HABILIDADES PERSONALES

DE VENTAS
HABILIDADES PERSONALES DE VENTAS

 En el mundo real es poco probable que un producto tenga ventajas

claras en todos sentidos sobre su competencia, y es evidente que una
buena parte de la función de ventas radica en que el vendedor resalte la
características superiores y los beneficios que posee su producto

 La imagen de un ejecutivo de ventas astuto, platicador, lleno de

confianza y embaucador no es realista en un mundo en el que la
mayoría de los vendedores dependen del negocio repetido y donde una
gran parte de la venta se hace mediante compradores profesionales
HABILIDADES PERSONALES DE VENTAS

 En el mundo real es poco probable que un producto tenga ventajas

claras en todos sentidos sobre su competencia, y es evidente que una
buena parte de la función de ventas radica en que el vendedor resalte la
características superiores y los beneficios q

posee su producto
 La imagen de un ejecutivo de ventas astuto, platicador, lleno de
confianza y embaucador no es realista en un mundo en el que la
mayoría de los vendedores dependen del negocio repetido y donde una
gran parte de la venta se hace mediante compradores profesionales
 LA VENTA EXITOSA ESTÁ ASOCIADA A:

 HACER PREGUNTAS
 DAR INFORMACIÓN DEL PRODUCTO, HACER COMPARACIONES Y OFRECER
EVIDENCIAS PARA APOYAR AL SERVICIO DE ATENCIÓN DE QUEJAS
 RECONOCER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS CLIENTES
 ESTAR DE ACUERDO CON LAS PERCEPCIONES DEL CLIENTE
 APOYAR AL CLIENTE
 RELAJAR LA TENSIÓN
 TENER UN CONOCIMIENTO MÁS PROFUNDO Y DETALLADO DE LOS CLIENTES
 AUMENTA EL ESFUERZO
 CONFIAR EN LA HABILIDAD PROPIA
 CARACTERÍSTICAS CLAVE EN LOS REPRESENTANTES
DE VENTAS QUE DESEAN LOS COMPRADORES

 EXPERIENCIA EN LOS PRODUCTOS Y EL MERCADO DE SU COMPAÑÍA

 BUENAS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
 HABILIDAD PARA RESOLVER PROBLEMAS
 HABILIDAD PARA COMPRENDER Y SATISFACER LAS NECESIDADES DEL
COMPRADOR
 DILIGENCIA
 HABILIDAD PARA AYUDAR A ASEGURAR LA ENTREGA CONFIABLE Y RÁPIDA
DE LOS PEDIDOS
 APERTURA
•Proponer agenda
•Valor para el cliente
•Compruebe aceptación

•Los compradores esperan encontrarse con una determinada apariencia personal

•Comenzar con una sonrisa
•Debes presentarte a si mismo y a la empresa que representa
•ERROR:
¿PUEDO AYUDARLO?...NO GRACIAS SÓLO ESTOY MIRANDO…
 APERTURA
•Proponer agenda
•Valor para el cliente
•Compruebe aceptación

SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes

•IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD Y EL PROBLEMA:

•Postura de preguntar y escuchar
•Evitar hacer una presentación de ventas sin saber la necesidad
 APERTURA
•Proponer agenda
•Valor para el cliente
•Compruebe aceptación

SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes Necesidades
APOYO del Cliente
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación

•PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
•La clave es saber que los clientes compran beneficios y sólo están interesados en
las características del producto en la medida en que brindan los beneficios que
están buscando.
 MANEJO DE OBJECIONES

 LAS OBJECIONES SON LAS PREOCUPACIONES O

PREGUNTAS QUE TIENE EL CLIENTE

 PREPARACIÓN DE RESPUESTA
CONVINCENTESY EL DESARROLLO DE VARIAS
TÉCNICAS
 MANEJO DE OBJECIONES

 ESCUCHE Y NO INTERRUMPA

 ESTAR DE ACUERDO Y REBATIR

 NEGACIÓN DIRECTA

 CUESTIONAR LA OBJECIÓN

 ANTICIPAR LA OBJECIÓN

 CONVERTIR LA OBJECIÓN EN UN CIERRE DE PRUEBA

 OBJECIONES OCULTAS
 NEGOCIACIÓN

 NEGOCIAN EL PRECIO

 LOS TÉRMINOS DE CRÉDITO

 LOS TIEMPOS DE ENTREGA

 LOS VALORES DE INTERCAMBIO

 NEGOCIACIÓN

 COMENZAR EN UN NIVEL ALTO, PERO SER

REALISTA

 INTENTO DE INTERCAMBIO DE UNA

CONCESIÓN POR OTRA

 IMPLEMENTAR LAS HABILIDADES DE

COMPORTAMIENTO

 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN DEL COMPRADOR

 APERTURA
•Proponer agenda
•Valor para el cliente
•Compruebe aceptación

SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes Necesidades
APOYO del Cliente
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación

CIERRE
•Repasar los beneficios
aceptados
•Proponga el siguiente paso
•Compruebe aceptación
 CIERRE DE VENTAS

 SENCILLAMENTE DAR PIE A QUE EL

COMPRADOR HAGA UN PEDIDO
 RESUMIR Y LUEGO ALENTAR AL CLIENTE A
HACER EL PEDIDO
 CIERRE DE LA CONCESIÓN
 CIERRE ALTERNATIVO
 CIERRE DE LA OBJECIÓN
 ACUERDO DE ACCIÓN
 APERTURA
•Proponer agenda
•Valor para el cliente
•Compruebe aceptación

SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes Necesidades
APOYO del Cliente
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación

CIERRE
•Repasar los beneficios
aceptados
•Proponga el siguiente paso
•Compruebe aceptación