OPORTUNIDADES COMERCIALES EN EL TRIÁNGULO

NORTE: GUATEMALA, EL SALVADOR, HONDURAS

Oficina Comercial Triángulo Norte
Juan Esteban Sánchez Sánchez
Guatemala, Julio – Agosto de 2012
Perfil del mercado
Características del mercado

Triangulo Norte está

compuesto por:

1. Guatemala (Sede)
2. Honduras
3. El Salvador
4. Belize (x)
Características del mercado

Hay una relación comercial sólida con Colombia . Muchas empresas y

productos suramericanos han ingresado y se han mantenido dentro del
mercado centroamericano

Los países del TN agrupan cerca del 60% del PIB centroamericano y 70%
de la población regional.

Constituye un mercado propicio para las empresas colombianas que

inician su proceso de internacionalización.

Las barreras no arancelarias del mercado centroamericano no son tan

rígidas como las de los países europeos o el territorio estadounidense.

Son países muy cercanos a Sur América y con culturas similares.

Complementariedad > Sustitución

 Perfil y Acuerdos comerciales vigentes

Gobiernos elegidos democráticamente Acuerdos Comerciales - Guatemala

TLC: Colombia (TN)
DB (Base 183): COL 42, GT 97, ES 112, HN 128 Chile
Canadá (TN + Nicaragua)
CAFTA – DR
Estados Unidos Taiwan
Población del área geográfica: 28.7 mm habitantes México – TN
Panamá (C.A. )
Cultura: 3 Países distintos. Alto % indígena Rep. Dominicana (C.A.)

Visas a los colombianos.

Acuerdos Comerciales - Honduras
Desde TN solo pasaporte vigente
Unión Aduanera: Rep. Dominicana (C.A.)
MCCA Colombia (TN)
Canadá (TN + Nicaragua)
TLC:
Calificación de deuda Honduras – El Salvador y Taiwan,
Penghu, Kinmen y Matsu
Acuerdo de Asociación:
México – TN
Calificación de Riesgo País hasta Junio 2012 Panamá (C.A. ) Unión Europea
Calificadora Guatemala El Salvador Honduras
Fitch* BB+ (estable) BB (estable) n/d
Moody´s* Ba1 (estable) Ba2 (estable) B2 (estable) Acuerdos Comerciales - El Salvador
S&P* BB (negativa) BB- (estable) B+ (estable)
OECD** 5 4 6 Unión Aduanera: Penghu, Kinmen y Matsu
MCCA México – TN
* Hasta Junio 2012 **Hasta el 30 de marzo 2012 Panamá (C.A. )
Fuente: Diario Siglo 21. 9 de Juilo 2012 TLC: Rep. Dominicana (C.A.)
Chile Colombia (TN)
CAFTA – DR
Canadá (TN + Nicaragua)
Honduras – El Salvador y Taiwan,
Perfil del Mercado

Población Total TN
Población Total Variación %
30.00 2.00%
1.98%
1.98%

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
29.00
1.95% 28.74 1.96%

28.18 1.94%
28.00
27.64
Millones de habitantes

1.92%
27.12 1.92%
27.00
1.90%
26.62
1.90%
1.87% 26.13 1.88%
26.00 1.86% 1.88%
25.65 1.87% 1.86%
1.86% 25.18
25.00 1.84%
24.72
24.27 1.82%
24.00
1.80%

23.00 1.78%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Perfil del Mercado

Población Triángulo Norte (Millones)

Honduras Guatemala El Salvador

14.76
14.39
14.03
13.69

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
13.36
13.03
12.72
12.40
11.80 12.10

7.60 7.75
7.16 7.30 7.45
6.74 6.88 7.02
6.48 6.61
5.99 6.01 6.03 6.05 6.07 6.10 6.13 6.16 6.19 6.23

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Perfil del Mercado

Crecimiento % PIB Anual

Triángulo Norte
Honduras Guatemala El Salvador

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
6.57
6.23 6.05 6.19

6.30
4.55
5.38 4.23
3.75
3.91 3.84 3.40
3.56 2.77
3.87 3.87
3.15 3.26 3.28
2.34 2.30 2.91
2.53 1.85
1.27 1.36 1.47

0.53

(2.13)

(3.13)

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Perfil del Mercado

PIB per cápita USD - Triángulo Norte

Honduras Guatemala El Salvador
4,000

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
3,500

3,000

2,500
PIB Percápita en U$

2,000
3,702
3,496 3,354 3,460
3,295 3,178
1,500 3,054
2,825 2,859 2,873
2,620 2,554 2,689
2,389 2,504
2,319 2,226
1,000 2,140 2,019
1,812 1,932 1,895 1,896
1,761 1,720
1,412 1,550
1,201 1,246 1,316
500

0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Años
Perfil del Mercado

Inflación% Anual
Triángulo Norte
Honduras Guatemala El Salvador
11.41

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
11.36

8.81
8.11 9.11
7.70 7.67
8.13 6.94 6.76
7.58
5.58 6.82 6.71 5.49
6.56
6.22
5.60 4.70
5.13
4.45 4.69 4.58
4.04 3.86

2.12
1.87 1.86
1.06 1.18

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Perfil del Mercado

Guatemala - Tipo de Cambio

Quetzal/U$ Variación %
8.30 10.00%

8.20 8.16
8.00%
8.10 7.96% 8.06
6.00%
8.00 7.94 7.95

7.90 4.00%
7.82
7.79
Quetzales/U$

7.80
2.00%
7.70 7.67
1.52% 7.63
7.60 0.93%
7.60 7.56 0.00%
0.07%
-0.41%
7.50
-1.48% -1.27% -2.00%
7.40
-3.38% -4.00%
7.30 -3.93%

7.20 -6.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Perfil del Mercado

Honduras - Tipo de Cambio

Lempiras/U$ Variación %
19.50 6.00%
5.55%
18.90 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
19.00 18.83
4.96% 5.00%

18.50
18.21
4.00%
18.00
3.44%
3.00%
Lempiras/U$

17.50 17.35

17.00 2.00%
16.43
16.50
1.00%
16.00
0.33%
0.00% 0.05% -0.05% 0.00% 0.00%0.00%
15.50

15.00 -1.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Perfil del Mercado

El Salvador - Tipo de Cambio

U$/U$ Variación %
1.20 100.00%

Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
90.00%
1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
1.00
80.00%

70.00%
0.80
60.00%
U$/U$

0.60 50.00%

40.00%
0.40
30.00%

20.00%
0.20
10.00%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00 0.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
 Evolución de Import/Export TN vs CA

Evolución de Exportaciones TN vs CA
El Salvador Guatemala Honduras
Triángulo Norte Centroamérica (CA) Part % TN en CA

30,000 56% 60%

53% 55%
52% 53% 52% 52% 51%
49% 48% 49% 48% 50%
25,000 47% 47% 47% 50%
45%
41%
20,000 40%
U$ MM

15,000 30%

10,000 20%

5,000 10%

0 0%

(p) - Cifras Preliminares

Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
 Evolución de Import/Export TN vs CA

Evolución de Importaciones TN vs CA
El Salvador Guatemala Honduras Triángulo Norte Centroamérica (CA) Part % TN en CA

60,000 66%
65%

64%
50,000 63%
62% 62%
62%
61% 62%
40,000 61% 61% 61%
60% 60% 60%
61% 60% 61%
60%
60%
U$ MM

30,000 58%
57% 58%

20,000
56%

10,000
54%

0 52%
1,994 1,995 1,996 1,997 1,998 1,999 2,000 2,001 2,002 2,003 2,004 2,005 2,006 2007 2008 2009 2010 2011
(P) (P) (P) (P) (p)

(p) - Cifras Preliminares

Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
Detalle de importaciones
Balanza Comercial del TN con Colombia

Balanza Comercial con el TN

Valores en MM US$
2011 (p)

País Origen/Destino Importaciones Exportaciones Saldo

Guatemala 569.1 23.2 (546.0)
Honduras 318.1 19.0 (299.1)
El Salvador 182.4 1.9 (180.5)
Total Selección 1,069.7 44.0 (1,025.6)

(p) Cifras Preliminares

Importaciones: Expresadas en Valor CIF incluye Costo, Seguro y Flete
Exportaciones: Expresadas en FOB (Libre abordo), no incluye seguro y flete
Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila

Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC

 Origen de las importaciones

1 2 3
Guatemala Honduras El Salvador
Importación 2011 (p) Importación 2011 (p) Importación 2011 (p)
Valores en % Frente a Valores en % Frente a Valores en % Frente a
País Origen País Origen País Origen
MM US$ Total MM US$ Total MM US$ Total
EEUU 5,925.2 40.76% EEUU 4,127.0 46.10% EEUU 3,278.2 35.95%
México 1,671.3 11.50% Guatemala 787.5 8.80% Guatemala 975.1 10.69%
China 902.0 6.21% México 507.3 5.67% México 734.9 8.06%
El Salvador 714.6 4.92% El Salvador 486.5 5.43% China 490.1 5.38%
Colombia 569.1 3.92% China 369.2 4.12% Honduras 370.4 4.06%
Costa Rica 451.0 3.10% Costa Rica 363.3 4.06% Costa Rica 292.0 3.20%
Panamá 445.6 3.07% Panamá 320.3 3.58% Ecuador 255.7 2.80%
Honduras 310.6 2.14% Colombia 318.1 3.55% Venezuela 232.7 2.55%
Japón 240.7 1.66% Ecuador 223.8 2.50% Japón 207.9 2.28%
Alemania 240.2 1.65% Alemania 120.7 1.35% Panamá 202.4 2.22%
Subtotal 11,470.2 78.91% Subtotal 7,623.8 85.15% Subtotal 7,039.4 77.20%
Total 14,535.1 Total Mundo 8,953.2 Total 9,118.0

(p) - Cifras Preliminares

Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica Colombia: U$182 MM Aprox 2%
Estructura logística
Infraestructura

Infraestructura Guatemala Honduras El Salvador

3 puertos. Atlántico: Puerto Acajutla a

3 puertos multipropósito. Atlántico:
3 puertos. Atlántico: Puerto 103 km de la Capital. Pacífico: Puerto de
Puerto Santo Tomas de Castilla y Puerto
Puertos Cortés. Poacífico: Amapala y San La Unión a 185 km. Existe el Puerto La
Barrios (297 Km de la Capital). Pacífico:
Lorenzo. Libertad en el Pacífico pero es de baja
Puerto Quetzal (98 Km)
operación (32 Km).

9 aeropuertos. Aeropuerto internacional

La Aurora en Ciudad Guatemala.
Aeropuerto Internacional Mundo Maya 4 aeropuertos internacionales: Aeropuerto Internacional de El
Aeropuertos (Petén). Aeropuertos locales en Tegucigalpa, La Ceiba, San Pedro Salvador(AIES) a 50 km del casco
Quetzaltenango, Huehuetenango, Sula y Roatán. urbano.
Retalhuleu, San Marcos, Coatepeque,
Puerto de San José, y Puerto Barrios.

13.603 km de carreteras manejadas 2.394 Km de vías principales, 7.983 Km

6.418 Km de carreteras asfaltadas. 5.126
por el Ministerio de Obras Públicas, de vías mejoradas, 10.643 Km de
Carreteras Km de terracería y 3.642 Km de caminos
empresas privadas y personal caminos de tránsito de verano, y 9.687
rurales.
particular. de caminos de herradura.

16 zonas francas activas y 6 por iniciar 24 parques industriales privados 17 Zonas Francas ubicadas en 6 de los
Zonas Francas
operaciones. en operación o bajo construcción. 14 departamentos.
Rutas aéreas - Avianca
Rutas aéreas - Copa

Guatemala El Salvador

Honduras - Tegucigalpa Honduras – San Pedro Sula

Doing Business 2012 – Indicadores de comercio

América
Indicadores de Comercio Intrafronterizo Honduras Guatemala El Salvador Latina y el
Caribe
Documentos para importar (numero) 8 9 8 7
Tiempo para importar (dias) 22 17 10 20
Costo de importación (US$ por contenedor) 1,420 1,302 845 1,546

Guatemala Honduras El Salvador

Naturaleza de los procedimientos de la Duración Duración Duración
US$ Coste US$ Coste US$ Coste
importación (días) (días) (días)
Preparación de documentos 10 317 14 265 3 380
Autorización de aduana y control técnico 2 175 4 130 2 75
Puertos y manejo terminal 3 260 2 215 3 90
Transporte interior y manejo 2 550 2 810 2 300
Total 17 1,302 22 1,420 10 845
 Cultura de negocios

(Ver anexo para detalle de protocolo)

Perfil del comprador

Perfil A tener en cuenta…

Formales en su cultura empresarial. Ganar confianza fácil, recuperarla es difícil

Conservadores y adversos al riesgo

Conseguir un buen partner local (Algodón)

Hay exigencias fuertes en precios.

Abiertos a oír nuevas ideas y Presentación de facturas (FOB y U$)

posibilidades de negocio.

Valoran la disponibilidad y veracidad de Compensar costos de fletes (Libros + 20%)

la información
Acompañamiento y sostenibilidad del negocio
Tardan en tomar decisiones (dar la cara..!!!!)

Manejo de imagen del producto (morrales)

Excelente anfitriones

Confían en la calidad del producto Exportador > Vendedor

colombiano
Tratada de Libre Comercio entre Colombia
y Triángulo Norte
Antecedentes

Historia

• Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia.

• Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de 2009.
• Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de 2010.
• Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.

Objetivos del TLC

• La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión

de barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios
dentro de la zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.
 Exclusiones (no negociables…!!!)

Agroindustria Manufactura
• Carnes de bovino y porcino. • Jabones
• Lácteos. • Perfumes y cosméticos
• Fríjoles. • Pinturas y barnices
• Café. • Abonos y herbicidas
• Maíz • Resinas y bienes finales de la
• Arroz industria plástica
• Oleaginosas (aceites y sólidos) • Tableros de madera,
• Azúcar • Álbumes de fotos y etiquetas
• Chocolates • Calzado; algunos bienes de la
• Preparaciones alimenticias. metalmecánica; automóviles
familiares y, finalmente, el sector textil
confecciones, este último con
Guatemala y El Salvador.
 Desgravaciones (Reducción inmediata o gradual..!!!)
Agroindustria
• Acceso inmediato bilateral: Uchuvas,
tomate de árbol, granadillas, especias,
almidón de maíz y tabaco, con excepción
de cigarrillos. De los productos con
canastas de desgravación se destacan las
hortalizas, bananas, chicles, bombones,
confites, manteca de cacao, mermeladas y
jaleas de frutas.
• Acceso en 5 años (aprox 2015): animales
vivos, miel, frutas y hortalizas, bananos,
preparaciones en conserva, jugos de
frutas.
• Acceso en 10 años (aprox 2020):
tomates, zanahorias, mandarinas, ciruelas,
guanábana, plátanos.
Manufactura
• Acceso inmediato: Procesados de pescados,
sal, minerales, combustibles, energía eléctrica,
productos químicos orgánicos, llantas
neumáticas, cascos de seguridad, vidrios,
esmeraldas, congeladores, vehículos para el
transporte de 15 personas o más, cinturones de
seguridad y otras autopartes.
• Acceso en 5 años (aprox. 2015): textil
confección con Honduras. También será el caso
de: líquidos para frenos, llantas, productos de la
industria metalmecánica, herramientas,
calentadores de agua, autopartes.
• Acceso en 10 años (aprox 2020): grifos y
válvulas para lavabos, fregaderos, bañeras,
pilas, tostadoras de pan, tocadiscos, muebles
de madera, artículos de navidad, escobas,
brochas y pinceles.
Identificación de oportunidades comerciales
en el Triángulo Norte
Metodología

Oportunidades a partir de:

1. Consulta en Visitas Comerciales a cuentas activas en cada país.

2. Evaluación diaria de información económica y comercial:

– Investigación de mercados en Proexport

– Informes de gremios, academia, Gobierno y demás.
– Noticias en diarios
– Otros
Identificación de oportunidades comerciales
Agroindustria
Oportunidades en Agroindustria

Oportunidad Demanda existente identificada en visitas comerciales

Alimentos de consumo masivo 1. Confitería: alto consumo de dulces para eventos.

con valor agregado para
segmentos medio alto 2. Café soluble: una marca local de café soluble, dos marcas competidoras son
Folgers y Nestlé. Café soluble con aroma, descafeinado, o producto con una
Acceso a Mercado marca bien posicionada.
• El arancel que impone el TN
sobre este tipo de alimentos se 3. Compotas: Solo existe una marca en el mercado que es de una multinacional,
ubica (capítulos 15 a 22) en el
tipo de producto en segmento medio y medio bajo.
rango 5-15%

• Restricciones fitosanitarios para 4. Alimento para mascotas y para engorde: Crecimiento de tiendas
lácteos y cárnicos. Productores especializadas en este tipo de productos, y mayor producción de carne de cerdo
locales fuertes.

• Lista amplia de exclusiones TLC 5. Pastas: Interés por fideos populares.

Canal de Distribución

• El principal canal es el Supermercados y

tradicional. Se estima que en especializadas
Ciudad de Guatemala existen Distribuidor Consumidor
Exportador Canal Tradicional
más de 100.000 tiendas de Mayorista Final
barrio y 15.000 en San Salvador
Farmacias
• Fuerte presencia de Wal-Mart.
Institucional
 Oportunidades puntuales en Agroindustria

Alimentos
• Producción pesquera – Guatemala: Exportaciones de productos pesqueros por
para
animales 45.5 MM de libras. Enfasis: Camarón de pesca y de cultivo.
• Producción de Tilapia - Honduras: 5% creció la exportación de Tilapia a Europa
y EE UU, es decir 9 MM de libras.
• Porcicultura – Honduras: +15% producción de carne de cerdo.

• Abastecimiento de alimentos básicos – Guatemala: En el importante escasez

Alimentos de alimentos debido al fenómeno El Niño. Hortalizas y los granos básicos.
básicos
• Programa contra desnutrición aguda - Guatemala: El 50% de los menores de
cinco años padece desnutrición crónica.

Materias • Exportación de semita y pasteles a Europa – El Salvador: Panadería Santa

primas para Eduvigis (Italia, Rumania y más adelante en Hungría).
panificación
• Expansión de operaciones de Panadería San Martín - Guatemala: La cadena
San Martín evalúa expandir operaciones en EEUU
Identificación de oportunidades comerciales
Manufactura
 Caracterización general

Sector Característica Oportunidad ?

Fuerte presencia de productos colombianos y con gran percepcion de calidad.
Autopartes Competencia china, mexicana y usa. AA
Competidores con poco valor agregado. Oportunidades para envases
Envases/empaques diferenciados. AAA
Articulos de hogar oficina Fuerte competencia de productos chinos, mexicanos y locales. Buena
hoteles y hospital percepción de calidad del producto colombiano. A
Muebles y maderas Producción local en guatemala de muebles rusticos. ?
Plastico y caucho Productores de caucho y sus derivados. ?

Quimico Uno de los mayores rubros de exportacion colombianos. Poca produccion local AAA
Juguetes y articulos Productos promocionales. Presencia de grandes multinacionales de productos
promocionales de consumo masivo. ?

Farmaceutico Presencia local de productores colombianos. Gran demanda de genericos. AAA

Instrumentos y aparatos Poca competencia local, pero gran competencia del resto del mundo. AA
Sector en expansión. Precios al alza. Falta penetración de productos
Materiales de construccion colombianos. AAA
Metalmecanica Produccion de herramientas en el salvador. Poca industria local. AA
Oportunidades en Manufacturas

Oportunidad Demanda existente identificada en visitas comerciales

1. Material de Construcción: Apertura de proceso de licitación para vías y
Productos con valor agregado
ampliación de cárceles en el segundo semestre de 2012.
con precios más competitivos
2. Productos de madera: Puertas y aglomerados.
Acceso a Mercado
3. Autopartes y Motopartes: 900.000 vehículos con más de 10 años de
• El arancel que impone el TN
sobre este tipo de prioductos antigüedad. 60% de compras de usados importados. Medios de transporte
se ubica en el rango 5-15 - alternativos como la motocicleta.
20%
4. Herramientas Agrícolas: Machetes, asadones y otros.
• En ocasiones se solicitan
certificados de calidad
5. Envases y Empaques. Oportunidad para productos con altos estándares.
homologables con EEUU.

Canal de Distribución

• Importancia de distribuidor
Distribuidor Exportadores
mayorista con flota propia o en
leasing. Especializado
• Distribuidor mayorista con Consumidor
Exportador
cobertura regional. Mayoristas Final
• Importancias de la red de
contactos y la confianza en el Representantes
representante local de la marca. Minoristas
de Marca
 Oportunidades puntuales en Manufactura

• GT: Construcción de una cárcel de máxima seguridad para 1.000 individuos, y

Materiales construcción de cuatro más, para 1.500 individuos cada una.
de
Construcción • GT: $40 MM para la edificación de la terminal de transbordo de buses
CentraNorte. Participa ConConcreto.
• GT: US$80 MM bajo iniciativa privada, para construir centro de convenciones.
• GT: U$300 MM para Política de vivienda para facilitar la construcción de 40.000
viviendas en 2013.
• SV: US$74 MM – Rehabilitación del Aeropuerto Internacional en Comapala.
• SV: Grupo Roble renueva centros comerciales: Multiplaza, Metrocentro San
Salvador y Metrocentro Santa Ana, Salvador
• HN: Construcción de edificaciones comerciales y apartamentos en Tegucigalpa, y
bodegas para maquilas en San Pedro Sula, Honduras.
• HN: US$73 MM para concluir carreteras y apoyar el plan nacional de seguridad
vial.

• HN: U$44 MM para construcción de 9 recintos penitenciarios

 Oportunidades puntuales en Manufactura

Aparatos y
• Expansión sistema eléctrico – El Salvador:
Material de – Licitación 350 MW de energía por 15 años en El Salvador.
Const.
– Licitación de plantas de energía limpia con inversiones estimadas en U$110 MM.
Esto incluye una granja eólica de 42 MW y una generadora de 14,2 MW a energía
solar.
– Expansión de la Central Hidroeléctrica 5 de Noviembre en 80 MW.

• Expansión sistema eléctrico - Guatemala :

– La Comisión Nacional de Energía Eléctrica (CNEE) - licitación para contratar 600
MW para los próximos 15 años. Inversiones por alrededor de US$1.8 millardos.
– INDE impulsará un plan para construir 23 hidroeléctricas (1,200 MW).

• Expansión sistema eléctrico - Honduras:

– Forbes Energy, busca abrir una planta en Honduras para producir 165 MW de
energía limpia con etanol a partir de la caña de azúcar.
– Aval del Congreso Nacional para unos 50 proyectos de energía renovable que
generarían 700 MW.
 Oportunidades puntuales en Manufacturas

• Infraestructura de Biocombustibles – El Salvador: Ley de biocombustibles, que

Aparatos permita una mezcla obligatoria de hasta 10% de etanol en las gasolinas.

• Gas Natural Vehicular – El Salvador: Próximo lanzamiento de una guía para

comercializar gas como alternativa a las gasolinas.

• Crecimiento de parque automotor – El Salvador: Expectativa de crecimiento del

Autopartes mercado del 10%.

• Tendencia de consumo de vehículos – Guatemala: Tendencia por vehículos de

motor pequeño, y SUV con un gasto de combustible similar al de los automóviles tipo
sedán.
– Marcas más vendidas en Sem 1/12: Toyota 2,305, Hyundai 1,504, Kia 1,621,
Nissan 1,059, Chevrolet 589, Honda 542, Mazda 453, Volkswagen 410, Mitsubishi
359, Suzuki 209, Ford 195, BMW 182, y Audi 176.
 Oportunidades puntuales en Manufactura

• Dinámica de cultivos – El Salvador:

Fertilizantes y
coadyudantes – Maíz: Siembra de maíz avanza más del 50% en territorio. Se espera entre
30,000 y 40,000 nuevas manzanas sembradas de maíz.
– Café: Renovación del parque cafetalero. Se espera repoblar 40,000 manzanas
de terreno.

• Dinámica de cultivos – Guatemala:

– Azúcar: Producción de azúcar sube 22.7%.
– Caucho (Hule): 400,000 hectáreas aptas para el cultivo de Hule Natural.

• Dinámica de cultivos – Honduras

– Azúcar: Durante la zafra 2011-2012, los siete ingenios del país superaron la
producción de 10 MM de quintales de Azúcar.
– Diversos cultivos: Aumento en las ventas de piña, banano, melones y sandías,
entre otros. Planes para elevar la producción de maíz, frijol, chile y yuca en
Honduras.
Identificación de oportunidades comerciales
Prendas y confecciones
Caracterización general

Sector Característica Oportunidad ?

Calzado Competencia china y local. A

Joyeria y piedras preciosas Principal canal ventas por catalogo. AA

Cuero y sus manufacturas Poca produccion local. AAA

Maquila principalmente. No ingreso en negociación del tlc.

Textiles y confecciones Principal canal ventas por catalogo. A
Oportunidades en Prendas

Oportunidad Demanda existente identificada en visitas comerciales

1. Ropa de control: se ha desarrollado durante los últimos dos años en el
Diseño + Valor Agregado + canal de venta por catálogo debido a la preocupación de las mujeres
Precio
por tener una mejor figura. Jeans levanta cola – Jeans con pedrería

Acceso a Mercado 2. Brassier y prendas de tela sintética: producción local baja y la

• El arancel que impone el calidad exhibida es inferior a la colombiana.
TN sobre este materias
primas es en promedio del 3. Trajes de Baño: diseños modernos, colores, muy utilizados en marzo-
10%.
abril-diciembre.
• Cuando se trata de
confección se solicita % de
contenido 4. Calzado: Promedio par de gama media U$100. Demanda por diseño.

Canal de Distribución

• El canal de ventas por catálogo Supermercados y

es el que más volumen especializadas
representa para la distribución de
confecciones colombianas en la Distribuidor Consumidor
Exportador Final
región ya que lleva un gran Mayorista Venta por
porcentaje del territorio Catálogo
centroamericano, donde no llega
el comercio formal.
Institucional
Identificación de oportunidades comerciales
Servicios
 Caracterización general

Sector Característica Oportunidad ?

Software Fuerte produccion local. Especialización en call centers. AAA

Editorial e industria grafica Libros para colegios y universidades. Poca calidad local. A

Educacion y consultoria Presencia de eafit, upb y otras universidades extranjeras. AA

Ingenieria y servicios de
construccion Licitaciones. Proyectos del bcei AA
Oportunidades en Servicios

Oportunidad Demanda existente identificada en visitas comerciales

Material editorial y Software 1. Textos Académicos – El Salvador : Ministerios de Educación decretan
con contenido propio de contenidos mínimos de textos escolares. Entrega gratuita. Se sugiere producto
cada país propio de cada país (lenguaje y numeración)

Acceso a Mercado 2. Programas de eficiencia en inventarios – Guatemala: el Grupo Cosmética

• El arancel que impone el Global invierte U$300.000 en una solución de tecnología para lograr mayor
TN sobre estos productos exactitud en la entrega de productos a sus clientes y un mejor control del
es 0%. inventarios.

• Para editorial, el costo del 3. Programas de eficiencia en producción – Guatemala : Dronena S.A., introdujo
flete incrementa el precio en Guatemala los sistemas robóticos para la preparación de pedidos
en aproximadamente 18% farmacéuticos.
al 22%

Canal de Distribución para Editorial

Tiendas
especializadas
• El canal de idóneo es el Consumidor
Distribuidor
distribuidor mayorista Exportador
Mayorista Final
Venta por
especializado. Catálogo

Institucional
 Juan Esteban Sánchez
Director
Triángulo Norte
jsanchez@proexport.com.co
Guatemala

www.proexport.com.co

www.proexport.com.co
 Anexo:
Protocolo para negociar con empresarios del TN
 Cultura de negocios

Documentos exigidos
para entrar al país 1. Pasaporte válido
2. Visado ordinario o Visado EEUU.
3. Vacuna de fiebre amarilla con aplicación no menor a 10 días.

Requisitos para solicitud

de visa de negocios 1. Pasaporte vigente mínimo 6 meses
2. Formulario diligenciado y firmado por el solicitante
3. Dos fotocopias recientes 3X4 a color
4. Carta dirigida al consulado explicando el motivo de viaje
5. Fotocopia legalizada del pasaporte
6. Carta laboral indicando: cargo, sueldo y tiempo de laborar
7. Boleto de ida y vuelta (indistintamente la vía)
8. Fotocopia visa americana (si es el caso)
9. Valor visa de negocios US$ 50.00
10. Legalización pasaporte US$10.00
11. Justificación: justificar la necesidad de ingresar al país con el propósito de hacer
negocios, acreditar ser representantes o agentes de entidades públicas o privadas
extranjeras

Fuente: Reysa Consulting Group

 Cultura de negocios

Preparación de las
reuniones 1. Debe confirmar las citas y debe revisar las programaciones de transporte (Costo
por hora aprox U$10).
2. Estar consientes que su agenda deber ser lo suficientemente flexibles para
afrontar imprevistos (Cumplimiento del 80% al 90%).
3. Averiguar las características de las empresas con las que se van a tener las citas
de negocios.
4. Las citas deben establecerse con antelación y reconfirmarse 24 horas antes de las
mismas.
5. Ir con la seguridad que su producto cumple con los requisitos y estándares de
acceso al mercado.
6. La lista de precios debe estar actualizada, en dólares y preferiblemente FOB.

Protocolo 1. Tarjetas de Presentación: Se debe llevar la tarjeta empresarial en donde conste el

cargo que ocupa dentro de la empresa. Es mal visto no entregar tarjeta. Se
sugiere no tener dominio genérico (gmail, hotmail, u otros).
2. Pagina WEB: Es bien visto tener página propia con detalle de productos y
servicios.
3. El idioma inglés es bien recibido sólo para empresarios de países cuyo idioma
nativo no es el español.

Fuente: Reysa Consulting Group

 Cultura de negocios

Protocolo (cont) 4. Etiqueta de Vestido: La forma de vestir es conservadora. En cenas en restaurantes

elegantes y en clubes privados o empresariales donde se exige elegancia.
5. Puntualidad: Se aprecia bastante.
6. Etiqueta de Saludo: Para dirigirse a las personas, y especialmente en el mundo de
los negocios, habrá que utilizar el nombre completo de la persona. En Guatemala
se acostumbra llamar a la persona primero por el Título académico seguido del
primer apellido Ej. Licenciado, Ingeniero, Doctor (MD o PhD)
7. Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes

Recomendaciones
puntuales 1. Los exportadores colombianos no solo estarán compitiendo con productores
locales, sino con productores de diferentes nacionalidades (EUA-MX-CHN)

2. Considere invertir en posicionamiento de marca comunicando al consumidor los

atributos del producto.

3. Registrar las marcas de los productos a mayor brevedad con el fin de evitar
conflicto con otras marcas, personas o empresas que pudieran tener registradas
marcas similares.

Fuente: Reysa Consulting Group