TEMA 3 FASES Y TECNICAS DE

NEGOCIACION
 NEGOCIACIÓN
Definición

“La negociación es la actividad dialéctica en la

cual las partes que representan intereses
discrepantes se comunican e interactúan
influenciándose recíprocamente; para lo cual
utilizan tanto el poder como la disposición que
pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a
un acuerdo”.

ALDAO ZAPIOLA

2
Método
NEGOCIACIÓN
Exigencias básicas para una negociación exitosa:

* debe ser inteligente

respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede
negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón

* debe ser eficiente

administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable
(al menos en cierto grado).

* debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto

* debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las

partes.

El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente, duradero y amigable

3
 NEGOCIACIÓN
Principios básicos

Debe aceptarse que:

- Todo es negociable
- Todos negociamos
- Utilizamos los más variados
elementos
- En distintos lugares y
ocasiones
- Por diversos motivos
4
 NEGOCIACIÓN
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN

La preparación es un factor clave de éxito en la negociación.

Para trazar hoja de ruta de la negociación:

- Revisar los intereses propios y ajenos

- Identificar opciones para la acción
- Buscar normas en las que podamos apoyarnos
- Prever alternativas para satisfacer nuestros intereses
- Armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o identificar una
señal de detención

5
 NEGOCIACIÓN

EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN

metodología

Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta debería ser

el acuerdo y para ello es necesario:

- Proceder a identificar el objetivo

- Ajustar los procedimientos a las condiciones y
medios disponibles
- Mantener el máximo de opciones posibles
 Cerrar la negociación, con acuerdo o sin él, prolijamente.

6
 NEGOCIACIÓN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación consta de cuatro etapas:

1) Diagnóstico
2) Planeamiento
3) Ejecución
4) Cierre

7
 NEGOCIACIÓN

Diagnóstico

Decidir sobre el tipo de acción a emprender: negociación,

mediación, arbitraje, acción judicial, etc.

Se debe considerar siempre la relación costo – beneficio y analizar

el riesgo de no negociar.

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 NEGOCIACIÓN
Planeamiento

Preparación y consideración previa de todos los aspectos

que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos:

 Análisis de la situación:

Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo; identificando las

metas, reuniendo información y estimando tiempos.

Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los deberes”.

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 NEGOCIACIÓN
Planeamiento

 Establecer las propuestas de negociación:

Generar diversas alternativas (estilos, modelos, estrategias, tácticas,
temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que
satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la
negociación:
a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes
(Cooperación).
b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un
ganador y un perdedor: Confrontación).
c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él
tiene (Competencia).

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10
 NEGOCIACIÓN
Planeamiento

 Selección de tácticas:
Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o
tácticas con las cuales se operará.

 Evaluación del plan:

Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general
(meta) propuesto. Es una tarea permanente

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13
 NEGOCIACIÓN

Ejecución

 Se desarrolla a través de las interacciones que realizan

las partes durante los eventos de negociación

 Se deben controlar los resultados de cada cesión.

Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o

finales.

12
 NEGOCIACIÓN
Cierre

Cuando la negociación ha
completado su desarrollo, se
llega a la conclusión. Será el
momento del acuerdo, la
ruptura o el languidecimiento.

Hay que reconocer este momento

y cerrar la negociación en orden,
con acuerdo o sin él.

Tener siempre prevista la

alternativa del no acuerdo y sus
consecuencias

13
Cierre
Cuando se arriba a un acuerdo:

- Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure

ratificaciones expresas

- Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido:

será leído e interpretado por otros que no participaron en la
negociación y desconocen sus entretelones. (especial atención a los
términos técnicos y las cifras/valores)

- Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus

demandantes, a quienes deben procurar satisfacer.

14
- Crear un comité de redacción de pocas personas con amplios
poderes. Es condición es que hayan participado en una amplia
mayoría de las reuniones y bajo ningún concepto es otra
instancia de negociación.

- Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto

acordado para incorporarlas al texto final.

- La negociación no termina con el acuerdo, sino con su

cumplimiento.
 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

1) Pre-negociacion
a) Aceptación
b) Agenda
c) Preparación

2) Negociacion Formal
a) Estrategias
b) Tácticas
c) Borrador

3) Contratación
a) Instrumentos
b) Cláusulas Especiales
c) Tipos de Contratos

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4) Ejecución Contrato

a) Penalidades
b) Renegociación
c) Arbitraje

5) Post-Acuerdo
 CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

• Le gusta
• Creativo
negociar
• Paciente
• Entusiasta
• Respetuoso
• Gran
Comunicador • Profesional
• Persuasivo • Firme
• Muy Observador • Sólido
• Psicólogo • Autoconfianza
• Sociable • Ágil
• Honesto • Resolutivo
• Acepta el riesgo

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19
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN
 1.PREPARACIÓN
• OBJETIVOS:
un objetivo debe ser o tener:
- específico
- realista
- medible
- fecha de realización
• INFORMACIÓN

Disponer de toda la información referente a nuestro

interlocutor, legislaciones, productos, competencia
mercado…..
 ……….
• LIMITES:
 …………….
• LUGAR:

- Nuestra propia empresa/despacho, nos

aporta mayor seguridad.
- El lugar de nuestro interlocutor nos permite
obtener valiosa información
- Un lugar neutral nos permitirá una mayor
concentración de ambas partes.
………….
2. DESARROLLO
Concesiones
3.ACUERDO
ERRORES MAS COMUNES EN UNA NEGOCIACIÓN

(a) Objetivos Pocos Claros.

(b) Conocimiento Inadecuado de los Objetivos de la otra Parte.
(c) Visión Errónea de la otra Parte como si Fuera un Contrincante.
(d) Insuficiente Interés por las Preocupaciones de la otra Parte.
(e) Incomprensión del Modo en que Adopta sus Decisiones la otra Parte.
(f) Inexistencia de una Estrategia a Propósito de las Concesiones Posibles.

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FACTORES PRINCIPALES PARA LOGRAR UNA BUENA PREPARACION EN
NEGOCIACION

La preparación de una negociación es decisiva para el éxito, por lo cual lleva

tiempo y es ardua, y la forma que reviste es a menudo compleja. Pueden ser
necesarias a veces de 4 a 14 tareas distintas. Para simplificar, se recomienda
cincos de ellas con miras a su examen y preparación específicas, a saber:

* Establecer la Posición Propia

* Conocer la Posición de la otra parte
* Determinar el Perfil de los Competidores
* Conocer los Límites Propios de la Negociación
* Identificar Estrategias y Tácticas
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 DIAGRAMA
INTEGRANTES DE UN EQUIPO NEGOCIADOR

ARBITRO

FACILITADOR EQUIPO DE NORMADOR

NEGOCIACION

SINTETIZADOR OBSERVADOR
MEDIADOR

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40
 CARACTERISTICAS BASICAS IDENTIFICADAS EN LOS
EQUIPOS NEGOCIADORES DE EXITOS

 Tienen un Objetivo Común;

 Respetan a los Miembros de otros Equipos;
 Se Escuchan Unos a Otros;
 Usan Todos los Talentos Disponibles;
 Están Bien Organizados;
 Tienen Buenos Lideres;
 Trabajan Juntos y no Unos Contra Otros;

41
 LOS FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE CORPORAL:
COMO LEER A LA OTRA PERSONA COMO SI FUERA UN LIBRO
FIGURA 1
Gestos Indica sentimientos Indica sentimientos
positivos negativos
Brazos Abiertos Cruzados
Piernas Separadas Cruzadas
Posición del cuerpo al Inclinado hacia delante Inclinado hacia atrás
sentarse

Posición de la cabeza Volteada hacia usted Volteada de lado

Escribiendo durante Tomando notas Haciendo garabatos
la presentación de
usted
Espalda Curvada, más flexible Siempre muy derecha
Distancia de usted Bastante cerca Muy lejos
Posición de los Derecho encima del Izquierdo encima del
pulgares cuando las izquierdo derecho
manos están juntas
Hombros Posición normal Muy elevados
1-Gestos de manos Golpecitos en la cabeza. Frotándose la nariz
42
2-Gestos de manos Apoyándose en la frente Rascándose la cabeza
 MECANISMOS MAS COMUNES UTILIZADOS
EN LA NEGOCIACION

La Estrategia Es el Plan de Acción global que vamos a seguir para alcanzar los
objetivos. La esencia de la negociación es manejar las percepciones y
expectativas de la contraparte. Las Estrategias se refieren a los medios, no a
los fines. Ej.: Citar en nuestra oficina, enviar Embajadores, etc.

Las Tácticas Son los elementos de la Estrategia que nos permiten aplicarla.
La Estrategia es definir en forma general como le haremos (los grandes
Comos), es el plan de juego que utilizaremos para alcanzar nuestros
objetivos. Las Tácticas (los pequeños como) son los elementos individuales
del plan estratégico. Ej. presionar, ceder, desconectarse, etc.

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Las Tácticas pueden dividirse en dos áreas:
 Maniobra: En Negociación es un movimiento destinado a crear una
situación en la cual las metas pueden ser alcanzadas y la posición de
regateo defendida.

 TECNICAS:
Son mecanismos por medio de las cuales los objetivos y las metas son
alcanzadas. Las más conocidas son:
TIPOS DE MANIOBRAS:
(a)Agendas
(b) Concesiones (a) Tiempo
(c)Compromisos (b) Inspección
(d)Características de los Negociadores (c) Asociación
(e)Elementos a negociar (d) Autoridad
(f) Información Necesaria (e) Precio, Cantidad ó Grado
(f) Hermandad
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 TACTICAS TRAMPOSAS COMUNES
(a) Alargar las Reuniones
(b) Proporcionar malas Condiciones
(c) Propiciar Interrupciones
(d Mostrar Enojo o Disgusto
(e) Manifestar Agresividad
(f) Realizar Recesos
(g) Efectuar Retiradas Fingidas
(h) Hacer Demandas de Ultimo Minuto
(i) Provocar Distracciones
(ii) Hacer Retrasos Calculados

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TACTICAS SUCIAS
Son aquellas que los negociadores eficientes; pero "sucios" manejan con
maestría para lograr sus objetivos, pero que cuando se las descubren,
causan gran desconfianza y generalmente conducen a la ruptura de la
negociación o en el mejor de los casos al uso de métodos de Ganar-Perder
o Perder-Perder.

a) Hechos Falsos
b) Autoridad Ambigua
c) Intenciones Dudosas
d) Guerra Psicológica
e) Rechazo a Negociar
f) Demandas Escalonadas
g) El Socio Terco
h) Cohecho

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CONTRATACTICAS
Un buen negociador debe saber contrarrestar las tácticas que le aplican y para
ello puede ejecutar cualquiera de las acciones siguientes:
• Renegocie
• Dividida y Conquiste
• Ataque
• Bloquee
• Desvirtúe
• Posponga
• Ignore
• Transija
• Persuada
• Enfrente
• Desarrolle
• Exprese su Acuerdo
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 TACTICAS EFICIENTES EN LA ETAPA DE
ACUERDO:
- Algo y Algo

- Paquete

- Intercambio de Concesiones

- El Disparo

- Tómelo o Déjelo

- Fecha Límite

- Resumen
50
 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

• El objetivo de todo buen comerciante antes era

seguir vendiendo a clientes satisfechos.

• Formulado en términos modernos, se puede

establecer que los objetivos estratégicos
de la negociación en comercio exterior, pasan por
dos variables interdependientes.

• La primera de ellas es el establecimiento de

relaciones confiables. La segunda, la de tener un
negocio que siga desarrollándose a largo plazo.

51
• Las relaciones confiables pasan por el
desarrollo de vínculos personales
que se afianzan más de las cifras de un negocio
puntual.

• Aquí puede anotarse, entonces, que los

mejores acuerdos que se puedan lograr son
aquellos que coincidencialmente con el éxito
en el plano táctico, logran éxito en el plano
ético.

52
53
 Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra
parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio
posible.
• Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
• Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento.
Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
• Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relación personal:

• Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,

planteando claramente sus condiciones.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro,
cede generosamente y no manipula.
• Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

54
Los buenos negociadores no nacen, se hacen.

En toda negociación el éxito depende de la

habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.

Un buen negociador sabe controlarse ante los

ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos
55
 Estilos de negociación

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado .

1. Negociación inmediata ( al grano )

2. Negociación progresiva ( estrechar lazos )

Depende si es una negociación aislada o puntual.

A nivel internacional las relaciones ( networking ) y lazos

duraderos son un factor clave en el éxito. ( loose the face …).

56
 Estratégias

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir

la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias
típicas:

• Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,

compartiendo el beneficio.

• Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo

beneficio a costa del oponente .

57
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de
las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los
intereses.

58
 Tácticas
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución
de su estrategia.

 Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las
acciones en las que se concreta dicha estrategia.
tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

 Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de
colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

 Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

59
Ejemplos de tácticas de desarrollo

• Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra

parte quien vaya por delante.

• Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente

necesaria.

• Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el

primer paso.

• Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las
de la otra parte o en un lugar neutral.

60
 Ejemplos de tácticas de presión :

• Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer

concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
• Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte
de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la
que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
• Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
• Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin
darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres
personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido".
Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al
oponente.
• Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que
la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la
otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante
goteo de nuevas exigencias.

61
• Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para
cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias.

Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas
bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que
difícilmente le dará su visto bueno.

• Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte
su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

• Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar
ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una
manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la
del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el
extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de
teléfono, etc.

• Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a
primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo
temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le
urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

62
Negociación Internacional

14 técnicas para negociar de

forma efectiva.

63
 14 Técnicas para negociar de forma efectiva

1. Preparate ( 1min neg. = 1 min prep. )

2. Define el Objetivo ( general/especifico o viceversa )

3. Ordena la información ( por intereses , posturas …)

4. Domina tu mercado ( sensibilidad costes, petroleo…)

5. Conoce los estándares ( valores de referencia )

6. Ofrece opciones

7. Identifica soluciones mútuas ( que pasa si no llego a un acuerdo ? Conseq. Para

mí vs. Para contraparte )
64
 14 Técnicas para negociar de forma efectiva
8. Separa resultados (concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones)

9. Busca la empatía (valor del pastel incrementado por la empatia x ambos)

10. Da seguimiento (formula un plan de acción de cada negociacion –

tacticas/salidas/plazos…)
11. Incluye vigencias ( plazos de validez de los acuerdos )

12. Evita sorpresas ( se creativo )

13. Reconoce el momento del cierre (preg. Tecnicas muy especific.)

14. Identifica tus capacidades No ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de algo. No
entregar muy rápido. No proporcionar información extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar
hablar a la otra persona. Inventar opciones.

Antes de dar una concesión...

* No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes.
* Evita dar concesiones muy rápido o en grandes cantidades.
* Sólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de acuerdo.
* Establece previamente tu límite de concesiones.
65
“Cuando dos partes se sientan a negociar es
que creen que pueden conseguir más
dialogando que si no lo hacen. Si no necesito
hablar, no negocio. ¡Simplemente!
Impongo,.... intento manipular al otro ..... o le
engaño........ eso no es negociar, es otra cosa”

“En una mesa de negociación, las dos partes

tienen unas necesidades que resolver y
buscan soluciones conjuntas”
La búsqueda de un beneficio mutuo no implica
ceder ante las exigencias del otro sin más. Ni
mucho menos esperar cándidamente que la
otra parte se muestre dispuesta a colaborar
sin pedir nada a cambio.

Cualquiera que sea el terreno y las partes

implicadas, la negociación exige un despliegue
de habilidades que conviene conocer y
controlar.
68
 Decálogo del negociador internacional

• Obtenga información. Establezca objetivos razonables.

• Estudie como se realizan las propuestas internacionales en su sector.
• Reúna un equipo ganador. Haga participe de la negociación a colegas
departamentales.
• Prepare bien el terreno si es su terreno.
• Prepare los detalles temporales de la negociación.
• Haga entenderse en las características técnicas y en sus P.F.
• Demuestre aprecio.
• No de nada a cambio de nada.
• No cierre la negociación por cerrarla. Habrán otras oportunidades.
• Comparta los beneficios de una venta firmada con sus clientes.

69
CONCLUSIONES

70
 “EL NEGOCIADOR NO NACE , SE HACE.”

• Planificar
• Escuchar, observar y ser prudentes
• Buscar estilo adecuado en cada momento
• Necesidades y tiempo
• Ganar – Ganar
• Concesiones / cierre / humildad – felicitar
• Relaciones duraderas ( long term )
• Confianza
• Firmeza y seriedad
• Empatia
• Vigilar! Nos ponen a prueba
• Cerrar acuerdo !!!
71
PRACTICAL WORK No. 1

72
INVESTIGUE LA CULTURA DE NEGOCIACION DE
LAS SIGUIENTES CULTURAS:

 TEAM 1 SUDAFRICA
 TEAM 2 BRASIL
 TEAM 3 INDONESIA
 TEAM 4 UCRANIA
 TEAM 5 NUEVA ZELANDIA

73
• EXPOSICION PROXIMA CLASE, EN FORMATO
PPT
• 15 MINUTOS POR EQUIPO
• PUEDEN USAR VIDEOS, FOTOS O ROL
PLAYING…ETC..

74
 Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra
parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio
posible.
• Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
• Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento.
Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
• Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relación personal:

• Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,

planteando claramente sus condiciones.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro,
cede generosamente y no manipula.
• Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

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Los buenos negociadores no nacen, se hacen.

En toda negociación el éxito depende de la

habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.

Un buen negociador sabe controlarse ante los

ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos
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 Estilos de negociación

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado .

1. Negociación inmediata ( al grano )

2. Negociación progresiva ( estrechar lazos )

Depende si es una negociación aislada o puntual.

A nivel internacional las relaciones ( networking ) y lazos

duraderos son un factor clave en el éxito. ( loose the face …).

77
 Estratégias

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir

la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias
típicas:

• Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,

compartiendo el beneficio.

• Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo

beneficio a costa del oponente .

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La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de
las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los
intereses.

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 Tácticas
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte
realiza en la ejecución
de su estrategia.

 Mientras que la estrategia marca la línea general de

actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.
tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

 Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia

elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un
ataque a la otra parte.

 Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal.

Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del
contrario.

80
Ejemplos de tácticas de desarrollo

• Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar

a que se la otra parte quien vaya por delante.

• Facilitar toda la información disponible o, por el

contrario, la estrictamente necesaria.

• Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra

parte quien de el primer paso.

• Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las

propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar
neutral.

81
 Ejemplos de tácticas de presión :

• Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer

concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
• Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte
de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la
que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
• Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
• Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin
darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres
personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido".
Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al
oponente.
• Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que
la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la
otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante
goteo de nuevas exigencias.

82
• Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para
cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias.

Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas
bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que
difícilmente le dará su visto bueno.

• Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte
su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

• Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar
ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una
manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la
del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el
extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de
teléfono, etc.

• Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a
primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo
temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le
urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

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 NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Imperativa o Impositiva (Regateo Puro)
Ambiente Antagónico y Hostil
 Existen conflictos de intereses o
interpretación
 Se tiene más poder que la contraparte
(se favorece el poder)
 No se genera una relación Armónica
 No se confía en la otra Parte
 La Contraparte regatea
NEGOCIACION INTEGRATIVA
Asociativa o Cooperativa (Solución Conjunta)
Ambiente Cordial
 Hay intereses Comunes
 Se tienen Poderes Iguales o Equilibrados
 Se necesita una Relación Armoniosa a
largo plazo
 Se Confía en la otra Parte (Se favorece
la confianza).
 El Acuerdo es difícil de ejecutar
 La Contraparte propone una Solución
Conjunta