NEGOCIACION

 La negociación es un medio de solución de conflictos en el que las

partes buscan persuadir una a la otra del hecho que su percepción
de una situación determinada es la correcta.
 Si bien la negociación fue comúnmente calificada como un
enfrentamiento entre las partes, la tendencia actual califica a la
negociación como un proceso en el que predomina el trabajo en
equipo denominándola “negociación cooperativa”.
 En otras palabras se ha redefinido la negociación calificando el
conflicto como una problema común de las partes que éstas
solucionarán trabajando en equipo.
 La Negociacion ha mostrado ser un elemento muy importante y
valioso en los mecanismos existentes para la resolución de
conflictos.
 Es asi como la tendencia mundial nos presenta a la NEGOCIACION
con una participación activa, creciente y central en las formas de
resolver conflictos tanto personales como sociales.
 Los mecanismos alternativos de solución de conflictos manejan
como elemento fundamental a la NEGOCIACION.
OBJETIVOS:
 • Llegar a un acuerdo en el contenido.
 • No romper la posibilidad de seguir negociando en otras
circunstancias.
 Por ello, negociar supone en gran medida estar dispuesto a ceder y
no simplemente tratar de convencer al oponente. Si una de las
partes no está dispuesta a efectuar concesiones, difícilmente
llegará a acuerdos, salvo que tenga tal poder o capacidad de
maniobra que de hecho obligue a aceptar su posición a la otra
parte. Pero eso no es negociar, es imponer.
CONSEJOS

 • Si no tenemos necesidad de negociar debemos no negociar.

 • Negociar con personas por poder de decisión y no con
intermediarios.
 • Definir los objetivos que se persiguen y elaborar un plan de
negociación.
 • Elaborar preguntas para obtener información y dirigir la
negociación.
 • Equilibrar el número de personas que negocian por cada parte.
 • Escuchar y observar muy atentamente.
 • Negociar con visión global y no de partes.
 • No efectuar nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio.
 • No perder nunca la calma, no sirve de nada.
 • En toda negociación hay que efectuar siempre una cesión de nuestras
 posiciones.
 • Si utilizamos de manera prematura la expresión "nuestra última oferta"
 perderemos credibilidad.
 • No alardear jamás del éxito obtenido en una negociación. Ello nos originará
 una mayor presión y dificultades en la próxima. Que sea la otra parte la que
 parezca haber ganado.
 • No creas que todo ha concluido una vez firmado el acuerdo. La lucha tal
 vez no ha hecho más que empezar.

PROCESO

 Todos los que van a una negociación tienen intereses. Los intereses
son diferentes de las posiciones, estas últimas son solo una manera
de satisfacer los primeros. Si Ud. permanece demasiado apegado a
su posición, limitará muchas otras maneras con las cuales lograr sus
intereses. Por lo tanto, argumentar una posición desvía el foco de la
negociación del principal objetivo: satisfacer los intereses de cada
parte.
 • Ser duro con el problema, no con la persona, esto es pensar en la
otra parte como un socio en la empresa de resolver problemas
comunes, antes que considerarlo como parte del problema
Así vistas las cosas corresponde a los “socios” atacar duramente el
problema, pero no atacarse mutuamente, puesto que ello no
facilitará la solución de sus problemas.
 • Discutir sobre los intereses de las partes, no sobre las posiciones, es
decir debe descubrirse qué es lo que cada uno requiere para
satisfacer sus necesidades.
En otras palabras, no centrarse en las posiciones o propuestas
formuladas sino buscar cuál es su sustento, qué es lo que se esconde
detrás
 • Crear opciones de solución que satisfagan los intereses mutuos, es
decir no proponer aquello que no aceptaríamos de estar en la
posición de la otra parte.
Se trata pues de generar un espacio en el cual las partes se dediquen
a la creación de fórmulas de solución sin la presión del compromiso,
simplemente para tener una serie de alternativas dentro de las cuales
se escogerá la más conveniente.
• Usar criterios objetivos para elegir entre las opciones de solución
aquélla que ponga fin a la controversia.
Se trata de persuadir a la otra parte sobre la base de la razón, en lugar
de pretender presionarla para que acepte nuestra posición.
Esta nueva visión del proceso de negociación se encuentra presente
en el mundo empresarial de hoy, en especial en los siguientes
aspectos:
• Ya no se hace referencia a la competencia, sino por el contrario a la
COOPETENCIA, es decir celebrar acuerdos con los competidores a
efectos de desarrollar nuevas tecnologías, nuevos productos,
descubrir las ventajas de la cooperación en contraposición al
enfrentamiento.
• SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS CON LA COMPETENCIA,
recurrir a medios de solución de controversias tales como la
conciliación o la mediación en los que predomina el ambiente de
cooperación antes que la confrontación.
• NEGOCIACIÓN DE LA REGLAMENTACIÓN, es decir la preocupación
de las autoridades por dialogar con los usuarios para conocer el
impacto de las propuestas normativas en su actividad.
Este aspecto ha empezado a desarrollarse en nuestro país a través de
la pre-publicación de normas legales para permitir el intercambio de
opiniones entre la autoridad y el usuario.
DIAGNOSTICO Y SOLUCION
 - Para solucionar positivamente un conflicto, es necesario hablar
abiertamente del mismo; si el conflicto se esconde no se puede
solucionar y por el contrario empeora cada vez más.
- Una vez reconocido el conflicto, es necesario diagnosticar sus
causas y sus efectos y buscar soluciones de mutuo beneficio.
- Esto no siempre es fácil, se requiere una dosis de buena voluntad.
ETAPAS:
 Etapa 1

Definir quiénes son los involucrados en el conflicto (personas)

* Quiénes están directa o indirectamente involucrado.

* Qué poder tienen.
* De qué manera se comunican.
* Cómo les afecta el conflicto.
* Cómo perciben el conflicto.

Etapa 2

Definir cuales son las causas del conflicto (Problema)

* Qué es lo que le preocupa a cada parte y qué propone para

resolverlo.
* Cuáles son las necesidades e interese particulares que están en
juego.
* Cómo se están sintiendo y qué sentimientos expresan.
* Qué intereses y necesidades comparten las partes.
* Qué intereses y necesidades deben tomarse en cuenta para que
las partes lleguen a un acuerdo.
 Etapa 3

Saber cómo se desarrrola el conflicto (Proceso).

* Qué asunto empezó el conflicto.

* Qué efectos ha tenido en las personas y en el grupo.
* Describir cuáles otros problemas han surgido a partir del conflicto.
* Cómo se ha tratado el conflicto y qué nivel de división o discordia
existe entre los involucrados.
* Qué tipo de comunicación han utilizado durante el conflicto.
 Desarrollar actitudes y condiciones para resolver los conflictos.

* Cooperar.
* Escuchar, respetar y tolerar.
* Centrarse en el presente.
* Propiciar la participación de todos.
* Mantener el equilibrio personal.
* Controlar emociones desequilibrantes como la ira.
 Etapa 5

Definir las reglas de juego para solucionar el conflicto.

* Concentrarse en las necesidades de cada parte y las

compartidas por ambas.
* Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
* Desarrollar el poder constructivo: ser responsables de nuestro
propio comportamiento, no basar la relación únicamente en el
conflicto, expresar y clarificar nuestros sentimientos y emociones,
aprender, reconocer y perdonar nuestros errores y los de los demás
y no centrarse en las acciones negativas.
 Etapa 6

Establecimiento de acciones y acuerdos.

* Una vez establecidos los criterios y condiciones para resolver el

conflicto, podemos buscar diferentes opciones para solucionarlo.
Dentro de las posibles opciones de solución escogemos aquella
que mejor convenga a ambas partes y con base en ella llegamos
a acuerdos comunes.
* Es necesario construir opciones conjuntamente para
desarrollar acuerdos y alternativas factibles.
TRATANDO DE NEGOCIAR CON
PERSONAS DIFICILES
 Cómo negociar con personas intransigentes
 Las personas intransigentes suelen tomar cada negociación como
un campo de batalla, son competitivas al extremo, y difícilmente
ceden su posición o hacen concesiones.
 Algunos consejos para negociar con personas o negociadores intransigentes:
 entender su juego: cuando negociemos con una persona intransigente, lo
primero que debemos hacer es ser conscientes del tipo de persona con el que
estamos tratando y no dejarnos intimidar por ella. Tratar de prever sus ofertas
excesivas, concesiones reticentes y la adopción de poses amenazadoras. Y
tener siempre a la mano tácticas de negociación que nos permitan
contrarrestar las suyas.
 ser cauteloso con la información revelada: con este tipo de personas, lo
recomendable es tener cuidado con la información que demos a conocer.
Debemos divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizarla en
nuestra contra.
 hacer notar nuestra intención a retirarnos: si una persona intransigente nota que
al comportarse de manera difícil tal vez nosotros decidamos retirarnos, es
posible que eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.
 buscar conciliación: si llegar a un acuerdo con una persona intransigente se
hace imposible, es posible buscar una conciliación con un tercero (conciliador)
que actúe como mediador y nos ayude a resolver el conflicto.
 Cómo negociar con personas mentirosas
 Las personas mentirosas suelen mentir y blufear constantemente, y
dan la impresión de no tener ninguna intención de llevar a cabo sus
promesas.
 poner énfasis en la necesidad de honestidad: si notamos que una
persona está mintiendo o blufeando constantemente, una forma
de procurar que cambie de comportamiento es apelar a su sentido
de honestidad, poniendo énfasis en la necesidad de ésta, y
recalcando que un trato implica declaraciones veraces.
 solicitar documentación: en caso de que desconfiemos demasiado
de una persona mentirosa, es posible solicitarle documentos que
corroboren sus afirmaciones.
 solicitar mecanismos de cumplimiento: o, en todo caso, es posible
solicitarle mecanismos de cumplimiento, por ejemplo, el agregar
contingencias al trato, tales como un depósito de garantía, un
acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento.
 Cómo negociar con personas irascibles
 Personas irascibles son personas que se enojan con facilidad, ya
sea porque ello sea parte de su naturaleza, o porque ello es parte
de su estrategia de negociación (rabia fingida).
 mantener la calma: ante un arrebato de ira de una persona
irascible lo primero que debemos hacer es mantener la calma, no
responder de un modo similar, y más bien ayudarla a recuperar el
control. Debemos escucharla con calma, sugerirle que se calme,
esperar a que se calme, y luego reanudar las negociaciones. Si
persiste con sus arrebatos de ira, debemos hacerle saber que
entendemos que algo la hizo enojar, pero que no podemos seguir
negociando si hay probabilidades de que se repita el exabrupto.
 sugerir un periodo de reflexión: ante un arrebato de ira de una
persona irascible, otra alternativa es sugerirle un receso en las
negociaciones, con el fin de darle un tiempo para que se calme y
retome la objetividad. Como excusa, podríamos decirle que
necesitamos tiempo para relajarnos después de haber escuchado
su arrebato.
 determinar qué es lo que está causando su enojo: otra forma de lidiar con una
persona irascible es tratar de descifrar y comprender aquello que genera su ira
y, de ese modo, ver si es posible trabajar en ello o, en todo caso, tranquilizarla
manifestando compresión y empatía. Para determinar qué es lo que la está
haciendo enojar podríamos escuchar con atención sus comentarios, o
simplemente esperar a que se calme y preguntarle qué es aquello que la hizo
enojar.
 centrarse en los temas, no en la persona: las personas en general pueden
perder el control si se sienten atacadas, engañadas, humilladas o
menospreciadas en forma personal. Por tanto, una forma de evitar enojos en
una persona es manteniendo la negociación en términos impersonales,
centrándose en los temas, más no en la persona.
 retirarse: finalmente, si los gritos de una persona irascible tienen la finalidad de
alterarnos, no debemos premiar esta estrategia, y pensar seriamente en
abandonar la negociación. Lo más probable es que no valga la pena tratar
con esta persona en el futuro.

EL PODER DE LA NEGOCIACION
 El poder es la capacidad del negociador para influir en el
comportamiento y en las actitudes de su oponente. A mayor poder,
mayor posibilidad de lograr los objetivos en la negociación.
 Las fuentes del poder de un negociador son:
 Legitimidad: el reconocimiento que la organización otorga al
negociador como interlocutor válido para desarrollar el proceso de
negociación.
 Credibilidad: el oponente da por ciertos todos los argumentos sin
tener que demostrarlos.
 Alternativas al acuerdo negociado: a mejores alternativas posibles
a un acuerdo negociado, mayor poder de negociación. Disponer
de buenas alternativas a un acuerdo proporciona autoestima al
negociador de cara a la negociación. Tener una buena alternativa,
supone una ventaja en la negociación ya que facilita la capacidad
de influir en el acuerdo y obtener mejores resultados.
 Experto: comunicar la imagen que el negociador es un experto
sobre los asuntos objetos de negociación.
 Esfuerzo: el interlocutor reconoce el trabajo desarrollado hasta la
fecha al colaborar con ellos.
 Preparación: trasmitir la imagen que todos los puntos de la
negociación han sido analizados, preparados y planificados.
 Riesgo: comunicar la capacidad para aportar soluciones ante
situaciones extremas.
 Presión del tiempo: trasmitir la imagen que la presión del tiempo no
afecta al comportamiento.
 Información: disponer de información relevante permite tomar
buenas decisiones, facilita desarrollar alternativas que crean valor
para las dos partes y favorece la presentación de argumentos.