PREPARACIÓN
IDENTIFICAR INTERESES
• AYÚDEME A COMPRENDER
SUS NECESIDADES
• ¿CUÁLES SON SUS
PREOCUPACIONES?
• SEGÚN ENTIENDO, SUS
INTERESES SON...
IDENTIFICAR INTERESES
· EN TÉRMINOS DE PLAZOS;
COSTOS, CONDICIONES ETC.
· MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE
LO QUE FUE NEGOCIADO
CONTROL / EVALUACIÓN
EVALUACIÓN
· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO
CON LO REALIZADO EN LA
NEGOCIACIÓN
· ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS
CONSECUENCIAS
· NOTAS Y OBSERVACIONES PARA
LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN
INTERPERSONAL
COMUNICACIÓN INTEGRAL
• El RECEPTOR con
• El EMISOR emite esfuerzo físico y mental:
mensaje • se concentra en el otro
• comprende el mensaje
• resume los puntos
importantes
• confirma el mensaje
DECÁLOGO PARA
MEJORAR SU ESCUCHA
• Tómese el tiempo para escuchar
• Crée un clima agradable
• Acepte a la otra persona tal como es
• Concéntrese y evite la distracción
• Prepárese acerca del tema a escuchar
• Resuma los puntos importantes
• Comprenda el argumento
• No adelante conclusiones
• Escuche con empatía
• Pregunte y tome notas
IMPASES
· PIENSE EN LAS CAUSAS
· PAUSA - SALIDA HONROSA
· CAMBIO DE LOCAL / PERSONA
· MEDIADOR
· HUMOR
· CONTRA AGRESIONES, HECHOS
· ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS
· CAMBIE A UN ASUNTO NO
CONFLICTIVO
SI O NO
CAUSAS
(ANTERIORES AL SI / NO)
• FLEXIBILIDAD / SIMPATÍA
• INTERESES / NECESIDADES
• MOMENTO
• HISTORIAL
• CONFIANZA
SI O NO
CAUSAS
(ANTERIORES SI / NO)
• EXPOSICIÓN/ IMAGEN /
MARKETING PERSONAL
• DIFERENCIACIÓN (TIEMPO /
INNOVACIÓN ETC.)
• OBJETIVIDAD / ORIENTADA A
SOLUCIONAR Y NO PARA
CREAR PROBLEMAS
CINCO PASOS PARA UNA
NEGOCIACION EXITOSA
Wiliiam Ury
SUPERIORIDAD /
INFERIORIDAD IGUALDAD
SUBJETIVIDAD OBJETIVIDAD
ESCAPATORIA ESPONTANEIDAD
FRIALDAD EMPATÍA
CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
CREDIBILIDAD
• NO ESCONDE EL JUEGO;
PROPORCIONA INFORMACIÓN
RELEVANTE PARA EL OTRO LADO
• “SE ABRE” CON LOS OTROS. TOMA
LA INICIATIVA DE LAS
NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE”
DURANTE LAS NEGOCIACIONES
NEGOCIAR ES ESCUCHAR
· NO DÉ AYUDA
· EL SILENCIO LLEVA INFORMACIÓN
· PROCURE NO EVALUAR LO QUE SE
ESTÁ DICIENDO / DESCUBRA LO
QUE ESTÁ COMUNICANDO, MAS
NO DICIENDO
FLEXIBILIDAD
NO ME MOLESTEN CON
UN TONTO VENDEDOR,
JUSTO EN EL MOMENTO
EN QUE ESTOY EN UNA
BATALLA!
FLEXIBILIDAD
EN UNA NEGOCIACIÓN
ABIERTO A LA NEGOCIACIÓN
DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS
CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE
NECESIDADES MUTUAS
FLEXIBILIDAD
CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-
ESENCIALES
IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y
ECONÓMICO