TOMA DE DECISIONES

EMPRESARIALES
 TOMA DE DECISIONES

La forma en que los individuos toman decisiones en las

organizaciones y la calidad de las opciones que eligen
están influidas principalmente por sus percepciones, por
sus creencias y por sus valores.

Los procesos de decisión en las organizaciones son muy

importantes porque generalmente afectan todos los
procesos humanos dentro de las mismas: La
comunicación, la motivación, el liderazgo, el manejo de
conflictos, y otros más.
6.1 La toma de decisiones

Decisión
Elección entre dos o másalternativas.

El proceso de toma de decisiones

Identificar un problema y los criterios de decisión, yponderar
dichos criterios.
Desarrollar, analizar y seleccionar una alternativa quepueda
resolver el problema.
Implementar la alternativa seleccionada.
Evaluar la efectividad de la decisión.
 TOMA DE DECISIONES

Aplicando el modelo expuesto piense en el proceso de

toma de decisiones que se debe llevar a cabo cuando se
necesita un computador.

Caso:

“Mis representantes de ventas debe mejorar el

manejo de la información de la oficina, se cree que la
adquisición de un computador los puede ayudar”.
¿CÓMO SE TOMARA LA DECISION?
Proceso de toma
de decisiones
Decisiones en las funciones de la administración
6.2 Toma de decisiones

Racionalidad
Los gerentes toman elecciones consistentes que maximizan el valor, con
limitaciones específicas.
Las suposiciones dicen que quienes toman decisiones:
Son racionales, objetivos y lógicos.
Han definido cuidadosamente el problema e identificado todaslas
alternativas viables.
Tienen un objetivo claro yespecífico.
Seleccionarán la alternativa que maximice los resultados enfavor
de los intereses de la organización, en lugar de sus intereses
personales.
 Toma de decisiones (cont.)

Racionalidad limitada
Los gerentes toman decisiones racionalmente, pero están
limitados por su capacidad de procesar información.
Las suposiciones dicen que quienes tomandecisiones:
No buscarán o conocerán todas lasalternativas.
Satisfacerán: elegirán la alternativa que resuelva
satisfactoriamente el problema, en lugar de maximizar el resultado
de su decisión.

Influencia en la toma dedecisiones:

Intensificación del compromiso: un mayor compromiso con una
decisión anterior a pesar de la evidencia de que tal vez no fue
buena.
 El papel de la intuición

Toma de decisiones intuitiva

Tomar decisiones basándose en la experiencia, las sensaciones y las
opiniones acumuladas.
http://www.youtube.com/watch?v=6fjMd63ULf8
 ¿Qué es la intuición?

Fuente: Basado en L. A. Burke y M. K. Miller, “Taking the Mystery Out of Intuitive

Decision Making”, Academy of Management Executive, octubre de 1999, pp. 91-99.
6.3 Tipos de problemas y decisiones

Problemas estructurados
Supone que los objetivos sonclaros.
Son conocidos (han ocurrido antes).
Sedefinen fácil y completamente: la información sobre el problema
está disponible y completa.

Decisión programada
Una decisión repetitiva que puede manejarse por mediode un
método de rutina.
 Tipos de decisiones programadas

Procedimiento
Serie de etapas interrelacionadas que utiliza un gerentepara
responder (aplicar una política) a un problemaestructurado.

Regla
Afirmación explícita que limita lo que un gerente o empleado puede o
no hacer.

Política
Pautas generales para tomar una decisión sobre un problema
estructurado.
 Ejemplos de política, procedimiento y regla

Política
Aceptar toda la mercancía que devuelve uncliente.

Procedimiento
Seguir todas las etapas para completar la documentación de
devolución de mercancía.

Reglas
Los gerentes deben aprobar todos los reembolsos de más de $50.
Las compras a crédito no se reembolsan enefectivo.
 Problemas y decisiones (cont.)

Problemas no estructurados
Problemas que son nuevos o inusuales, para los cuales la información es
ambigua o incompleta.
Problemas que requerirán soluciones a la medida.

Decisiones no programadas
Decisiones que son únicas y no recurrentes.
Decisiones que generan respuestas únicas.
Decisiones programadas frente a no programadas
 Condiciones para la toma de decisiones

Certidumbre
Situación en la que un gerente puede tomar decisiones precisas debidoa
que conoce el resultado de cadaalternativa.

Riesgo
Situación en la que el gerente puede prever los resultados que ocurrirán
al elegir alternativas concretas.
6.4 Estilos de toma de decisiones

Estilo de pensamiento lineal

La preferencia de una persona por utilizar datos externos yhechos, y
procesar esta información por medio de un pensamiento racional y
lógico.

Estilo de pensamiento no lineal

La preferencia de una persona por fuentes de información internas,y
procesar esta información con intuiciones, sensaciones y
corazonadas.
Errores y prejuicios en la toma de decisiones
 Prejuicios y errores en la toma dedecisiones

Heurística
Usar reglas empíricas para simplificar la toma de decisiones.

Errores de exceso de confianza

Mantener visiones positivas no realistas de uno mismo y desu
desempeño.

Errores de la satisfacción inmediata

Elegir alternativas que ofrezcan beneficios inmediatos paraevitar
costos inmediatos.
Prejuicios y errores en la toma de decisiones(cont.)

Efecto ancla
Obsesionarse con la información inicial e ignorar laposterior.

Prejuicio de percepción selectiva

Cuando quienes toman las decisiones organizan selectivamente e
interpretan situaciones basadas en sus percepciones equivocadas.

Prejuicio de confirmación
Buscar información que reafirma las decisiones pasadas y desechar la
que las contradice.
 Prejuicios y errores en la toma de decisiones(cont.)

Prejuicio de contextualización
Seleccionar y resaltar ciertos aspectos de una situación y excluir otros.

Prejuicio de disponibilidad
Perder la objetividad en la toma de decisiones al concentrarse enlos
eventos más recientes.

Error de representación
Encontrar analogías y ver situaciones idénticas donde noexisten.

Error de casualidad
Intentar dar sentido a eventoscasuales.
Prejuicios y errores en la toma de decisiones(cont.)

Error de los costos irrecuperables

Olvidar que las acciones actuales no pueden influir en lassituaciones
pasadas y referirse sólo a las consecuencias a futuro.

Prejuicio egoísta
Tomar rápidamente el crédito por los triunfos propios y culpar a
factores externos por losfracasos.

Predisposición a la retrospectiva
Creer falsamente que un evento pudo haberse previsto,luego de
saber su resultado (después del hecho).
Panorama general de la toma de decisiones gerencial
6.5 Toma de decisiones en el mundo actual

Pautas para tomar decisiones eficaces

Comprender las diferencias culturales.
Saber cuándo rendirse.
Utilizar un proceso efectivo de toma dedecisiones.

Hábitos de las organizaciones altamente confiables

No se dejan engañar por su éxito.
Confían en los expertos de primera línea.
Dejan que las circunstancias inesperadas proporcionen la solución.
Aceptan la complejidad.
Anticipan, pero también reconocen suslímites.
Características de un proceso efectivo de toma dedecisiones

• Se enfoca en lo que es importante.

• Es lógico y consistente.
• Reconoce tanto el pensamiento subjetivo como el
objetivo, y combina el pensamiento analítico con el
intuitivo.
• Sólo requiere la información y el análisis necesarios
para resolver un problema en particular.
• Fomenta y guía la acumulación de información y
opiniones informadas importantes.
• Es sencillo, confiable, fácil de utilizar y flexible.