TÉCNICO DE GESTÃO 15

Módulo 6 e 7 – Marketing e
Gestão Comercial

Disciplina: Gestão
Docente: Marta Nogueira
2016/2017
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL

CONTEÚDOS:

1. Marketing na gestão da empresa

2. Mercado e Concorrência
3. Produto
4. Preço
5. Distribuição
6. Comunicação
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
3

Marketing - O que é Marketing por Philip Kotler -

YouTube
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
4

Como irá chegar aos seus clientes e fazer com que estes
saibam que existe?
 Possui um produto muito bom com um vasto mercado
potencial mas ao qual não consegue chegar?
 Qual irá ser a sua estratégia de Marketing semanal / Mensal
/ Anual?

20/10/2018
 MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
5

Marketing - O que é?

 Conjunto de estudos, técnicas e atividades com o objetivo de

promover, divulgar e sustentar um produto ou serviço no mercado

de consumo e/ou assegurar o sucesso comercial.
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
6

Conceito de Marketing:

 “Atividades individuais e organizacionais que facilitam

relações de intercâmbio satisfatórias num ambiente

dinâmico, através da criação, distribuição, promoção e
atribuição de preço a bens, serviços e ideias” (Dibbetal., 1997)

 “Um processo social e de gestão, através do qual indivíduos e

grupos obtêm o que precisam e desejam através da criação,

oferta e do intercâmbio de produtos …”

(Kotler, 1999)
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
7

Conceito de Marketing:

 Conjunto dos métodos e dos meios de que uma empresa

dispõe para vender os seus produtos aos seus clientes, com
rendibilidade” (Mercator, 2000)

 Conjunto dos métodos e dos meios de que uma

organização dispõe para promover, nos públicos
pelos quais se interessa, comportamentos
favoráveis à realização dos seus próprios
objectivos” (Mercator, 2000)
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
8

Marketing - Importância
• Permite entender as forças e o comportamento do mercado;
• Torna as empresas mais competitivas;
• Ajuda a construir relacionamentos com os clientes,
parceiros, fornecedores e sociedade em geral.

20/10/2018
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
9

Marketing - Os Quatro P’s

Product / Produto

Price / Preço

Place / Lugar

Promotion / Promoção
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
10

Marketing - Product (Produto)

 O que uma empresa cria, produz, desenvolve ou informa de

acordo com uma procura existente ou gerada.

 Para o cliente o Produto deve ser a melhor solução.

MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
11

Marketing - Price (Preço)

 É o valor atribuído a um
produto ou serviço.
Devemos sempre levar em
consideração custo-
benefício e a concorrência.

 Para o cliente o Preço deve

oferecer o melhor
custo/benefício.
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
12

Marketing - Place (Lugar)

 Refere-se ao canal através do qual o produto chega aos

clientes

 Para o cliente o Lugar deve ser a mais conveniente.

MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
13

Marketing - Place (Lugar)

Grossistas e
retalhistas compram
os produtos aos •Intermediários Comerciais
fabricantes em seu
próprio nome

Fazem prospeção de
mercado, assinam • Agentes
contratos em nome do
produtor
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
14

Marketing - Place (Lugar)

Transportadoras,
os bancos, ou
entrepostos que •Prestadores de serviços
facilitam operações
de distribuição

Circuito ou canal de Distribuição é o conjunto de intervenientes

nas atividades de distribuição ou seja, nas atividades que fazem
passar um produto do estado de produção ao de consumo.
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
15

Marketing - Promotion (Promoção)

 É o esforço que a empresa faz para comunicar a existência de

seus produtos (ou serviços) ao mercado e promovê-los,

utilizando os meios de comunicação.

 Para o cliente a Promoção deve ser a mais agradável e presente.

MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
16
Exemplos de diversas ferramentas de promoção
Publicidade Promoção de Relações públicas Força de vendas Marketing Direto
vendas
Anúncios Concursos, jogos Notícias para a Apresentações de Catálogos
imprensa vendas
Embalagem (exterior) Prémios e ofertas Ofertas pelo correio
Conferências Reuniões de vendas (mailings)
Filmes Amostras
Seminários Programas de Televendas
Livros e brochuras Feiras incentivos
Relatórios anuais Loja eletrónica
Fotografias e Exibições Amostras
prospetos Doações de caridade Vendas pela TV
Demonstrações Feiras e mercados
Catálogos Patrocínios Faxes
Cupões
Repetição de Relações com a Correio eletrónico
anúncios Descontos comunidade
Atendedores de
Cartazes Financiamento a juro Revista da empresa chamadas (voice
baixo mail)
Mostruários Eventos
Entretenimento
Material audiovisual
Prémios de
Símbolos e Logotipos quantidade

Vídeos Programas de
continuidade

Fidelização
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
17

Criar um Plano de Marketing

1) Efetuar um diagnóstico da situação Análise do mercado

 Análise da concorrência

 Análise da empresa

2) Fazer a análise SWOT (Strenght, Weakness,

Oportunities, Threats)(Força, Fraqueza, Oportunidades,
Ameaças)

3) Estabelecer objetivos de marketing

MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
18

Criar um Plano de Marketing

4) Elaborar uma estratégia de marketing

5) Formular o Marketing-mix (Os Quatro P’s)

6) Estabelecer orçamentos

7) Controlo de resultados
 Atualizações do plano
 19

Tarefa Grupo - avaliação

Faz pesquisas e elabora o plano

de marketing para o teu negócio.
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
20

Histórico do Marketing
 Início: mercadores que viajavam vendendo e
comprando bens e/ou fazendo trocas a pelo menos
2100 anos antes de Cristo. Com o crescimento das
cidades surgiram mercados onde as pessoas se
encontravam para venderem e comprarem produtos.
Os artesões foram grandes homens de marketing, pois
trabalhavam visando públicos específicos
(diferenciados).
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
21

Histórico do Marketing
 Idade Média: trouxe consigo uma demanda
maior de bens. Com o crescimento do comércio
entre nações surgiram os segmentos nas industrias
organizadas semelhante aos modelos que hoje
conhecemos.

 Revolução Industrial: colaborou para a

produção em massa requerendo que se
conquistassem novos mercados que pudessem
absorver a elevação da produção.
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
22

Posição do Cliente segundo o conceito de Marketing

Fatores influenciadores do comportamento

Cultural
Social
Cultura
Grupos Pessoal
de Psicológico
Idade e
referência
Subcultura Estágio
Motivação
do Ciclo de
Vida Consumidor
Família Percepção
Classe Situação
Social Econômica Aprendizado
Papéis e
Status Crenças e
Estilo de Vida atitudes
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
23

Posição do Cliente segundo o conceito de Marketing

Papéis do Consumidor

Iniciador Influenciador Decisor Comprador

Usuário
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
24

Posição do Cliente segundo o conceito de Marketing

Papéis do Consumidor
 INICIADOR: aquele que lança a ideia de comprar um produto
ou serviço;

 INFLUENCIADOR: aquele cujos pontos de vistas ou conselhos

podem influenciar a decisão;

 DECISOR: aquele que toma a decisão ou parte dela, se deve

comprar, porque, como ou onde comprar;

 COMPRADOR: aquele que efetivamente compra;

 USUÁRIO: aquele que consome ou utiliza um produto ou

serviço.
MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
25

Posição do Cliente segundo o conceito de Marketing

Processos de Decisão do Comprador

Reconhecimento da
necessidade

Comportamento pós-compra
Busca da informação

Avaliação das alternativas Decisão de compra

MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
26

Posição do Cliente segundo o conceito de Marketing

Construção da TIPOS DE CLIENTE
Fidelidade do Cliente Raphel (1998)
Cliente
Cliente
Divulgador
Divulgador

Cliente Assíduo

Cliente Eventual

Cliente Pesquisador

Cliente Potencial
 MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
27

Posição do Cliente segundo o conceito de Marketing

Construção da TIPOS DE CLIENTE
Fidelidade do Cliente Raphel (1998)
 Cliente potencial: interessado em comprar algo da sua empresa;

 Cliente Pesquisador: visita o estabelecimento pelo menos uma vez;

 Cliente eventual: compra algo ocasionalmente;

 Cliente Assíduo: compra tudo o que o estabelecimento oferece e que

ele possa utilizar;

 Cliente Divulgador: compra tudo que o estabelecimento oferece e ele

possa utilizar e ainda convence outras pessoas a comprar lá.

MÓDULO 6/7 – MARKETING E GESTÃO COMERCIAL
1. MARKETING NA GESTÃO DA EMPRESA
28

Posição do Cliente segundo o conceito de Marketing

Composição do Perfil do Cliente

Faixa Etária Origem

Acessibilidade

Religião

Escolaridade Profissão

Preferências
Meios de
Hábitos Transporte