COMUNICAÇÃO

PRIMEIRA ABORDAGEM POR EMAIL

VENDAS B2B EMPRESAS HIGH TOUCH
 HIGH LOW
X
TOUC TOUC
H H
Classificação do modelo de negócios da empresa baseada no perfl do cliente
High Touch
Um modelo de negócios high
touch é aquele no qual o cliente
desenvolve uma relação
emocional de confiança e parceria
com a empresa
Serviços financeiros, contabilidade, empresas de consultoria,
empresas de advocacia, seguros, mercado imobiliário etc.
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS
• Modelo focado na pessoa
• Grande importância das áreas de inside sales e customer success
• O vínculo criado entre os agentes de vendas/relacionamento e o cliente tem um
grande impacto na conversão e na retenção
PRINCIPAIS BENEFÍCIOS
• Relação duradoura com o cliente
• Negócio tende a ser mais rentável a longo prazo
• O preço cobrado não será problema: o cliente passa a ver valor e não preço
PRINCIPAIS DESAFIOS
• Dificuldade de crescimento: o valor criado para cada cliente é específico e nem
sempre se transmite para os demais
• A empresa deve estar preparada para experimentar diferentes caminhos de
crescimento para garantir sustentabilidade
Low Touch
Empresas de SaaS, Apps, produtos manufaturados etc.
Um modelo de negócios low touch
(touchless conversion sales
model) é aquele no qual a decisão
de compra ou contratação
depende muito pouco de ações PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS:
humanas ou touches, ou seja, de • As relações humanas são substituídas por processos automatizados
poucas interações emocionais. • O cliente está comprando o produto ou serviço e não interessa estabelecer
relacionamento com a empresa
• O foco da empresa é na venda do produto ou serviço, ou seja, foco total em
conversão

PRINCIPAIS BENEFÍCIOS:
• O produto ou serviço pode ser facilmente replicado
• Foco no volume de venda
• Baixo CAC

PRINCIPAIS DESAFIOS:
• Criar algum valor para o cliente: alvo fácil para concorrência
• Fidelização
HIGH TOUCH
Eficiência do fluxo de touches

TAXA DE CONVERSÃO EM %
7
6
5
4
3
2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
11
NÚMERO DE TOUCHES NO FLUXO

A estrutura ideal de um fluxo deve ter entre 7 e 8 touchpoints

para aumentar a chance de conversão
Eficiência dos tipos de fluxos

TAXA DE CONVERSÃO EM %

4
FLUXOS SIMPLES
Possuem apenas um tipo de interação, por
3 exemplo um fluxo de cadência de 5 e-mails
ou 5 ligações
2

1 FLUXOS MISTOS
Possuem mais de um tipo de interação,
0 por exemplo 4 e-mails, 2 ligações 1 sms
FLUXO FLUXO
SIMPLES MISTO

Fluxos mistos convertes 4 vezes mais do que fluxos simples

Eficiência de fluxos automatizados x fluxos semi-automatizados

TAXA DE CONVERSÃO EM %

8 FLUXOS AUTOMATIZADOS
Fluxos com disparos de e-mails
6 templatizados e automáticos

4
FLUXOS SEMI-
2
AUTOMATIZADOS
fluxos com disparos de e-mails
0 personalizados com um gatilho manual

AUTOMATIZAD SEMI-
O AUTOMATIZADO

Fluxos semi-automatizados convertem

mais do que o dobro dos automatizados
Personalização como instrumento de conversão

Personalização é a principal tendência em outbound no momento, é o caminho para as maiores

conversões, principalmente em mercados saturados.

O caminho para estruturar vendas em outbound com boas taxas, principalmente em mercados
competitivos e de vendas complexas, é com fluxos semi-automatizados.

Se o perfil de cliente ideal (ICP) é uma pessoa muito disputada, as chances de convertê-lo com
um
e-mail simples e transacional, é cada vez menor.

O fluxo automático faz sentido em um cenário de muito volume. No entanto, é preciso avaliar o
trade off volume x qualidade para decidir qual é a melhor solução para o processo e o que faz
sentido para a empresa ou área no momento.

A personalização exige esforço operacional maior, mas é necessário analisar se o foco é

economia de tempo ou aumento de conversão.
Para refletir:
Vale a pena investir tempo em tarefas de personalização?
Veja, não é necessário fazer isso com todos os e-mails do fluxo, mas fazer isso
nos primeiros e-mails, por exemplo, ajuda a criar maior proximidade com o lead
 E-mail de prospecção focado em conversão. Como fazer?

ENTENDER AS DORES DOS CLIENTES E USAR ESTRATEGICAMENTE NOS E-

MAILS
• Não usar Usar as dores no contexto dos e-mails, fazendo ganchos esses problemas ao longo do
linguagem formal fluxo de comunicação

comercial MENCIONAR QUE A EMPRESA TEM EXPERTISE NO SEGMENTO DE ATUAÇÃO DO

LEAD, (SE FOR VERDADE). SE PUDER, MENCIONAR O NOME DAS EPRESAS
• Instalar um e-mail
VARIÁVEIS
tracking para • Usar de 4 a 5 variáveis diferentes ao longo de todo e-mail
acompanhar a (pode repetir a variável, porém isso não conta como variável diferente)
abertura/leitura • A melhor combinação para conversão: variável nome da empresa no assunto e no
corpo do email + variáveis nome e cargo do lead no corpo do email
dos e-mails • No assunto: usar nome da empresa + 1 a 3 palavras sobre a sua atividade
• No corpo do e-mail: usar nome da empresa, nome e cargo do lead

• Inserir um call to PERSONALIZAR O CORPO DO E-MAIL LOGO NO INÍCIO, APÓS A SAUDAÇÃO

action mais
CONTEÚDO + CARACTERES
assertivo no final • E-mail curto, de follow up: menos de 300 caracteres + geração de algum valor
do e-mail (não mandar e-mail apenas perguntando se o cliente leu o e-mail anterior, usar as
dores do lead para inspirar a comunicação)
• E-mail objetivo e descritivo: caracteres entre 600-900
E-mail de prospecção I Sugestão de estrutura

AIDA
Atenção, Interesse, Desejo e Ação

1) Chamar a atenção para um bom assunto

2) Usar um gatilho mental para despertar o interesse (usar variáveis)

3) Trabalhar as dores do lead e despertar desejo de solução

4) Call to action para ação

 E-mail de prospecção I Sugestão de texto

CORPO DO E-MAIL

Linha de Olá XXX (PRIMEIRO NOME DA PESSOA),

assunto Vi que a XXX NOME DA EMPRESA (lead) atua no mercado de XXX ÁREA DE ATUAÇÃO DA
EMPRESA, certo? O motivo do meu contato é apresentar a você uma solução de XXX
(COLOCAR A PROPOSTA DE VALOR DA SUA EMPRESA) que tende a ser bastante
Seu Produto relevante para as empresas que possuem o perfil da XXX NOME DA EMPRESA (lead).
+
Nome da empresa (lead) Sou a XXX (SEU NOME) e falo da XXX (NOME DA SUA EMPRESA), uma empresa de
+ (COLOCAR A ATIVIDADE DA SUA EMPRESA) que ajuda as empresas a solucionarem
Proposta de valor da problemas como:
empresa (lead) COLOCAR 3 DORES RELATIVOS ÀS ATIVIDADES DO LEAD
• X
• X
• X

Gostaria de conhecer melhor a sua visão como COLOCAR O CARGO DA PESSOA para
entender as necessidade da NOME DA EMPRESA e entender como podemos te ajudar com
soluções de … (COLOCAR DE QUE FORMA VOCÊ PODERÁ AJUDÁ-LO)

Podemos marcar um papo para amanhã às 9h? (CTA ASSERTIVO)

Um abraço,
XXX
E-mail de prospecção I Sugestão de texto I Exemplo Fintech

[assunto] Capital de Giro I Frutis Zop I Distribuição de frutas

Olá Gilberto,

Vi que a Frutis Zop atua no mercado de distribuição de frutas, certo? O motivo do meu contato é
apresentar a você uma solução de crédito eficiente e rápido que tende a ser bastante relevante para
empresas que possuem o perfil da Frutis Zop.

Sou a Flávia e falo da Crédito Fácil, uma instituição de crédito 100% digital que ajuda as micro e
pequenas empresas a solucionarem problemas como:

• Muita burocracia na obtenção de capital de giro já que o mercado de alimentos precisa de agilidade
• Endividamento bancário com altas taxas de juros, num mercado de perecíveis onde a receita pode ser
imprevisível
• Falta de capital de giro para aumentar a produção

Gostaria de conhecer melhor a sua visão como Gerente Financeiro, entender as necessidades de crédito
da Frutis Zop e entender como podemos te ajudar com as nossas soluções.

Podemos marcar um papo para amanhã às 9h?

Um abraço,
Flavia
 Flavia Breda
flabreda10@gmail.com
linkedin.com/in/flavia-breda