MARKETING

INTRODUCCION
 ¿Qué es una Empresa?

Es una organización productiva de

bienes y/o servicios, cuyo objetivo es
satisfacer las necesidades de sus
CLIENTES, a fin de obtener, o no, una
rentabilidad.
 RECURSOS
FINANCIEROS

RECURSOS
EMPRESA FISICOS

RECURSOS
HUMANOS
¿Qué es Administrar?
• Es ciencia y arte.
• Es el proceso de planear,
organizar, dirigir y controlar los
recursos físicos y esfuerzos
humanos con el fin de lograr las
metas y objetivos institucionales.
 ADMINISTRAR

O C
P R D O
L G I N
A A R T
N N I R
E I G O
A Z I L
R A R A
R R

METAS
 Elementos de la Administración
• PLANIFICAR: Previsión y proyección.
Determina un curso de acción al
detalle.
• ORGANIZAR: Estructura de la
empresa y relaciones
administrativas / operación.
• DIRIGIR: Liderazgo sobre el
sistema operativo-administrativo.
• CONTROLAR: Observación y
evaluación de resultados.
Importancia del
Marketing
en un mundo en
constante cambio
¿Qué es Marketing?
 ¿Qué es Marketing?
Marketing es un proceso social y de
gestión a través del cual los distintos
grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando productos
o servicios con valor para otros.
Importancia del Marketing

• “Crear valor y satisfacción para los

clientes es el corazón de la filosofía y la
práctica del Marketing moderno”
• Marketing es la entrega de satisfacción
a los clientes obteniendo una utilidad”
• “La meta doble del Marketing es atraer
nuevos clientes al prometer un valor
superior y conservar a los clientes
actuales mediante la entrega de
satisfacción”
Importancia del Marketing
• “Todas las empresas deben actuar
guiadas por el punto de vista del
CLIENTE” Peter Drucker.
• “..la tarea del marketing es hacer
innecesaria la tarea de venta porque
el producto empresarial se ajusta
perfectamente a las necesidades del
mercado, sea éste de consumo o
industrial” Peter Drucker.
• Marketing no es vender lo que se
tiene: Marketing es producir lo que se
puede vender.
Conceptos Básicos del Marketing

Necesidades,
deseos y
demandas Valor, costo y
satisfacción
Mercados

Productos,
servicios y
experiencia Intercambio,
transacciones
y relaciones
Conceptos Básicos del Marketing
Necesidades

Mercados
Deseos

Transacciones Demandas

Intercambios Productos
 Necesidades,
deseos y demandas
• Una necesidad es un estado de carencia
que experimenta el individuo.
• Los deseos son formas que adopta una
necesidad humana moldeada por la
cultura y la personalidad individual.
• Las demandas son deseos de un
producto específico respaldados por un
poder de compra.
 Productos

• Producto es todo aquello susceptible de

ser ofrecido a un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo y
que podría satisfacer una necesidad o
deseo.
 Servicios

• Cualquier actividad o beneficio que una

parte puede ofrecer a otra, que es
básicamente intangible y no tiene como
resultado la posesión de algo.
 Experiencias

• El uso de un producto o servicio genera

experiencias en el cliente que pueden,
incluso, ser más trascendentes que el
producto o servicio mismos.
 Valor, Coste y Satisfacción
• Valor para el cliente es la diferencia entre lo que
obtiene al poseer o usar un producto y el costo
de obtener el producto.
• Valor supone la estimación por parte del cliente
de la capacidad de los productos para satisfacer
las necesidades.
• Los determinantes del valor añadido para el
cliente son:
Valor del
Producto

Valor del
Servicio Suma de
valores
Valor del positivos
Personal

Valor de la
Imagen Valor
recibido
neto
Precio
Monetario

Tiempo
empleado Suma de
valores
Energía negativos
empleada

Costes
síquicos
 Valor, Coste y Satisfacción

• Satisfacción del cliente, es el grado en el

que el desempeño percibido por un
producto concuerda con las expectativas
del comprador.
 Valor, Coste y Satisfacción

– Los Productos, tienen versiones que son las

nuevas características que apoyan la función
básica del producto.
– El nivel de calidad hace referencia al nivel
de operatividad de las principales
características del producto.
 Valor, Coste y Satisfacción

– La uniformidad es el grado en el cual el

diseño y las características operativas del
producto se acercan a un estándar medio de
calidad.
– La duración es la medida de la vida
esperada de un producto.
 Valor, Coste y Satisfacción

– El término estilo define el nivel en que un

producto se adapta al gusto y sentimiento del
comprador.
– El diseño desde el punto de vista del usuario,
significa que el producto sea fácil de instalar,
de usar, de reparar, de disponer y hasta de
eliminar.
 Intercambio,
Transacciones y Relaciones
• El Intercambio es el acto de obtener un
producto deseado de otra persona,
ofreciéndole algo a cambio.
• Transacción: Intercambio entre dos
partes en el que intervienen al menos
dos cosas de valor, condiciones
previamente acordadas; un momento de
acuerdo y un lugar de acuerdo.
 Intercambio,
Transacciones y Relaciones

• Marketing de Relaciones, es el proceso

de crear, mantener y fortalecer relaciones
firmes, cargadas de valor, con los clientes
y otras partes interesadas.
• Las Relaciones, buscan fidelizar a los
clientes.
 Mercados

• Un mercado es un conjunto de
compradores reales y potenciales que
comparten una necesidad o deseo y que
podrían estar dispuestos a satisfacerlo
con un producto o servicio a través del
intercambio de otros elementos de valor.
 Mercados

• Mercado Potencial, conjunto de consumidores

que manifiestan un interés elevado hacia una
determinada oferta de mercado y que cuentan
con los recursos económicos necesarios.
• Mercado Atendido, llamado mercado objetivo y
mercado meta, es aquella parte del mercado
sobre el cual se localizan los esfuerzos de la
empresa.
 Mercados

• Mercado Penetrado, lo compone el

conjunto de consumidores que ya han
adquirido el producto de la empresa.
 ¿Qué es Marketing?

Marketing implica administrar mercados

para que ocurran intercambios y
relaciones con el fin de crear valor y
satisfacer necesidades y deseos.
¿Qué es Dirección de
Marketing?
 Dirección de Marketing
Es el proceso de analizar, planificar, ejecutar y
controlar los programas diseñados para
crear, fortalecer y mantener intercambios
provechosos con los compradores meta y
así alcanzar los objetivos de la organización.
La Gestión de Marketing se expresa en la
concepción del producto, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios, para
crear intercambios satisfactorios.
 Dirección de Marketing

1. Proceso de 2. Gestión de 3. Componentes 4. Componentes

Marketing la Demanda Estratégicos Operativos
 1. Proceso de Marketing
La dirección de MKT se concibe como un
proceso que parte de las necesidades
hasta llegar a crear oferta.
Se identifican cinco etapas.
 1. Proceso
1. Proceso
de Marketing
de Marketing

1. Análisis de las oportunidades de

MERCADO hasta análisis de factores de
MACROENTORNO y actores del
MICROENTORNO.
2. Se inicia la búsqueda y la selección
del público objetivo: SEGMENTACION
3. Diseño de las ESTRATEGIAS de
diferenciación de la oferta de
Marketing.
 1. Proceso de Marketing
4. Planificación de los
PROGRAMAS de
MARKETING: Marketing Mix.
5. Organización, Gestión y
Control: Estructura organizativa
de ejecución.
 1. Proceso
1. Proceso
de Marketing
de Marketing

Análisis de las Búsqueda y Diseño y

oportunidades de selección de estrategias de
MKT público objetivo MKT

Planificación de Organización,
los programas de gestión y control
MKT del esfuerzo de
MKT
 2. Gestión del Marketing

La gestión de MKT es esencialmente la

“Gestión de la Demanda”, su
responsabilidad básica es influenciar
en el nivel, el momento y la
composición de la demanda con el fin
que la empresa logre sus objetivos.
 2. Gestión
2. Gestión
del Marketing
del Marketing
Se distinguen 8 niveles de demanda:
1. Demanda Negativa, en caso la mayor parte del
mercado desaprueba el producto.
2. Demanda Inexistente, en el caso que el producto
ya existe pero el mercado no tiene interés en él o
es muy pequeño.
3. Demanda Completa, la empresa se encuentra
satisfecha con su volumen de negocios.
4. Sobredemanda, la empresa tiene un nivel de
demanda al que puede o le gustaría atender.
 2. Gestión del Marketing

5. Demanda Indeseable, se considera al consumo

de algunos productos perjudiciales que requieren
esfuerzo para erradicarlos.
6. Demanda Latente, consumidores comparten una
necesidad no satisfecha actualmente por ningún
producto.
7. Demanda en Declive, empresas enfrentan caídas
en la demanda en algunos de sus productos.
8. Demanda Irregular, empresas encuentran que su
demanda varía estacionalmente
 3. Componentes
Estratégicos
Las principales estrategias sobre las que
se toman decisiones son:
1. Estrategia de segmentación: dividir el
mercado de acuerdo a distintas jerarquías
de necesidades sentidas por los clientes.
2. Estrategia de selección de mercados:
escoger al público objetivo del mercado
meta con el cual intercambiar de manera
preferente los productos.
 3. Componentes
Estratégicos
3. Estrategia de posicionamiento:
proceso mediante el cual conseguimos
que nuestra marca ocupe un espacio
importante en la mente del consumidor.
 4. Componentes
Operativos
Conocida como las cuatro P’s o Marketing
Mix.
1. Área de Producto: valores a ofrecer al
mercado meta (uniformidad, calidad,
entrega, garantía, profesionalismo, etc.)
2. Área de Precios: trata de reducir su
composición (precio, tiempo de espera,
problemas de accesibilidad)
 4. Componentes
Operativos
3. Área de Distribución (Plaza): ubicar
los productos en el momento y lugar
que los clientes lo necesiten.
4. Área de Comunicación (Promoción)
Consiste en hacer sentir al mercado
meta que el producto es lo que
realmente quiere.
 Producto Precio
(valores positivos a (valores negativos a
entregar) reducir)

Marca Precio
Envase Tiempo de espera
Diseño Descuentos
Servicios
Mercado Meta
(Público objetivo)

Qué comprar?
Quién (es)
Por qué?
Cómo?
Cuándo?
Dónde?
A quién?
Exclusiva Publicidad
Aleatoria Ventas
Reales Telemarketing
Servicios del canal Relac. Públicas

Distribución Comunicación
(Plaza) (Promoción)
¿Cuáles son las filosofías de
Dirección
de Marketing?
 Filosofías de Dirección de MKT
1. CONCEPTO DE PRODUCCION
– Producto disponible y a precio accesible.
– Se centra en mejorar la eficiencia de producción y
distribución.
2. CONCEPTO A PARTIR DE PRODUCTO
– Productos que ofrecen la mejor calidad.
– Prioriza la mejora continua del producto.
3. CONCEPTO DE VENTA
– Solo hay compra en base a un gran esfuerzo de
venta y promoción.
 Filosofías de Dirección de MKT
4. CONCEPTO DE MARKETING
– Determinación necesidades, deseos y valores del
mercado meta.
– Esfuerzo en la satisfacción del consumidor.
5. CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL
– El objetivo y responsabilidad de la organización es la
satisfacción del cliente, bienestar a largo plazo,
contribuir a mejorar su calidad de vida.
¿Cuáles son los retos del
Marketing en un mundo
en constante cambio?
Retos del Marketing

• “El ritmo de cambio es tan rápido que la

capacidad para cambiar se ha convertido en
una ventaja competitiva”…
• Los adelantos tecnológicos, la globalización y
los desplazamiento sociales y económicos
producen transformaciones en el mercado…
y también deben cambiar quienes lo sirven.
Retos del
Marketing

Conectividad y
tecnologías para conectarse.
Retos del Marketing
Teoría antigua de MKT
Conexiones con los Clientes
 Centrarse en ventas y productos.
 Practicar Mkt masivo.
 Concentrarse: productos y ventas.
 Vender a los clientes.
 Conseguir clientes nuevos.
 Servir a cualquier cliente.
 Comunicarse por medios masivos.
 Hacer productos estandarizados.
Nueva teoría de MKT
 Centrarse en mercado y clientes
 Dirigirse a segmentos de mercado
 Concentrarse en satisfacción y valor
 Desarrollar relaciones con clientes.
 Conservar clientes viejos.
 Servir a clientes rentables
 Comunicarse directamente cliente.
 Hacer productos a la medida.

Conexiones con los Socios de MKT

 Valor y la satisfacción: Dpto. MKT. Todo dptos. comprometidos
 Trabajara solos.  Asociarse a otras empresas

Conexiones con el mundo que nos rodea

 Vender localmente.  Vender local y globalmente.
 Asumir responsabilidades x utilidad . Asumir responsabilidad social/ ecolog.
 Marketing emp. con fines de lucro.  Marketing emp. sin fines de lucro.
 Realizar comercio en mercados.  Realizar comercio electrónico