SELECCIÓN DE CANALES

DE DISTRIBUCION
LOGISTICA DE DISTRIBUCION Y TRANSPORTE
ALEJANDRO PRADO
IACC
17-11-2018
 EL CONTEXTO DE ELEGIR UN CANAL DE
DISTRIBUCION
• Un canal de distribución correcto es la columna vertebral de una estrategia de
ventas . Sin un canal de distribución adecuado , es poco probable que la marca
pueda llevar sus productos al cliente final. Los canales de distribución son
especialmente importantes en el caso de los productos que se lanzan recientemente,
o los productos que son innovadores o que tienen un gran servicio.
 EMPRESA RADIO FREE, FACTORES QUE
AFECTAN LA ELECCION DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
• Se entregará como ejemplificación una
empresa llamada “Radio Free”,
• Quien se dedica a la producción de
radios para autos. La empresa en su
lanzamiento de RadioS7 se comienza a
analizar cuál es el canal de distribución
más idóneo para este producto,
veremos también los factores que
afectan la elección del canal de
distribución.
 SELECCIÓN DE DISTRIBUCIÒN

• . Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias

Según el análisis, la elección del
reuniones, sin embargo ya distribuidor fue el comercio de
• han pasado varias reuniones y deciden elegir entre: equipos de sonido.
• • Comercio de equipos de sonido. (A)
• • Comercio de accesorio rubro automotriz (B)
• • Concesionarios de autos (C)
• • Grandes tiendas. (D)
• • Hipermercados. (E)
• El equipo ha definido los factores y los presentan para el
análisis
• • Control sobre la venta final (25%)
• • La imagen (25%)
• • La compatibilidad con otros productos (15%)
• • La facilidad al acceso del cliente (35%)
 IDENTIFICACIÒN DE FASES

• Objetivo: Fase 1: objetivos, en el caso de Radio Free necesita conocer el mercado que quiere penetrar, sus
falencias, competidores, precios, etc, un canal de distribución correcto es la columna vertebral de una
estrategia de ventas . Sin un canal de distribución adecuado , es poco probable que la marca Radio Free
pueda llevar sus productos al cliente final. Para èste caso, los canales de distribución son especialmente
importantes en el caso de los productos que se lanzan recientemente, o los productos que son innovadores
o que tienen un gran servicio.

• Radio free debe analizar como está funcionando el mercado de las radios para autos en momento,
ejemplo, el mercado debe estar bien analizado antes de elegir el canal de distribución correcto. Es
necesario analizar cómo se entregan productos similares en el mercado, significa que una desviación de la
norma significa que los clientes de radio free no se ajustarán al canal de distribución que ofrece la
empresa. Radio free debe analizar qué canal es el mejor para llegar a sus clientes. Y tienen que adoptar
ese canal para la empresa.
 ALTERNATIVAS DE
DISTRIBUCION
Fase 2: La decisión para el canal de distribución de
Radio Free también depende de la línea de producto y
la longitud. Si la línea y la longitud del producto son
enormes, entonces tiene más sentido distribuir a
través de un canal de distribución más largo para un
rendimiento óptimo . Algunos canales pueden vender
una parte de la línea de productos mucho mejor que
las diferentes partes dependiendo de la demanda
regional. Sin embargo, si la línea de productos es
pequeña, entonces un canal de distribución más
pequeño tiene más sentido.
 RESTRICCIONES
Fase 3: Estas restricciones pueden ser comerciales, legales, o financieras, incluso no comerciales, además de
los diversos factores de marketing, como la potencia del canal existente, el potencial de ganancias y otros
factores similares, hay varios factores que no son de marketing que también son importantes. Por ejemplo:
¿Qué tan rico en efectivo es su empresa? Si existe un competidor que tiene mucho dinero, entonces entrará
en una guerra de precios y destruirá a su compañía. ¿Es su empresa capaz de sobrevivir después de la
guerra de precios?
 ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUION Y
SU METODO DE EVALUACION

• Fase 4 y 5: Debido a las empresas ya

establecidas en el mercado, así como a la
demanda de los productos en el mercado, hay
muchos factores que influyen en el canal de
distribución de la empresa. Cada uno de estos
factores influye en la toma de decisiones y se
requiere claridad antes de elegir su canal de
distribución.
 CRITERIOS ECONÓMICOS, DE CONTROL Y
ADAPTATIVOS.
• Criterio económico:En Distribución, las ganancias son más bajas, pero la cobertura del mercado podría
ser más alta porque hay muchas personas que trabajan para obtener ganancias para se y están motivadas.
Dependiendo del costo que pueda soportar, puede decidir qué tipo de canal de distribución desea elegir.
• comercial se enfoca en cuál canal tiene más costos fijos, variables o ambos.
• • Criterio de control: El producto(radios para autos) tiene una gran influencia en la elección del canal de
distribución correcto. Sobre la base de los productos, la empresa puede tener un canal de distribución
largo o un canal de distribución corto. Si el producto es de naturaleza bastante técnica, requiere una
instalación postventa y un servicio regular, entonces el canal de ventas será corto en su mayoría, ya que la
compañía venderá directamente al distribuidor y el distribuidor al cliente final.
• • Criterios adaptativos:En este sentido como es un producto en especifico o si la combinación de
productos es pequeña y comprende solo algunos productos, es importante vender a través de canales de
distribución limitados, especialmente a los distribuidores que pueden agrupar estos productos con otros.