Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Planejamento Comercial
Aula 12
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
1 – BÁSICO EM VENDAS;
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE
VENDAS
Planejamento Comercial
1 – BÁSICO EM VENDAS
1 – BÁSICO EM VENDAS
Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções Tarefas
Definir objetivos
Planejamento de força Propor estratégias
de vendas Organizara força de vendas
Dimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa
Treinar
Desenvolvimento da Aprimorar realacionamentos
força de vendas
3 Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
1 – BÁSICO EM VENDAS
Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Pró-ativo
Aparência física
Energia
1 – BÁSICO EM VENDAS
O Fazer e o Não Fazer em Vendas
O QUE FAZER O QUE NÃO FAZER
Saiba sobre seu produto e
concorrente melhor do que seu Não fale de técnicas ou assuntos
comprador que você não sabe a respeito
Ofereça algo único, personalizado Não se concentre exclusivamente
– uma adaptação no produto ou no curto prazo
processo, um desconto maior que
o usual Não prometa algo que não consiga
cumprir
Faça suas anotações por escrito
Utilize-se de gestos como contato Não de a impressão de ser íntimo
olho-no-olho, aperto de mão do cliente – evite expressões como
firme e sorriso, mas sem exageros “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”
Seja pontual Não desperdice o seu tempo e do
Faça sua lição de casa: prepare cliente
sua abordagem, apresentação,
argumentos econtra-argumentos
Deixe que o cliente fale também:
saiba ouvir
5 Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
1 – BÁSICO EM VENDAS
O Modelo 4 S’s
Serviço Solução
Diferencial de bens similares Conhecer o negócio do cliente
Adequação a cultura Identificar a necessidade e não o
organizacional onde o produto produto
vai ser utilizado
Apresentar soluções integradas
Desenvolvimento da ótica do
cliente Sinceridade
Seriedade Buscar ser verdadeiro e autêntico
Cumprir o prometido ou combinado, Considerar a relação com o outro
pensar primeiro no que é melhor Ser transparente nas suas
para o cliente limitações
Assumir as responsabilidades Estabelecer e manter a relação de
,mesmo com prejuízo confiança
Pensar primeiro naquilo que é
melhor para o cliente
Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18
6
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
1 – BÁSICO EM VENDAS
Habilidades do profissional de vendas
Conhecer eadministrar suas fraquezas
Habilidades Interpessoais Conhecer a outra parte e suas
necessidades
Levantar e analisar informações Ter um atitude que não gere desconfiança
Palnejar a negociação Saber ouvir e comunicar
Executar e controlar a negociação, Criar um clima de cooperação e confiança
cumprir o planejado enter as partes
Levar consigo boas idéias e
argumentos
Ser habilidoso para fazer
Habilidades na Negociação
concessões, flexibilidade
Conhecer profundamente as informações
Saber superar impasses, manter a do mercado
calma e o controle da situação
Conhecer profundamente o produto ou
serviço
Habilidades Técnicas Discernir entre o bom e mau negócio para
seu cliente e sua empresa
7 Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
1 – BÁSICO EM VENDAS
Matriz de Relacionamento x
Conhecimento Técnico
9
9x1 9x9
8
Relacionamento
7
6
5 5x5
4
3
2
1 1x1 1x9
Conhecimento Técnico 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 – BÁSICO EM VENDAS
Ética e legislação em Vendas
Planejamento Comercial
PRÉ-VENDA
• Análise da potencialidade do cliente
• Agendamento de entrevistas e visitas
• Elaboração de uma proposta de vendas
• Realização de visitas e da abordagem
• Acompanhamento da proposta
• Emissão do pedido
• Elaboração de relatórios de vendas
12 Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
VENDA
• Acompanhando o pedido internamente
• Informando o cliente sobre o pedido
• Acompanhando o recebimento do produto
PÓS-VENDA
Intermediários
• Serviço de atendimento
• Pesquisa de satisfação
• Repositores
• Promotores
• Curso de reciclagem e formação
14 Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
PÓS-VENDA
Consumidores
• Pesquisa de satisfação
• Serviço de Atendimento ao Consumidor
• Instalação
• Assistência técnica e garantia
• Cursos de uso e manuseio
Planejamento Comercial
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO
DA FORÇA DE VENDAS
RECOMPENS
A Não
Financeira Financeira
direta indireta Financeira
• Segmento
• Porte
• Categorias
MERCADO
Variável Variável
+ajuda
Fixo + de custo Fixo
prêmios +variável
Fixo +
particpação Fixo
dos
resultados
20 Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
Contínua
&
Holística
• Elaboração de um contrato
• Reuniões periódicas
Produtos Organizações
globalizados trans-nacionais
REFERÊNCIAS