“AÑO DEL DIÁLOGO Y RECONCILIACIÓN NACIONAL”

FACULTAD DE ECONOMIA

CÁTEDRA:
Marketing
ESTUDIANTES:
 Díaz Vilcahuamán Zulema Yara
 Esteban Reyna Ruth Stefany
 Lozano Tello Alexander Alberto
 Manrique Palomino Bryam Alexander
 Paucar Siuce Esther Fany
 Tembladera Quispe Melanie Yaeli
1. UBICACIÓN DE LA EMPRESA: Jr. Junín N°
2. DELIMITACIÓN POR CUADRAS: Empezamos por Breña y Libertad bajamos hasta
Prolongación Cuzco, después hacia Av. Daniel Alcides Carrión y subimos por Puno
hasta Junín, llegamos a Cuzco, subimos hasta Libertad y volvemos a Breña.
3. CONCENTRACIÓN: Nuestro mercado delimitado se muestra heterogéneo debido a
que las empresas se encuentran distantes. También se observa la presencia de
competidores directos (Panchito, Sr de Muruhuay, San Martin, Romero)
4. FLUJO DE CLIENTES: Se observa que los clientes que concurren al clúster provienen
de los centros de salud mas cercanos ( Hospital Carrión, Carmen, Clínica Ortega,
entre otros).
Leyenda:
Funeraria «Refulio» Funeraria «Cristo Rey»
Funeraria «Romero»
Funeraria «Rodriguez» Funeraria «San Martin de Porres SAC» Funeraria «San Martin»
Funeraria «Tolentino» Funeraria «Sr de Muruhuay» Funeraria «Castro»
Funeraria «Densueño»
Funeraria «Panchito» Funeraria «Santo Domingo»
 EFECTO CAUSA

• Crecimiento de la • El aumento de defunciones

demanda del servicio de la población.
funerario en 40.11%, • Sensibilidad del
consumidor ante la pérdida
consumidores con de su ser querido(el cariño
criterios comunes que se tiene hacia el ser
homogéneos querido).
• Presencia de una • Cercanía a los centros de
orientación creciente de salud.
la demanda del servicio
funerario
 • Por tanto al fallecer un ser
PRONÓSTICO querido qué aspectos condicionan
al optar el servicio funerario.

• Es necesario mediante esta

CONTROL DE investigación de mercado conocer
los CRITERIOS que condicionan
PRONÓSTICO el comportamiento de la demanda
al optar el servicio funerario.
 Identificar el Mercado Objetivo (cliente actual) y Mercado
PROBLEMATICA
Potencial

Presencia de una
Crecimiento de la orientación creciente de la
EFECTO
demanda del servicio del demanda del servicio
40.11% funerario

PROBLEMA Comportamiento del segmento de Demanda

Sensibilidad del
CAUSAS Aumento consumidor ante la
creciente de pérdida de su ser Cercanía a los
fallecimientos de querido(el cariño centros de salud
personas. que se tiene hacia el
ser querido).
DISCIPLINA INVESTIGACION DE MERCADO

“INTERESES GRUPALES” El sector funerario en el mes

de mayo 2018 muestra un crecimiento de la demanda del
INTERÉS
servicio del %

Área temática de
ÁREA
TEMÁTICA
demanda
criterios que inciden
a demandar los
servicios funerarios
TEMA a los clientes en el
sector funerario

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El sector funerario en el mes de Mayodel 2018 muestra un
crecimiento de la demanda de los servicoios funerarios en un
40.11% teniendo consumidores con criterios homogéneos
debido al aumento de defunciones de la población, a la
sensibilidad del consumidor ante la pérdida de su ser
querido(el cariño que se tiene hacia el ser querido) y a la
cercanía a los centros de salud.
¿Cuáles son los criterios que inciden a los clientes a demandar el servicio
funerario en el clúster determinado?

¿ Qué criterios conductuales inciden en el consumidor para obtener los

servicios funerarios?
Identificar los criterios que inciden a
demandar el servicio funerario en el
mercado delimitado

Identificar los criterios conductuales

inciden en el consumidor para
obtener los servicios funerarios.
Con la Teoría de investigación de
mercado se busca determinar el
segmento de demanda que está presente
en el mercado delimitado en estudio.
Mediante el uso de la estadística
descriptiva y otros instrumentos. Esta
información será concretizada en un plan
de marketing de la Funeraria «Romero»
• Criterios que inciden a adquirir los
servicios del sector funerario:
socioeconómicos, geográficos,
culturales y conductuales.
 Diseño de instrumento de
investigación
• Fuente de datos: Fuente primaria (consumidores directos)
Para identificar el nicho mercado del sector fúnebre
utilizaremos como fuente de datos primaria: encuesta
individuales.

• Método de Recopilación de Datos:

Se elaboro una encuesta individual que se aplicara a la
demanda a través de entrevistas personales.
 Datos Generales de la Encuesta

Conversación de presentación
con el encuestado

Pregunta Introductoria

Pregunta de respuesta múltiple con el objetivo de identificar

nuestra demanda objetiva a nivel geográfico

Pregunta de respuesta múltiple con el objetivo de identificar

nuestra demanda objetiva a nivel distrital.

Pregunta de respuesta múltiple con el objetivo de

identificar el nivel de ingreso que predomina en los
demandantes en el sector delimitado
 Pregunta con respuesta múltiple y abierta con el
objetivo de encontrar el motivo que determina el
comportamiento de la demanda en el sector.

Pregunta con respuesta múltiple y abierta con el

objetivo de tener una referencia de nuestro
clúster (del líder hasta el que menos vende) de la
demanda en el sector.

Pregunta con respuestas múltiples orientada a encontrar el

principal medio de impacto sobre los demandantes

Pregunta de evaluación con el objetivo de

encontrar el principal servicio demandado.

Pregunta de respuestas múltiples – abierta

orientada a encontrar la principal debilidad de la
empresa dentro del sector delimitado
ANEXOS
DEMANDA DEL CLUSTER POR AÑOS USO DE REGISTRO
CIVIL-PARTIDA DE DEFUNCION - ESTIMACION
TOTAL DE
PERSONAS
QUE
CONSUMEN
EL EN EL
TOTAL HUANCAYO TAMBO CHILCA CLUSTER TCP DESDFUNERARIAS
2011 2445 685 898 227 1810 164637 1267
2012 2171 565 740 236 1541 167289 1079
2013 1839 416 625 281 1322 169967 925
2014 2700 659 1090 301 2050 172731 1435
2015 2723 757 1234 210 2201 175589 1541
2016 2879 695 1359 209 2263 178553 1584
2017 2917 712 1480 243 2435 181631 1705
2018 3002 698 1573 265 2536 184797 1775
FUENTE: ELABORACION PROPIA

NOTA: Para la elaboración del cuadro se recopilo información de la Municipalidad de

Huancayo, Tambo y Chilca.
 COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA HASTA
EL MES DE MAYO DEL 2018

2017 MAYO 197

JUNIO 195
JULIO 200
AGOSTO 223
SETIEMBRE 198
OCTUBRE 247
NOVIEMBRE 201
DICIEMBRE 199
2018 ENERO 209
MARZO 221
ABRIL 199
MAYO 232
TOTAL ANUAL 2521
MEDIA MENSUAL210.083333

Dada la información obtenemos un promedio mensual del numero de

clientes en nuestro cluster, donde Nmensual= 211
 TASA DE CRECIMIENTO DE LA DEMANDA AL MES DE
MAYO 2018

may-17 197 0.17766497

may-18 232 17.7664975
VARIACION 35

𝑚𝑎𝑦 18−𝑚𝑎𝑦17 35
Tasa de crecimiento demanda= 𝑥100 = 𝑥100 = 17,767%
𝑚𝑎𝑦17 197

PORCENTAJE DE LA TASA DE CRECIMIENTO : 17,767%

Tamaño de Muestra
 1.962 .0,7.0,3.211
n=
0,052 .210+1.962 .0,7.0,3

n= 128 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠

Nota: Dado que en el cluster delimitado, la probabilidad de compra es alta,

incluso superior a 0,7, que es el 70%, se toma este valor, pues la necesidad es
inmediata por lo general, la cantidad de personas que vienen a consumir a
nuestro cluster aprox son 211 mensualmente, respaldándonos en los datos
anuales que se presentan en el Excel adjuntado.

Nota: El valor de p y q fueron asumidos en función a la probabilidad de compra dado

Que al ser nuestro servicio de necesidad inmediata, la probabilidad de compra es alta,
Ya que según las referencias del mercado 7 de cada 10 personas adquieren el servicio
PROCESAMIENTO EN EXCEL

resultados
p 0.7
q 0.3
e 0.05
N 211
z 1.96
z^2 3.8416
e^2.(n-1) 0.525
z.p.q 0.806736
r1 170.221296
r2 1.331736
n 127.819099
Se tomo el muestreo en función a una afijación proporcional con respecto a un criterio
secundario dado que mostrar encuestar en nuestro clúster en el momento que presenta
la urgencia es difícil pues los familiares no se encuentran predispuestos a brindar la
información además de que la frecuencia de compra es indeterminada. Por lo tanto se
hizo una AFIJACIÓN PROPORCIONAL en función a los cementerios, partiendo de Esperanza
Eterna, General y Umuto en esta forma jerárquica y teniendo en cuenta que la probabilidad
de la compra de estos se da en nuestro clúster es alta

Para el caso de los encuestado se hizo una afijación desproporcional asumiendo que tanto
varón y mujer puede comprar el producto, asumiendo un 50% para cada uno
 PRECIO PAQUETE 1 PAQUETE 2 PAQUETE 3 PAQUETE 4 PAQUETE 5
Masculino 5 43 20 4
Femenino 1 2 33 16 5
1 7 76 36 9
Barrio 1 4 18 12 7
Urbanización 1 49 19 2
Acentamiento 2 2 1
RESIDENCIA Condominio 7 4
1 7 76 36 9
Huancayo 1 29 13 3
El Tambo 5 26 13 2
Chilca 1 1 18 10 4
DISTRITO Otros 3
1 7 76 36 9
500-1500 1 4 12 10 5
1500-2000 3 15 7 3
2000-2500 17 13 1
2500-3000 13 4
NIVEL DE INGRESOS 3000 a más 19 2
1 7 76 36 9
Autoestima 5 44 29 6
Relaciones 1 1 19 2 2
MOTIVO DE COMPRA Seguridad 1 13 5 1
1 7 76 36 9
Radio 11 4 3
Televisión 3 1
Volantes 1 18 3 1
Psicográficos Recomendación 1 7 43 29 4
1 8 75 36 9
Ataúd 3 3 3 4
Capilla Ardiente 1 2 1 1
Movilidad 3 3 4
Túnica
SERVICIOS ADQUIRIDOS Todos 6 73 33 4
1 12 81 37 13
Precio 1 6 13 18 6
Calidad 1 36 6 1
Atención 19 8 2
ESTÍMULO Promociones 1 7 4
1 8 75 36 9
 PRECIO PAQUETE 1 PAQUETE 2 PAQUETE 3 PAQUETE 4 PAQUETE 5
Masculino 5 43 20 4
Femenino 1 2 33 16 5
1 7 76 36 9
Barrio 1 4 18 12 7
Urbanización 1 49 19 2
Acentamiento 2 2 1
RESIDENCIA Condominio 7 4
1 7 76 36 9
Huancayo 1 29 13 3
El Tambo 5 26 13 2
Chilca 1 1 18 10 4
DISTRITO Otros 3
1 7 76 36 9
500-1500 1 4 12 10 5
1500-2000 3 15 7 3
2000-2500 17 13 1
2500-3000 13 4
NIVEL DE INGRESOS 3000 a más 19 2
1 7 76 36 9
Autoestima 5 44 29 6
Relaciones 1 1 19 2 2
MOTIVO DE COMPRA Seguridad 1 13 5 1
1 7 76 36 9
Radio 11 4 3
Televisión 3 1
Volantes 1 18 3 1
Psicográficos Recomendación 1 7 43 29 4
1 8 75 36 9
Ataúd 3 3 3 4
Capilla Ardiente 1 2 1 1
Movilidad 3 3 4
Túnica
SERVICIOS ADQUIRIDOS Todos 6 73 33 4
1 12 81 37 13
Precio 1 6 13 18 6
Calidad 1 36 6 1
Atención 19 8 2
ESTÍMULO Promociones 1 7 4
1 8 75 36 9
 DETERMINACION DE LAS
SEGMENTACION DE DEMANDA
RESIDENCIA DISTRITO
TIPO DE
PAQUETE Masculino Femenino Barrio UrbanizaciónAcentamientoCondominio Huancayo El Tambo Chilca Otros
PAQUETE 3 43 33 76 18 49 2 7 76 29 26 18 3 76
PAQUETE 4 20 16 36 12 19 1 4 36 13 13 10 36

NIVEL DE INGRESOS MOTIVO DE COMPRA Psicográficos

TIPO DE
PAQUETE 500-1500 1500-2000 2000-2500 2500-3000 3000 a más Autoestima Relaciones Seguridad Radio Televisión Volantes Recomendación
PAQUETE 3 12 15 17 13 19 76 44 19 13 76 11 3 18 43 75
PAQUETE 4 10 7 13 4 2 36 29 2 5 36 4 3 29 36

SERVICIOS ADQUIRIDOS ESTÍMULO

TIPO DE
PAQUETE Ataúd Capilla Ardiente
Movilidad Túnica Todos Precio Calidad Atención Promociones
PAQUETE 3 3 2 3 73 81 13 36 19 7
PAQUETE 4 3 1 33 37 18 6 8 4

Como podemos observar según el estadístico de la moda, el precio más común de un

Servicio completo es de 2 800 con los siguientes criterios, el cliente es de urbanización,
Con residencia en Huancayo, con un ingreso de 2500 a más perteneciendo a una clase
Social nivel C1 y C2, el motivo principal de compra es el autoestima, influenciado en su
Mayoría por las recomendaciones y siendo el principal estímulo la calidad del servicio.
ANALISIS ESTADISTICO
 Análisis de la desviación estándar

 Muestra el grado de dispersión del conjunto de datos respecto al

valor de su media.
Teniendo un valor de media para cada criterio del consumidor,
dando como resultado que influyen una mayor cantidad de estos en
el PAQUETE 3, los cuales presentan la menor varianza.(se adjunta en
el Excel).
 DETERMINACION DEL NICHO
MERCADO
RESIDENCIA DISTRITO
PAQUETE 3 TOTAL DE PERSONAS 112 -10 21 -26 -21 112 1 -2 -10 -25 112
PAQUETE 4 MEDIA 28 -16 -9 -27 -24 28 -15 -15 -18 28

NIVEL DE INGRESOS MOTIVO DE COMPRA Psicográficos

-10.4 -7.4 -5.4 -9.4 -3.4 112 6.66666667 -18.3333333 -24.3333333 112 -17 -25 -10 15 112
-12.4 -15.4 -9.4 -18.4 -20.4 22.4 -8.33333333 -35.3333333 -32.3333333 37.3333333 -24 -27 -25 1 28

SERVICIOS ADQUIRIDOS ESTÍMULO

-20.6 -21.6 -20.6 118 -15 8 -9 -21 112
-20.6 23.6 23.6 -10 -21 -20 -24 28

Lo anterior muestra las variaciones respecto a la media de cada criterio del consumidor,
lo cual determina que influyen mas criterios en la compra del PAQUETE 3, ahora
utilizando el estadístico moda, delimitaremos las características del cliente que prefiere
el PAQUETE 3, siendo este nuestro nicho mercado.
 DETERMINACION DEL NICHO
MERCADO

MOTIVO DE
GENERO RESIDENCIA DISTRITO INGRESO COMPRA PSICOGRAFICOS ESTÍMULO
TIPO DE Autoestima-
PAQUETE Masculino UrbanizaciónHuancayo 3000 a más ESTIMA Recomendación Precio Calidad Atención
PAQUETE 3 43 49 29 19 44 43 13 36 19

EL NICHO MERCADO que encontramos, denota que las personas demanda el PAQUETE
3, con criterios homogéneos de: ser masculinos, con residencia en urbanización, que
viven en Huancayo, con ingresos mayores a 3000, siendo su motivo de compra el estima
al familiar fallecido, por recomendación de otras personas, y siendo su principal
estimulo la calidad, el precio y la atención.