COMERCIALIZACION

DE PRODUCTOS
HIDROBIOLOGICOS

M.Sc. MARÍA OLAYA MORALES.

2018 - II
 I. Introducción

1.CAMBIO DE POLÍTICA
MACROECONÓMICA en el Perú

2. SITUACIÓN ECONÓMICA A NIVEL

MUNDIAL

3. MEGATENDENCIAS MUNDIALES: 10

4. INCREMENTO DE LA POBLACION

5. EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES

 I. Introducción

1. POLÍTICA MACROECONÓMICA en el
Perú
La Economía del Perú experimentó un
cambio de política macroeconómica

HACE 27 AÑOS 8 de agosto de 1990

POLÍTICA HETERODOXA
“fujishock”

POLÍTICA ORTODOXA
Ó NEOLIBERALISMO
 POLÍTICA HETERODOXA Antes del 90´
 ElPerú alcanzó una hiperinflación de 1,722.3% en 1988, 2,775%
en 1989 y 7,649% a finales de 1990
 Balanza Comercial negativa y Déficit fiscal

 Emisión inorgánica

 Devaluación de la moneda (Inti)

 Baja presión tributaria

 Empresas estatales

 Intento Estatización de la banca en 1987

 Salarios relativamente bajos

 POLÍTICA HETERODOXA Antes del 90´
 Mercado protegido
 Se fijaron los Precios de bienes y servicios públicos
 Escasez de alimentos y otros productos

 Se fijaron altas tasas de aranceles a los diferentes

productos importados

Las empresas nacionales no tenian ningún problema al

comercializar sus productos
  8 de Agosto de 1990
 Juan Carlos Hurtado Miller, anunció el paquetazo

I/. I/
Un galón de gasolina 21,000 675,000 (30
de 84 octanos veces más)
Una lata de leche 120,000 330,000
Un kilo de azúcar 150,000 300,000
blanca
Un kilo de fideos 200,000 775,000
Concluyó con la tan recordada frase:
“ Que Dios nos ayude”
POLÍTICA ORTODOXA Despues del 90´
 Se eliminó la mayoría de subsidios
 Se renegoció la deuda externa
 Se promulgó la ley de Inversión extranjera
 Apertura al Mercado Internacional
 Se redujeron los aranceles a productos importados de manera sustancial
 Control de las variables macroeconómicas
 Se redujo la inflación anual a 139% a finales de 1991
 Precios reales de los bienes y servicios
 Privatización de las empresas estatales
POLÍTICA ORTODOXA Despues del 90´
El Perú se reinsertó en el sistema
financiero internacional

1.-La población tiene capacidad

adquisitiva
2.- En el mercado existe por lo menos 3
a 5 marcas diferentes de productos
similares

Las empresas le resulta difícil

vender sus productos
 2. SITUACIÓN ECONÓMICA y
POLITICA A NIVEL MUNDIAL
 Crisis Financiera en EEUU 2008-
2012
 Crisis crediticia, hipotecaria

 Crisis de confianza en los mercados.

 La elevada inflación a nivel mundial

 La amenaza de una recesión en todo el

mundo
 3. MEGATENDENCIAS MUNDIALES: 10
1 Megatendencia: INTERNET
 La red se hace omnipresente.
 Dirige casas, coches, mercados y llega a los confines del planeta.
 Paul Saffo, futurólogo: "Algún día después de 2020 las máquinas se
harán inteligentes, se desarrollarán a velocidad increíble y acabarán
tratándonos como animales domésticos.
 Rob Atkinson, Information Technology and Innovation Foundation:
Internet y las máquinas inteligentes mejorarán nuestra calidad de
vida y nos liberarán del insufrible y tedioso trabajo
 2. Megatendencia: NANOTECNOLOGÍA
 Tecnología del siglo XXI, de lo diminuto.
 Chips inimaginablemente diminutos.
 George Whitesides, nano-pionero de la Universidad de
Harvard: "La nanotecnología suministrará productos
¡que hoy ni siquiera nos podemos imaginar!".
 Nanorobots capaces de reparar en el cuerpo humano los
nervios, pintura de coche que con apretar un botón
cambia su color o repara los arañazos y otras sorpresas
más.
 3. Megatendencia: Biotecnología

 Diagnóstico de genes, terapia de células madre,

órganos artificiales.
 Ellen Heber-Katz, bióloga de desarrollo en el Wistar
Institute de Philadelphia: "En los próximos 50 años
cada parte del cuerpo podrá ser sustituida".
 La pregunta entonces no será ¿cuántos años podré
cumplir? sino ¿cuántos años deseo cumplir realmente?
 4. Megatendencia: CAMBIO CLIMÁTICO.

 La tierra se calienta.
 El nivel del mar sube.
 Nuevas tecnologías pueden limitar el efecto
invernadero; energía solares, bio-gas, energía
eólica, etc.
 La tecnología del medioambiente se convierte en la
industria del crecimiento del siglo 21.
 5. Megatendencia: Asia. China e India

 Serán nuevos centros de gravitación de la

economía mundial. Retarán a los EEUU.
 Norbert Walter, Deutsche Bank: "Tanto
India como China fomentan con fuerza la
creación de capital humano"..
 6. Megatendencia: Inglés.

 El avance del idioma global es ya imparable. Va de

camino a ese lenguaje
 Se considera como una lengua unitaria, fácil y práctica
para entendernos y hacer negocios.
 Según el experto económico Christian Hjorth-
Andersen, de la Universidad de Copenhague: primero
el inglés, luego alemán, francés, español, italiano y
chino.
 7. Megatendencia: Demografía.

 La población mundial crece pero los españoles

tienen cada vez menos descendientes.
 Se necesitan pasos políticos determinantes para
disminuir los efectos fatales para la economía y la
sociedad que trae el envejecimiento de nuestra
sociedad de la opulencia. Europa bajará de un 13
a un ridículo 5
 8. Megatendencia: Urbanización.

 Unas 20 megacitys dominarán toda la economía

global.
 Ciudades monstruosas como Shangai (14,6 mill),
Nueva York (17,4 mill) o Sao Paulo (20,4 mill) y
otras 14 más representan los nuevos centros de
poder en un mundo global, con un poder político
que dejará a la sombra a países enteros.
 9. Megatendencia: Mujeres.

 Las típicas cualidades femeninas son

las más solicitadas en el siglo 21. Y son
las que llevarán a la mujer a top
posiciones.
 Peter Brabeck-Letmathe, CEO del mega
anunciante Nestlé: "Las mujeres
tendrán un papel dominante en la
creación de una nueva cultura de
empresa para el siglo 21".
 10. Megatendencia: Mundo Laboral.

 Los empleados se convertirán en

empresarios de su propia causa.
 Crece la inseguridad pero también la
libertad
 . Hilmar Schneider, experto en mercados
laborales: "En algún momento ya no
estará claro quién es trabajador y quién
empresario".
4. INCREMENTO DE LA POBLACION.

Para el año 2050, la población mundial alcanzará 9 000

millones de habitantes
 5. EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES

CONSUMIDOR RECLAMA CUANDO SIENTE QUE HA SIDO AFECTADO SUS DERECHOS

EMPRESAS TIENEN SU OFICINA DE ATENCION AL CONSUMIDOR
COMERCIANTES AL EXISTIR MAYOR COMPETENCIA MEJORA SUS PRACTICAS COMERCIALES
 15 DE MARZO


 “DIA MUNDIAL DEL CONSUMIDOR”

“Los consumidores somos afectados por las

decisiones económicas privadas y
públicas” John F. Kennedy, 1962
 En la economía peruana hay cuatro tipos de
productos:
 i) los productos que se exportan

 Ii) los productos que se importan

 ii) los productos que compiten con las

importaciones y
 iv) los productos que ni se exportan ni compiten
con las importaciones, ejemplo: los
profesionales.
 SITUACIÓN ACTUAL DE LA ECONOMÍA DE
NUESTRO PAÍS
Desaceleración de la economía de nuestro país

Factores exógenos:

(i) Efectos de “El Niño Costero” habiendo

declarado en emergencia en más de 800 distritos
lo que generó postergar la declaración y pago de
obligaciones tributarias ( el 23 de marzo del
2018 se cumplió 1 año)
 (ii) Menor dinamismo en los sectores
manufactura, construcción, intermediación
financiera y comercio,
 (iv) Casos de corrupción (Odebrecht).
(v) Renuncia del presidente de la República (21
de marzo del 2018)
IMPORTANCIA DEL proceso
de la COMERCIALIZACIÓN
A NIVEL DE PAÍS.-
• Es una Actividad económica y social
• Generación de divisas proveniente de las
exportaciones y diversificación de la oferta
•Generación de puestos de trabajo como es
la venta de productos hidrobiológicos.
• Proveer de productos del mar para
atender el requerimiento de proteínas de la
población.
 IMPORTANCIA del
PROCESO DE LA
COMERCIALIZACION
A NIVEL DE EMPRESAS:
Incrementar sus utilidades

Diversificar la oferta productiva

Innovación tecnológica

Generar empleo
 IMPORTANCIA
PROCESO DE LA
COMERCIALIZACION
A NIVEL DE AGENTES:
Posibilidad de empleo

Obtención de Ingresos

Desarrollo de la persuación y
convencer en la venta de los
productos
  MARKETING

 EL MARKETING SE DEFINE COMO EL

PROCESO MEDIANTE EL CUAL LAS
COMPAÑÍAS CREAN VALOR PARA
SUS CLIENTES Y ESTABLECEN
RELACIONES SÓLIDAS CON ELLOS,
PARA OBTENER A CAMBIO VALOR
DE ÉSTOS (KOTLER, 2012).
  MARKETING

 En vez de seguir una filosofía de “hacer y

vender” centrada en el producto
 EL CONCEPTO DE MARKETING ES UNA
FILOSOFÍA DE “DETECTAR Y RESPONDER”
CENTRADA EN EL CLIENTE. EL TRABAJO
NO ES ENCONTRAR A LOS CLIENTES
ADECUADOS PARA EL PRODUCTO, SINO
ENCONTRAR LOS PRODUCTOS ADECUADOS
PARA SUS CLIENTES (KOTLER, 2012).
PROCESO DEL MARKETING
DEFINICION DE MISION

ANALISIS SITUACIONAL

DETERMINACION DE OBJETIVOS

FORMULACION DE ESTRATEGIAS
- PRODUCTO

DETERMINACION DE OPERACIONES - PRECIO

- DISTRIBUCION
- COMUNICACIÓN
PLANIFICACION PROMOCIONAL

EJECUCION DE ACTIVIDADES

CONTROL Y EVALUACION
 PROCESO DEL MARKETING
Beneficios:
Racionales,
DEFINICION DE MISION Emocionales
Ambiente Interno Sensoriales
Infraestructura,
recursos Macroambiente externo
MicroAmbiente ANALISIS SITUACIONAL Económicas, Tecnológicas,
Demográficas, Legales,
Externo Socioculturales
Proveedores,
Intermediarios,
Competidores
- Volumen fisico
DETERMINACION DE - Volumen monetario
OBJETIVOS - Participación %

- SEGMENTACION
FORMULACION DE - POSICIONAMIENTO
POSTURAS
-
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
- DESARROLLO
 Beneficios Racionales
Son los beneficios de carácter
funcional:
 Valor Nutricional
 Facilidad de Preparación
 Economía
 Comodidad
 Durabilidad
 Practicidad
 Beneficios Emocionales
Son los beneficios de carácter
subjetivo para el consumidor
Sensaciones emocionales

 Beneficios Sensoriales
Son los beneficios que
representan una gratificación
de los cinco sentidos
 - PRODUCTO

DETERMINACION DE - PRECIO
OPERACIONES - DISTRIBUCION
- COMUNICACIÓN
PROMOCIONAL
PLANIFICACION
(ELABORACION DEL PLAN)

EJECUCION DE ACTIVIDADES
(FASE ESPECIFICAMENTE OPERATIVA)

CONTROL Y EVALUACION
(SUPERVISAR Y VERIFICAR LA EJECUCION)
 Conceptos Básicos de la
COMERCIALIZACION

Es el nombre que se le da al proceso de

manejo responsable orientado a descubrir lo
que los consumidores necesitan y
proveerlos de la forma más eficiente y
provechosa posible.
 ¿ QUE ES LA COMERCIALIZACION ?
 Es la realización de las actividades comerciales
que encauzan el flujo de mercancías y servicios.
 Es una actividad que consiste en la
distribución y venta de los bienes y servicios

 La distribución se refiere al flujo que sigue los

productos desde los ofertantes a los
mercados
 La venta es un acto de transacción que
culmina el intercambio, es decir, es la
transferencia de la propiedad de roducto.
 ¿Porqué los consumidores
compran un producto?

 Es el mas indicado

 Esta disponible en el lugar indicado

 Está en el Tiempo correcto

 A un Precio que se pueda pagar

No se adquiere un producto si no conviene a las

necesidades.
ACTIVIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN
Recepción de Pedidos: Directos
Indirectos (Telf)
Programación de la Carga Reparto
Transporte Fisico Traslado prod
Diseño de Ruta Adecuar la programacion
Entrega al cliente Entregar el producto en
el lugar fijado
Almacenamiento, Forma de Pago y
Cobranzas Contado y/o credito en efectivo,
cheques, otros.
ACTIVIDADES RELACIONADAS CON LA
COMERCIALIZACION
La comercialización está relacionada a cuatro
actividades siguientes:

ANÁLISIS DEL MERCADO

ELEGIR LOS CENTROS DE VENTA
SATISFACER LAS NECESIDADES DE
LOS CENTROS DE VENTA
DAR INFORMACIÓN A LOS CLIENTES
 FACTORES PARA UNA
COMERCIALIZACION EXITOSA

 Producir el Producto, que el público

desea
 Ofrecer el producto y puedan pagarlo
 Ofrecer productos de buena calidad
CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS
PESQUEROS
 AMERICA LATINA y el CARIBE
 Principios 70´...........mas de 5 kg/año/pp

 Principios 90´..........mas de 9 kg/año/pp

Actual:
 PERU……………................20 kg/año/pp

 España............................... 35 kg/año/pp

 Japón................................. 60 kg/año/pp
NORMAS

LEGALES
● LEY GENERAL DE PESCA Decreto Ley 25977 de
22-12-92
CAPITULO IV
DE LA COMERCIALIZACION Y DE LOS SERVICIOS
Artículo 30.- La comercialización interna y
externa de los productos pesqueros es libre de
acuerdo a Ley.(*)
(*) Artículo modificado por la Quinta Disposición
Final y Complementaria de la Ley Nº 27460,
publicada el 26-05-2001, cuyo texto es el
siguiente:
"Artículo 30.- La comercialización interna y
externa de los productos es libre de acuerdo a
ley. Se exceptúa de esta disposición la
exportación de semillas y reproductores
silvestres con fines de acuicultura."
 NORMAS LEGALES
● DECRETO SUPREMO 018-92-PE

Las autoridades se abstendrán de exigir a los

transportistas y comerciantes de productos
hidrobiológicos, requisitos como condición para
el desarrollo de sus actividades.
● D. S. 023-92-PE

Las autoridades, ya sean de competencia

nacional o regional, se abstendrán de exigir a
los transportistas y comerciantes de productos
hidrobiológicos, autorizaciones, permisos,
registros, pagos u otros requisitos como
condición
● R. M. Nº 441-90-PE
El precio de productos hidrobiológicos al estado
fresco-refrigerados o congelados se sujetará
según la oferta y demanda en todo el territorio
nacional.
● LEY DEL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS

Las Operaciones en el país o importación de los

productos:
EXONERACIÓN

0301.10.00.00/ Pescados, crustáceos,

moluscos y otros
0307.00.00.20 Invertebrados acuáticos
 D.S. No 006-2001-PE
Constituyen Comisión encargada del
Posicionamiento de Productos Pesqueros en
Mercados de Exportación y Desarrollo de
Mercados Externos

 D.S. No 035-2001-PE
Modifican artículo que constituye Comisión
encargada del Posicionamiento de Productos
Pesqueros en Mercados de Exportacion

 D.S. No 008-2003 PRODUCE 7 de Marzo

Se constituyó la Comisión Especial
Permanente encargada del Posicionamiento y
Fortalecimiento de los Productos Pesqueros
Peruanos en los Mercados de Exportación.
 En Agosto en el 2004, se estableció que los
precios de venta de los productos deben
fijarse en moneda nacional
LEY 28312 publicada el 4 de Agosto del
2004
Se declaró de interés nacional el
PROGRAMA NACIONAL “CÓMPRALE AL
PERÚ” a cargo del Ministerio de la
Producción.
 D.S. 030-2005 PRODUCE 30-12-2005
Aprueban el Reglamento de la Ley 28312 que
crea el Programa Nacional “Cómprale al Perú”

 D.S. 003-2006 PRODUCE

Se reconstituye la Comisión encargada del
Posicionamiento y Fortalecimiento de los
Productos Pesqueros en los Mercados de
Exportación.
Uso en Publicidad
Para poder utilizar el logo "Hecho en Perú" y
lema "Cómprale al Perú" en Publicidad, se
deberá llenar el Formulario de Solicitud de
Uso en Publicidad y cumplir con los
requisitos establecidos. Es importante
señalar que para el uso en publicidad la
empresa comercializadora deberá ceñirse a
las condiciones especificadas en Reglamento
del Programa.
 Requisitos para
comercializadores
 Los interesados que tengan por objeto la
comercialización de productos podrán acceder al
Programa presentando la siguiente documentación:
 Razón social
 Representante legal (nombre, cargo y DNI) y
adjuntar documento que acredite poder vigente con
que actúa.
 En caso de persona jurídica, adjuntar documento
que acredite la personería del solicitante.
 Registro Único de Contribuyente - RUC.
 Domicilio legal.
 Domicilio planta industrial.
 Teléfono, fax, e-mail, etc.
 Licencia municipal de funcionamiento.
 18 - Dic - 2 006
PROGRAMA DE VENTA DE ANCHOVETA
FRESCA EN SUPERMERCADOS Wong,
hipermercados Metro y almacenes Eco,
con la finalidad que la población acceda
a este alimento altamente nutritivo
 01 de Febrero del 2007
Convenio de Cooperación Interinstitucional
suscrito entre la Asociación de Empresas
Pesqueras Artesanales del Perú (ANEPAP) y
Supermercados Peruanos para desarrollar un canal
directo de comercialización de este recurso e
incrementar el consumo de anchoveta con la
finalidad de mejorar el nivel nutricional de los
peruanos.

 15 de Febrero del 2007

Anuncian la venta de conservas de
anchoveta en Wong, Metro y Eco Almacenes
 PRODUCE (2008)
Información precios de las
diferentes especies en los Mercados
Mayoristas Pesqueros de Lima a
través de mensaje de texto
 WAP - Información en celular
Se cuenta con un servicio WAP (Internet
móvil) de información accesible a través de
celulares.
 Para utilizarlo se ingresa a
"wap.produce.gob.pe" desde el navegador del
celular.
 Se recibe de manera gratuita y directamente a
tu celular en todo el Perú.
 Acceda a los reportes
 Asistentes a la Tercera Feria
Gastronómica Internacional
Mistura 2010 se deleitaron
con anchoveta en menestrón,
aguadito y sopa andina
 El Instituto Tecnológico Pesquero (ITP), ofreció la
degustación de 1,000 porciones de sopa a base de
anchoveta, entre los asistentes Mistura 2010.
 La finalidad fue promocionar el consumo del recurso
más abundante en nuestro mar, que contiene alto valo
proteico, y que en nuestra gastronomía es muy versáti
 LEY Nº 29571
Código de Protección y
Defensa del Consumidor
vigente desde el 2 de octubre de 2010,
publicado en el diario oficial El Peruano el 2 de
setiembre de 2010.
DECÁLOGO DEL CONSUMIDOR
Todos somos consumidores de un producto o servicio y como
tales tenemos derechos reconocido en el Código de
Protección y Defensa del Consumidor, teniendo derecho a: a

1.RECIBIR PROTECCIÓN EFICAZ FRENTE A

PRODUCTOS O SERVICIOS QUE REPRESENTEN
RIESGOS O PELIGRO PARA LA VIDA, SALUD E
INTEGRACÓN FÍSICA
 2. CONTAR CON INFORMACIÓN OPORTUNA, VERAZ,
ACCESIBLE Y RELEVANTE PARA TOMAR UAN
DECISIÓN ADECUADA DE CONSUMO
 3. EXIGIR QUE EL PRODUCTO O SERVICIO
ADQUIRIDO CUENTE CON TODAS LAS
CARACTERÍSTICAS OFRECIDAS.
 4.- REQUERIR QUE LO INFORMADO EN LA
PUBLICIDAD SE CUMPLA Y RESPETE MIENTRAS SE
ENCUENTREN VIGENTES EL PLAZO Y STOCK
ANUNCIADOS.
 5. REALIZAR EL PREPAGO O PAGO
ANTICIPADO DE NUESTRAS DEUDAS SIN
QUE LAS ENTIDADES FINANCIERAS NOS
IMPONGAN PENALIDAD POR DICHOS
CONCEPTOS

 6. DEJAR CONSTANCIAS SOBRE LA

DISCONFORMIDAD DEL PRODUCTO O
SERVICIO ADQUIRIDO EN EL LIBRO DE
RECLAMACIONES DEL PROVEEDOR Y A
RECIBIR RESPUESTAS.
 7. NO SER DISCRIMINADO POR MOTIVO
DE ORIGEN, RAZA, SEXO, IDIOMA,
RELIGIÓN, OPINIÓN, CONDICIÓN
ECONÓMICA, SER PERSONA CON
DISCAPACIDAD O DE CUALQUIER OTRA
INDOLE.
 8. SOLICITAR LA REPARACIÓN O CAMBIO
DEL PRODUCTO, LA NUEVA PRESTACIÓN
DEL SERVICIO O LA DEVOLUCIÒN DE LA
CANTIDAD PAGADA, SI ESTOS NO
RESPONDEN A LAS CONDICIONES
OFRECIDAS.
 9. ELEGIR LIBREMENTE ENTRE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS OFRECIDOS
EN EL MERCADO.

 10. EXIGIR UN COMPROBANTE DE PAGO

POR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
ADQUIRIDOS.
Consejo Nacional de Promoción
del Consumo del Recurso
Anchoveta y Pota (Resolución
Suprema N° 028-2010-
PRODUCE)
 Objetivo: Identificar y analizar la problemática de la
cadena productiva de los recursos Pota y Anchoveta,
así como, proponer estrategias y políticas necesarias
para elevar el consumo de las referidas especies entre
la población.
 La campaña “JUREL PARA
TODOS - DEL MAR A LA MESA”
 Se realizó con el apoyo de las empresas: TASA,
Copeinca, Austral, Pesquera Hayduk, Pesquera
Diamante y CFG Investment, afiliadas a SNP.
 Se expendió jurel en los distritos limeños de Lima.
 El precio del jurel fresco fue S/. 1.50 en Lima, y a
S/. 2.00 en Cusco debido a los gastos de
transporte y cadena de frío.
 En cada lugar se ofertaron 3 toneladas del
mencionado recurso pesquero.
 La campaña «A comer pescado» en
el 2011

¨A comer pescao’, que se realizó en el distrito de Villa El

Salvador.
 Marca Perú

Jueves 10 de Marzo del 2011

El objetivo es tener una marca que
nos identifique para atraer turistas e
inversiones
La nueva marca Perú es un logo de
colores blanco y rojo, con una forma
geométrica en espiral, símbolo que
ha estado presente en nuestras
distintas culturas.
La letra P hace alusión no solo a las
Líneas de Nasca. El espiral que la
forma se aprecia en Caral y es un
símbolo universal de continuidad. Al
centro hay una arroba que es
símbolo de modernidad y que en un
trazo continuo forma la palabra
Perú.
 Se Lanzó la IV Semana de la
Anchoveta que se realizó del 17
al 25 de marzo del 2012
 ITP
2012
 (PNACP)
El 18 de Marzo del 2014 se inició
Programa Nacional "A Comer
Pescado" (PNACP)
 Según la Encuesta Nacional de
Hogares del INEI (ENAHO) 2014:
el 67% de las compras de
productos hidrobiológicos en el
Perú, para su consumo en el
hogar, se realiza en los
mercados.
 En Lima Metropolitana esta cifra
se eleva a 84%.
 En 2016 las acciones para promover el consumo del
pescado, el Programa Nacional ‘A Comer
Pescado’ de PRODUCE ha puesto en marcha ‘ La
Caravana Pesquera’, una acción que lleva a los
mercados distritales a reconocidos chefs para que
enseñen en vivo al público a preparar exquisitos y
saludables platos a base de pescados azules y pota.
 ‘La Caravana Pesquera’ enseñó a los consumidores
formas innovadoras de preparar pescado y pota, y
a conocer sobre la importancia para la salud y la
nutrición de incluir en sus dietas cotidianas estos
productos, ricos en proteínas, vitaminas y Omega3.
Decreto Legislativo Nº 017-2017 que
aprueba la Ley del Etiquetado
Ley Nº 30021
Ley de Promoción de la Alimentación
Saludable para Niños, Niñas y
Adolescentes
Decreto Supremo 017-2017 Decreto que
aprueba el Reglamento de la Ley Nº
30021 Ley de Promoción de la
Alimentación Saludable para Niños, Niñas
y Adolescentes
 COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

 PROCESO DE DECISION MENTAL Y

ACTIVIDAD FISICA QUE LOS
INDIVIDUOS REALIZAN CUANDO
EVALUAN, ADQUIEREN, USAN O
CONSUMEN BIENES Y SERVICIOS
CLASIFICACION DE ROLES O PAPELES DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INICIADOR Alguna necesidad no está
cubierta y autoriza una
compra
INFLUENCIADOR Acción intencional o no
influye en la decisión de
compra, en la compra o uso
COMPRADOR Realiza la operación de
compra

USUARIO Participa directamente en el

consumo o uso de la compra
 INFLUENCIAS
EXTERNAS
AMBITO SOCIAL
SITUACION ECONOMICA-
POLITICA
LUGAR: HOGAR, LOCAL
DEMAS ELEMENTOS COMPORTAMIENTO
CONDUCTAS
DEL CONSUMIDOR
SENTIMIENTOS
-DECISIONES
-- ACCIONES DE
INFLUENCIAS COMPRA DE B. Y S.
INTERNAS
REALIDAD
ESQUEMA DEL
PSICOLOGICA
INTERNA
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Modelos de Comportamiento del
Consumidor
El modelo consta de tres secciones :

1. Determinantes Individuales o
Factores Psicológicos

2. Variables ambientales externas o

Factores Socioculturales

3. Proceso de Decisión del Comprador

1. Determinantes Individuales o Factores
Psicológicos
 Aprendizaje
 Percepción
 Personalidad
 Actitudes
 Motivación
2. Variables ambientales externas o
Factores Socioculturales
 Familia
 Grupo Social
 Clase Social
 Subcultura
 Cultura
1. Determinantes Individuales o Factores
Psicológicos
 Aprendizaje
Mediante condicionamientos o reforzadores del
tipo recompensa aprende a: desear, preferir,
adquirir, y consumir productos y que se almacena
en la memoria.
 Percepción
Es la interpretación de la sensación que son los
datos recibidos a través de los sentidos (estímulo)
basándose en atributos físicos, la relación con el
medio circulante y las condiciones que prevalecen
en el individuo.
- Selectiva
 Personalidad
Agrupa todas las características del ser humano.

 Actitudes
Características: * Aprendidas * Relativas estable
* Polarizadas
Formas de Cambiar las Actitudes:
* Componente Cognoscitivo
* Componente afectivo
 Motivación
Son factores internos que impulsan el
comportamiento a obtener metas.
 2. Variables ambientales externas o
Factores Socioculturales
 Familia
Primer grupo social. Etapa del ciclo de vida de la familia
 Grupo Social
Conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad
 Clase Social
Se clasifican en diversas posiciones sociales
 Subcultura
Segmento de determinada cultura que poseen valores,
costumbres y otras formas de conducta
 Cultura
Abarca los conocimientos, creencias, normas morales,
leyes, costumbres y hábitos adquiridos por los
miembros de una sociedad
 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
FAMILIAR
 Etapa de Soltería:
Presupuesto holgado. Compran lo indispensable
y destina a diversión, vestido
 Matrimonio sin hijos:
Presupuesto se invierte en Bienes durables y
mobiliarios. En diversiones.
 Matrimonio I (con hijos menores de 6 años):
Presupuesto ajustado. Se destina en alimentos
especiales, medicinas, ropa, juguetes.
 Matrimonio II (con hijos mayores de 6 años):
Presupuesto se destina en comprar artículos por
mayor.
 Matrimonio III (con hijos mayores pero que aún
dependen de sus padres)
Adquiere electrodomésticos más sofisticados. Se
renueva mobiliarios
 Matrimonio IV (sin hijos dependientes)
Situación económica holgada. Se invierte en viajes,
diversiones, regalos.
 Matrimonio V (sin hijos dependientes pero la pareja deja
de trabajar)
Se reduce el ingreso. Se gasta en medicinas, etc
 Superviviente Solitario
Depende de los hijos. Requiere afecto.
 ESCALA DE NECESIDADES HUMANAS
Por el psicólogo Abraham Maslow

AUTO-
REALIZACION
ESTIMA

PERTENENCIA Y
AFECTO

SEGURIDAD

FISIOLOGICAS
 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
 PROBLEMA

 1. IDENTIFICACION DE UN DESEO
 2. BUSQUEDA DE INFORMACION
 3. EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS
 4. DECISION Y ACCION DE COMPRA
 5. SENTIMIENTO DE POST COMPRA
==========================================

 1. IDENTIFICACION DE UN DESEO
Estímulos Externos: En función del medio
Estímulos Internos: Surgen de factores psicológicos
 2. BUSQUEDA DE INFORMACION
Fuentes internas: Almacenada en la memoria
como conocimiento y experiencia
Ejm: precios, ofertas, ubicación de tiendas.
3. EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS
Criterio Evaluativo: Proceso mental que consiste
en ordenar jerárquicamente los factores que
participan en la elección de compra
4. DECISION Y ACCION DE COMPRA
 5. SENTIMIENTO DE POST COMPRA

Comportamiento después de la compra

 Satisfacción: Predisposición a repetir la compra
 No satisfacción Rechazo a volver a comprar