Proyectos de Desarrollo: Luis Alberto Torrente Castro

PROYECTOS DE
DESARROLLO
UNIDAD III
Luis Alberto Torrente castro
OBJETIVOS
Ofrecer al estudiante las herramientas para que

comprenda la importancia del Mercadeo en las
empresas, con el fin de establecer la viabilidad
comercial de un proyecto.
EL MERCADEO
Factores del Mercadeo
EL MERCADO: Cliente – Consumidor - Usuario
Segmentación - Criterios de segmentación - El Conocimiento del mercado
EL MERCADO POTENCIAL
EL MERCADO META
COBERTURA DEL MERCADO
TENDENCIA DEL MERCADO
LA COMPETENCIA
Conocimiento de la competencia
UNIDAD 3.
CONCEPTO DE PRODUCTO/SERVICIO
FACTIBILIDAD
COMERCIAL INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Etapas de un estudio de mercados
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Estrategias de Distribución - de Precios – de Promoción – de
Comunicación – de Servicio – de Aprovisionamiento
PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
PROYECCIÓN DE VENTAS
POLÍTICA DE CARTERA
COMPONENTES DE LOS PROYECTOS
Etapa de Prefactibilidad y de Factibilidad:
• Análisis del mercado (D)
F • Análisis de la Competencia (O)
Mercadeo y • Producto/servicio
O Comercialización • Investigación de mercados
R • Estrategias de mercadeo
• Presupuesto de mercadeo
M • Proyección de ventas
U • Política de cartera
L •Diagnóstico de la estructura actual del mercado:

A •1.Definición y Justificación del Mercado Objetivo
•2.Estimación del segmento/nicho de mercado (tamaño y crecimiento),
C Análisis del •3.Estimación del mercado potencial,
I Mercado •4.Cálculo del consumo aparente, consumo per cápita.
Ó •5.Perfil del Consumidor y/o cliente.
•6.Importaciones y exportaciones del producto/ servicio;
N •7.Productos sustitutos y productos complementarios
Ayuda a identificar La
y a descubrir los Competencia
PRODUCTOS y Producto
SERVICIOS que Precios
NECESITAN los Distribución
Mercado
clientes.
Segmentación del Comunicación
Análisis del Mercado
Mercado Demanda
Investigación del Cliente Aplicar el Mercadeo es estar siempre
Mercado
Consumidor listos a descubrir las necesidades
Estrategias de
Mercadeo Usuario insatisfechas de los clientes, para
elaborar/comercializar productos y
servicios que las satisfagan y salir a
venderlos oportunamente.
FACTORES DEL MERCADEO
El éxito del
Mercadeo depende
de la forma como
se combinen estos
cuatro factores.
Esto es lo que se Factores del Mercadeo
denomina: (McCarthy 1960)
LA MEZCLA DE
MERCADEO.
MARKETING MIX.
Distribución Comunicación
EL MERCADO
CLIENTE - CONSUMIDOR - USUARIO
Es una persona o empresa que demanda bienes o servicios
proporcionados por un productor o un proveedor.
CLIENTE:
Es un agente económico con
necesidades y deseos y que cuenta con
una capacidad de compra o renta o
presupuesto disponible, con el que puede
satisfacer esas necesidades y deseos a
través de los mecanismos del mercado.
Es QUIEN efectivamente compra los
productos/servicios.
• PERSONAS NATURALES
• INSTITUCIONES
• EMPRESAS
• COMERCIANTES (Distribuidores)
Son todas las Consiste en dividir Se refiere a una
SEGMENTO
MERCADO
NICHO
personas, hogares, el mercado total de porción de un
empresas e un bien o servicio
instituciones cuyas en varios grupos
segmento de
necesidades se más pequeños e mercado en la
satisfacen con los internamente que los
productos o servicios homogéneos individuos
que se ofrecen. poseen
características
específicas y
necesidades
homogéneas
Consiste en dividir el
mercado en grupos que
reúnan unas características
comunes y homogéneas.
• Localización • Características
Geográfica: Personales:
Es el país, la Edad, género,

región, o el ocupación,
sector donde nivel de
viven los ingresos, nivel
clientes. de educación.
SEGMENTACIÓN
DEL MERCADO Criterios de
Motivaciones Segmentación
para comprar,
actitud, los
Precios,
factores que
empaque,
influencian sus
marca, imagen
decisiones, la
lealtad a la
• Comportamiento marca. • Características
del Cliente del Producto:
/Consumidor:
Ejemplo: Productores Agrícolas
Mercado:
Los productores agrícolas
que requieren de insumos
agrícolas.
Segmentación del
Mercado:
• Mercado de Productores
de cultivos permanentes
(Cacao, café, caña
panelera, plátano).
• Mercado de productores
de cultivos transitorios
(Arroz, frijol, tabaco,
hortalizas, tomate).
• Mercado de productores
de frutas (Banano, lulo,
maracuyá, mora, papaya,
piña)
SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
Productor de café Productor de cacao Productor de Lulo Productor de maracuyá
Productor de Tomate Productor de hortalizas Productor de frutas Productor de arroz

CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Se refiere al conocimiento de los
siguientes factores.
• ¿Saber quiénes son los clientes?

• ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Cuáles son sus gustos y
preferencias?
• ¿Cuáles son sus costumbres?
• ¿Cuál es el medio donde vive?
• ¿Cuál es su nivel económico?
EL MERCADO
POTENCIAL
Es el conjunto de
personas o empresas
que además de requerir
o desear un producto
tienen la capacidad de
adquirirlo
EL MERCADO META
Estaría conformado por

todos los clientes que la
empresa o el proyecto
desea captar.
A los que se destina toda

la atención y los recursos
para "seducirlos".
COBERTURA DEL
MERCADO
Se refiere al mercado
que realmente la
empresa está cubriendo
o al conjunto de clientes
que está comprando.
LA TENDENCIA DEL MERCADO
Son las características

previstas del mercado en el
futuro.
Conocer las tendencias del

mercado quiere decir,
averiguar por anticipado
cuáles son los cambios que
se van a presentar en él.
LA TENDENCIA DEL MERCADO
Los cambios que se
presentan en los
mercados se deben
a que los gustos,
las necesidades y
las preferencias de
los clientes siempre
están cambiando.
CUANTIFICACIÓN DE LOS
SEGMENTOS DEL MERCADO
Mercado Potencial
Anuario Estadístico Agropecuario 2011

TIPO DE FERTILIZANTE
Departamento del Huila
Fertilizante Fertilizante
CULTIVOS Area Sembrada (Has)
Simple Compuesto
Permanentes 49.000 86.000 320.000
Transitorios 89.200 652.000 196.200
157.340
Anuales 4.800 3.300
Frutales 14.340 28.750 130.830
Número de sacos/50 kilos 766.750 650.330
Mercado potencial (sacos de fertilizantes) 1.417.080
CUANTIFICACIÓN DE LOS
SEGMENTOS DEL MERCADO
Mercado Potencial
SICA Febrero 2014: Zonas CAFÉ Edades (Hectáreas por 5.000 árboles)
Departamento del Huila
No. Área
Municipio Caficultores 0-2 Años 2-7 Años 7-9 Años 9 > Años
Fincas Café
Zona Norte 17.628 31.876 15.692 7.603 16.775 4.108 3.391
Zona Sur 47.124 66.215 36.110 12.103 37.077 9.451 7.583
Zona Centro 20.811 33.546 17.190 7.593 18.812 4.337 2.804
Zona Occidente 16.397 23.001 14.010 4.986 12.967 2.824 2.223
Total 101.960 154.639 83.002 32.286 85.631 20.720 16.001
Dosis/año/árbol de acuerdo a la edad del cultivo 150 Grs 360 Grs 300 Grs 200 Grs
Número de sacos/50 kilos 484.289 3.082.715 621.608 320.016
Mercado potencial (sacos de fertilizantes) 4.508.628,52
• Análisis del mercado (O y D)
• Análisis de la Competencia
F Mercadeo y • Producto/servicio
O Comercialización • Estrategias de mercadeo
R • Presupuesto de mercadeo
• Proyección de ventas y política de cartera
M
U
•Identificación de los principales competidores;
L •1. análisis de empresas competidoras;
A •2.Relación de agremiaciones existentes;
Análisis de la •3.Análisis de precios de venta de la competencia;
C •Análisis de la Imagen de la competencia ante los
I Competencia clientes;
•4.Segmento al cual está dirigida la competencia;
Ó •5.Posición del P/S del proyecto frente al de la
N competencia.
LA COMPETENCIA
LOS COMPETIDORES
LA COMPETENCIA Ofrecen productos o
servicios que pueden
Es el conjunto de personas o reemplazar los de la
empresas que ofrecen empresa o proyecto,
productos o servicios iguales a porque satisfacen las
los de la empresa o proyecto. mismas necesidades.
CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA
• Identificación de los principales
participantes del mercado
• Identificación de los competidores
potenciales.
• Análisis de empresas
competidoras
• Determinar las fortalezas y
debilidades de las empresas
competidoras.
CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA
Imagen de la competencia ante
los clientes.
Segmento al cual está dirigida la
competencia.
Determinar su tamaño
La importancia que posee en el
mercado
Conocer las políticas de
comercialización que aplica
CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA
Conocer la COMPETENCIA
quiere decir: comparar los
productos del proyecto con los de
los competidores y averiguar:
• Queventajas y desventajas tienen
los productos del proyecto en
comparación con los productos de la
competencia.
• Que beneficios obtienen los clientes
comprando los productos/servicios
del proyecto en lugar de comprarle a
la competencia.
CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA
• Que beneficios ofrecen los
competidores que los clientes no
encuentren en los productos del
proyecto.
• Qué inconvenientes encuentran los
clientes en los productos/servicios
del proyecto.
• Cómo y cuáles son las estrategias
que utiliza la competencia para
promover sus productos.
O • Producto/servicio
Mercadeo y
R • Estrategias de mercadeo
Comercialización
M • Presupuesto de mercadeo
• Proyección de ventas y política de
U cartera
L
A •Descripción básica,
C •Especificaciones o características,
Concepto del
I Producto o •Aplicación/ uso del producto o servicio,
Ó Servicio •Diseño, calidad, empaque y embalaje,
•Fortalezas y debilidades del producto o
N servicio frente a la competencia
EL PRODUCTO
EL SERVICIO
PRODUCTO
En mercadotecnia, un
producto es una opción
elegible, viable y
repetible que la oferta
pone a disposición de la
demanda, para satisfacer
una necesidad o atender
un deseo a través de su
uso o consumo
PRODUCTO
Es un conjunto de atributos
tangibles que abarcan
empaque, color, precio,
calidad y marca, además
del servicio y la reputación
del productor y del
comercializador
SERVICIO
un cúmulo de tareas o
actividades desarrolladas
por una compañía o
personas para satisfacer
las exigencias de sus
clientes. De este modo, el
servicio podría presentarse
como un bien de carácter
no material o intangible.

Mercadeo y • Investigación de mercados
R •
Comercialización Estrategias de mercadeo
U • Proyección de ventas
• Política de cartera
L
A
C •Es la recopilación y el análisis de la información
recaudada, realizada de manera sistemática con el fin
I Investigación de tomar decisiones dentro del campo del mercadeo y
Ó de mercados así diseñar la operación estratégica de cómo satisfacer
las necesidades del cliente a través de un producto o
N servicio.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
• Proporciona información • Determina el grado • Ayuda a la empresa
para la identificación y económico de éxito o mediante control de los
solución de los diversas fracaso que pueda tener recursos, para llevar el
necesidades de los clientes una empresa dentro del producto correcto y en el
o consumidores a través de mercado real o potencial. tiempo oportuno al
un bien/servicio. cliente/consumidor final.
Conocer al * Ayuda a * Determina las

Consumidor. Para determinar el tipo características del
adaptar el plan de de producto que consumidor.
mercadotecnia a las debe fabricarse. * Ayuda a
necesidades, determinar las
costumbres, deseos * Determina el perspectivas de
y motivaciones del sistema de ventas evolución de la
consumidor. más adecuado. oferta y la demanda
INVESTIGACION DE MERCADOS
SIRVE PARA:
Determinar la existencia real de clientes para
los productos o servicios que van a producirse.
Disposición de los clientes para pagar el precio
establecido.
Determinación de la demanda.
Identificación de los canales de distribución.
Implementar Estrategias y tácticas de
mercadeo.
LA INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS
EL MÉTODO PARA
ESTABLECER
LAS NECESIDADES
LA ACEPTACIÓN
LOS DESEOS
LOS GUSTOS
LAS INQUIETUDES
LOS REQUERIMIENTOS
ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Identificar el Diseño de la
problema Investigación Investigación
DIAGNÓSTICO Objetivos
Elección del método
DEL MERCADO de investigación
Determinar el Selección de fuentes
Introducción tipo de de información
diseño
Recolección de
datos
Formular
Hipótesis Identificar Tratamiento y
variables de análisis
estudio Interpretar
resultados
Informes
IDENTIFICAR
EL (LOS) MERCADO (S)
• Dependiendo del Personas Empresas
Producto/Servicio y del Colombianas o Nacionales
Negocio; saber hacia Extranjeras Internacionales
donde voy a dirigir la
investigación:
1. Mercado (s) Mercado ($)
2. Segmento (s) Nacional o Internacional
3. Nicho (s) Instituciones
Entes Territoriales Nacionales
Internacionales
IDENTIFICAR
EL (LOS) MERCADO (S)
• Género, edad
Características
Dependiendo del personales • Estrato social
Producto/Servicio y • Profesión,
del Negocio; saber ocupación
¿Cómo es el Localización
• País
mercado? Geográfica
• Región o sector
Caracterización del
Comportamiento • Motivaciones
Mercado, del para comprar
del Consumidor
segmento o del • Actitud
nicho de mercado. • Precios
Características del
• Empaque
Producto
• Marca
IDENTIFICAR EL ENTORNO
1.Buscar información
sobre la investigación
Precios
que se va a realizar.
•Sector económico El
•Competidores Tamaño
del
•Ventas Qué mercado
•Tamaño del mercado
empresas
ofertan
Información
•Oferta
2.Analizar donde están

las oportunidades frente Tratados
a la competencia. de libre
3.Cobertura del mercado, Cifras de
comercio
cuánto quiero de ese ventas
mercado.
FUENTES DE INFORMACION
FUENTES DE INFORMACION
Encuestas
Cuantitativas
Fuentes Observación
Primarias
Cualitativas
Entrevista
MÉTODO
La Metodología
de la
Investigación se
refiere al:
Población y • Procedimientos
• Tipo de Muestra de recolección
estudio • Plan de
• Técnica de
tabulación y
investigación
análisis
Descriptivo • Herramienta
• Informe
de
investigación
Resultados
MOMENTO
• Como resumen de las etapas
METODOLÓGICO que se realizaran durante el
desarrollo del presente
Corresponde a la momento son las siguientes:
formulación de un
diseño de la
investigación a
través de un modelo
operativo para lograr Elaboración de
el objetivo de la instrumentos.
Selección de
investigación, instrumentos de
mediante la Determinación
recolección de
información.
aplicación de del Universo y
estrategias de la muestra.
adecuadas que Conformación
del equipo de
faciliten este objeto. trabajo y
asignación de
tareas
CALCULO DE LA MUESTRA
n = Tamaño de la muestra n=
k²Npq
N = Tamaño de la población o Universo e²(N-1)k²pq
Número total de posibles encuestados
Nivel de confianza 85% 90% 95% 99%
k = Valor correspondiente al nivel de confianza Valor de k 1,44 1,65 1,96 2,58
En Investigación social, lo común es considerar un nivel de confianza del 95% = 1,96. Esto indica que la probabilidad de que
los resultados de la investigación sean ciertos es un 95% y que existe una probabilidad de error del 5%.
e = error muestral deseado. Diferencia entre el resultado que se obtiene preguntando a una muestra
y el que se obtiene si se pregunta al total de la población.
Ejemplo: si los resultados de una encuesta dicen que 100 personas comprarían un producto y tenemos un error muestral del
5% comprarán entre 95 y 105 personas.
p = proporción de individuos que poseen en la población la característica de estudio.

Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0,5
q = proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, es 1-p.

Que es lo que quiere lograr la Investigación.
Para qué Mercado va dirigido.
Características del Mercado:
Edad.
Nivel socioeconómico.
Género
Número de preguntas (mínimo 6 hasta 10).
Lugar donde se va a aplicar
 Utilizar preguntas breves y fáciles de comprender
 No redactar preguntas en forma negativa
 No redactar preguntas donde la alternativa de
respuesta sea difícil rehusarse.
 Evitar preguntas que obliguen a hacer cálculos
 Evitar preguntas que obliguen a hacer esfuerzos
de memoria (recordar)
 Evitar el uso de interrogación (¿Por qué?)
 Es mejor: ¿Qué opina?
MOMENTO • Determinación de los
TÉCNICO procesos de obtención de
Es la la información.
implementación de
MOMENTO
procedimientos
• Prueba piloto.
TÉCNICO
concretos para • Recolección de los datos
recopilar y
organizar la
información que
proporciona el
estudio.
Es la
MOMENTO implementación de
TÉCNICO procedimientos
para PROCESAR
la información
recaudada.
Diseño del método

de tabulación
Digitación de la
información
Tabulación de la
información – Tablas -
Histogramas de
frecuencias - gráficos
MOMENTO
TEÓRICO
A partir de los datos
MOMENTO
proporcionados por
el objeto del estudio,
TEÓRICO
en las fases
metodológica y
Causas de las bajas producciones en los últimos años
técnica, se elabora
la fundamentación Falta de Asistencia Técnica 30%
teórica, que Falta de BPA 45%
corresponde a la Falta fertilización 8%
Falta control sanitario 23%

interpretación de los 47%
Verano
resultados del Invierno 44%
análisis. Broca 8%
Roya 69%
INFORME
Por último se elabora el
informe que contendrá
básicamente las siguientes
partes:
INFORME
1) la definición del
problema;
2) el procedimiento
experimental;
3) resultados;
4) Conclusiones.
La elaboración del
escrito se realizará bajo
las convenciones de un
informe de investigación.
Investigación de Mercados:
Producto Café Molido
MERCADOS Nacionales
• La red de tenderos de cada una de las localidades que se han
escogido para realizar la comercialización.
• Los almacenes de cadena o grandes superficies
• Supermercados pequeños.
• Los distribuidores mayoristas y minoristas.
• Restaurantes, hoteles y cafeterías.
• Instituciones: gubernamentales, colegios y universidades.
MERCADOS Internacionales
• Comercializadores - Trader
Pregunta 1. ¿Qué tipo de café vende?.
El 92% de los tenderos vende café tipo estándar,
el 3% vende tipo gourmet y el 5% vende de
ambos tipos.
Pregunta 2. ¿En qué presentaciones vende?.

La presentación que más se vende es la de 250
gramos (64%), le sigue la de libra (28%) y otras
presentaciones con un 8%.
Mercado 1. Tenderos
del Huila:
Universo de 4.800 tiendas de Pregunta 3. ¿Cuánto vende al mes?.
barrio según Cámara de El 42% de los tenderos vende entre 1 y 20
Comercio y Fenalco Neiva. libras/mes, el 22% vende entre 21 y 50 libras/mes
y el 36% vende entre 51 y 70 libras/mes.
Cálculo del Mercado y de las Ventas
Ventas
Ventas 4.656
Mercado 1. Potenciales
Promedio Tenderos
Mensuales
Entre 1 y 20 Libras 10 Libras 42% 1.956 19.560 Libras
Ventas potenciales Mercado 1. 155.960 Libras
LAS ESTRATEGIAS
DE MERCADEO
ACCIONES PARA
ATRAER CLIENTES
CONSUMIDORES Y
USUARIOS
• Producto/servicio
O Mercadeo y • Investigación de mercados
R Comercialización • Estrategias de mercadeo
• Proyección de ventas
L
A
C •Alternativas de penetración, de
I comercialización, distribución física nacional
Estrategias de
o internacional, tácticas relacionadas con
Ó Distribución
distribución, canal de distribución a utilizar.
N Estrategias de comercialización.
ESTRATEGIAS Comercializadores
DE MERCADEO Vende a:
Venden a:
Productor Distribuidores Exportadores

Mayoristas y
Comercializa
Minoristas
ESTRATEGIAS DE Exporta Exporta
DISTRIBUCIÓN Depto. de
Vende
Mercadeo
Canales de a: Exporta
Trader
Comercialización Canal de Comercializador
comercialización Vende
a:
Vende
a:
Cliente / Consumidor
Cliente o Consumidor Internacional
Nacional

R Mercadeo y • Investigación de mercados
M Comercialización • Estrategias de mercadeo
U • Presupuesto de mercadeo
L • Proyección de ventas
A
C •Análisis competitivo de precios, precio de
I lanzamiento, tácticas relacionadas con
Estrategias
Ó de Precio
precios, posible variación de precios para
N resistir guerra de precios. Explique la manera
mediante la cual definió el precio.
ESTRATEGIAS
DE MERCADEO ESTRATEGIAS DE PRECIOS
 Análisis competitivo de precios

(Explique la manera mediante la
cual definió el precio).
 precio de lanzamiento.
 Tácticas relacionadas con precios.
 Posible variación de precios para
resistir guerra de precios.
ESTRATEGIAS CÓMO DETERMINAR EL
DE MERCADEO PRECIO DE UN PRODUCTO O
SERVICIO
Punto 1.
 Determinar el costo de
producción unitario.
 Agregar el margen de
contribución % de rentabilidad
bruta.
 Realice un análisis de los precios
del mercado para establecer si el
margen bruto es el adecuado.
ESTRATEGIAS CÓMO DETERMINAR EL
DE MERCADEO PRECIO DE UN PRODUCTO O
SERVICIO
Punto 2.
 Totalizar los costos y gastos
 Establecer el volumen de producción en
unidades
 Establecer el costo de operación y venta unitario
 Agregar el margen de rentabilidad neta esperado
 Realizar un estudio de precios de la competencia
y analizar si el margen de rentabilidad es el
razonable.
F • Análisis del mercado (D)

O • Análisis de la Competencia (O)
• Producto/servicio
R
Mercadeo y • Investigación de mercados
A • Política de cartera
C
I •Dirigidas a clientes y canales; descuentos
Ó Estrategias de por volúmenes o por pronto pago, manejo de
N Promoción clientes especiales; conceptos especiales
que se usan para motivar la venta.
ESTRATEGIAS DE
PROMOCIÓN
Dirigida a clientes y canales:
 Descuentos por volúmenes o
por pronto pago.
 manejo de clientes especiales;
 Conceptos especiales que se
usan para motivar la venta.
ESTRATEGIAS DE
PROMOCIÓN
Dirigida a clientes y
canales:
 Cubrimiento geográfico
inicial y expansión.
 Promoción lanzamiento
 Publicidad del negocio.
 Precio de lanzamiento
Ejemplo: Estrategia de Promoción
METODO: Descuentos y
ESTRATEGIA: Promoción de ventas
Artículos promocionales
Objetivo: Incentivar al cliente y al consumidor final para que adquiera el producto.
Estrategia Táctica Acciones Justificación Responsable
 Evaluación de los márgenes
de utilidad para establecer el
monto y las tasas de
Otorgar
descuentos.
Implementar estratégicamente La actividad
 Selección de las
herramientas de descuentos y promocional
presentaciones a las que se le Gerencia y
mercadeo que entrega de facilita en el
aplicarán los descuentos. Departamento de
dinamicen la artículos corto plazo el
 Elaboración de los elementos Mercadeo.
comercialización promocionales en incremento de
publicitarios.
del producto ciertas épocas y por las ventas.
 Selección de los puntos de
periodos de tiempo
ventas claves en donde se
entregarán los artículos
promocionales.

A
C
I •Difusión de su producto o servicio; explique
Ó Estrategias de las razones para la utilización de medios y
Comunicación tácticas relacionadas con comunicaciones.
N
Publicidad del producto o del negocio.
ESTRATEGIAS
DE MERCADEO
ESTRATEGIAS DE
COMUNICACIÓN
(Publicidad)
Explique la estrategia de difusión

de su producto o servicio.
Explique las razones para la
utilización de medios y tácticas
relacionadas con comunicaciones.
Ejemplo: Estrategia de comunicación
ESTRATEGIA: De Marca e imagen METODO: Diseño de Marca
Objetivo: Diseñar una marca de impacto y llamativa que refleje las condiciones de
calidad y de origen del producto.
Estrategia Táctica Acciones Justificación Responsable
Es de extrema
Diseño de Marca Diseño de una  Contratación importancia dar a
atendiendo a los marca y su del diseño de la conocer el producto
Gerencia y
parámetros de logotipo que cause marca. con una marca para
Departamento
Mercadeo, a través verdadero impacto  Legalización y que el cliente y/o el
de Mercadeo.
de un creativo de en el mercado del registro de la consumidor reconozcan
publicidad. café. marca. el producto y la
empresa.
Comercialización • Estrategias de mercadeo
L • Política de cartera
A
C •Procedimientos para otorgar Garantías y
Servicio Postventa; mecanismos de atención
I Estrategias de a clientes (servicio de instalación, servicio a
Ó Servicio domicilio, otros), formas de pago de la
N garantía ofrecida, comparación de políticas
de servicio con los de la competencia.
ESTRATEGIAS DE
SERVICIO
• Procedimientos para otorgar
Garantías y Servicio Postventa.
• Mecanismos de atención a clientes
(servicio de instalación, servicio a
domicilio, otros).
• Formas de pago de la garantía
ofrecida.
• comparación de políticas de
servicio con los de la competencia.
F COMPONENTES DE LOS PROYECTOS
O
R
M • Análisis del mercado (D)
U • Análisis de la Competencia (O)
L F • Producto/servicio
A O Mercadeo y • Investigación de mercados
C •
I R Comercialización Estrategias de mercadeo
Ó M • Presupuesto de mercadeo
N • Proyección de ventas
E L
V A •Forma de aprovisionamiento, precios
A de adquisición, políticas crediticias de
L C los proveedores, descuentos por pronto
U I Estrategias de
Aprovisionamiento pago o por volumen (cuantías,
A
C
Ó volúmenes y/o porcentajes). Créditos de
I N los proveedores y los plazos para los
Ó pagos.
N
ESTRATEGIAS DE
APROVISIONAMIENTO
 Describa la forma de
aprovisionamiento:
 Precios de adquisición,
 Políticas crediticias de los
proveedores,
 Descuentos por pronto pago o por
volumen,
 Definir si los proveedores otorgan
crédito,
 Establezca los plazos que se tiene
para efectuar los pagos
O
R
M
U • Análisis del mercado (O y D)
L F • Análisis de la Competencia
A O • Producto/servicio
C
I R Mercadeo y • Investigación de mercados
Ó M Comercialización • Estrategias de mercadeo
N
• Proyección de ventas
E L
V A
A
L C
U I •Cuantifique y justifique los costos en que se
A Presupuesto
C
Ó de la Mezcla
incurre en las estrategias de mercadeo
I N de mercadeo antes relacionadas (Producto, Precio,
Ó Distribución, Promoción y comunicación).
N
PRESUPUESTO DE LA
MEZCLA DE MERCADEO
Cuantifique y justifique los costos en que

se incurre en las estrategias de
mercadeo antes relacionadas
(Producto, Precio, Distribución y
Comunicación)
PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
PRECIOS Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total
Estrategia de Distribución xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Estrategia de Precios xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Estrategia de Promoción xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Estrategia de Comunicación xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Estrategias de servicio xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Estrategia de Aprovisionamiento xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Total Presupuesto xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
O
R
M
A • Producto/servicio
O Mercadeo y • Investigación de mercados
C
I R Comercialización • Estrategias de mercadeo
N • Proyección de ventas
E L
V A •Ventas por periodo: mes, trimestre o semestre, 1er año
A y totales por año, para el periodo de evaluación del
L C negocio (este periodo es variable acorde con la
U I Proyección naturaleza del negocio y la demanda estacional) fijar los
A de ventas aumentos. Ingresos de acuerdo a la estrategia de precio
C
Ó
y a la proyección de unidades vendidas. Proyección de
I N ventas de acuerdo a un método y las razones por las que
Ó se utilizó el método. Fuente de los datos históricos.
N
• Defina cantidades de ventas por periodo:
• Mensual, trimestral, o semestralmente,
• El primer año y los totales por año, para el
periodo de evaluación del negocio (este
periodo es variable acorde con la
naturaleza del negocio).
• Teniendo en cuenta las demandas
estacionales en caso de presentarse, así
como los aumentos.
• Determine los ingresos (en $) de acuerdo
a la estrategia de precio y a la proyección
de unidades vendidas.
La proyección de ventas debe ser
producto de un análisis en el que se haya
utilizado un método de proyección.
Explique cuál es la fuente de los datos

históricos y las razones por las que se
utilizó el método seleccionado.
PROYECCIONES DE VENTAS
Quiénes son los clientes más importantes.
Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.
Qué tan leales son los clientes y cómo se puede
afectar su lealtad.
Cómo es la programación de los pedidos de los
clientes.
Defina cantidades de ventas por periodo
(mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el
primer año y los totales por año, para el periodo de
evaluación del negocio.
PROYECCIONES DE VENTAS
Metas por canal de distribución.
Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos
anteriores con la realidad.
Método de venta.
Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).
Costos de los servicios posventa.
Comparativo de ventas de los últimos cinco años.
Metas para cada área y vendedor para los próximos
dos años como mínimo.
PRECIOS Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total
Producto 1 xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Subproducto xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
Total Ventas xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx
CANTIDADES Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total

VENTAS $ Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total

O
R
M
A O • Producto/servicio
C Mercadeo y • Investigación de mercados
I R • Estrategias de mercadeo
Comercialización
N
E L
V A
A
L C
•Si dadas las condiciones del mercado se requiere
U I Política de otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo
A
C
Ó cartera establecer los plazos de la cartera y los porcentajes
N respecto del valor de la venta.
I
Ó
N
POLITICAS DE CARTERA
Defina si dadas las condiciones
del mercado se requiere otorgar
crédito a los clientes.
En caso afirmativo establecer los
plazos de la cartera y los
porcentajes respecto del valor de
la venta.

Proyectos de Desarrollo: Luis Alberto Torrente Castro

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PROYECTOS DE

Ofrecer al estudiante las herramientas para que

PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

L •Diagnóstico de la estructura actual del mercado:

Es el país, la Edad, género,

Productor de café Productor de cacao Productor de Lulo Productor de maracuyá

Productor de Tomate Productor de hortalizas Productor de frutas Productor de arroz

• ¿Saber quiénes son los clientes?

Estaría conformado por

A los que se destina toda

Son las características

Conocer las tendencias del

Anuario Estadístico Agropecuario 2011

• Análisis del mercado (D)

Conocer al * Ayuda a * Determina las

2.Analizar donde están

p = proporción de individuos que poseen en la población la característica de estudio.

q = proporción de individuos que no poseen esa característica, es decir, es 1-p.

Diseño del método

teórica, que Falta de BPA 45%

corresponde a la Falta fertilización 8%

Falta control sanitario 23%

Pregunta 2. ¿En qué presentaciones vende?.

Productor Distribuidores Exportadores

• Análisis del mercado (D)

 Análisis competitivo de precios

F • Análisis del mercado (D)

• Análisis del mercado (D)

Explique la estrategia de difusión

Cuantifique y justifique los costos en que

Explique cuál es la fuente de los datos

CANTIDADES Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total

VENTAS $ Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total

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